1、日化综合商超分析与发展计划伴随国民生活水平的提高，人们对日化产品的需求日渐旺盛，消费量连年增加，日化市场目前产品品牌化程度已经很高，目前一线品牌基本为外资品牌，大量的优质的流通资源被外资品牌占领，国内品牌基本只能走批发市场和综合百货超市，就是在百货超市现在也在遭受国外一线品牌的挤压和排挤，在国内一线超市基本很难见到国内品牌了，国内品牌只能走向批发市场和路边小店，部分品牌采用自建渠道的方法，用加盟连锁的方式来将产品销售到终端，然而由于品牌影响力不强，效益不高，终端销售并不理想，个人投资者在形象维护及品牌维护上不到位，不但不能帮助企业铸就一流品牌，相反的使这些品牌日渐没落，生产企业做流通行业很少有
2、成功的例子，因为专业取向和营销方式局限，那么作为国内品牌的出路在那里那，具体分析如下：第一 商业业态分析 国内品牌面临渠道缺失的最大问题是目前主流渠道（百货商场和大型超市）高昂的费用，是国内品牌无法承受的，同时国内品牌又不具备强大的品牌号召力，在缺失了主渠道的支持后，就很难再维持自身的形象和体现出自己优良的品质了，只能在批发市场上血拼，除了走销量就是日渐没落的品牌，部分国内知名品牌被国外巨头收购后影响力日渐衰落，甚至被雪藏。一边是日渐没落的国内品牌，一边是国内的消费者，国外品牌日渐强势的同时，体现出高昂的价位，特别是在美容产品上，基本上不是普通大众消费的起的，到百货商场购买一套化妆品基本属于奢
3、侈，那么爱美的人士只能去批发市场，一些不知名的综合店或者网上，象淘宝一样在挑选自己喜欢和需要的化妆品，在面对商家咄咄逼人的营销面前，很多人根本无法判断商品的好坏，只能盲从，结果出现的不但不美容而是毁容，在这些消费场所很难给消费者一个放心的消费环境，那么品牌日化商超就是在这样的背景下应运而生。目前在全国范围内出现的高品质品牌化的日化美容综合商超基本为外资品牌，如屈臣氏 万宁 丝芙兰，这些商超基本在一线城市开店，屈臣氏在中国蛰伏 10 多年后，便疯狂开店，今年店面总量将突破千家，其良好的购物环境，名品保真低价，自有品牌优质低价的产品结构和经营理念，深受普通消费者喜欢，而万宁属于起步阶段 100 多
4、家，丝芙兰属于奢侈品类的超市，定位高端基本与普通消费者无关，屈臣氏快速开店代表这种业态基本成熟，属于快速成长的阶段，属于大资本快速渗透的策略，不出三年国内省会级城市及部分经济发达的地级市会全部布局完毕，而后向下渗透，按现在其发展速度，国内没有一个品牌能够与之抗衡，包括万宁在短时间内也很难与之匹敌，国内在区域市场也出现了一部分日化类综合商超，但由于不是大资本介入，品牌效益小，管理水平低，多以松散的加盟为主，基本上属于货物批发类型，只是变向的进行品牌输出，在区域市场很难充当市场整合的角色，这类商超只注重自己的销量和店面数量，在形象宣传和品牌铸造上很难有所造诣，归其原因主要是经营者理念的问题，一旦国
5、际巨头介入很难与之抗衡。综上所述我们可以看出，目前国内缺失与国外日化流通巨头抗衡的力量和品牌，更没有一家企业敢于充当行业的整合者，究其原因是缺乏资本介入，资本永远是市场整合的强大推手，强势资本不但带来资金，更重要的是会带来先进的经营理念，以铸造品牌为目标对市场进行整合。第二 商业品牌定位以上是对国内从上游供应链到终端渠道，及消费人群状况进行了简单的分析，可以看出“屈臣氏”模式，是满足消费者需求，给老百姓造就一个放心的消费环境，给上游优秀生产企业提供终端的渠道的良好经营模式，一个市场在消费趋于成熟，而流通市场混乱的阶段正是市场需要整合的好机会，我们由屈臣氏在国内疯狂开店可以看的出，说明这种模式很
6、成功，很被普通消费者所接受，那么国内如果有资本介入应该如何进行市场定位那！新资本的进入必将对行业产生一场革命，他给市场带来的不仅仅是竞争，更多的是先进的经营理念，带来的是市场的整合，是市场的细分化，任何一个商业模式都不可能一网打尽，包罗万象，更不可能让所有的消费者都能来你这里消费，所以一个商业项目的立项首先就是要有明晰的商业定位。我们首先以屈臣氏的商业定位来看一下，屈臣氏锁定的消费人群为中等收入偏下的人群，屈臣氏在城市里涵盖的人群面是最广的，屈臣氏产品并不是最便宜的，他的产品价格对于低端消费人群已然是很高的，那么长期光顾屈臣氏的消费人群就是中等偏下的人群来消费，商家的服务和供应链与消费需求的优
7、良结合，是造就商业模式的最基本前提。缘何定位为中等收入偏下人群那，因为这部分人群是市场消费的中坚力量，属于主流消费的主题，他们具有良好的品牌意识和消费习惯，有着成熟的消费心理，只买对的，不买贵的，屈臣氏恰恰给他们提供了这样的消费场所，那么新资本介入市场进入这个领域，我们姑且以“屈臣氏”模式为定位开展市场行为，一个商业项目立项解决的市场定位后，就应该解决自己的奋斗目标，企业跟人一样需要一个奋斗目标，需要一个方向，那么就是商业发展计划。第三 拓展计划上边我们解决了商业定位立项的问题，我们姑且给该项目做一个5 年的拓展计划。作为市场新进资本介入者，我们需要解决自身切入点，上边我们已经阐述了屈臣氏及万
8、宁都在一二线城市疯狂的发展，如果我们作为跟随者，也进入一二线城市，那么我们就会进入激烈的市场竞争环境中去，屈臣氏为代表的外资企业目前已经成为普通大众所熟知的品牌，作为新进入者不管从品牌和资本层面，可以讲基本都不是他们的对手，贸然进入基本上是死路一条或者是艰难的拼杀，与其这样我们不如避其锋芒，选择经济较为发达的三四线城市为介入点，以地级市为基础，在区域快速成长和拓展。这样的城市经济基础较好，老百姓收入可观，同时消费者品牌意识刚刚形成，对于一些知名品牌的认知度还不是很高，这样的环境有利于我们快速的建立品牌效应，这样的市场竞争对手，品牌意识不强，经营能力有限，我们只要用强大的广告效应，将会很快的被当
9、地消费者所接受，树立品牌形象，同时将竞争对手远远的拉开距离。首先我们应该摸清当地商圈情况和当地的经济结构，分析出我们应该开店的区域和锁定消费人群，对当地的竞争对手进行综合调查，做到知己知彼，有利于我们做好商品结构规划和营销策略的制定，我们开店的原则应该在百货商场或者市中心大型综合超市附近及综合商业街 大型日化及服装批发市场，这里有旺盛的客流，有利于店面的销售，在批发市场设店是为了更好的下步开展加盟活动奠定基础，同时批发市场也是零售业务开展的好地方，很多的消费者喜欢到批发市场购物，百货商场是锁定中等收入人群消费的场所，通过以上的选址开店可以达到店面的自我盈亏，不会给企业造成大的经营压力，只要经营
10、的到位，能够保证盈利，盈利能力是企业发展的根本，是企业健康成长的根本，也有利于团队的培养和商品结构的调整，可以吸引更多的厂商资源。在店面布局上要做到名品加自有品牌（早期可以使用厂家品牌） ，做到名品低价，日常用品低价，高利润产品由优秀导购进行引导消费，装修要体现出风格，要有品位，良好的购物环境在加上良好的定价策略，是企业做好销售的基础，企业经营理念做到名品保真低价 产品物超所值，在商品选择上要抓好质量关，坚决杜绝因为商品质量而伤害消费者的状况发生，不要让做美容日化的，变成毁容的，这个是对消费者最基本的承诺，为商者当以诚信为本，时刻从消费者利益出发。以上是商业拓展的基础，这个只是正常的开店，那么
11、我们更多的要从广告营销上来做文章，作为一个想成为市场整合者的企业，必须要在品牌铸造上下功夫，我们是新进来者，其实论品牌还不如当地的经营者，我们只有靠广告策划来撼动对手，来让老百姓认识自己，当我们确定在 A 城市拓展的时候，我们就要接触媒体，开始在媒体不断的做出软文造势，从市场现状到消费心理，做全范围的引导，当我们选址完成的时候，就开始告诉老百姓我来了的硬性广告，并在开业前一周进行广告轰炸，特别是诱惑性的促销信息，并在开业筹备前就在各大商业中心和社区发放彩页，告知促销信息，以便保证开业成功。当我们在 A 城市开业成功后，我们就必须规划出我们的加盟计划，针对地级市一下的县级市场开展加盟活动，对于加
12、盟商的选择上要做到有经济实力有强烈的品牌认知能力，对于县级加盟商要做到敢于投广告，同时县级加盟商要对乡镇级的市场开展加盟，做到梯级管理，在管理上不能做松散的管理，要严要求，特别是对形象上一定要做到统一，从促销到人员管理做到标准化，并对县级市的加盟商做到信息系统联网，以便掌握其第一手销售资料，我们自身经营的 A 级市场将成为企业团队的培养中心，成为企业经营经验的试验田，只有通过不断的学习和实践，我们才能总结归纳出真正适合自己的经营管理模式，企业的经营模式不是能模仿的来得，是靠企业和团队不断的奋斗和市场的摔打中获得。针对性的加盟拓展计划要尽可能的快，用最快的时间布局完毕，这样能很快的形成产业规模，
13、但也不能盲目的追求速度，应该在企业能够掌控的范围内，过快会造成企业消化不良，会造成管理不善，甚至导致企业倒闭，加盟拓展计划必须在保证自我服务能力的基础上来发展，针对在 A 市的发展，基本规划如下：第一年：A 市自有店面拓展到 4-6 家，县级加盟 4 家，县级对乡镇开展加盟活动。第二年：A 市自有店面拓展到 10-12 家，县级加盟布局完毕，有计划的对周边地级市进行考察，争取在 B 市开出 1-2家自有店面，对县级市开展加盟，县级市对乡镇开展加盟。第三年：在 B 市开出自有店面 6 家，同时对周边地级市进行考察，争取在 C 市开出 1-2 家自有店面，有序的对 A BC 城市下属县级市进行加盟
14、，争取在三年内三级店铺突破100 家，逐步建立集团管理模式。第四年：进入省会市场，形成集团管理中心，在省会级市场开出 4 家左右形象店，在用好自我资本开地级店的同时，为了加快发展速度，开始放开地级市加盟，加盟形式应该采用与公司联营的模式，这样有利于管理，房屋租赁合同统一由公司签署，便于在公司进行资本引入的时候进行整合和收购，集团公司开始接触资本，并将触角伸出省外发展。第五年：用联营的方式开发外省市场，引入战略资本，将总部迁往北京，逐步形成全国性的日化连锁品牌，形成集团化发展模式，加快全国开发步伐。第四 市场操作手段将自己定位超市，那么首先企业自身只是个载体，是商业零售终端，是产品渠道，那么他的
15、营销手段将不同于一般产品品牌的营销手段，我们更多的是借助生产企业的资源来进行市场营销手段，我们属于舞台搭建者，唱戏更多的是厂家，对于我们这样的渠道是国内生产厂家难得的销售渠道，会成为各大生产厂家的争相进入的渠道，通过整合厂家的资源，可以解决我们营销费用的问题，在企业经营进入佳境的时候，甚至包括员工的工资和房租已经其他杂费开支都可以通过各个厂家的分担来进行解决，渠道为王，厂商各区所需。解决费用后，我们在营销手段上在保持相对低价策略的同时，主要通过新闻媒体制造事件，进行软的炒作和影响消费者的心理，开展会员沙龙活动做主题讲座，通过不断的免费培训，来争取获得最忠实和稳定的会员，在对会员培训上，着重是培
16、养其本人的美容护理知识和潜移默化的企业理念，积极的开展公益活动，扩大企业的社会影响力，在做好广告文宣和沙龙的同时，要积极的开展员工内部的营销培训，开展内部营销，员工只有掌握了良好的营销技巧，才会给企业创造价值，员工的自信来源对企业的自信，来源于对商品的自信，所以要不断的强化对员工的培训，使员工将最好的商品，企业利润最高的商品售卖给消费者，这样才可以让员工和企业获得双赢。对于加盟商的管理和营销重点应该在于培训，在于培养一种习惯，在于一种与总部保持理念的统一，在于他对公司管理的依赖感，只有精神的高度一致才可以使加盟商更忠诚，对于县级加盟商，公司要派出营销专员专门进行辅导，并协助加盟商快速的拓展乡镇
17、市场，做好乡镇店的开业筹备，同时协助对一部分店面采用快速换牌的方式来扩大影响，精耕市场，并落实贯彻管理总部的营销策划在县级市的执行，督促县级店做好广告宣传工作。在企业发展到一定规模的时候，企业要进行 OEM品牌的培养，同时培育自己的高端品牌，这样的品牌最好是来源于国外，这样的品牌可以立足于自我渠道销售的同时，进行自我品牌形象建立，并以单品的方式进入百货渠道，这样会对连锁企业起到更好的支撑。商场如战场，兵无长法，将无常胜，同样在商场也没有永远不变的商业策略，想保持不败，那么就在于不断的变，企业只有通过不断的创新才能保持不败，营销也是一样，需要在经营中不断的去调整，不断的去创新，在企业的发展中不能
18、怕挫折，重要的是在挫折中能够更好的成长，企业营销创新，其实就是团队的创新，就是人的创新，只有不断的强化团队作战能力，用好人，用对人，对于企业来说将是最大的营销策略。第五：前景分析对于日化超市在国内的容量是无法估量的，就是在中国任何一个省份做好的话，也将是一个庞大的数字，保守估计直营店可以开到 200 家，通过庞大的网络的建立，可以使更多的国内企业得到优质的销售终端，同时企业可以通过于厂家之间的战略合作，使企业进行跳跃式发展，特别是对于零售企业来说，自身就是个融资的平台，按照规模化零售企业的发展来说，在发展到一定的规模的话，最少可以动用的资金是企业自身三个月的流水金额用于发展，如果利用银行的汇兑可以利用到半年的流动资金杠杆，仍旧可以保持企业的健康发展，也就是说在企业良性发展的时候，零售企业自身的造血功能是十分强大的，在企业良性发展中，根本不用担心发展资金的问题，只要保持适当的速度，企业经营上的风险是非常小的。作为零售企业只要我们经营的好，五年后企业将会达到一定的规模，完全可以达到对外融资的标准，那么企业发展会再提速，只要我们专业的经营，完全可以成为国内一流的专业卖场，并成为行业的领导者。
