1、1商务谈判风格及其应用分析论文作者姓名： 专业班级： 论文作者学号： 指 导 教 师 姓 名 ： 论文提交日期： 2商务谈判风格及其应用分析【摘要】随着市场经济的不断发展，越来越多的企业参与到了激烈的市场竞争中，而商务谈判就成为了企业在竞争中不可缺少的一项活动。在商务谈判中，谈判者能否清楚的表达自己的观点，直接决定着谈判的成败，而谈判者要想做到有利、有理、有节的谈判，掌握语言应用的技巧非常关键。商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程，语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因而在谈判过程中如何恰当地运用语言技巧、谋求谈判的成功，是商务谈判必须考虑的主要问题。【关键字】市
2、场竞争，商务谈判，谈判成败，语言技巧1、引言在经济全球化趋势下，企业之间许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉，对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败在很大程度上取决于谈判的成功与否。在商务谈判过程中，谈判双方各自的语言，都会是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言要有针对性，做到有的放矢；模糊、啰嗦的语言会使对方产生疑惑和反感，降低自己的威信，成为谈判的障碍。2、商务谈判及商务谈判中的语言沟通2.1、商务谈判的概念和特征概念：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，
3、把可能的商机确定下来的活动过程。特征：具有普遍性、交易性、利益性、价格性、策略性、目的性等特征。2.2、商务谈判中的语言沟通2.2.1 商务谈判语言的类型：商务谈判的语言多种多样，从不同的角度或依据不同的标准，可以把它分成不同的类型。同时，每种类型的语言都有各自运用的条件，在商务谈判中必须相机而定。A.依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言。在商务谈判中巧妙地运用这两种语言，可以产生珠联璧合、相辅相成、绝妙默契的效果。B.按语言表达特征，商务谈判语言可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。2.2.2 语言技巧在商务谈判沟通中的作用美国企业管理学家哈里西
4、蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言3表达着。 ”成功的商务谈判都是谈判各方出色运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。A.语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具B.语言技巧是通向谈判成功的桥梁C.语言技巧是实施谈判策略的主要途径D.语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键2.2.3 商务谈判沟通中运用语言技巧的原则对商务谈判而言，不仅仅谈判的内容重要，而且谈判过程中语言的运用及谈判者所表现出来的态度、举止也一样重要。善于运用语言技巧的人懂得利用表情、手势和抑扬顿挫的语调等种种技巧来表达和强调自己的思想和见解。但是，如果这些运用过度或不及，都不
5、能准确地实现自己的初衷，所以，在商务谈判中运用语言技巧时需要遵循一些基本的原则。A.客观性原则B.针对性原则C.逻辑性原则D.隐含性原则E.规范性原则F.说服力原则3、商务谈判的语言技巧谈判是有诀窍、有技巧的。掌握商务谈判的诀窍比较困难，必须反复练习、总结，不断借鉴。在商务谈判中，运用声音语言的技巧主要体现在听、问、答、叙、辩、说服等方面。因此，在谈判桌上必须随时注意这几方面技巧的运用，以便准确地把握对方的行为与意图。3.1 针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的
6、谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。3.2 表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入” ，然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对4方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意
7、见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 3.3 灵活应变谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。 ”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。3.4 恰当地使用无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音
8、器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重 要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好 处的沉默可以取得意想不到的效果。4、语言技巧在商务谈判中的运用分析在商务谈判中，谈判者能否清楚滴表达自己的观点，直接决定着谈判的成败，而谈判者要想做到有利、有理、有节的谈判，掌握语言应用的技巧非常关键，本文就通过一个具体的实例，分析了语言技巧在商务谈判中的应用。案例：我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年
9、整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编人员配置她被辞退了。乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计 1.5 万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明
10、确的答复。5乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1 万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，我的朋友又准备再次让步了。乔易达的心理：她希望对方按照所提出的要求全额赔偿，如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果，双方可以各奔西东，老死不相往来。但也许她的期望会落空，假如公司会如此的善待员工，一些问题在离职前就可以妥善解决了，而不至于还要面对面的对峙，另外所有的员工都没有劳动保险，在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协，否则其他员工将全部提出要求，对这家公司而言，绝对算是“额外开支” 。她的
11、另一个选择是去法院状告企业，这虽然是属于正常手续，但又牵扯出新的问题。首先是需要交纳一笔诉讼费，如果有必要还会涉及到律师服务费，本来索赔的金额就不多，七除八扣后所剩无几，这还是建立在打赢官司的情况下，就像股票市场里的行话：赢了指数赔了钱。其次她从来没上过法庭，对其办事的程序和方法一无所知，同时她又担心对方的律师会从你的诉状中找出很多的问题，就像电影中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样，弄不好有理变成没理了，毕竟他们是专业人员。如果事情就这么遥遥无期地拖下去，对自己肯定是不利的。乔易达认为还是私下解决比较好，但对方对她的要求既不肯定也不否定，猜不透他们的真实想法，是认为赔偿金过高还是干脆就没打算承担这
12、比费用?如果是前者自己可以考虑做一定的让步，金额少点也可以接受，总比没有强吧。如果是后者就惨了，恐怕他们已经作好劳动仲裁的准备了，自己就更没有胜算了。综合以上分析，乔易达最终决定降低赔偿费用，速战速决。对乔易达谈判方式的评价：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在谈判方面却不敢恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误：未接到对方的建议之前就修改自己的提议。她总是担心对方会如何如何，其实这些都是自己的主观猜测，没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，而且还是多次修改，这是谈判中的大忌。她怎么能料定对方真的无动于衷?会无所顾忌?对方也有致命的死穴，只是你没有看到
13、而已。对方看你像无头苍蝇一般的没有主见，一定会更加坚定自己按兵不动的策略，以不变应万变，直到把她逼疯为止。这里的建议是提出建议后马上闭嘴，而且是很长的一段时间，也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。6企业负责人的心理：其实企业方的策略选择是充满风险的，大有背水一战的意味。首先可以肯定的是企业决不愿意对质公堂，输赢胜负对他们来讲是次要因素，企业更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓，那么这对企业是百害而无一利的丑闻，赔钱对于企业来讲是小事一桩，毕竟数目也不大，完全可以承受，而通过这件事对企业的影响却是巨大的，其损失程度很难用金钱来估量。当一个企业违背了起码的社会公德、公然抵触
14、国家制定的政策法规的行径被媒体暴光后，消费者会如何评价这家企业?他们还会一如既往地消费这家企业的产品吗?行业内的精英人才还会加盟这家企业吗?我们的结论是：企业决不能与内部员工对质公堂。这件劳资纠纷一定要私下解决，如果乔易达认识到这点，就不会轻易让步了。企业决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求，其负责人会考虑到其他在职员工的感受，如果同意了乔易达的赔偿要求后，其余员工提出相同的要求怎么办?唯一的办法就是压低赔偿金额，让员工认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术，搞得乔易达小姐分寸尽失，几乎已经取得了谈判的胜利。综上所述，企业一方并不是乔易达想象的那般坚不可摧，他们也有致命的弱点，
15、只不过他们掩饰得更好，毕竟是经验老道的谈判高手，在这件事的处理上确实有处变不惊的大家风范。此次谈判企业方获得阶段性的优势，是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着，当然还有乔易达的年轻。就在谈判开始前，企业方没有任何优势所言，毕竟自己理亏在先，严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了，随着谈判的深入企业方神奇地反败为胜，占据了绝对的优势，而且在正常情况下，这种优势会持续到谈判的结束。这就是谈判，胜负往往在于一念之差，手中的牌是好是坏并不会完全决定最后的胜负，关键要看局中人的技巧和智慧，即使是一把烂牌也能起死回生，相反，如果缺乏相关的技巧，一把好牌也会输得狼狈不堪。5、结语谈判是人与人之间的
16、沟通，每个人都来自不同的文化背景，文化差异给谈判带来了很大的影响。熟悉了解对方的语言文化，是谈判之前的必要准备工作。在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种方法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利进行。总之，语言运用的成功与否，在很大程度上7影响着谈判的成败。在商务谈判中合理有效地运用语言的技巧和策略，将有助于谈判的顺利进行和圆满完成。【参考文献】1丁建中.商务谈判学.中国商务出版社.2004， （3）2方其.商务谈判理论、技巧、案例.中国人民大学出版社.2004.（5）3王淑贤.商务谈判理论与实务.经济管理出版社.2003.（1）4刘文广、张晓明编著.商务谈判.高等教育出版社5白远编著.国际商务谈判.中国人民大学出版社6网站 http:/
