1、1,- 如何做好营业区、营业部的增员活动,为梦插上飞翔的翅膀,2,题纲,前言 增员观念的误区 专业化增员活动流程 结论,3,管理的思考,问：代理人在做什么？主管在做什么？我们在做什么？,做能够提升绩效的事！,管理的根本要义是追求利润 考证寿险营销的根本是保费收入,4,营业单位最关注的主题业绩,？,5,保费来源公式,保费=人力人均保费=人力活动率人均产能=人力人均件数件均保费,在生产力诸要素中，劳动力是最活跃的因素，最重要的因素。,6,有 树 就 有 鸟 栖 有 人 就 有 业 绩,增员是营业单位永恒的主题,7,题纲,前言 增员观念的误区 专业化增员活动流程 结论,8,真相： 增员活动如果没有长
2、期的规划，想到哪里做到哪里，必然会影响营业单位整体的经营计划增员是一个长期进行的行为,误区之一： 想起增员的时候就增员，想起增员的时候才增员,9,误区之二： 大增员率必然伴随着大脱落率真相： 忽略大量的技术环节使两个指标看起来似乎有机的结合在一起，科学地分析发现，增员率和脱落率之间并没有必然的因果关系。辩证地看问题才会看到问题的实质,10,误区之三： 增员就是拉人来做保险真相： 寿险是一个金融行业，要求从业人员要有一定的性格特质和基本素质。增员必然伴随着选择。一个人增一个庸才进来，会把两个人都变成庸才。,11,误区之四： 增员太难 增不增员无所谓，保持现有业绩就行真相： 营业部未来经营业绩的好
3、坏往往取决于增员产生的新进人员增员是所有前线人员心中永远紧绷的一根弦,12,专业化增员活动流程,前期 准备,激励 方案 制定 宣导,增员 训练,增员 选择,新进 人员 培训 辅导,追踪 评估,13,前期准备,业绩平台准备增员活动需有良好的业绩平台做支撑，否则就是畸形发展.措施： 1、活动量管理。对拜访量大的员工予以公开表扬、鼓励。 2、对销售保单件数设奖。 3、固定周六、周日组织主顾开拓活动（如居民小区咨询 服务及陌拜）。,最佳增员的时机是当你的营业（区）部经营良好 时，千万别等到经营陷入危机时才增员。,14,团队气氛准备： 良好团队氛围：尊重 成就 凝聚力 激情 积极 措施： 1、夕早会形式
4、丰富，以文娱类为主。 2、部门内多激励表扬，少批评指责。但对言行在职场内有破坏性的人员不论业绩多好，也要清除掉。去掉一个人，可能会吸引五十个成功的人进来。 3、增加家访频率（任何时候都不要放松）。发动各层级主管，实施人性化的管理，达成共识。 4、增加一对一面谈频率。充分发挥各层级主管功能 ，主要针对正式业务员以上层级进行激励。,前期准备,15,增员规划准备： 现状分析：分析评估过去的增员情况； 目标建立：建立各项增员目标，并建立理想增 员对象的条件； 方案制定：根据现状及增员目标，制定整套增员流程和活动方案。,前期准备,16,附例：增员标准 1、年龄25-45岁，性别不限； 2、学历高中（中专
5、）以上； 3、身体健康，五官端正； 4、有良好的人品，容易与人相处； 5、有良好 的自我管理能力； 6、有抱负且希望成功的人。寿险事业并不是每人都适合从事的。对合适的人而言，这项事业可为其提供绝佳期的发展机会；而对于不合适的人而言，却将多一份打击。,17,物质工具准备： 1、增员排行榜（白板） 2、公司光碟 剪报：行业、公司 报刊杂志：客户服务刊物 商品：彩页、展示资料 彩页：保险的意义与功用 3、自我成长简历（由增员者准备） 证书：获奖荣誉证书、资格证书 4、培训教材及相关辅助资料,前期准备,18,激励方案制定、宣导,激励方案制定： 1、操作性强，由具体指标界定； 2、激励方案分长期和短期两
6、种结合； 3、公平的竞争机会。,物质激励仅仅只是短暂的，强心针式的行为；而藉由此所引发的观念建立才是机能改善式的、终极的目标。 提倡增员，从观念改变开始。核心：长期的引导,19,激励方案制定、宣导,激励方案宣导： 1、职场布置：标语、条幅、宣传牌、吊幅 2、会议传达：营业部经理例会、主管例会、夕 早会、晨会等要求效果：深入人心,20,增员训练,参训对象：正式业务员以上层级,21,例：增员名单募集表,1、成交或未成交的客户 如：对寿险或公司有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户，或由他们推荐的人员 2、亲戚朋友 如：直旁系亲属，他们的朋友，自己的朋友 3、通过孩子认识的人 如：孩子学校的老
7、师，孩子的同学朋友或其同学朋友的父母亲友等 4、通过配偶认识的人员 如：配偶的亲友，、同学、单位同事等 5、同学战友 如：从小学到大学及各类培训班的同学、老师，战友及其亲友等 6、由个人爱好而认识的人 如：琴棋书画、戏曲、跳舞、健身、摄影、游泳、各种球类运动等 7、从前一起工作过的同事 如：从前单位的员工、领导、生意伙伴、竞争对手等 8、过去及现在的邻居 9、日常生活中认识的人 如：附近百货商店、小卖部、水果店、小吃店、修理部、饭店、干洗店、洗车场等,22,10、其他行业的推销员 如：上门推销人员、各类促销人员、各行销售人员、商场营业员等 11、每天乘车认识的人 如：固定线路的司机、乘客等 1
8、2、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等 13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案、学校的校友通讯录等 14、影响力中心推荐的人 如：各类高层人士、成功 人士、公司内勤家属及他们推介的人及其他人推荐的人员 15、参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会等 16、其他 如：投缘的陌生人、主动上门的人及一切符合增员标准的人员,培训只有通过实践才能产生效果。 要求尽可能多的写出名单 训练者严格督促检查,23,增员计划100,例：,24,增员面谈,初步甄选面谈,发现事实面谈,决定甄选面谈,简洁、有效率的表达 有力的词句 依
9、照面谈指南进行,增员训练,25,增员面谈准则,聆听 获得完整而正确的答案 保持中立 控制面谈 做好笔记或记录,增员训练,26,增员选择,初步选择（由主管和推荐人负责）二次选择（由部经理负责）决定选择（由区经理和区组训负责）注：增员选择按统一标准部分大的营业部，决定选择可以由部经理和部组训负责。,27,新进人员培训辅导,28,追踪评估,追踪内容 陪同拜访追踪 技术指标追踪,具体指标 新人上岗三个月内主管、推荐人各陪同三次以上 技术指标追踪：新人上岗率/当月转正率/三月转正率/新人人均产能/新人开单率/三月留存率/六月留存率 增员训练/新人入司后各级培训 学员反馈表/指标追踪结果 主管、部经理,训
10、练效果追踪辅导面谈追踪,营业区组训负责追踪评估,29,追踪评估,评估 确认出最佳期和最差增员的特征 确认增员活动流程中应重点注意的环节 确认本次增员活动中还有待改善的地方 确认实际增员的效果（用数据指标说话）,追踪评估的下一个流程就是前期准备（增员规划）,30,题纲,前言 增员观念的误区 专业化增员活动流程 结论,31,增员与组织扩展必须是一种持续不断的过程，它是寿险永续经营的不二法门。,结论,32,把最细微的环节做到最好,就可以预期最完美的结果,33,附录：增员面谈前的准备,CHECKLIST本表应在面谈前准备好，面谈后即要完成， 事前对所有项目成竹在胸，方能顺利地展开面谈,34,面谈前的准备：表一,35,面谈前的准备：表二,36,增员资料卡（正面）,注：在增员工作中将准增员对象的资料摘录填写在表格中，有助于日后的持续追踪,面谈前的准备：表三,37,增员资料卡（反面）,注：此卡分为正反两面，反面右上角的拜访月份随时提醒你做服务的时间。善加利用，益处无穷哦！,面谈前的准备：表四,
