1、提升工作的绩效采取有效的行动,主讲人：庞峰,个人简介,NLP团队行销业绩提升教练资深企业运营及管理顾问北京大学职业经理人研修班导师赢家大讲堂特邀讲师中华讲师网中国讲师网推荐讲师大学生心理辅导及人际沟通专家,18年如一日，战争在销售的最前沿,在销售、销售管理、培训、培训管理领域历练18年之久，从最初的产品营销做起，积累了大量的销售及销售管理实战经验，带领团队总结出各行业切实有效的销售方法并成功分享，协助各行业企业大幅提升销售业绩。作为培训导师，因带领销售队伍积累的丰富管理经验，通过潜心研究成为了职业培训管理者，在数家大型集团企业中担任培训总监及企业商学院院长，为企业培训及培训管理的同时，根据企业
2、存在的问题搭建适合的培训体系，使企业在培训中改变，因培训而受益。,10年领导，统领销售狼人创辉煌战绩,经过艰苦历练从营销员、业务主管、团队经理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销售队伍组建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实战经验。统领人寿保险、生物制药、保健品、房地产、美容业、汽车销售、银行快消品等各行业销售团队突破企业乃至行业的销售神话，将一个个不可能变成可能，创造辉煌战绩。,主 题,探寻客户购买的原动力 明确客户购买抗拒来源 客户分析明确客户性格沟通模式 运用超音速销售及行销心智成功缔结客户 系统化销售成功缔结客户的几大步骤,探 寻 客户购买的原动力,一
3、切客户购买的原动力,追求快乐 逃避痛苦,对 于 主动要求考虑购买的客户,或者在经过沟通之后,创造了购买需求的客户,我们应该学会在交谈之前,询问几个重要的问题:,您为什么要考虑购买产品? 在您还不完全了解产品的情况下,您认为购买产品能够带来什么样的好处? 不买会带来什么样的遗憾? 您为什么选择我（公司）来了解产品？,明 确 客户购买抗拒的来源,客户的购买抗拒及烦恼,来源于潜意识里长期形成的对我们以及对产品的强大的负面神经连结和对痛苦的逃避以及对快乐的追求.,客户的购买抗拒可以分为 对营销员的抗拒 对产 品的抗拒,多重互动发展链说明客户的购买抗拒来源 神 经 链 结 的 形 成 过 程,多次接受外
4、界 信息产生负面 的神经连结,负面的神经连结引导客户对我们以及对产品的看法,对我们以及对产品的看法确定客户对快乐和痛苦的定义(买是痛苦不买是快乐),客户对快乐和痛苦的定义促使他们采取行动(追求不买的快乐和逃避买的痛苦),打断客户的负面神经 连结 ,建立新的且正 面的神经联想 ,并且 告诉他们不买会带来 什么样的更大的痛苦,解 除 客户购买抗拒的方法是,客户分析明确客户的性格沟通模式,掌握 面谈时的不同应对方法 明确客户的性格沟通模式,性格模式对沟通的影响,依照 客户面谈时的不同反应方式,客户又可以分为以下几种类型:,1.追求型与逃避型性格模式2.自我判定型与外界判定型3.配合型与拆散型4.视觉
5、型听觉型感觉型5.可能型与需要型,追求型与逃避型性格模式,自我判定型与外界判定型,配合型与拆散型,看看下面三个几何图形有何差异,视 觉 型 听 觉 型 感 觉 型,视觉型听觉型感觉型客户的 不同表相特征,客户对我们的表现 呼 吸 声 音 肤 色 姿 势,如何使我们明确客户的性格类型并 运用不同的契合点使客户相信我们 所推荐的产品.,人是透过身上五种感觉器官收集资 料来认识周围环境的 . 每个人都会 偏重于其中某一种感觉器官 , 一般 称之为感元.,相信 的两要诀,第一 找出哪种感官基元最能使他相信第二 找出他需要接受多少刺激才能相信.,终级 问句 找出使别人相信的感官基元,终 极 问 句 一,
6、是否我们为您介绍的（产品）优势如：A: B: C: D: 等等之中的一项，会使您决定购买与否呢？（预设想法，使客户考虑的是哪一项会使客户购买，而不是是否会购买。已经预设了客户购买的事实.）,No.1,终 极 问 句 二,如果您选择一种您认为非常适合您的产品的话，您要如何才能确定这个产品是您最佳的选择呢？是亲自看一看产品以及介绍？还是听大家谈起都认为很好？再或者是感觉购买之后还不错？,No.2,终 极 问 句 三,您还记得上次购买某一种或类似产品是为什么购买吗？您是被销售员说动了？（外界判定）还是自己产生了购买欲望？（自我判定）,No.3,终 极 问 句 四,您周围的朋友认为这种（产品）如何？,No.4,终 极 问 句 五,您愿意与我们进行沟通与交流以便了解我们的产品对您有什么样的帮助吗？,No.5,可能型与需要型性格模式,利 用 性格模式进行有效地沟通,沟通过程中用于测知客户类型的问题,你买房子汽车以及任何一样东西或工作时,是持何种态度? 你怎么才知道自己做某件事是否成功? 您要如何确定这种产品是您最佳的选择? 请告诉我一件您最愉快的工作经验及它对您的重要性? 您是怎么样选择的目前这份工作呢?,最 后 的 突 破,写下你现在正在突破的几位重要客户他们都是什么类型的人 ? 如果我需要他们作出购买决定,应该怎样沟通？,Thank you !,
