1、青岛 消费者行为学答案1CBADA ACBBD2ACE;ABDE;ACD;ABCDE;ABCD三1.扩展性决策：它是一种较为复杂的购买决策，一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下做出的购买决策。2.、意见领袖： 较 其 他 消 费 者 更 频 繁 或 更 多 地 为 他 人 提 供 信 息 ， 从 而在 更 大 程 度 上 影 响 别 人 的 购 买 决 策 的 那 些 消 费者。3.品牌忠诚 消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。4.角色是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。5.动机冲突： 消 费 者 面
2、 临 两 个 或 两 个 以 上 购 买 动 机 ， 其 诱 发 力 大 致 相等 但 方 向 相 反 。四1.消 费 者 购 买 的 是 新 产 品 或 对 所 要 购 买 的 产 品 以 前 没 有 体 验 ； 以往 在 同 类 产 品 的 购 买 与 消 费 中 有 过 不 愉 快 的 经 历 ； 购 买 中 机 会 成 本 的 存在 ；因 缺 乏 信 息 而 对 购 买 决 定 缺 少 信 心 ； 所 购 买 的 产 品 技 术 复 杂 程 度 高 。2、 学 习 的 作 用 是 什 么 ？ 答 ： 学 习 在 购 买 过 程 中 的 作 用 有 ：（1） 通 过 学 习 获得 有 关
3、 购 买 的 信 息 。（2） 通 过 学 习 可 以 触发 联 想 。 经 由 学 习 产 生 的 联 想 ， 经 多 次重 复 ， 日 久 天 长 ， 便 会 形 成 习 惯 。（3） 通 过 学 习 可 以影 响 消 费 者 的 态 度 和 对 购 买的 评 价 。 同 时 选 择 标 准 也 将 发 生 改 变 。3. 答 ： 处 于 问 题 认 知 状 态 ； 影 响 因 素 有 时 间 、 环 境 的 改 变 ； 产 品 获取 ； 产 品 消 费 ； 个 体 差 异4 答 ： 消 费 者 具 体 的 购 买 动 机 有 ： （1） 求 实 动 机 (2） 求 新 动 机 （ 3）美
4、 动 机 （ 4） 求 名 动 机 （5） 求 廉 动 机 （ 6） 求 便 动 机 （ 7） 模 仿 或 从 众 动机 （ 8)好 癖 动 机5. 答 ： 购 物 点 陈 列 、 削 价 与 促 销 、 店 内 布 置 与 气 氛 、 商 品 脱 销 、 销售 人 员 。五 、 1.（ 1） 采 用 针 对 性 强 且 灵 活 多 样 的 广 告 心 理 策 略 ： 借 助 名 人 效 应 ，采 用 多 种 方 式 吸 引 消 费 者 注 意;广 告 宣 传 采 取 多 样 重 复 的 方 法 ， 刺 激 消 费 者联 想 ， 激 发 消 费 者 的 好 奇 心 ； 广 告 文 稿 生 动
5、简 洁 吸 引 消 费 者 注 意 等 等。（2） 提 出 可 行 建 议 并 予 以 说 明 既 可 得 满 分 。2.(1)答 ： 这 个 调 查 内 容 能 够 在 一 定 程 度 上 反 映 出 消 费 者 个 性 心 理 特 征本 质 的 。 从 个 性 的 基 本 特 征 看 ， 除 了 个 性 具 有 稳 定 性 、整 体 性 外 ， 还 具 有 独 特性 和 倾 向 性 。 从 本 案 例 的 “去 商 店 退 换 商 品 ， 销 售 员 不 予 退 换”这 件 事 情 的 四 种 消费 者 如 何 做 调 查 内 容 ， 体 现 了消 费 者 个 性 中 存 在 相 当 大
6、的 差 异 ， 每 个 消 费 者在 某 种 程 度 上 都 具 有 不 同 于 他 人 的 心 理 特 征 ，有 的 外 向 ， 有 的 内 向 ， 有 的反 映 温 和 ， 有 的 反 映 激 烈 。 这 说 明 每 个 消 费 者 都 以 自 己 的 独 特 行为 模 式 和 思 想 方 法 来适 应 购 物 中 的 环 境 或 问 题 。(2）答 ： 气 质 是 个 人 典 型 、 稳 定 的 心 理 特 征 ，主 要 指 人 的 心 理 活 动 在 动 力 方 面 的特 点 。 根 据 希 波 克 拉 特 的 有 关 理 论 ， 气 质 可 以 分 为 多 血 质 、 胆 汁 质 、
7、 粘液 质 和 抑 郁 质 四 种 。案 例 的 第 一 个 答 案 ：“耐 心 诉 说 。 尽 自 己 最 大 努 力 ， 苦 口 婆 心 慢 慢 解 释 退 换 商 品 原 因 ， 直 到得 到 解 决 。 ”比 较 明 显 地 反 映 出 是 粘 液 质 的 特 征 ，这 种 气 质 类 型 的 消 费 者情 绪 稳 定 ， 有 耐 心 、 自 信 心 强 。案 例 的 第 二 个 答 案 ： “自 认 倒 霉 。 向 商 店 申 诉 也 没 用 ， 商 品 质 量 不 好又 不 是 商 店 生 产 的 ， 自 己 吃 点 亏 下 回 长 经 验 。”比 较 明 显 地 反 映 出 是
8、抑郁 质 的 特 征 ， 这 类 消 费 者 行 为 内 向 ， 言 行 缓 慢 ， 优 柔 寡 断 。案 例 的 第 三 个 答 案 ： “灵 活 变 通 。 找 好 说 话 的 其 他 售 货 员 申 诉 ， 找 营 业 组长 或 值 班 经 理 求 情 ， 只 要 有 一 人 同 意 退 换 就 可 望 解 决 。”比 较 明 显 地 反映 出 是 多 血 质 的 特 征 ， 这 类 消 费 者 喜 欢 与 营 业 员 和 其 他 顾 客 交 换 意 见 ，行 为 外 向 ， 比 较 热 情 。 案 例 的 第 四 个 答 案 ： “据 理 力 争 。 绝 不 求 情 ， 脸 红 脖 子 粗 地 与 售 货 员争 到 底 ， 不 行 就 往 报 纸 投 稿 曝 光 ， 再 不 解 决 向 工 商 局 、 消 费 者 协 会 投 诉 。”比 较 明 显 地 反 映 出 是 胆 汁 质 的 特 征 。 这 类 消 费 者 反 应 迅 速 ， 情 绪 有时 激 烈 、 冲 动 ， 很 外 向 。
