1、1,营销部经营与 团队辅导,2,课程目标,寿险营销与组织成长 团队的发展与经营 团队辅导概述,3,成功要素,细节决定成败 态度决定一切 性格决定命运,4,选择与努力,做正确的事， 比正确地做事更重要！彼得杜拉克,5,成功的营销团队：政通人和,政通：高效的组织 营销机制的建立 组织发展与运作 人和：充满活力的团队 和谐的个人与群体 持久的团队经营,6,政通：组织规划,7,营销发展,人海战术 精兵路线 团队营销 社区经营,8,为什么发展组织,规避风险 永续经营 规模效应,9,发展步骤,掌握组织特色 确立运作核心 建立共同愿景 形成团队文化,10,发展思路,规划方案 团队达到的理想模式 具体办法 分
2、阶段的目标设定 优化绩效 保障措施及催化手段,11,规划方案,成立基本组织 制订经营理念 确立发展方向 订立进度指标,12,必要条件,有人未必有业绩，但是，没有人，绝对没有业绩！,增员,13,核心内容,价值标准 组织规模 人员数量,整体素质 人均收入 品质要求,14,组织管理阶段,小型团队（组分处） 情感管理（情感笼络人） 中型团队（处分部） 制度管理（制度约束人） 大型团队（分部部） 文化管理（文化造就人）,15,人和：主管作为,16,营销团队的特点,自律强于纪律 魅力强于权力 榜样强于命令 需要强于给予,17,如何达成管理意图,？,18,优秀主管的特质,团队榜样 善于倾听 同流去污 积极乐
3、观,细心周全 荣誉感强 知识广博 善于积累,19,重要理念,不在于你如何表现，重要的是别人感受到的是什么。,20,思路,了解你（自我展示）认同你（达成共识）信任你（团队核心）离不开你,21,自我展示,魅 力 吸引别人在你身边 智 力 帮助别人做得更好 能 力 自己的事比别人做得好,22,管理者的素质是靠多种力量支持的！,23,展示渠道1,主管支持 明确需求 新人：如何销售 老人：何处销售 老人心态：英雄无用武之地 主管：如何帮助下属,24,展示渠道2,主管支持 支持方式 新人：解决问题的方法 老人：解决问题的思路 主管：发现可以解决的问题,25,展示渠道3,提供资讯 专业资讯 有关下属爱好的资
4、讯 地区或行业资讯 资讯分析与运用,26,展示渠道4,会议管理 例会（晨会、二度晨会） 研讨会 会议记录 会议绩效,27,达成共识,成员间优势互补 共同的目标愿望 共同的价值取向 个人利益和团队利益统一,28,达成共识,相互理解 因为 目标统一相互支持 因为 互知过程,29,团队核心,各种团康的带动者 协助而不代替 授权管理 规划区域经营,30,工作比重,职务,收入与威信,个人展业,组织运作,31,工作比重,组经理： 个人业绩 70% 增员新人 30% 分处经理 个人业绩 40% 增员新人 30% 育成主管 30%,处经理 个人业绩 30% 育成主管 30% 增员新人 20% 组织规划 20%
5、,32,三种角色,团队,主管,讲师,组训,33,三种角色,相同的是工作的对象，不同的是工作的思路和方法！,34,主管与组训,对个体的辅导,对整体的服务,重问题的解决,重问题的疏导,对计划的执行,对计划的安排,35,主管与讲师,贵在身教,重在言传,机会教育,系统教育,陪同协作,团队学习,36,最重要的是不要去看 远处模糊的，而要去做手 边清楚的事！,37,业务推动,38,业务推动的驱动力,为什么业务可以被推动？ 氛围 情绪的叠加 推动的驱动力： 情绪、氛围：共同的意愿,39,业务推动的关键因素,之所以 准客户可以积累 保单可以促成 业绩可以提升是因为“意愿”在驱动,40,情绪与业绩变动,情绪,业
6、绩,41,业务推动的规律,真正的推动力来自于“情绪”与“氛围” 情绪变化是业务变化的前兆 变推动业务为推动情绪,42,20/80定律,43,情绪与氛围,推动与拉动 推动精英； 拉动骨干； 营造“注意力” 职场布置 引导话题 动用各种可影响感观器官的工具,44,推动的节奏：两大因素,层次：20/80定律 精英、骨干 周期：情绪变化 冲动、反复、重振、激奋,45,业务推动的节奏,46,业务推动的阶段设定,47,企划、培训与推动,企划是方向战略管理 培训是资源人力资源管理 推动是手段销售管理,48,执行：现代企业制胜的法宝,49,团队辅导概述,50,销售与增员,寿险行业的两大收入来源 销售：及时的效
7、益 客户购买带来收入（点） 增员：持续的效益 市场发展带来收入（面）,51,增员的困惑,增不到员 增来了留不住 增来了留不久 ？,52,增员最大的困难,无法留存,？,何谓留存,“我”不离开， 他就一直在！,53,不可低估的日积月累,345,54,经营团队是发展的方向,收入的原因 从个人到团队 发展的原因 从自己做到众人做 持续的原因 从现在到未来,55,增员系统：招募与甄选,增员是一个系统： 招募流程： 吸引准增员对象加盟寿险事业 甄选流程： 分析辨别准增员对象是否合适从事寿险事业,56,增员流程,准增员开拓,新人辅导,入司资料,新人培训,代资考,甄选面谈,招募沟通,接洽,筛选,57,增员的第
8、一步,成功者心态 自我形象的塑造,58,最好的职业形象,热情、自信,专业、敬业,59,增员成败分析,失败的原因,销售,60,增员对象,不仅仅要考虑“增”，还要考虑“育” 要有市场资源的 要有意愿和能力,61,增员与育成,两者密不可分,高意愿 缺资源,缺意愿 缺资源,高意愿 高资源,缺意愿 高资源,62,育成的最佳方法,辅导独立销售 找客户 活动管理 讲保险 做增员,63,最重要的事,准客户开拓 转介绍是最好的方式 帮助获得转介 持续地准客户开拓 督导活动量最好的就是督导准客户数量,64,组织发展与增员,组织发展要像打天下 一个好汉三个帮 武可兴国，文可安邦 增员要像带孩子 帮助他学会 帮助他独立 持续地关爱,65,成功的主管,将者， 智、信、仁、勇、严。孙子兵法,66,九层之台，起于垒土 合抱之木，生于毫末,
