1、第6章 不同国家商人的谈判风格,6.1.1 什么是谈判风格？在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的谈判思想、策略和行为方式等的特点。,6.1 美国人的谈判风格,6.1.2 美国人的谈判风格,自信心强，自我感觉良好。,热情坦率，性格外向。,重合同，法律观念强。,注重时间效率。,讲究实际，注重利益。,6.2 日本人的谈判风格,8月6日，日本纪念广岛被原子弹炸毁60年,强烈的集体意识，集体决策为主。,互相信任是合作成功的基础。,讲究礼仪，面子观念浓厚。,几种常见回答的真实意义： “哈噫”-是（词典），现实决不是“同意”，表明“我在听”！ “我们将研究考虑”，不是有商量！表明“我知
2、道了你想法！” “非常有意义，我们一定全力帮助”，真的帮助吗？不知道！,（日）婉转含混,（美）坦率直接,耐心是谈判成功的保证。,决策过程相对缓慢,耐心赢得每块利润,和日本人谈生意， 不要急于求成。,重视每个谈判成员,6.3 俄罗斯人的谈判风格,固执、传统，缺乏灵活性。,对技术细节感兴趣。,善于在价格上讨价还价。,擅长易货贸易。,警惕易货贸易 的风险！,6.4 欧洲人的谈判风格,德国人的稳重、信誉和效率。谈判用法语，文化品位，工作休息严格分开。英国人不能保证合同的按期旅行；非此即彼。意大利人讲时髦，常迟到，身体语言丰富。北欧人文明、冷静，喜好桑拿浴。,6.5 阿拉伯人的谈判风格,民族习惯，伊斯兰
3、教，禁酒，斋戒月等。,热情好客，常常分心。,善于委婉拒绝。,信任朋友与代理商。,IBM,I，神的意志,B，明天,M，不介意,忌谈政治 和女人,6.6 非洲人的谈判风格,握手禁用左手（认为不洁）。,工作效率不高，办事拖拉，无时间观念。,个人权力意识强烈，上至首领，下至服务员。,谨防生意假象， 以免上当。,6.7 中国人的谈判风格,待客殷勤慷慨，愿意在主场谈判。,开局先了解对方观点和想法，很少讲述己方立场和观点。,先达成框架协议，再谈具体事务。,原则问题上寸步不让，固执己见。,人员配备齐备，富有耐心，决策谨慎。,重面子。,6.8 三种不同类型的谈判对手,鲨鱼型,鲤鱼型,海豚型,利益有限，致力于控制
4、对手，疯狂抢食,不惜一切代价击败对手。,Flight（逃）,Freeze（呆）,利益无限，着眼于未来，创造更多共享利益，致力于双赢，反应灵敏而迅速。,Case 苏联人与美国人 出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权益。1980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。 在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价格是1976年美国广播公司购买蒙特利尔奥运会转播权创下的2200万美元。那么，苏联人该怎么干呢? 早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请了美国3家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的苏联轮船阿列克赛普希金号上，参加了一次十分豪
5、华的晚会。苏联的做法是：分别同3家电视网的上层人物单独接触。,当时苏联的要价是21亿美元！这个价比历史上最高的奥运会转播权的售价高出近l0倍。不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到莫斯科，请他们参加角逐。用美国广播公司体育部主任茹思阿里兹的话来说就是：“他们要我们像装在瓶子里的3只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的1只也被咬得爬不起来了。” 这一招似乎很灵，3只“蝎子”互相乱咬的结果，是在谈判进入最后阶段时，3家电视网的报价分别是：全国广播公司7000万美元，哥伦比亚广播公司7100万美元，美国国家广播公司73
6、00万美元。,这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。因为他们以前曾多次进行奥运会转播，经验最丰富，而且这时的报价也最高。可是，哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑雇来一个职业中介人鲍克。在鲍克的帮助下，1976年11月，苏联谈判代表同哥伦比亚广播公司主席佩里进行了会晤。会晤时达成了一项交易，哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司已经稳操胜券了。可是，苏联人在1976年12月初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们坐立不安，于是他们又返回莫斯科准备最后摊牌。 最后摊牌的日子是12月15日，苏联人向3家电视网的代表表明
7、：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价。这使美国人极为愤怒。苏联人的这种做法一时把美国人给气跑了。,可是苏联人还是有办法的。第一，他们宣布转播权已名花有主，属于美国SATRA公司。这是一家极小的公司。苏联人的话听起来就像宣称大美人已与一位两岁的婴儿定婚那么荒唐。苏联人要的就是这个，他们又使众多的追求者看到希望。第二，请中介人鲍克再次与3家电视网接触，鲍克能言善辩，长于周旋，是个架梯子的老手。经过这一番努力后，奄奄一息的斗士们终于又爬回了竟技场。 斗来斗去，最后，苏联人以8700万美元的价格把1980年莫斯科奥运会的转播权售给了美国国家广播公司。这个价格是上一届奥运会转播权售价的4倍，比苏联人原先所期待的还要高出2000万美元。,苏联人实施竞买战术的步骤 ： 第一步：单独接触，高价发盘。 第二步：挑起竞争，争相抬价。 第三步：展示前景，重开谈判。 第四步：达成交易。 竞买战术的基本模式：单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交,
