1、构筑完善的市场网络全面适应市场发展要求随着我国市场经济体系的日趋完善和发展,尤其我国加入 WTO 后 ,对外开放进一步扩大,加之民营企业的蓬勃崛起,供销社企业如何提高市场的竞争力,接受严峻的挑战和抢抓机遇,发展自我,构筑完善的市场营销网络,全面适应市场发展的要求,成了当前急需研究和解决的重要课题.构筑市场网络的重要性构筑市场网络的目标,是抢占和稳固市场的份额,保持企业的可持续发展和增加经济效益.目前,我市供销社系统虽然占有一定的市场份额,但离我们的实际要求还相差甚远.可从以下三个方面体现我市供销社系统急需构筑完善的市场网络的重要性,迫切性.一是城乡市场空间的迅猛发展呼唤着市场网络的建设.我市从
2、上世纪八十年代中期的90 万人口,发展至今含流动人口在内的 12oo万人口;工农业总产值 25 亿元,发展至今为工业总产值 1309 亿元;工业企业 3000 多家,发展至今 18094 家;全社会消费零售总额 30多亿元,发展至今 224.95 亿元,并且,现时,我市还拥有较大型的工业园 150 个,大小不等的工业区 220 个和镇区 30 个,村委会546 个.这样,极其广大的市场空间,亟待我们去开拓;极其广大的市场份额,亟待我们去占领.而目前,我市供销社系统占领的市场空间和份额却微乎其微.至 2002 年底,据不完全统计,全市商业零售总额 224.95 亿元,我社系统总额为 14.18
3、亿元,只占 6.3%;工业产值 1309 亿元,我社系统经营 3.2 亿元,只占 0.244%;农业产值 56 亿元,我社系统经营 11 亿元,只占 19.64%;我市有村委会546 个,我社系统营销点进到村级的 25 个,占 4.57%;我市有大小工业园,区共 370个,我社系统营销点进到工业园,区的有 3个,只占 0.8%.二是城乡市场竞争的激烈,呼唤着市场网络建设的完善.目前,东莞零售市场形成了“诸侯混战“,“占地割据“,“步步为营“,“深入重地“的激烈竞争态势 .从 1995 年起,外资零售巨头“跑马圈地“. 先后有香港的百佳 ,华润,美国的沃尔玛,法国的家乐福,日本的吉之岛,台湾的好
4、又多,相继抢占城区,虎门,常平等多个经济发达的镇区.他们不仅加入镇区战团,而且经营的面积相当大,实力相当雄厚,管理水平相当高.曾使一度车水马龙的运河商场,东豪广场,大亚湾超市,风光不再,停业“洗牌 “.民营企业“步步为营“.诞生于 1990 年代初,中期的天和百货,嘉荣超市等民营企业及由国企转制而来的美宜佳,美佳这对姊妹店,在外资巨头“跑马圈地“ 之时,不断扩大自己的势力范围.天和百货,相继在樟木头镇,黄江镇,莞城城区文化广场,39鳖型望.翟经验交流蘸蠢瓦盈丰广场,共开辟了 7 万多平方的商场;章业的目标则是以大商场为核心,购物中心为依托,便利店为渗透,在虎门,常平等镇区实行相对区域性垄断,计
5、划在 2005 年,在全市发展 500 家便利店和 8 家购物中心;20O1 年转制的民营企业美佳则放弃了在闹市中心“做大“ 的目标 ,转而盯上了市场相对有空隙的市民“ 菜篮子 “消费 ,将一家家超市开进了一个个社区,避开大超市的竞争锋芒,在“做小“做精 “上做文章 .至今已发展了 50 多家.其中姊妹店美宜佳便利店更是将触角伸向大街小巷,并采取特许加盟,合作加盟的方式,不断发展壮大.目前,已拥有 300 多家分店,并不断向市内,外扩张.目前,东莞共拥有各种超市便利店 2 万多家,其中 1 万至 3 万平方米的大型超市 2O 多个,20o0 到 1 万平方米的大,中型超市近 60 个,此外,还
6、有华南 MAI.I.正在建设 4 万平方米以上的特大超市和主题购物公园.面对这样严峻的激烈市场竞争,我社系统的企业挑战与机遇并存,要立于不败之地和适应市场发展,势必要加大力度完善自己的营销网络,才能更好地抢占阵地,多占市场份额.这关系到企业的生死存亡,我们必须有这种危机感和紧迫感.三是城乡的生产,生活的需求呼唤着市场网络发挥多功能作用.城乡的工业生产不断转型和升级,逐步向高科技园区发展,需求大量的原材料和广阔的销售市场;农业生产不断向专业化,集约化,社会化发展,需求大量的生产资料和营销及深加工市场;城乡居民的生活不断向城市化,现代化,多元化的方向发展,迫切要求第三产业的及时,适应,高质量的服务
7、.这就要求我社系统的企业,不仅是商业零售服务要发展,还要求我们在生产,生活资料的需求,产品营销,物质和精神生活各个领域提供及时和优质的服务,因而,就要我们逐步开拓服务领域,完善服务网络,并发挥网络的多功能作用.40加大力度构建完善的供销社系统市场网络构建完善的市场网络,是我社系统企业生存和发展的保障.根据我市供销社系统企业的实际和东莞市流通市场的情况,要加大力度,构建以下市场网络:一,完善城镇商场网络.目前,各公司,分公司,镇,区的大部分商场,不同程度地存在或面积小,规模小,品种少,功能少;或装饰残旧,摆设零乱,品牌宣传效果弱,经营手段不灵活,管理机制呆板,未能最大限度调动员工的积极性,也未形
8、成对顾客的强大吸引力.必须审时度势,该调整的要调整,该重新装饰的要装饰,该整理的要整理,该加大品牌宣传的要加大品牌宣传力度,该改革经营管理机制的要改革.尽最大努力,使城镇的商场成为各镇,区连锁经营的辐射中心.二,开拓,扩大农村零售市场网络.供销社的宗旨是为“三农“ 服务 .主要市场在农村,东莞有 546 个村委会,数以千,万个村民小组.目前,我社系统经营网点,进入村级的才 25 个.尚有广阔的市场空间有待开发,对那些人口众多,消费力强的村委,居委,村民小组,只要我们有资金能力的,都要逐步开发连锁店,将零售网点开进社区,街道.三,开拓,扩大工业园区市场网络.工业园区老板多,工程技术人员多,工人多
9、,高低档消费者同时并存,是商业零售最好的环境.我市共有大小不等的工业园 370 多个,今后还会不断扩大和增加.市场空间无限广阔.而我社系统目前经营点进入工业园区的只有 3 个,少之又少.这些市场要尽快占领,否则,时不我待,机不再来.四,巩固,发展再生资源市场网络.东莞市工业发达,再生资源十分丰富,而且利润比较丰厚.各单位,各镇区供销社,要充分利用市委,市政府给予我们的政策,用足,用活,与有关部门紧密配合与合作,进一步巩固,发望望望望缓展再生资源市场网络,做到布局合理,经营有方,分配适当,效益增加.五,巩固,发展农资市场网络.东莞的农业产值达 56 亿元,说明农资市场广大,要以农资公司为龙头,以
10、基层社为立足点,加强合作与沟通,充分利用现有的 436 个经营点,进一步建立,健全和完善农资市场网络,尽最大努力以集团式的优势,击败零散的对手,夺回农资市场份额.六,巩固,发展烟花炮竹市场网络.要充分利用有关部门给我社系统的特殊行业政策,以东日有限公司为龙头,进一步巩固现有的36 个经营点和新发展一批经营点,占领东莞市场的同时,要进一步将营销网络扩大,推进到全国各地市场,不仅要完善和发展本市市场网络,还要将市场网络向省内外延伸.七,巩固,发展食盐市场网络.食盐经营,虽然利微,但消费量大.不要大鸡不食小米,要充分利用盐业总公司给我社系统的政策,进一步巩固和发展食盐市场网络,逐步增加经营网点,扩大
11、经销量,不断增加效益.八,巩固和发展酒店,旅业市场网络.东莞市随着第一,第二产业的蓬勃发展,第三产业即服务业也随之发展.我社系统原来就有不少酒店,旅业和少量娱乐业.虽然这种行业竞争激烈,但也不是没有生意可做,关键是要加强管理.该装修的要装修,该改变经营方式的要改变经营方式,该租赁的要租赁.尽量做到把吃,住,休闲,娱乐集于一体,尽量做到价格相宜,卫生安全,服务热情,质量第一.九,巩固,发展物业经营市场网络.物业多是我社系统的一大优势,每年的经济效益均达 2 千万元.在物业经营管理上,要进一步做到:挖掘潜力,盘活资产,禁止空闲置放,要全部投入租赁和经营市场;租赁的物业要通过市场竞争,放标竞投,价高
12、者得,力争取得最高经济效益;租赁期间要加强管理,不要以包代管,放任自流.今后有条件,有机会的企业,可适当发展新的物业经营,作为商业经营的后盾与支撑.十,巩固,发展总代理,总经销市场网络.总代理,总经销业务,既是生产厂家寻求市场出路的好方法,也是我们寻求适销对路名牌产品,降低成本,减少流动资金,增加经济效益的捷径.在巩固与发展原有生产厂家,经销商的关系之外,还要从实际出发,发展一批更好的,新的名牌产品生产厂家,经销商,力争做一个省,一个市的名牌产品总代理,总经销,也不仅是自己一个企业的销售,而且要发展成较大型的批发商,建立名牌厂家的连锁营销网点.尤其值得提示的是,要注意发展总代理,总经销东莞市自
13、身生产的名牌产品,进一步推动本市的工农业生产.十一,巩固,发展专业市场网络.发展大型的专业市场,是流通领域做强做大的趋势,也是提高经济效益的好途径.如果菜公司的下桥果菜专业市场,东日公司的电脑专业市场,装饰材料专业市场,东坑的农贸副食专业市场取得良好的经营效益的事实就是最好的证明.我社系统的万江果菜专业市场和茶山茶叶专业市场以及虎门的鞋业专业市场,只要造市宣传得力,措施得力,加强今后的管理,成功是必然的.有条件的企业,都要从当地实际出发,加强市场调查与分析,逐步发展一批新的专业市场.十二,建立,发展统一采购,配货市场网络.建立统一采购,配货市场网络,既可以减少进货环节,减少人力,物力损耗,又可
14、以降低成本和从源头上预防腐败,真是百利而无一弊.在目前,全市供销社系统共有大小商场,门店几百个的情况下,进货各自为政,自行其事的状况是不相适应的,迫切要求建立全市供销社系统的统一采购,配货中心.这个配货中心不再是市场自身经营模式,而是委托其中一个企业经营,接受市社领导与指挥,以达到高度的统一性.在未建立全市供销社系统采购,41望望篁藿经验交流匿曩配货中心前,各企业内部也应建立自己的统一采购,配货中心,力求做到采购成本低,货物质量好,商品适销对路,计划详细周密,配送及时,快捷.切实加强对市场网络的管理充分认识构建市场网络的重要性和加大力度构建完善的市场网络固然重要.然而,只有切实加强对市场网络的
15、管理,才能获得最好的经济效益.一要领导高度重视,上下齐抓共管.首先要把完善市场网络摆上领导的议事日程,视完善市场网络为企业生存和发展的命脉,经常调研分析,该抓的抓,该管的管,该办的办,根据实际和市场发展要求,不断完善和发展市场网络;第二要上下统一,步调一致,互相协调,一成决议坚决执行,朝着一个目标,共同进退.其三领导要有正确的思路,文化和经验是基础,而思路才是关键.思路不对,市场网络建设就会走歪路,思路正确,市场网络就会出效益.二要充分发挥品牌的效应作用.品牌在某种意义上讲就是商标.铸造名牌商标价值连城.“ 供销联社“ 这个品牌既有传统色彩 ,也有创新色彩.要在供销社系统所有营销网络和经营网点
16、上,以最光彩夺目的装潢,加大宣传力度,最大限度地发挥“供销联社 (o00P)“品牌的效应作用.三要加强信息交流,保障营销畅顺.信息就是金钱.对各种市场信息要做到及时收集,分析,通报,交流,指导,所有营销网络运作畅顺,才能使营销网络发挥最有效的经济效益.四要加强经营核算,物流计划调配,保证适销对路和效益.经营核算,是经营目标回报率的保障.经营核算和物流计划调配共同要求,均要尽量达到准确与及时,才能获得最大的效益.五要逐步建立多功能的营销网络,全面适应市场要求.在加大力度构建和完善多种营销网络的基础上,要不断研究加强各种营销网络和营销网点的多功能作用.例如在大的商场,要力求成为购物,休闲,娱乐,茶
17、艺,小食,美容等集于一体的多功能商市,以多形式,多元化的消费方式吸引顾客.(作者谢树培系东莞市供销合作经济学会会长,陈树森系学会秘书长)(接第 51 页)干部 41 人,聘用于部 86 人,以工代于 4 人;质.同时,要加强领导班子和后备力量的培各类专业人才 29 人,骨干力量非常薄弱.因养,保证企业发展后继有人.三抓建立机制,此,要解决好供销社系统目前存在的人员老用好人才.供销合作社不但要爱才,识才,更化,青黄不接,文化科学知识低下,思想保要用才.按照任人唯贤的原则,建立规范,完守,开拓精神差等问题,根据市场发展和企业善的选人用人机制,吸引政治素质高,业务能经营的实际需要,一抓广开渠道,招贤纳才.力强的拔尖人才.四是营造氛围,留住人才.大胆引进“德才兼备 “,有文化 ,有能力,有要从政治上 ,经济上,生活上关心人才,真正魄力,有责任感,有各种专业知识的人才,为做到以事业留住人才,以感情留住人才,以待企业注入新鲜血液和生命力.二抓好培训,培遇留住人才.养人才.认真抓好员工队伍的在职再教育,以(作者单位: 汕头市潮南区供销合作联
