1、顶尖高手的特质,观念片,一：,“真正卓越的人生，少不了正直的生活”美国生物学家及教育家乔登,“倘若没有真诚的品德作后盾，日久见人心，真正的动机总会浮现，一时的成功更难以为继”史蒂芬.柯维,上善若水 厚德载物,成功的潜质？,自己主宰自己的命运,学最好的别人,做最好的自己 不要怨天尤人 今天学习改变,原一平的故事,从被拒绝入司到推销之神的过程 艰难的三个月 每周神秘的一天 原一平批判会 77次拜访,你能我也能,你行我也行,玉不琢,不成器,在雕塑家眼里,每个人都是一件艺术品实际上我们都是天生的赢家,打造成钢铁战士,钢铁的意志 良好的习惯 平和的心态 正确的观念 坚实的拜访 疯狂的求胜欲望,做任何行业
2、都有困难，不要把营销的过程当作一种负担，保险可以做得很快乐！ 开发高端客户，你的知识可以不要“渊”，但一定要“博” 不谈少谈投资回报，多谈责任感 不要用自己的钱包衡量客户的保额，不要用自己的眼光衡量客户的理解需要的就是适合的 客户服务不要马上想得到回报，这样必然给客户造成压力，好事变成了坏事,高手的锦囊妙计5不,“和高端客户沟通要出绝招、怪招！沟通时的话语一定要有力度，且关键语句一定要有“杀伤力”，但也一定要“上得了台面”。 第一句话就“先发制人”，引导客户不要把购买保险和做生意混为一谈，避免了将保险与高回报的生意收入相对比。以上每句话都是避免客户去算帐，从而进一步进行理念上的疏通。,高手的锦
3、囊妙计,“智者千虑必有一失，愚者千虑必有一得”这是古人留下的至理名言，您是智者，因此也难免“一失”，借古人的话来唤起客户的危机意识，先肯定客户是“智者”，再引入关于如何面对危机的思考。,高手的锦囊妙计,和高端客户以诚相待，高端客户一定不会考虑其收益，对他们而言，安全性才是更为关注的问题。受益人的灵活更换也省去了复杂的法律手续，这一点普通客户一般不会在意，而对高端客户而言就是一个很大的优点了。,高手的锦囊妙计,6、“支撑世界的有三大支柱：开心、守时、守信”，“犹太民族是最会赚钱的民族，以色列人又被称为是与神搏斗的人，因为他们几千年来一直在与命运搏斗。而就是这么一个没有国家、到处流浪的民族创造了许
4、多商业奇迹。这一切都源于他们“信守承诺”的民族性格！不论是口头承诺还是文字承诺，一旦承诺便永不反悔。”,高手的锦囊妙计,此动作发生在签单后。谈笑间将此话抛出， 进而将话题转到客户保单“一经签字， 永不反悔”，这对于较高文化素养的 高端客户是非常有效的。 谈笑间，轻松将保单“加固”。,“与客户交流，语调很重要、力度更重要”人本身是很容易被感染的，有些人原本没想到要做的事，在特定的场合就会做，因此我们要凭借我们自身说话的语音语调和力度来为客户创造一个环境，并利用好公司的平台。给客户留下强烈印象或真正引发其思考！,高手的锦囊妙计,很多业务伙伴和客户的关系很融洽，但有时一兴奋就越扯越远，话题转不回来了
5、；有时又不敢转回来，怕愉快的气氛马上被打破。这是一个度的问题。在你和客户聊天时首先自己的思想不能偏离轨道。这个问题因人而异，需要我们不断尝试和摸索出属于自己的方法。,高手的锦囊妙计,“人生最大的失败是对自己的绝望！” 有些伙伴看到别人进了大单就怪自己运气不够好、人脉不够好，没有签单就对自己全盘否定，其实很多人都是被自己打败的。只有不断坚持、努力，好运才会降临到我们头上！因此，永远都不要轻易放弃！,高手的锦囊妙计,技能片,二：,习惯（habit）,技巧（skill）,态度（attitude）,知识（knowledge）,生理需要,安全需要,社会需要,尊重需要,自我实现需要,客户的需求,需求分析,
6、三流推销员推销产品二流推销员推销需求一流推销员推销观念超级推销员推销自己预级推销员创造需求,行销的销售成长,销售随着竞争的加剧在不断进化,古老而经典的传统销售,清晰展示商品的专业销售,已经不再象销售的顾问式销售,客户开拓,顾问式专业销售流程,有效沟通,顾问式专业销售流程,古老的模式,红头文 橡皮糖 恐吓式 苦肉计 朦胧式,顾问式销售技巧是以大规模销售为 基础，以客户为中心的销售模式，与 客户之间采取顾问式销售方法来达成 最终的商业目的。,顾问式销售技巧？,学习象客户那样思考不停地问自己，如果我是他，我会-与客户的思路同步是不够的超前一步是向顾问式销售迈出的一大步,顾问式销售技巧？,顾问式销售聆
7、听和理解客户需求是比劝说更为有效的推销技能，投入感情比产品知识更重要。成功销售的一个重要因素是对客户进行科学的把握和分析，根本目的在于在建立信任的基础上对销售人员个人的接受和对销售人员的销售行为的接受，前者需要通过心理学研究对客户个性气质类型进行了解，后者需要对客户状态进行研究。,顾问式销售,巧送礼物,制定刊物报纸,参加会议专题演讲 参与各种婚宴,乔迁 巧用信涵,感谢函,久仰您的风采,并听到您的精彩言论和赐教,令我启示颇深收获良多,怪不得您这么成功,如果不嫌弃,希望能常向您学习请教.,若发现有不悦或唐突,因为冒昧前往令您不快,业务受妨碍深表歉意 这是我公司在60年司庆推出的系列活动之一,我公司
8、是在共和国礼炮声中诞生的原中国人民保险公司,60年的风雨,60年的沧桑铸就60年的辉煌,今天中国人寿成为国际顶级金融集团,与世界融合,是一种回馈,一种感恩.,14岁,60岁前的提醒,住院等的关心,祝贺,生日 年节之庆 晋升 成就 特殊收获,销售人员必须知道的四类问题：背景问题定义：找出买方现在状况的事实难点问题定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满暗示问题定义：问问买方的难点、困难和不满的结果和影响需求效益问题定义：询问提供的对策的价值和意义,顾问式销售,顾问式销售,背 景,顾问式销售,暗示,顾问式销售,难点,顾问式销售,需求,沟通片,三：,顾问式销售沟通心理学,情感 信任,语言类,尊称 呢
9、称,非言语性信息沟通渠 传递思想、情感,拉手 搭肩 拥抱,步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施,沟通的步骤,沟通的漏斗,铜钱的启示:,沟通的方法,组长：你迟到了一个小时，如果要在这里工作，就必 须准时。（优越、控制） 组员：我的汽车发动不起来。 组长：这不是迟到的理由。（确信、评价）你应该打电话（评价）。 组员：我是想打，但、 组长：工作在早上8点开始，你必须在早上8点到这里（优越、控制）。如果你做不到，你应该另找 一份工作（优越、控制、确信）。如果你再迟到，就麻烦你不要来上班了（优越、控制、略）。,防御性对话,组长：你迟到
10、了一小时，发生什么了？（描述、平等） 组员：我的车发动不起来了。 组长：你的附近没有电话吗？（仍然没有评价） 组员：我每次打电话时总是占线。最后决定走到这里可能比等着打电话更快些。 组长：当人们不能按时到这里时，我总是担心我们不能按时完成工作。（自发性）让我很担心发生了什么?（解决问题） 组员；噢，我猜自己太惊慌了。我应该让我妹妹不停地打电话以便让你知道发生了什么。如果再发生这种事，那就这样做。 组长：好，现在开始工作吧，眼下有许多事要做、,支持性对话,原则一：问题取向而非个人取向 原则二：保持体验、意识、态度及沟通的一致性 原则三：沟通中多描述少评价 原则四：鼓励而非贬低他人 原则五：具体而
11、非笼统 原则六：平等而流畅的交流 原则七：对自己所讲的话负责 原则八：主动倾听而非单向传递信息,了解的原则,无畏 赞美 接受 倾听 幽默 请教,成功的条件,寻找高段客户,高端客户成就顶尖高手 顶尖高手获得高端客户,寻找客户的原则有关系拉关系 没关系找关系 有关系没关系 一找就有关系,按行业分类（33类）1人才市场2居委会3再就业服务中心4人才信息网5证券市场6信息公司7社区8妇联9企业工会10休闲中心11购物广场12交友中心13同乡会14社团活动场所15健身房16女子会所17棋牌馆18婚介中心19茶楼20舞厅21垄断行业22宠物医院23退伍办24晨练场所25高尚住宅区26儿童影楼27物业公司2
12、8财险公司29心理诊所30政务中心31社区医院32劳动局33夜大,客户资源路路通（75种来源）按人员分类（42类） 1乡镇干部2计生专干3银行买断人员4老师5财务人员 6妇产科护士 7信贷人员8电费收缴员9政府人员 10下岗干部11民办教师12下岗教师 13“客户” 14亲戚朋友15促销员16生意人17兽医18售楼小姐 19报社记者20房产局办证人员21导游22移动公司职员 23专职太太24退休人员25同业26有现成销售网络 27陪读的母亲28招聘人员29保险内勤家属30脱落人员 31传达室人员32律师33汽车修理人员34残疾人士 35外出的人36司机37军嫂38驾校39办夜校的40教友 41
13、售后服务人员42美容师,两只蝴蝶,亲爱的，你快快飞，飞到客户家中收保费。 亲爱的，你张张嘴，拜访客户会让你陶醉。 亲爱的，你快快飞，穿过大街路口和村委。 亲爱的，来一起飞，勇敢向前不会有天黑。 我和你一路相伴翩翩飞，同甘共苦永相随， 用心做寿险付出不言悔，不辜负你的期待我最美 我和你一路相伴翩翩飞，同甘共苦永相随， 等到下月，钞票堆成堆，能和你成为伙伴也无悔。,快出去转转,找出时间，找到空间带上笑容，带上祝福带上爱心，出去转转昨天拜会了张学友今天走访了周杰伦金融危机与大伙说说保险理财与大家谈谈要出去转转，出去转转哪怕被客户拒绝让你回家转我们不求能为客户做多大贡献呀办个保险一辈子幸福平安,达标真
14、言,与其在家等死， 不如出去找死！ 与其在家折磨自己， 不如出去折磨客户！,达标真言,与其在家等死， 不如出去找死！ 与其在家折磨自己， 不如出去折磨客户！,老虎型 权威导向 重实质报酬 目标导向,孔雀型 同理心强 善长言语表达 自我宣传,无尾熊型 爱好和平 持之以恒 忍耐度佳,猫头鹰型 喜欢精确 重视专业性 循规蹈矩,变色龙型 协调性佳 配合度高 团体的润滑剂,沟通的对象,了解交谈对象： 对方虚荣心强赞美 心胸狭窄谦恭 冷漠孤僻关心 忠诚坦率坦诚 当对方苦闷时倾听 高兴时助谈 悲伤时安抚 自谦时肯定 自怜时关切,有效沟通-交谈技巧,良好的沟通可以发挥乘数效果,不管你的学问、本领多大，真正发挥
15、效果离不开沟通。不要因为沟通不良，让自己多年学习和积累的东西无法发挥。,打成功之门的十把金钥匙, 客户升级, 等级划分, 参与社会活动, 进行会议经营, 建立客户群体, 开展多种形式的经营等活动, 感受娱乐的快感, 建立品牌效应, 建立客户档案,实现永续经营, 建立知识库(财产社保基金房产收藏),建立成功的心理状态,推销成功的同时,使之成为朋友 对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事 越是难缠的客户,他的购买力就越强 当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条 任何客户都有一攻就跨的弱点 应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的 要不断去认识新朋友,这是成功的基石,说话是,语气要缓和,但态度一定要坚
16、决 成功者不但怀抱梦想,而且拥有明确的目标 只有不断寻找机会的人,才会及时把握机会 不要躲避你所厌恶的人 忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训 推销的成败与事前的准备功夫成正比 光明的未来都是从现在开始,失败其实就是迈向成功所应缴的学费 若要收入加倍,就要加倍的准客户 在没有完全气馁之前,不能算失败 空洞的言论只会显示说话者的轻浮而已 只要你说的话有益于别人,你将到处受到欢迎 好运眷顾努力不懈的人 储藏知识是一项最好的投资,不仅要用耳朵去听,更要用眼睛去看 昨晚多几分钟的准备,今天少很多的麻烦 未曾失败过的人,恐怕也未曾成功过.,我决不考虑失败,我的字典里不再有放弃,不可能,办不到,没法子,成问题,失败,行不通,没希望,退缩这类愚蠢的字眼.我要尽量避免绝望,一旦受到它的威胁,立即想方设法向它挑战.我要辛勤耕耘,忍受苦楚.我放眼未来,勇往直前,不会理会脚下的障碍.我坚信,沙漠尽头必是绿洲 顶尖高手就是你,谢谢大家！,
