1、关于布料延期交货导致的索赔谈判学期：20122013上专业：工商管理班级：工商管理三班指导教师：陈海英 谈判人员构成：主场 副总经理：陈国帅 学号：22助 理：高 扬 31财务总监：陈露露 23市场总监：胡永超 27法律顾问：李晓文 19谈判人员构成：客场 副总经理：黄启海 学号：32助 理：贾 茹 30财务总监：吴 燕 12市场总监：杨 莉 20法律顾问：孟 泽 24 评 委： 主评委 ：刘 玥 07副评委 ：程子龙 33副评委 ：金 霄 25摄 影： 工商管理四班：陈洁谈判背景：近些年来我国市场上的 xy 布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度的面临此类新型布料短缺的局面。此
2、类新型材料颇受消费者欢迎，生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被其他服装公司挤满，由于多种原因也难从国外找到布源。2008 年，海哥公司与新凤公司签订订购合同，按照合同新凤公司应向海哥哥公司提供 30 万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于 4 月 30 日，8 月 31 日，10 月 31 日前交货。若延期交货，新凤公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商量。2008 年 5 月，由于新凤公司所在地发生地震，造成高级技术人员伤亡，工厂损坏，生产处于停滞状态。新凤公司无法向海哥哥公司如期交第二批和第三批布料。使海哥哥公司受损。9
3、月 24 日海哥哥公司向新凤公司提出 700 万的索赔要求。一周后，海哥哥公司派出由主管生产的副总经理一行四人到新凤公司就索赔问题进行交涉。交涉时，新凤公司方认为，四川汶川地震属于“不可抗力”，由于印染材料供应商受到不可抗力影响，导致印染材料供应短缺，因此延迟交货不能使用处罚条款。但海哥哥公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判新凤公司背景：新凤公司成立于 2000 年，是一家专门生产布料的公司，生产技术含量高，布料印花染色工艺复杂，自成立以来声誉响震四方。今年 5 月受到地震的影响使得我公司多个生产车间处于停滞状态，机器设备严
4、重受损，地震带来的影响使得国家对我地区相当的重视，正在筹备灾后重建。相信不久的将来我们公司会如雨后春笋般的重新恢复生机。海哥哥公司背景：公司为国内一家颇具实力和规模的服装有限公司在服装行业是首家获得 IS09001 国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌，国家专利数长期客户达到 1000 多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港，马来西亚等地。该公司主要产品为男女各类服装。国内十大服装名牌之一的公司，而且占有中国 xy 类布料服装市场的三分之一强的份额。商务谈判策划书(主场)谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系双方利益及优劣势分析对方核心利益：1、要求我方
5、尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求我方赔偿，弥补对方损失我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系对方优势： 1、新凤公司占有国内 XY 类布料市场 1/3 强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境对方劣势： 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿2、新凤公司 XY 类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失我方劣势：1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失我方优势：1、法律优势：有关自然灾害属于不可抗力的规定2、我方根据合同法，由不可抗力
6、产生的延迟交货不能使用处罚条款认真研究分析对方所提索赔理由是否充足，情况是否届实，是否是因我方而使对方遭受损失，是否符合合同规定或法律规定，如届逾期提出的索赔，我方可以不予受理，合理确定赔付办法。谈判目标1、 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系2、 赔款目标：报价：赔款：100 万元交货期：9 月 30 号优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价） 底线： 同意对方的赔款 100 万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失尽快交货以减小对方
7、损失对方与我方长期合作程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为四川地震导致 XY 类布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的 600 万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出质疑“地震”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充
8、当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，
9、适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法民法通则联合国国际货物销售合同公约备注：所谓不可抗力，在我国民法通则上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。联合国国际货物买卖合同公约规定：不
10、可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对 700 万元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时
11、可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。谈判计划书( 客场)一 谈判双方公司背景（我方：海哥哥股份有限公司 对方：新凤股份有限公司）近些年来我国市场上的 xy 布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度的面临此类新型布料短缺的局面。此类新型材料颇受消费者欢迎，生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被其他服装公司挤满，由于多种原因也难从国外找到布源。2008 年，海哥公司与
12、新凤公司签订订购合同，按照合同新凤公司应向海哥哥公司提供 30 万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于 4 月 30 日，8 月 31 日，10 月 31 日前交货。若延期交货，新凤公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商量。2008 年 5 月，由于新凤公司所在地发生地震，造成高级技术人员伤亡，工厂损坏，生产处于停滞状态。新凤公司无法向海哥哥公司如期交第二批和第三批布料。使海哥哥公司受损。9 月 24 日海哥哥公司向新凤公司提出 700 万的索赔要求。二 谈判主题解决之前达成的合约赔偿，并促使对方新凤公司交下一批的原材料。三 谈判组成人员海哥哥公司：副总经理：黄启海财务总监：杨莉
13、市场总监：吴燕法律顾问：孟泽助 理：贾茹四 双方利益及优劣势分析我方核心利益：（1）争取最大赔偿金；（2）争取下一批原材料尽早交货。对方核心利益：（1）争取把赔偿金降到最少；（2）希望我方承担运费；（3）希望和我方建立长期的合作伙伴关系。我方优势：（1）对方公司违约，我方有主动权；（2）我公司实力雄厚。我方劣势：（1）我方作为客场方；（2）导致违约的原因是不可抗拒的地震因素。对方优势：（1）作为主场方；（2）违约的原因是地震因素；（3）全国极少家有的此生产技术。对方劣势：（1）资金不足。（2）合同违约；五 谈判目标（1）谈判战略：起先和平谈判，迫不得已移交法院办理；（2）原因分析：此次延期交货
14、导致我方严重亏损和失去很多商业机会；（3）我方底线；一百万现金，四百万无利息欠条，在今后的两年中对方公司每年让利百分之一六 谈判程序及策略（1） 、 开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。（2） 、 中期阶段： 1、 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2、 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，
15、先易后难，步步为营地争取利益。3、 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。4、 突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 5、 打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 （3） 、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 （四） 、最后谈判阶段： 1、 把握底线，:适时运用折中调和策略
16、，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法 、 国际合同法 、 国际货物买卖合同公约 、 经济合同法 备注： 合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 .报价单原有合同标的商品名称、规格、数量、单价与总价商品品名 规格（纱支数）数量（万米） 单价（元人民币）总价（万元）XY 夏布 60 支 10 130 元/米 1300 万元秋
17、布 45 支 10 150 元/米 1500 万元冬布 35 支 10 200 元/米 2000 万元服装布料延期交货导致的索赔谈判买方：海哥哥股份有限公司 卖方：新凤股份有限公司谈判背景：近些年来我国市场上的 xy 布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度的面临此类新型布料短缺的局面。此类新型材料颇受消费者欢迎，生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被其他服装公司挤满，由于多种原因也难从国外找到布源。2008 年，海哥公司与新凤公司签订订购合同，按照合同新凤公司应向海哥哥公司提供 30 万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分
18、三批分别于 4 月 30 日，8 月 31 日，10 月 31 日前交货。若延期交货，新凤公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商量。2008 年 5 月，由于新凤公司所在地发生地震，造成高级技术人员伤亡，工厂损坏，生产处于停滞状态。新凤公司无法向海哥哥公司如期交第二批和第三批布料。使海哥哥公司受损。9 月 24 日海哥哥公司向新凤公司提出 700 万的索赔要求。一周后，海哥哥公司派出由主管生产的副总经理一行四人到新凤公司就索赔问题进行交涉。交涉时，新凤公司方认为，四川汶川地震属于“不可抗力”，由于印染材料供应商受到不可抗力影响，导致印染材料供应短缺，因此延迟交货不能使用处罚条款。但海哥哥公司方对
19、此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。原有合同标的商品名称、规格、数量、单价与总价商品品名 规格（纱支数）数量（万米） 单价（元人民币）总价（万元）XY 夏布 60 支 10 130 元/米 1300 万元秋布 45 支 10 150 元/米 1500 万元冬布 35 支 10 200 元/米 2000 万元10 月 27 日海哥哥公司派谈判人员到达新凤公司所在地海哥哥公司人员依次进入会场，人员介绍 就坐海哥哥公司进行简单的公司介绍。 。 。 。 。 。 。 。 。 。新凤公司进行公司介绍及人员安排。海哥哥公司简介：公司为国内一家颇
20、具实力和规模的服装有限公司在服装行业是首家获得 IS09001 国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌，国家专利数长期客户达到 1000 多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港，马来西亚等地。该公司主要产品为男女各类服装。国内十大服装名牌之一的公司，而且占有中国 xy 类布料服装市场的三分之一强的份额。海哥哥公司谈判人员介绍：副总经理：黄启海先生财务总监：吴燕女士市场总监：杨莉女士法律顾问：孟泽先生助理：贾茹女士新凤公司简介：新凤公司成立于 2000 年，是一家专门生产布料的公司，生产技术含量高，布料印花染色工艺复杂，自成立以来声誉响震四方。今年 5 月受到地震的影响使得我公
21、司多个生产车间处于停滞状态，机器设备严重受损，地震带来的影响使得国家对我地区相当的重视，正在筹备灾后重建。相信不久的将来我们公司会如雨后春笋般的重新恢复生机。新凤公司谈判人员介绍：副总经理：陈国帅先生财务总监：陈露露女士市场总监：胡永超先生法律顾问：李小文女士助理：高扬女士评委介绍:主评委刘玥女士 副评委程子龙先生 金霄女士 下面进入正式谈判阶段新凤公司：贵公司不远千里来到我公司索要赔款，相信一路也看到了地震后的一片狼藉，我公司尽最大的努力为贵公司安排舒适的住宿环境及优雅的谈判场所，希望贵公司满意。海哥哥公司:记得上次来时此地还是一片繁华，此次的情景令人哀痛。非常感谢在艰难条件下贵公司的热情招
22、待，我们对贵公司的安排非常满意，不过我们千里迢迢来此地是对贵公司不按时交货来讨说法的，不是来观光的，希望此次的谈判结果也能令我方满意。新凤公司： 贵公司提供的索赔方案我们已经认真研究过了.我公司坚决认为该方案不合理，700 万赔款我们确实承担不了，希望我们重新商讨赔款方案，达成共识，互惠互利。海哥哥公司: 重新商讨？贵公司不按期交货已经给我公司照成了巨大损失，600 万元已经是我们要求的最低的赔偿值了。请问对方公司代表你们认为还有比这更低的了吗？新凤公司： 从法律角度，地震属于不可抗因素，这次地震，我方利益也受到很大损失，因此使我方不能如期交货，对你方造成损失，这些都是我方不愿意看到的。地震是
23、不可抗因素，而由于不可抗因素引起的延迟交货是可以适情况而定的。民法通则和国际货物买卖合同公约都对这一方面也有相关规定。海哥哥公司:不可抗因素是部分原因，这说明贵公司的原材料供应渠道窄，即使贵公司不按时交货是因为地震原因但也推卸不了违约的责任。根据合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。新凤公司： 从技术角度，此类新型材料颇受消费者欢迎，生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被其他服装公司挤满，由于多种原因也难从国外找到布源。相信你们公司也不愿意让自
24、己陷入进退两难的境地吧。我们的共同目标是双赢。我们愿意拿出最大的诚意，希望对方也能表现出诚意。海哥哥公司：首先对贵公司已经交货的第一批布料的质量我公司表示很满意，正是由于贵公司的生产技术含量高，印花染色工艺复杂，我公司才愿意与贵公司合作，贵公司要知道，这种布料的生产商不是只有贵公司。据我们技术部的调查，在地震的这段时间，其他生产商在对这款布料进行更新，希望贵公司能慎重考虑一下我公司提出的 700 万的索赔金额。如果这宽布料更新后受欢迎，将代表我公司的市场变小，所以我公司也是冒着一定风险在与贵公司合作。新凤公司： 这宽布料生产出来的服装是市场上最受欢迎的。而贵公司技术部所说的只是其他生产商的想法
25、，想法要投入 是需要一定时间的，研究的成功与否，市场上是否受欢迎也是未知数。相信贵公司之前也参观了我们的生产车间，一定也看到了我们的员工正在分秒必争的工作，只要贵公司多给我们几天的时间，我们一定会保质保量的交货。相信贵公司也看到了这个布料的市场潜力海哥哥公司：这批布料的确存在着很大的市场潜力，正因为如此，我们才会投入巨大的人力物力财力来争取它，没想到贵公司会延期交货，这也给我公司带来了巨大损失，签合约的时候贵公司保证会如期交货，我们将精力都投入到这个项目上，现在因为不能如期交货 带给我方巨大损失，希望贵公司能按合约履行合约条款新凤公司： 相信贵公司也看到了，地震之后我们公司也损失惨重，不瞒您说
26、，我们公司确实也出现了财务危机。如果贵公司坚持让我们赔偿六百万，一定会对我公司的生产产生危机，交货期将更是遥遥无期，考虑到贵公司和我公司是密切合作伙伴。以前合作得很愉快，现在我公司因为地震出现危机，我们需要的是雪中送炭而不是雪上加霜。虽然我公司因为地震损失惨重，但是考虑到我们俩家公司的长期友好合作及我公司的信誉，我公司现在生产主要以贵公司为主。海哥哥公司:我们两家公司一直是合作伙伴，对于贵公司此次遭遇地震损失严重深表同情，可是同情不能当饭吃啊，我方公司还要继续运营下去的，现在由于贵公司的违约已经造成了我公司利润的减少。我公司索要 700 万是有原因的。 。 。 。 。 。希望贵公司能做出具体赔
27、偿。新凤公司;通过上面的谈话，相信我公司的苦衷贵公司也能有所理解。我们现在就赔款方案进行商讨。因为地震造成我放不了不能如期交货，给你方造成损失，我方深表歉意，我方愿意尽自己所能进行一定的赔偿，也希望对方考虑一下我们的苦衷。降低赔款额度。海哥哥公司：鉴于我们是长期友好合作伙伴，贵公司延期交货是由于不可抗因素，我方愿意把赔偿金额降到 600 万元。新凤公司： 我方所能承受的赔偿最高金额为 100 万。如果我们对这一金额达成共识，相信在以后我们将会合作的更加愉快。海哥哥公司:100 万？对方公司不是做梦吧！这就是你们赔偿的诚意吗？新凤公司：地震造成的财务危机，使得我方能拿出的最高赔偿金为100 万。
28、根据市场调查显示，未来的 10 年里这种布料都是很有市场潜力的。对方远道而来，我们不愿意让贵公司空手而归，我方愿意在做让步，在以后 5 年的合作中我方愿意每年让利 1%。希望对方拿出诚意海哥哥公司：我方把赔偿金降到 600 万已经是最大限度啦，贵公司100 万现金我公司不能接受。新凤公司：地震造成的损失已经让我们举步维艰了，在维持生产的前提下，我方最多只能拿出 100 万现金。海哥哥公司：考虑到我方与贵公司是长期合作伙伴，我方还能再让50 万，由于贵公司不能按期交货，造成我公司与其他公司的违约行为，按合同我们也需要赔偿。由于我们只有你们一家布料供应商，贵公司完交布料 24 天造成我工长近 1
29、个月停工，我们的苦中也希望贵公司理解。所以 500 万是我公司最大的极限。新凤公司：由于延迟交货对贵公司造成的损失，我公司深表歉意，但受到损失的不仅仅是只有贵公司，地震给我方带来的损失是惨重的，但我公司是讲究信誉的，我方愿意尽最大的努力减少贵公司的损失，但财务能力只允许我方最高赔偿 100 万，考虑与贵公司是长期合作伙伴，我公司愿意在以后 5 年的合作中每年让利 1%。海哥哥公司：我公司要与总部进行商讨，请贵公司稍等。经商讨，我公司决定索赔金额为 500 万，要求支付 100万现金，400 万两年期的欠条，无利息，在以后的两年合作中，每年让利 1%。新凤公司：在商讨过程中，我方也考虑到了贵公司
30、的索赔方案，此方案也是我公司能接受的极限了，我们达成共识，希望合作愉快。请贵公司先到休息室休息片刻，我公司拟订合同。中场休息海哥哥公司：提出异议（运输方式） ，我方看了一下合同，运输费用竟然要我方公司承担，以往合作中都是贵公司承担运输费用的。新凤公司：我们八月份刚恢复生产，还要赶工贵公司第三批布料生产，以减少贵公司的损失，所以第二批布料的运输费用由贵公司承担。这也是为了第三批布料能尽快交货海哥哥公司：我方已经作出了很大的让步，贵公司怎么还提出这样无理的要求那。贵公司要知道是你们违约在先。新凤公司;各位远道而来，也不希望空手而归吧。我方已经尽自己最大能力做出让步了，也希望你们理解我们的难处。海哥
31、哥公司:理解是相互的，贵公司要考虑到，如果走法律程序，贵公司会损失的更多。甚至会破产倒闭，鉴于以前与贵公司合作得很愉快，我公司已经做了最大限度的让步，如果贵公司坚持运输费由我公司承担，那我们俩家公司将无缘再合作。 新凤公司：不是我公司不想合作 是我们现在的能力有限 如果贵公司能在我们最需要帮助的时候帮助我们，我们会感激不尽的。现在政府正在大力做灾后重建，贵公司应该相信我公司，我们是长期的合作伙伴，我们现在需要的是雪中送炭，不是雪上加霜。希望贵公司能看到长远的利益，虽然会导致今年盈利少了些，但同时会获得好的声誉。希望贵公司权衡利弊。海哥哥公司：我公司能接受的最大极限为 100 万现金，400 两
32、年期的欠条无利息，在以后两年的合作中每年让利 1%。贵公司承担所有运输费用。如果贵公司坚持不同意我方的索赔方案，那我们就法院见吧。新凤公司：贵公司不要以为我公司失去贵公司这个长期合作伙伴公司就会倒闭。现在政府正在投入大量资金进行灾后重建，困难只是暂时的。贵公司不愿意相信我们，帮助我们我们也不话可说。送客 赔偿协议2012/10/28甲方：_乙方：_ 甲、乙双方于_年_月_日签订关于布料延期交货合同，由于甲方所在地发生地震使甲方不能如期交货，进而导致乙方受损。经甲、乙双方协商，达成如下协议：第一条 关于索赔问题：甲方接受乙方提出的 500 万元的索赔要求，但附有如下条件： 11 乙方允许甲方先支
33、付 100 万元现金。12 甲方先支付 100 万现金，其余四百万以欠条方式支付乙方，两年期，无利息。在以后两年的合作中，每年让利 1%。1. 3 因验收不合格所产生的验收费用由甲方承担（不合格的原因是甲方过错造成的）。第二条关于布料运输问题21 由于运输所导致的布料破损，甲方概不负责。22 在选用运输方式时可由担任运输费一方自由选择。23 由于甲方所在地发生地震且还要赔偿乙方损失，财务压力很重，所以第二批第三批布料的运输费用应由乙方承担。 第三条 争议的解决 本协议各方当事人对本协议有关条款的解释或履行发生争议时，应通过友好协商的方式予以解决。经协商未达成书面协议，则任何一方当事人均有权向有
34、管辖权的人民法院提起诉讼。第四条 其他本协议可根据各方意见进行书面修改或补充，由此形成的补充协议，与协议具有相同法律效力。本协议自各方的法定代表人或其授权代理人在本协议上签字并加盖公章之日起生效。本协议一式两份，双方各执一份，具有相同法律效力。甲方（盖章）：_ 乙方（盖章）：_代表人（签字）：_ 代表人（签字）：_年_月_日 _年_月_日 评委 ：两组服装整齐，谈判比较真实，严谨。语气和内容都到位，抓住了谈判的重点，自由辩论阶段使整个谈判更加激烈。从带电脑、水、休息阶段有水果等细节，说明这个谈判双方都做了用心的准备。下面请两个副评委对双方各组进行点评。优点：（1）两方公司谈判作为相对而坐，正装
35、出场，比较正规，谈判时能够随机应变（2）双方谈判内容到位，抓住了谈判的重点（3）双方都运用了索赔谈判，引用了法律条款的内容 缺点：对于最后的谈判破裂，我们评委席感到遗憾，对于海哥哥公司在于最后没有很好的把握谈判节奏，对谈判要去该强硬的地方没有强硬，使对方公司有机可趁加以反抗，最后导致谈判破裂。下面由我对新风公司的谈判做一下点评，首先以地震为由导致不能按时交货为背景非常真实合理，在谈判中语气真诚，谈判态度诚恳，语言表述简练，服装整齐，礼仪到位，在接待对方时热情的问候创造了良好的谈判气氛。出现的问题是在与对方谈判时，由对方支付运费应作为支付对方 100 万现金和 400 万欠条赔偿的附加条件与对方在拟定合同前进行一点点商讨，而不应该事先不提及，而在拟定合同时直接说明，导致对方觉得太过唐突，难以接受，最终谈判破裂。海哥哥股份有限公司最终得分 9.8 分黄启海 9.8杨 莉 9.7孟 泽 9.7吴 燕 9.7贾 茹 9.7新凤股份有限公司最终得分 9.7 分 陈国帅 9.8高 扬 9.7李晓文 9.7胡永超 9.7陈露露 9.7
