1、移动互联网主要商业模式案例,2012年5月,传统 方式,挑战,解决 方案,原理,商业模式总览,3,目录,一、非绑定式商业模式,三、多边平台式商业模式,二、长尾式商业模式,四、免费式商业模式,五、开放式商业模式,非绑定式商业模式:全球电信运营商商业模式演进,速度、创新,规模、标准化,范围 客户,电信运营商商业模式演进的推动力跨界竞争,移动互联网对电信运营商的颠覆性影响,亚马逊资源驱动商业模式创新,物流合作伙伴 附属公司,市场营销 订单处理工作 IT基础设施和软件开发与维护,It基础设施和软件 全球订单处理系统,在线零售商店 亚马逊订单服务 亚马逊WEB服务：简单存储服务弹性云计算简单列队服务其他
2、服务,定制化的在线资料和推荐,亚马逊网站（含海外分支站点）附属公司 应用程序接口,全球消费市场（北美欧洲亚洲） 需要订单代理服务的个人和公司 软件开发商,销售利润（压低出版社利润降低销售成本） 订单代理费用（提供销售及物流服务收入） 效用计算费用（EC2云存储、计算租赁收入）,营销 技术和内容 订单处理,比原有音像制品、书籍零售利润更高的收入来源,为提供新服务而在资源利用和业务过程产生了协同效益,无需对原有商业模式进行重大变更即可满足三类不同细分客户；且新客户细分市场的规模巨大却供给不足,巴蒂电信（Bharti Airtel）客户驱动商业模式创新,成功关键： 客户细分：每个月都推出新概念和新产
3、品，在用户心中树立了一个不断创新的品牌形象。 如针对不识字客户的预付款业务；农民务农信息在线帮助；年轻人的聊天、语音彩信等娱乐休闲需求提供，是印度最大的音乐服务提供商；电子自动转账业务等，不限流量套餐（实际有限制，此套餐的前6G数据下载速度最高可达7M，超过6G后速度为20 k）。 重要伙伴：从采购固定资产转变为采购服务，固定成本变为可变成本，使得通话费用降至每分钟1美分以下，支持迅速扩大规模，并成为全球最赚钱的电信运营商之一。,综合信息服务提供商,网络服务商 IT服务商 行业竞争对手 呼叫中心 快消品零售商,传统消费品销售商,管理、规划、监督和质量控制 新产品和新服务内容的研发 市场营销,产
4、品/服务开发团队 外包管理能力,印度 斯里兰卡 孟加拉国 塞舌尔 非洲,通讯收入 增值服务收入,外包费用 营销费用 产品服务研发费用,阿卡迈产品/服务驱动商业模式创新,运营商,确保客户网站内容缓存在离用户最近的服务器上,帮助客户加速把安全的应用送出去,政府 银行 游戏视频门户电子商务网站等,按月收取客户租金收入,营销 技术研发 设备及带宽购买费用,流量分配及路由安排的独创算法 部署全球的服务器,互联网状况报告,自有销售队伍,协助政企客户解决其用户的上网体验，让互联网变得可行使得网络性能上更优、安全性更强、更具扩展性,阿卡迈公司2011年拥有一个是由十万台服务器构成的网络，在970多个ISP网络
5、上，在72个国家部署。每一天全球互联网流量的1530%都是通过这个网络来进行管理的，每天管理的流量数量达到了35个PB(千万亿字节)。,10,目录,一、非绑定式商业模式,三、多边平台式商业模式,二、长尾式商业模式,四、免费式商业模式,五、开放式商业模式,长尾式商业模式:利基市场中二八定律的颠覆者,运营商 物流公司 第三方支付公司 银行 供应商,平台的开发维护,网上跳蚤市场 帮助任何人在任何地方实现任何交易,企业 家庭 个人,网站直销收入、CTC商品拍卖服务费、个人物品拍卖的卖方服务费、向卖家收取登录费 物流配送、网上支付、短信息增值服务收入,平台研发费用 运营费用,EBAY交易平台 基于实名认
6、证的用户评分系统,网站 病毒式营销,网络宣传,卖家以更低成本接触更多买家，买家自行协商确定购买价格，均通过自助方式完成，网站节约大量成本,利基市场，颠覆标准化产品大量销售模式，通过大量产品的小额收入集合形成收入，EBAY很长一段时间内毛利率高达80%,生产工具的大众化、分销渠道的大众化使得公司生产和营销边际成本趋近于零，成功的关键在于为利基产品找到潜在的消费者,长尾式商业模式案例,团购网站变化：根据团购导航网站团800发布的3月份团购数据，截至2012年3月底，国内团购网站共3269家，相比2月蒸发掉357家，而仅仅10个月前，市场上还有5058家团购网站在厮杀，不到一年，团购网站少了将近20
7、00家。,前途无量的O2O模式:长尾式商业模式的未来,前途无量的O2O模式:长尾式商业模式的未来,2011年，美国线上消费只占8%，线下消费的比例依旧高达92%；而中国的这一比例，分别为3%和97%（一说4.5%和95.5%）。TrialPay创始人兼CEO Alex Rampell的说法很形象：“普通的网络购物者每年花费约1000美元，假使普通美国人每年收入为4万美元，那么剩下的39000 美元到哪里了？答案是，大部分都在本地消费了，人们会把钱花在咖啡店、酒吧、健身房、餐厅、加油站、水电工、干洗店和发廊。” 我国居民消费占GDP比重为35%，远低于国际5070%的一般水平 中国服务业占GDP
8、比重42%，低于印度的53%和欧美的60%。未来需客户亲身参与或体验的本地化服务，预计将出现一个快速增长。,典型的价格战，与成本领先战略相匹配。 具有两大突出特点：第一，产品同质化；第二，价格几乎是交易的唯一焦点，适合行业中间环节不透明、存在暴利的领域，或者短期促销聚集人气。 线上如果是第三方难以控制线下服务的质量，且线下实体店和客户会绕过第三方直接交易。,交易型O2O,核心不是成本，而是利润，与公司的差异化战略匹配 三大特点：品牌的电子商务化、广告营销的精确化、良好的线上用户体验 展望O2O未来发展，移动化、定位化、社交化正在成为其走向，未来将成为O2O的主要模式,O2O:把线上的消费者带到
9、现实的商店中去,品牌型O2O,数据来源：中国经营报,前途无量的O2O模式:长尾式商业模式的未来,2011年中国O2O市场交易规模达到562亿元人民。另据团800数据显示，2011年，中国团购市场交易规模达到110亿元人民币(备注：不包含实物团购产生的交易额)，占整体O2O市场比重近20% 下表为北京地区2011年投行在O2O行业的投资分布，遍布汽车租赁、婚庆、奢侈品寄卖与养护、团购、在线旅游等服务业，尤其是在线旅游行业投资事件频发,OTO商业模式案例,17,目录,一、非绑定式商业模式,三、多边平台式商业模式,二、长尾式商业模式,四、免费式商业模式,五、开放式商业模式,多边平台式商业模式：移动互
10、联网价值链演变的产物,中国用户规模 网民：5.13亿 手机：9.86亿 电视：6亿台 电脑：4亿台 微博：2.5亿个,数据来源：第29次中国互联网络状况调查统计报告,移动互联网价值链：技术创新和支付能力提升，信息流、资金流、商品流的变化，直接影响了企业价值创造行为，结果就是五大价值域相互渗透原有产业界面模糊，形成了互联网+终端（手机、平板、电脑、电视等） 的移动互联网生态系统，未来可能成为世界最大的商业、消费和服务平台。,平台成本,前向免费，做大客户规模关键字拍卖，收入补贴前向,平台运营 服务管理 扩展研究,网民内容创作者广告主,免费搜索货币化内容定向广告,Google平台,多边平台特点1：拥
11、有两个或多个客户细分群体，客户细分群体间区别明显但相互依存。,多边平台特点2： 1、先吸引用户群组； 2、成为客户细分群体间的中介； 3、在平台上通过渠道化的交易降低成本，获得竞争力。,多边平台特点3：一个或多个群体会享受免费提供物或通过来自其他客户群体补贴来降低价格。选择哪边补贴是关键的定价决策，决定了多边平台商业能否成功。,多边平台式商业模式:是当今财富创造的主要手段,苹果：终端+应用模式,免费的应用软件销售渠道 免费的应用软件下载服务 体验最好的终端产品+应用的提供商,网络 自有渠道 授权经销商,病毒式传播 自助式,应用软件开发者 应用软件使用者 终端消费者 音乐消费者 付费应用软件使用
12、者,终端销售收入 音乐下载及应用软件销售收入 运营商分成,唱片公司 软件开发者 运营商 第三方支付公司 授权经销商 供应商,平台开发及维护 终端产品研发销售 合作伙伴管理,产品设计开发能力 平台 SDK,洞察客户购买终端的最终目的是为了它的功能。从卖产品，转变为卖终端+应用。,采购成本 运营成本 平台研发成本和产品研发设计成本,21,目录,一、非绑定式商业模式,三、多边平台式商业模式,二、长尾式商业模式,四、免费式商业模式,五、开放式商业模式,中国无论手机用户还是互联网的网民已经在全世界遥遥领先了，超过美国、日本的人口总和,免费式商业模式：充分竞争领域的多边平台商业模式,商业模式：通过免费提供
13、内容和应用的方式吸引人气，前向收取会员费用/增值业务费用，后向收取网络广告费用和佣金提成获益。 马太效应：所有商业模式围绕不可充分竞争性构建，一但在（移动）互联网推出一款不可充分竞争的产品，因边际成本为零，巨大销量将创造高额利润；内容和应用收费业务只能是非充分竞争区域，有粘性，转移成本才能转换为企业利润，如盛大（游戏上瘾）。,数据来源：第29次中国互联网络状况调查统计报告,免费式商业模式：主流盈利模式,广告 收费 方式,CPM ：每千人成本CPC：按点击付费，一个点击多少钱CPA ：按效果付费即按回应的有效问卷或定单来计费CPS：以实际销售产品数量来换算广告刊登金额,增值 收费 方式,SKYP
14、E：互联网通话免费，到电话收费RED HAT：开源软件免费，持续升级、服务和技术支持收费QQ：即时通讯免费，增值业务收费豆瓣网：免费比价搜索，订单提成收益运营商：手机免费，内容和应用收费,支付宝2008年中国最佳商业模式,值得信任的安全支付手段（免费） 值得信任的第三方支付,网络渠道,病毒式传播 自助式,消费者 淘宝网/阿里巴巴网站商家、其他网站商家,账户沉淀资金的利息收入 手续费收入,银监会 银行 运营商 商家,打造信任体系 市场营销及产品研发,产品研发费用 运营成本,平台 股东关系,成功关键： 股东关系：淘宝及阿里巴巴网站海量商家及用户。 打造信任体系：从最初的担保交易，相继引入实名认证、
15、数字认证、支付盾，2007年推出支付宝信任商家认证；2006年委托工行进行客户交易保证金第三方托管，证明资金未被挪用。淘宝网2011年交易额超过8000亿（含网银），日均21.9亿。,网络渠道,防火防盗防腾讯,发展轨迹： 2000年推出OICQ产品，后改为QQ免费使用，发展成为即时通讯领域的领导者。其后续涉足的网络游戏、媒体门户、网络广告等业务，均获得巨大成功，并发展成为各业务的主要市场参与者。,王晓初总的问题QQ成功原因？,电信运营商 战略投资者 网吧零售店杂货店,会员收入 电信及增值业务收入 网络广告收入,互联网用户 手机用户 企业用户 游戏玩家 广告主 会员用户,一站式在线生活服务提供商
16、 即时通讯 网络游戏 媒体广告,成功关键： 核心资源：创造性模仿能力，能迅速推出客户体验良好的杀手级应用；有效用户规模大，单产品直接面向3亿多注册用户营销 客户细分：基于核心资源优势拓展市场，满足不同客户的不同需求。横向基于核心资源（平台、研发、用户）扩张，跟随新兴市场成功者，创造性模仿并推出自有产品，在保持客户粘性的同时获益。纵向基于资金优势投资介入，如社区、旅游、团购、影视制作、安全、游戏、以及电子商务细分市场等。,自有网站 网吧零售店网店,自助式,有效用户 研发团队 平台及Q币支付系统,人工成本 研发费用 运营费用,平台开发与维护 基于用户体验的产品研发 市场影响,公司1999年成立，2
17、004年上市，2011年市值369亿美金，员工15000人,病毒式传播,免费式商业模式案例,28,目录,一、非绑定式商业模式,三、多边平台式商业模式,二、长尾式商业模式,四、免费式商业模式,五、开放式商业模式,移动梦网SP梦想开始的地方,SP,信息服务费 通讯费,中移动手机用户SP服务商,短信、彩信、手机上网WAP，百宝箱（手机游戏）各种多元化信息服务 增值业务销售渠道,成功关键： 充分发挥了SP服务商的智慧，解决了为用户提供的增值服务的内容来源问题。 充分考虑了利益链条中的各方利益，按照共赢构建了良性的利益共享机制。移动公司在不增加基础设施投入的情况下，新增了短信息发送的通信费0.1元条，并
18、享受了信息服务费的分成收入；SP借助中移动解决了收款问题，且能够直接面向中移动6亿多用户推广产品；用户享受了增值服务。,中移动通讯网络,自助式,用户 付费结算系统,运营成本 技术接口开发成本,合作伙伴管理 平台管理 市场营销,病毒式传播,开放式商业模式的两种类型,商业应用：国内有猪八戒、K68、任务中国等网站。国外有赏金公司和理格集团等。 业务模式：连接企业和创意人才，从中赚取佣金，是双边市场。一般采取悬赏和中标两种业务模式。 奖金预付而且不退款。 盈利模式：悬赏解决问题收取赏金的20%招标寻找问题解决者收取赏金的1%中介费。部分网站实名注册收取注册费用。,平台型,商业应用：阔鸡公司、宝洁公司的YourE 业务模式：鼓励发明者提出创意，阔鸡通过社区每周推选出一个创意，变成自己的创意投资开发，把双边市场中的买方取消，自己变成买方，是单边市场 。 盈利模式：售卖产品。其中自己网店的30%及合作伙伴网店的10%销售收入奖励给创意发明相关贡献者。这部分的35%由发明人拿，其余65%由各个有贡献的社区人士按“影响因子”得出的比例分享。,开放式 商业模式,单边型,31,谢谢！,附件商业模式案例,附件商业模式案例,附件商业模式案例,附件商业模式案例,附件商业模式案例,
