1、营 销 方 案一 、营销目标：1 计划在 12 年内打开销售市场，取得一部分市场份额。2 发展销售网点，全局性进行销售。3 不断提高产品的质量与服务，尽快赢得市场的好口碑。4 以长久的发展为目的，力求扎根于天津二 、销售状况：随着国家“十二五”计划的顺利实施，在北方的众多城市中，尤其是天津将成为众多城市经济发展的领头羊。在天津的 IT 行业中，办公软件业的发展速度将会以更快的速度进行前进。在这千载难逢的机会中，不但蕴藏着许多商机，而且还将伴随着更艰难地挑战。所以我们要时刻保持冷静的头脑去处理错综复杂的市场变化。现在的天津尤其是中小企业的发展，可以说出现了前所未有的发展格局。但随着发展随度的加快
2、，大多数企业也同时暴露出了种种弊病。为此一些中小企业的领导们不得不重新审视一下自身的问题。也许是一个通病吧，越来越多的企业每天面对的工作量越来越多，这不但影响了工作效率，而且还直接影响到了团队的工作情绪。因此企业业主们都迫切希望能通过计算机信息技术来解决此类问题，从而增强企业在市场中的竞争力。为此可以说办公软件在天津市场上的发展空间还是很大的。现在在市面上的办公软件可谓是多之又多。如用友、金蝶、浪潮、速达、神州数码等，都在市场上占有一定的份额，而且一些管理软件世界巨头们也占领着一大部分市场，如SAP 中国、IBM、西门子、Oracle 等。要想在这样环境下分得一杯羹，可谓是难上加难。再加上我们
3、的办公软件尚无被企业业主所认知与了解，也可以这样说就是我们的产品品牌与产品的知名度的建设还不够完善，还需要我们较长时间的推广与传播。三 、营销策略：1 区域布局：天津的大小城市共计有 18 个，可以说照其它的省市相比属于小城市。为此在地域范围上有利于我们进行快速的沟通与反应。但从其经济发展上来说：蓟县、宝坻位于市区的北面，属于比较偏远的县区；宁河、汉沽位于天津的东北方，静海位于市区的东南方，以上所述的这些县区的经济实力可以说发展的相对比较缓慢。所以那些知名品牌的软件商，不会把重心移到这些城市上来。所以对我们来说竞争压力还是比较小的。武清区、西青区、大港区、津南区这些城市的发展进程比较快，所以经
4、济实力也比较雄厚，现代化程度也相对的比较高，为此那些软件企业主早就在此建立了稳定的客户群。对于我们这个正想打入进去的新兴软件企业来说是比较有难度的。北辰区、红桥区、南开区、和平区、河北区、河西区、河东区、东丽区都为于市中心地带，接触外界及世界的软件厂商相对的比较高端，而塘沽区又是天津发展经济的示范区，此地区集中了种种前段科技，若是没有充足的把握与自信，我认为此类型的区域应该是我们尽量避开（但这只是阶段性的战略考虑） 。最重要的是我们应该去学会借鉴与学习。针对此种现状我们应该采取如下策略：1） 从经济比较薄弱，其它软件商不太重视的中小城市入手，这样有利于我们尽快的打开一些市场，拥有一些客户。2）
5、 以周边城市为主，重点城市为辅的战略原则来进行发展。3） 不断提高自己的产品技术与性能，提高其竞争力。4） 在市面上进行广泛的宣传，尽快消费者了解我们的产品5） 把以前做直销的人员和同学利用起来，来推广和销售我们的产品6） 把可以接触到的电脑店人员利用起来，加大我们产品的推广和应用7） 然后以销售为考虑重点，以长久的战略目标为前提，以提高销售额为目标，以市场导向及国家政策为航帆，以不断科研创新为动力，以优秀的团队协作为保障，以产品的质量来赢得客户的信赖。 2 消费群体：不同的人群、企业的消费方式，思维方式，文化素养，风俗习惯也不尽相同，为此我们应采取有针对性、有目的性的进行引导与说服，也就是说
6、我们要学会区别对待，不要一概而论。 （如学校、医院、政府、企业等）3 运作模式：在变幻莫测的商场上，不光要靠机遇，而且还要有稳健的运作模式，这样才有能力抵抗外界的不利因素。首先要进行定点是的培养发展稳定的代理商；对其代理商要进行定期的培训与考察，以此来实行有效的监管；采取重奖重罚的方式，刺激代理商之间的竞争意识；加强市场媒体的宣传力度，来时公众对我们的软件有个概念，最好是设立一个专业咨询部门，更好的与客户进行交流与沟通；在售前、售中、售后服务中要有专人进行负责；各级代理商要完全听从于总公司的统一指挥与调度（原则性问题要以总公司的利益为主，像个别为题可以根据具体情况斟酌处理，但要以大局为主） ；
7、要以总公司在东北品牌的影响力来推动各级代理商有序的宣传与运作，也就是说总公司是各级代理商的有生力量与后备军；各级代理商要根据自身的经营状况来制定阶段性的战术。 4 产品创新：一个好的企业要想长久不衰，必须不断的研发与创新，以适应市场的需求。为此我们要多加注意消费群体的市场需求，更要注意竞争对手的各种动态，这样更有助于我们进行有价值、有目的的科研与公关。这也是我们能更好的做到扬长避短的有效途径。四、营销团队：作为一个以长期立足于天津发展的公司来说，拥有一个优秀的团队是那么的至关重要。1、 团队的人员要具有稳定性2、 以多种管理手段，来增加团队的凝聚力，责任心3、 每个队员要最好要一定的经验(或是进行一段时间的专业培训)4、 根据不同的地域特点，制定相应的管理制度加以约束5、 采用重奖重罚的管理制度，来刺激各级代理商之间的竞争意识五、促销策略：根据自身的产品优势与资源优势，采用激动灵活的战略战术，避免与竞争对手或是市场行情硬碰硬。2012-5-26刘瑞美
