1、明阳建材城整合推广方案,负重难行待时高飞,方案内容,市场篇,谋略篇,战略篇,市场篇,巩义建材市场现状在售商业分析已形成商业分析,一.巩义建材市场现状,为更详实地了解巩义市目前建材市场经营现状，以及对明阳建材城的看法，我们对在经营中的主要建材商户作了一次详细的调查。本次调查主要针对西建材、东建材、明阳建材城三个大型建材市场，采用问卷式调查。共收集有效问卷120份。以下主要为本次调查结果分析。,受访者性别,受访者年龄,主要以3140岁为主，占39.1；其次是4150岁的占26.1。,以女性为主，占61.9，而男性仅有38.1。,1.经营业主基本情况,经营建材行业时间长的商户，会有一批稳定的客源及相
2、对成熟的销售渠道。,2.经营年数,3.租金情况对比,明阳临街商铺租金最高，为29元/天，西建材临街租金最低，为17.5元/天。（另注：东建材无内铺）,单位：元/天,4.各建材市场商铺面积情况,从上面图表中可以看出，东建材商铺面积主要以3050为主，占75；西建材各面积段相对比较平均，而明阳建材城普遍面积较大。,5.建材市场商铺经营状况,经营状况五级变量法,6.近六个月是否准备开新店,在调研的商户中仅有2.5的商户会在近六个月内准备开新店，但均明确表示不会选择明阳建材市场，而会选择临街门面。,7.建材经营商户了解明阳的渠道,从上面的数据中可以看出，明阳建材城在当地宣传力度较弱。,目前周边商户对明
3、阳建材城认可度较低，并对在明阳经营建材缺少信心，看法可整理归纳为三个方面：,周边建材市场商户 对明阳的看法？,自身问题,消费习惯,社会影响,台阶过高，顾客出入不便； 门前无停车位，顾客汽车不便停放； 商户进货出入不方便； 宣传不到位； 市场管理混乱。,1）项目本身问题,当地人不习惯商场式购买建材； 临街商铺转手可以得到相应的转手费用； 西建材为巩义市老的建材市场，占领巩义建材生意的70。,2）商户、消费者购买习惯,3）社会影响力,周边商户对明阳看法较差（西建材有部分业主在明阳有铺位， 但一直处于亏损状态）；对明阳建材城失去信心，在调研中有40的店主，劝顾客不要投资明阳。,明阳建材市场商户对明阳
4、看法？,1、业种布局不合理； 2、停车位及车道没有到位。,管理方面,宣传方面,1、经营管理极度混乱（管理者多次与商户发生冲突）； 2、市场管理者的口碑不好； 3、铺位租金制定不合理、差距小；,1、广告宣传力度小、知名度不高； 2、市场没有集中举行促销活动；,其它方面,小结：综上所述，明阳建材城刚开始招商时，周边建材市场的商户对其十分看好，商铺被抢租一空。但由于后期市场缺乏运营管理、市场形象宣传，导致行业认可度低，市场生意萧条，商户对市场经营失去信心，并准备撤场。,二、在售商业分析,位置：建设路东、铁路南 规模：商业总建筑面积4万 商铺面积：90.88（一层）、400多（2层共两间） 商铺价格：
5、8000元/（1层）、4300-4400元/（2层） 销售情况：2006年10月29日开盘，目前已售40%左右，（临街已基本售完，剩余主要为内铺）； 客户构成：主要是以市区公务员、做生意者等及周边乡镇高收入人群为主； 销售方式：1、2层分开销售，售后返租 返租年限：5年第一年6%、第二年7%，第3-5年8%,金帝广场,返租,海盛花园,位置：新兴路与建设路交叉口 商铺价格：外铺1200元/ （纯一层）共96间内铺50008000元/ 面积范围：60100 商铺间数：320间左右 销售情况：目前未开始销售 销售方式：售后返租，统一招商、统一经营 返租年限：10年（暂定） 返租比例：平均每年返还8.
6、5%（暂定，具体未定）,返租、管理,位置：新华路与文新巷交叉口 规模：总建筑面积5300（其中地下一层停车场、1层临街门面960.266、2-4层写字楼） 商铺间数：10间 商铺面积：82-128 商铺价格：24000-25000元/（临新华路）；20000元/（临文新巷） 销售方式：只售，不返租、不包租 销售情况：刚刚开始销售，目前剩余10间 业种定位：主要以服装为主（临新华路为服装专卖店） 另外，可以做按揭贷款(中行)，首付60%，贷款时间最常10年；,聚龙商贸城,地段,位置：新华路与新兴路交汇处南20米路西 规模：长约300米，总建筑面积10928 （营业面积8269 ，一层独立门面，二
7、层大型商场） 商铺间数：35间 销售均价：15000元/（一层） 商铺面积：40-100 销售方式：目前只销售一层商铺（不返租、不包租），二层招商； 销售情况：11月28日开始销售，交定金2万元可充抵房款5万元，按排号顺序选铺； 业种定位：服饰、饰品、休闲娱乐、快餐、特色小吃、女性时尚消费等。,佰盛步行街,地段,小结：以上四个在售商业项目中，前两个体量较大，采用售后返租的销售方式，后期统一招商、统一管理、统一经营；而后两个体量小，且主要为临街门面，只做销售，后期不返租、不包租。,三、已形成商业分析,新华商贸城,位置：新华路北段新华小区内 经营业种：主要以摩托车、五金管材等销售为主 楼层：纯一层
8、 店铺面积：80300 临新华路65左右（五金水暖管材） 租金状况：临新华路50元左右/月；内街22元左右/月以上店铺的仓库主要为新华小区内车库、住宅（吃住+存货） 经营现状：市场已形成，成熟度较高，生意较好；目前临新华路商铺对外销售，销售价格10000元/（包括过户产生的所有费用），一次性付款。,好地段纯临街成熟市场,位置：新华路西、文新巷南 状况：经营业种主要以服饰类为主，目前生意较好。 销售方式：2004年11月排号，12月份开盘，返租2年，年返租比例8%（冲抵房款）；但目前为业主自行对外出租； 业种分布：一层临新华路为休闲服饰专卖店，内部以男女服装、内衣、饰品、老年人服饰等为主。,海盛
9、商贸城,存在问题：内部缺乏管理，业种分布混乱,星月时代广场,位置：新华路东、新兴路北 规模：近50000（负1层-3层）； 销售情况：05年9月份对外销售一层临街商铺（15000元/），内铺开发商自持； 销售方式：临街只售（不返租、不包租、业主自行出租），内铺开发商与下属商业公司联营； 经营业种： 临街：服装、皮鞋专卖；1层：珠宝首饰、电器、休闲服饰、手机通讯等；2层：女装、女子SPA、苏宁电器、肯德基、豪享来、永和豆浆等；3层：童装、童鞋、儿童玩具、羽绒服、美食广场等。,主要优势：好地段,明阳建材城在口碑、经营管理、宣传等方面均较差，商户信心不足；近两年巩义市商业的销售方式主要有只做销售和售
10、后包租两种；目前巩义市专业市场除了东、西建材市场有专门的仓库外，其他大部 分为租小区车库或住房等，相对比较分散。,市场篇总结：,谋略篇,接过“烫手的山芋”认识商业地产产业链,在理论界，产权商铺被比作投资者的山芋，它不是一般的山芋 俗话说“烫手的山芋没人敢接”，想到明阳建材城，我们接过来感受一下！,Why？,烫,不能兑现收益承诺，失信于大众。,并不是不愿意去兑现，而是后期管理不善、经营不好而无法兑现。,对于开发商来说，把商铺卖出去是关键。为了吸引客户，开发商承诺返 租，不惜开出高额回报，但由于后期没有得力的运营商，承诺回报越高，风险势必越大。,结论：开发商一定要将商铺长期统一管理贯彻项目始终，否
11、则投资回报得不到保障，只有死路一条。产权式商铺之所以成为“烫手的山芋”，主要是因为后期经营管理不善，缺乏得力的运营商。明阳建材城目前管理混乱，经营状况差，存在类似问题，问题的症结在于缺乏得力的运营商。,投资者,商业地产产业链,开发商,运营商,商家,消费者,认识商业地产产业链,运营商的重要性不言而喻，犹如水之为鱼,寻求合作,运营商要符合条件：要有品牌，能让商家、中小投资者都信赖。,建材类商业运营管理公司 例如欧凯龙、郑东建材,运营商职责：,物业管理业态调配、商家调配推广促销融资、上市、资本运作,合作方式,战略合作顾问托管租赁,战略合作,签订战略合作协议，资源共享，包括客户共享、物流共享、进货渠道
12、共享三方面，营销互动。,仅提供管理策略，执行由开发商组建公司执行，有利于开发商控制成本。,顾问,签订合作协议，由商业运营管理公司负责建材商场的全部经营管理事宜，产生管理及运营费用从租金中支出；管理公司按照租金比例收取管理费。,托管,所有管理及运营费用由管理公司承担，但开发商所获取的租金收益较低。,租赁,谋略篇总结：,运营商对于商业地产的运营管理至关重要，明阳建材城燃眉之急就是寻求与运营商的合作。鉴于目前情况，建议明阳建材城与建材类运营管理公司联手合作，适合采用战略合作或者聘用顾问的方式。,战略篇,形象再造商铺促销,如何吸引大众消费者？如何吸引商家和投资者的目光？,形象再造！,对运营商解决对策：
13、携手运营管理公司（如欧凯龙、东建材、家得宝）； 活动目的：借助先进管理经验，扭转被动局面，弥补产业链的不足，同时借势成熟品牌迅速赢得高关注率； 活动主题：“建材巨头，百万聚焦” 活动形式：签约剪彩仪式、入住庆典 。,对商家解决对策：联合酬宾活动月 活动目的：引爆消费者购物欲，增加客流量，增加交易量，鼓舞商家信心，制造建材市场销售火爆局面，改善投资预期； 活动主题：“周周有大奖，日日有惊喜” 活动形式：现场抽大奖（每天一大奖）、凭单页领奖（先到先得）、节日 打折、派单等。,对消费者解决对策：杜甫广场舞台公益演出； 活动目的：吸引大众眼球，迅速聚拢大量人气，借机传播产品概念信息， 同时塑造明阳口碑
14、，提高品牌美誉度； 活动主题：“迎元旦文艺公演” 活动形式：杜甫广场舞台演出,实施方案,1）制作商铺单页，选择市中心客流量较大地点连续派单； 2）电视滚动字幕，发布活动信息； 3）每周三短信群发； 4）联系运营管理公司合作事宜。,第一阶段：（12.612.22） 厉兵秣马 酝酿期,引爆沸点 、点燃激情！,De.12.22,运营管理公司签约剪彩运营公司入住庆典商家联合酬宾活动月揭幕 （ 当天奖品展示）杜甫广场舞台演出开始派单媒体吹风,这一天,）商家联合酬宾活动月进行中 ）杜甫广场文艺演出进行中 ）电视滚动字幕发布 ）派单跟进,第二阶段：（12.2312.31）是重要的十天 激情燃烧,Ing,瓜熟
15、蒂落，销售步入正轨,元 旦,第三阶段：（2008.1.1）,2007.12.62008.1.1费用预算,注：本费用为商业运营管理费，应定期从商铺租金中支取，不在媒体推广总费用之内。,商铺促销,1.销售策略 2.信任危机消除策略 3.产品优化策略 4.具体实施方案 5.风险回避分析,返租缓减商铺一次性付清的压力，冲抵首付，以降低购买的门槛。,1.销售策略：,回购消除业主对未来商铺经营状况不好的担忧，以回购的形式吸引投资及自用客户，换取信任，消除客户对本项目的信任危机。,2.信任危机消除策略：,虚拟分割对大面积商铺进行分割，将每个铺面控制在30至50平方米。降低投资门槛，吸引更多的想投资的市民。,
16、3.产品优化策略：,4.具体实施方案：,10年返租率比例为8%；合理建立退出（回购）机制。,（一）5年返租直接冲抵房款案例：30平方米的商铺，售价为6000元平方米的话，总价位为18万，10年返租比例8%，将前5年返租直接冲抵房款后，您只需支付总房款的60%仅10.8万，用比住宅还要低的价格，便可轻松拥有一间属于自己的商铺。（二）回购比例：七年为100%；十年为110%。案例：以上述商铺为例，开发商承诺客户第七年时，可以选择以原价回卖给开发商；第十年时，可以选择以高出原价10%的价格回卖给开发商。,目前地产行业的飞速发展，作为郑州隶属的县级市，巩义地产将有很大的发展空间，这是不容置疑的！对比巩义前几年的地价、房价，当时的商铺售价与租赁金相比于今日已经今非昔比了，就按照时下的增长比例，试想一下，七年甚至十年后巩义商铺的售价与租赁金又将是一个质地的飞跃，更何况增长比例也是在逐年提高着的。相信几年后没有客户会愿意开发商回购自己的商铺。毕竟有句老话：一铺养三代！,5.风险回避分析,战略篇总结,形象再造再造明阳建材城全新面目，商铺促销有效促进剩 余商铺快速去化，双剑合一，相信一定会事半功倍。紧要关头不能再坐以待毙，只有采取果断措施才能改变现状。,Thank you ！,
