1、双管齐下茜茜老师 主讲,亚太影楼行业系统设计 . 企管建设 . 组织管理 台湾双管齐下企业发展顾问集团总经理 中国大区市场营销策划总监 中国婚纱摄影138家公司首席顾问.AAA级讲师,中国婚纱史上最强势门市总教练,1,认识一:行业的竞争永远存在!,2,如果我们一直保有传统的经营模式, 却忽略到市场风云瞬息万变, 如果你不动,别人就会抢得先机; 如果你不变,别人就会抢得市场; 如果你不创新,别人就会抢得客户的心!,认识二:企业永续经营的基石-体系!,3,过去的经营人性化管理“人”-“事”-“制”= “面子-无可奈何!” 现代的经营制度化管理“制”-“事”-“人”= “管理完善-蒸蒸日上！” 建立
2、完善的操作体系，企业方能经久不衰！,认识二:企业永续经营的基石-体系!,4,依托的是制,管理的是事,带动的是人,黄金管理,5,现代企业永续经营要运用现代科学,科学在企业经营中，强调的就是“软 件”、“硬件”并行，硬件包含着：店型、店貌、装修、生财器具等皆能与时俱进；软件则包含着：人与执行体系的结合，亦能与时俱进！,企业经营目的就是为了要赚钱 假设您想要赚50年的钱， 那您就必须从现在开始去部署！ 因此，企业才有战略部署一词！,6,7,实施战略部署 一、门市目标要明确业绩来源如果“客人”是我们的最大目标，那么我们就应该针对我们的目标,进行长期经营，才有可能赚到更多的钱,8,二、业绩产出来源于两大
3、支撑点,壹、门市、化妆、摄影的服务与开发,贰、客户服务部后续跟进与维护,9,三、满足市场消费需求 客户既然是最重要的目标， 那么我们就应该去对他做些 什么？,10,简单道理,从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他 狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓 旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的 海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着
4、无尽的遗憾撒手人间。 又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而 是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕 鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；一个人目标高远，但也要面对现实的生活。 只有把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。有时候，一个简单的道理，却足以 给人意味深长的生命启示。,11,一、上班族就意味着打工族,在打工者的想法中,“工作”只是来上班而后下班的。在您任职的公司
5、中，您只是单纯的来上、下班，还是来经营一份事业的？,案例引发的深思,二、在您的公司中，您想过会在您的岗位上做多久吗？定下来了吗？,12,案例引发的深思,四、人们对成功都充满渴望，但都忽略了一步一脚印积累宝贵的经验,三、您的公司要的是“结果”，而您负责的是“过程”，您将以什么样的思想及方式去证明您存在的价值,13,案例引发的深思,五、人们终其一生，要不选择庸碌而终！要不选择名留青史！这个世界人人都想功成名就，但必须付出代价！这就是人生！,有付出必有收获有播种必有结果 观念一变天地宽心态一变无级限,您 悟通了吗？,一、抢钱一族应有之特质：1、饱满的热情展现给客户2、坚定的信念与同事分享3、旺盛的斗
6、志留给自己4、百折不挠、永不言败锲而不舍的精神5、驾驭于工作之上志在掌控,壹、独领门市风骚独霸行业鳌头,14,2、商人市场、销售角度作为卓越的门市专家、顾问，必须具备二大特质：a、对金钱有强烈的追逐欲望b、明确门市是做“资源销售”的，而非“单次销售”,意味着：您必须将眼光放远，您在面对一对客户时，您是在经营，而非接待，因为每一对客户身旁最少有500个资源,二、抢钱一族之定位升级,1、专 业专家、顾问角度门市不是介绍员、不是服务员，更不是接待员；门市是婚庆领域具备专业、权威发言权的专家；试想一下：a、资深的摄影师称为摄影大师专家b、资深的化妆师称为形象设计大师专家c、资深的门市呢？.您呢？,15
7、,三、行业分析：影楼经营与发展的三个阶段, 产品时代 价格时代 品牌时代,1、较侧重于摄影、化妆等技术层面2、产品系列较单一，附加价值体现不强3、销售机制，价格政策等较不完善,1、在同行业竞争中，售方底气不足，无奈求现，实施减法2、市场定位不清，价格体系较乱3、销售较无战术，无流程控管,1、人员品牌标准化 2、服务流程标准化 3、销售战术标准化 4、产品质量标准化 5、店格形象标准化,进入标准化管理时代：,16,1、陆军： 意即地面部队,a、成立业务部（加大渠道经营） 终端类 资源类 大企业类 学校类 新婚基金（分期付款）,b、成立外展部 动态秀 静态秀 酒店秀 店面秀,2、海军： 意即客服中
8、心,此为独立经营路线，不受店级管理隶属于总管理中心,a、资源销售：因应现场流程，制定经营机制,b、会员销售：将客户组织起来定期举办各式聚会 利诱 给予正名（颁发顾问证书） 印制名片 聚会活动评比,3、空军： 意即网络销售队伍,a、网上销售 寻找热门网站，设立论坛平台，炒作拉抬 电子文档打包销售 挂靠知名购物网站，网上预约,b、短信销售： 品牌宣扬 专案销售,在市发中下成立网络销售部，将空中平台讯息销售，逐渐成为经营线上的第2主力。,四、市场分析：组建市场部队抢量,优先成立陆、海、空三军将店内化经营 转化成为市场化经营,17,五、游刃有余客户资源的驾驭,1、消费市场分析：新婚市场 现在需求，直接
9、进到店内的客人；是门市顾问的主要接触及谈判的对象新人市场潜在需求，市场竞争的重要消费群；新兵市场未来需求，品牌战略主要攻击对象；,18,开发不进则退的不变法则,竞争永远都存在！在商海中沉浮，进退难由自己！,五、游刃有余客户资源的驾驭,创新客户关系长期发展的必由之路,创新不仅仅是企业保持竞争力优势的妙方， 也是把握市场，抓住客户心灵的妙法。,2、消费者的掌控,19,）钱花到哪里去了？ ）我为什么相信你？ ）今天定和明天定的区别？ ）我怎样才能享受所有的福利及优惠？,不定单的四大理由,3、消费心理分析,五、游刃有余客户资源的驾驭,20,21,超级门市顾问的五大特质,一、善用个人品牌 卖出产品前先卖出自己,22,超级门市顾问的五大特质,二、掌握消费心态 谋定而后动,23,超级门市顾问的五大特质,三、运用辅佐型接单工具 有备无患,24,超级门市顾问的五大特质,四、“成交”为首要任务 不择手段,25,超级门市顾问的五大特质,五、建立人脉资源 超级服务,利益,态度,想法,行动,入客量,拍摄量,介绍口碑循环量,成交量,二、三、四次 消费量,目标明确,建立关系,引导消费,成为朋友,26,超级门市顾问的系统式思考,27,超级门市顾问的 21项中心思想,唯一能持久的竞争优势， 就是拥有比竞争对手更强的 学 习 能 力！-茜茜老师,49,
