1、1外贸部 2014 薪资及管理 为振兴我司外贸部，提升业绩，实现公司赢利，本人根据公司目前状况，制定本计划书。希望在公司高层领导指导下，与各部门通力合作基础上，实现营销目标，使公司资本良性循环增长，不断做大做强。计划纲要：1， 营销目标2， 营销手段、策略3， 投入预算4， 团队建设一、营销目标我司拥有两万多平米的厂房，拥有一整套从研发到生产到形成合格产品的检测与生产设备，更具有一支经验丰富的工厂团队。在此基础上，我们外贸部门的天职便是走到前沿阵地，为公司巩固已有市场，开拓新兴市场，以专业、高效的服务支持客户及市场，从而为公司创造利润价值！2014 年公司营业额目标：项目 销售 投入营销目标
2、年营业额平均每月营业额平均每月每个业务员营业额推广投入国外客户拜访保底目标 41,000,000 3,416,667 569,444 1,200,000 100,000 正常目标 50,100,000 4,175,000 695,833 1,200,000 100,000 外贸团队目标冲刺细分：月份 总额 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月10月11月12月营业额增长比率2013 年营业额 (万)2763 265 6 379 574 388 145 170 117 246 65 119 290 2014 保底业绩任务 (万)4100 5 80 150 215
3、 250 400 500 500 450 450 500 600 48.39%2014 目标业绩任务 (万)5000 10 100 200 300 340 450 600 600 550 550 600 700 80.32%二、营销手段、策略2我部将重点从以下几个方向着力，实现营销目标：1， 产品定位：坚定我司专业灯管生产商的定位，主推灯管产品，尽量避免其它产品的生产研发，以减少研发及生产部门的压力，也利于集中业务员精力，做专做强，情况允许情况下，考虑引进面板灯项目。 主推产品：T8 铝+PC，全塑管，玻璃管，T8 、T5 一体化。2， 成本控制：督促工程、采购及生产降低成本，实现专业灯管厂家
4、提供价廉物美产品的目标！我们的目标是：2014 年认证产品，1.2 米销售单价在 10-12 美金左右，即 60-75RMB 或更低。3， 培养目标市场、重点客户：锁定大客户，商定进攻策略，邮件，电话，更重要的是直接拜访，打开市场。根据我司产品认证现状，我司 2014 年主攻市场为欧洲。2014 年第一季度为目标市场调查期。第二季度中期即五月份锁定一批新目标客户，筛选重点出来根据不同情况确定不同攻克方法。4， 认证：完善产品认证，保证出口各国的产品均不受认证限制。相关认证产品需要完备的工作：1） 优化 VDE/UL 认证产品，将产品参数提升到 100lm/W, CRI 80；2） T5 一体化
5、 CE 认证安排目前我司灯管认证产品状态如下：1）铝+PC：两款 UL 灯管；四款 CE 灯管，一款 VDE 灯管-全部已完成；2）全塑管非隔离电源：CE （已完成）SAA (预计年后 2 月底完成认证)3） 玻璃管非隔离电源：CE （预计 2 月底完成认证）4） T5 一体化隔离电源：CE （申请中，预计 3 月底完成）详见附表三，投入预算从长远发展看，我们需要在 B2B 以及展会等坚持不懈地投入，因为客户需要在网络及展会上看到我们以维持他们的信心，同时公司也需要这些平台提供源源不断的新的客户资源及市场信息。2014 年外贸推广投入计划：项目 备注 预计投入 总计阿里巴巴 基本会员费 298
6、00RMB，排名优化等 100,000.00 2014 香港春季灯饰展（4.6-4.9） 36 平米展位 300,000.00 2014 泰国 LED 展（5.22-5.24） 18 平米展位 100,000.00 2014 秘鲁 LED 展（8.14-8.16） 18 平米展位 150,000.00 2014 印度灯饰照明展（9.19-9.21） 18 平米展位 150,000.00 2014 香港秋季灯饰展（10.27-10.30） 18 平米展位 200,000.00 1,000,000.00 四，外贸团队建设我们的目标是要建立一支专业、协作、高效的业务团队。将从以下几个方面来建设它：1
7、， 区域分配及人员配备沿袭公司一直以来的做法分为：1) 欧洲部 32) 美洲部3) 澳亚非部每区配备三名业务，含一名日语业务员，共 9 名。另招 B2B 网站优化文员一名（薪资 3000 左右） ，以优化阿里排名及其它 B2B 网站的推广等。2， 薪资激励制度：制度充分发挥团队协作，资源共享，形成友好互助氛围，让业务员有安全感，归属感，实现业绩后的成就感。留住忠诚老员工，有经验的业务，减少人员流动，能有效减少公司市场的波动，对客户服务也能保持最好的一致性，连贯性，专业性。同时，建议外贸总监不拿个人提成，只拿团队提成。因为总监不仅要承担市场调查、与公司高层一道计划并坚决执行既定发展方案，同时必须
8、肩负服务、引导、监督、推动整个团队以及协调部门与公司，以及其它部门协调沟通的重任。其精力必须放在全队，而非某个固定客户。详见下表：项目 底薪 职位奖金 绩效奖金 老客户提成 新客户提成 团队提成外贸总监 5,000 3,000 2,000 / / 1%（新客户）外贸区域主管 2,500 1,500 500 5 1.5% /外贸业务员 2,000 1,000 500 5 1.5% /注：除特殊情况，底薪和职位奖金不与业绩挂勾。绩效奖金与当月业绩完成份额挂勾。“老客户”定义：业务员自公司高层，其它业务或离职业务员等手头接过来的所有已在公司下过订单的客户“新客户”定义：1，业务员自公司高层，其它业务
9、或离职业务员等手头接过来的但未下过单的客户;2，业务员自己新开发的客户。3, 一年内未在公司下过订单，业务员重新跟进开发出来的客户另外,提成扣 8 个点的税.3，团队管理1）建立沟通平台，资源共享，信息畅通；2）制作全公司标准报价单，作为向潜在客户推广的资料；3）制作产品宣传单页初稿，请推广部协助美化，用于推广邮件，加强公司在客户群中的专业印象；4）完善认证产品的规格书系列，做到信息准确完备，文件专业；5）推动协助公司门户网站建设；6）加强对业务员客户管理的监督：A 督促业务员管理好客户，实现按级别分类；B 建立客户跟进记录档案，加强监管；C 重点客户问题以及重点潜在客户共同讨论分析，得出方案；D 强制要求每天最低推广邮件及电话数量，以量变求质变；E 建立公司客户管理集中文档，由管理者全面管理督促；7） 外贸部管理者承担全盘后台指挥，引导，监督，激励，服务的职责，让业务员武器齐备，轻松上阵。
