1、企业战略管理第一次作业参考答案注意：请看清楚题目，电脑是随机抽题，答案是做参考请做改动 1. 企业近期请某广告公司设计了三个广告创意方案，需要从中选择一个。答：不属于战略层次的问题，理由，企业的广告设计只是企业日常经营活动的一个部分，广告创意的好坏只是表现在促销效果上，但绝不会影响到企业发展的根本，和企业的长远目标也没有什么联系，实施部门也只是一个业务部门，所以只是经营管理的一部分，不是企业战略层次的问题。2. 购买设备的意向已定，协议已签，急待履约。答：这也不是企业战略层次应研究的问题。企业在购买设备前可能会涉及到决策和战略，但在决策后的履约合同仅只是一个实施过程，并未涉及长远性、全局性的谋
2、划或方案，这也能从战略的概念和特征上去理解。3、营销部总结近几年营销渠道的营销效果，建议从电视广告中撤出来，同时将公益赞助广告渠道作为营销的一个主渠道。答：这只是营销策略，它只是营销部对以后的营销方案做了修改，所以不是战略应该研究的问题。4、由于石油价格持续上涨，各国都在酝酿开发新能源。其中用酒精作为汽油的替代产品是其中的一个方案。企业打算同某发动机企业联合开发不挥发的用于动力的酒精。答：企业打算同某发动机企业联合开发不挥发的用燃油的液体酒精，这也是企业战略层次要研究的问题。企业为了生存和发展，必须走可持续发展道路，为了在市场中立于不败之地，必须想尽一切办法使自己具有一定的竞争优势，所以企业提
3、出了该方案，该方案具有长远性、全局性和纲领性，所以这也是企业战略层次应研究的问题。由于该方案的主体是企业，是由企业提出来的方案，因此属于战略层次中的公司战略。竞争是市场经济不可回避的现实，面对竞争，企业战略需要进行内外环境分析，酒行业中酒精是资源优势，充分发挥自身的资源优势，通过设计合适的经营模式，形成特色经营，增强企业的对抗性和战斗力，推动企业长远、健康的发展。5、鉴于中档酒市场需求量大，营销部门建议本企业也加入中档酒行列，开发中档酒。: G! c+ o1 7 a, r! : T答：由于市场上的中档酒需求量变大，营销部门建议开发中档酒，其主体是营销部门，由营销部门提出的一个方案，其针对市场的
4、需求量提出了适于企业生存和发展的方案，具有长远性的规划，“今天的努力是为明天的收获”、“人无远虑、必有近忧”。兼顾短期利益，企业战略着眼于长期生存和长远发展的思考，确立了远景目标，并谋划了实现远景目标的发展轨迹及宏观管理的措施、对策。其次，围绕远景目标，企业战略必须经历一个持续、长远的奋斗过程，除根据市场变化进行必要的调整外，制定的战略通常不能朝夕令改，具有长效的稳定性。 所以它是企业战略层次应研究的问题。6、西南某制酒企业在西北市场在春节期间开展买二赠一促销活动，本企业西部市场负责人请示总经理审批春节期间的促销活动。答：这只是促销活动问题。在春节期间，西南某制酒企业开展了买二赠一促销活动,由
5、本企业西部市场负责人向华北的负责人提出的方案，本次促销活动的目的是为了企业战在西部市场的生存和发展，使企业能西部市场中占有一定的销售份额和从而提高企业的市场占有率，采用“降价” 促销成为了吸引消费者增加购买；西部市场不是以企业的长远发展为核心，更重要的是为了生存为目标，将目光盯在现有的市场、现有的产品、现有的业务上，被动地参与价格大战，拼命地保卫市场占有率。这属于非企业战略层次问题。7、与一家商场就货款问题发生争议，对方已诉至法院。答：不是企业应研究的战略层次问题，它还谈不上什么战略，只是公司在经营过程中遇到的一个很小的问题，可能涉及到履行合同和信誉问题也只是一些战术问题，而并不能谈及战略，这
6、从战略的概念和特征上也可知，企业战略是企业在市场经济、激烈竞争环境，在总结历史经验、调查现状、预测未来的基础上，为谋求生存而作出的长远性、全局性的谋划或方案。因此它不是企业战略层次应研究的问题。8、当地一条街道、当地一列进京列车分别邀请本酒厂参加冠名活动，企业正在考虑是否参加竞标。答：冠名活动只是一种广告措施而已。企业可能原来已经有广告预算，只是没有具体到采取何种方案而已。所以只是战术的选择而不是战略层次问题9 董事会研究决定收购南方一家酒厂，现就有关收购的法律问题、收购的价格及被购企业的人员及财务问题进行调研与磋商。答: 是企业战略层次的应该研究的问题。理由这是有关企业长远发展的问题，符合战
7、略的特点和要求。10.经调查研究，认为今后一段时期内东南地区对本企业具有重要意义，有人建议并购当地的一家酒厂以便开拓东南市场。答: 是企业战略层次的应该研究的问题。理由无论给“战略” 赋予何种定义，其本质都脱离不了要涉及：经营环境分析、未来发展预测、远景目标设定、勾划远景目标轨迹和制定战略策略等要素。本事件认为东南亚地区市场对企业有重要意义，所以应该争取打入并占领该市场，这正是对经营环境的分析和预测得出的企业长远目标，所以应对于这个目标决定并购当地一家洒厂以扩大产品生产能力而开拓并占领东南亚市场。完全符合企业发展战略的特点。所以应该进为战略层次研究的问题企业战略管理 03 任务1. 如果你是从
8、事运动鞋生产的，你的企业使命应表述为（ C ） A. 为顾客提供最大的价值B. 生产为大众消费需求的脚上用品C. 以顾客行走舒适为己任D. 提供制造足以可以和汽车比美的鞋子2. 西单商场的目标市场定位是：大众化的精品店。有部分顾客抱怨商场的装修档次太低，商场里的椅子太少。有人建议商场进一步装修、多放置椅子并提高名牌商品的比例，并力求使名牌商品物美价廉，请问这种建议有什么问题？（ A ）A. 建议的措施方案与企业目标不一致B. 建议的措施与企业领导的想法不一致C. 建议的措施符合顾客的需求，可以实施D. 建议的措施可能会降低商场的利润3. 某牙膏厂原来只生产药物牙膏，现在又增加牙刷生产，这属于（
9、 B ）。A. 同心多元化B. 水平多元化C. 集团多元化D. 一体化4. 一家经营婴儿奶粉的公司正准备进行多元化经营，你认为最优先考虑的业务领域是（ B ） A. 婴儿服装B. 青少年奶粉C. 孕妇装D. 鲜奶5. 美国电话电报公司对外宣称，本公司“提供信息沟通的工具和服务而不是生产电话。” 这一表述属于（ D ）。A. 企业使命B. 企业愿景C. 企业目标D. 企业价值观6. 原油生产公司对石油化工企业而言，决定他们讨价还价能力的最主要影响因素是（ A ）。 A. 交易量B. 产业集中度C. 转换成本D. 卖方产品标准化程度7. 对于旅游企业来说，下列因素中属于宏观因素的有（ D ）。 A
10、. 某旅游点发生地震B. 旅游景点居民收入水平逐年提高C. 国家允许国人出境旅游D. 国内居民用于旅游的消费支出增长明显8. 你认为手机行业最主要的特征是（ D） A. 产品高度标准化B. 规模经济不太明显C. 产品技术更新比较缓慢D. 行业的进入/退出壁垒都高9. 对于钢铁行业来说，最明显的竞争特征是：（ B ）。 A. 价格B.规模经济C. 转换成本D. 库存成本10. 迪斯尼公司在美国本土、日本和英国所开的迪斯尼乐园都比较成功，赚取了大量的利润。可是在法国的迪斯尼乐园自开业以来年年亏损，其原因是忽视了（ C ） A. 政治法律因素B. 经济因素C. 社会文化因素D. 技术因素 11. 当
11、前，一般而言，以下哪种产品比较适合采用成本领先战略。（D ） A. 日光灯B. 汽车C. 手机D. 面包12. 对的塑料产品事业部来说，在考虑其竞争战略时应该考虑的问题有（C ） A. 是否应该发展金属制品产业B. 如何开展塑料产品在亚洲的市场开拓C. 确定采取降价策略还是个性化策略D. 确定塑料产品年度发展重点是在亚洲还是欧洲13. 重点集中战略中的低占有率集中战略非常注重（ C ） A. 成长目标B. 竞争对手多少C. 利润D. 形象14. 奇瑞汽车在汽车行业中实行的竞争战略类型的是（ A ） A. 成本领先战略B. 差异化战略C. 低成本集中化D. 差异集中化15. 1956 年宜家开始
12、试用平板包装，这个举动当初只是为了节约运输空间，而今天却成为了宜家竞争优势的一个构成部分。宜家这是采用了（ B ）。 A. 服务差异化战略B. 产品差异化战略C. 人事差异化战略D. 形象差异化战略企业战略管理作业(作品题)1应用文 2009-10-26 14:10:54 阅读 2129 评论 1 字号：大中小 订阅 选择你周围的一种品牌的酒厂或其销售商，分析其外部环境。写一个 1000 字以内的分析报告。要求：简单介绍企业该机构的名称、地址、经营项目（业务范围）、资金力量等，指出其主要的宏观环境因素，所在行业的竞争特点、竞争激烈程度、竞争对手及竞争实力。企业名称：青岛啤酒厂地址：青岛市经营项
13、目：啤酒生产资金力量：非常雄厚主要的宏观环境因素及所在行业的竞争特点、激烈程度：自 20 世纪 90 年代，中国啤酒行业进入了快速发展的阶段，行业发展至今，中国的啤酒产量和人均消费量均有大幅度提升。在 2003-2007 年 5 年间，中国啤酒经济指标取得了一定增长，啤酒产量增加 1426 万千升，增长 56.9%；销售收入增加 455.2 亿元，增长 88.6%；税金增加 47.04 亿元，增长 47.7%；利润增加 35.83 亿元，增长 137.8%。2007 年 1-11 月，中国规模以上啤酒制造企业实现累计工业总产值 95,444,527,000 元，比上年同期增长了 17.54%；
14、实现累计产品销售收入 91,098,629,000 元，比上年同期增长了 16.30%；实现累计利润总额 5,814,904,000 元，比上年同期增长了 21.01%。2008 年 1-8 月，中国规模以上啤酒制造企业实现累计工业总产值 79,466,673,000 元，比上年同期增长了 12.90%；实现累计产品销售收入 78,209,671,000 元，比上年同期增长了 16.00%；实现累计利润总额 4,657,958,000 元，比上年同期增长了 4.21%。中国啤酒行业向集团化、规模化，啤酒企业向现代化、信息化迈进；除产品制造外，品牌和资本越来越显现其重要性；外资对中国啤酒行业的影
15、响已经向纵深发展，表现出积极的作用，使中国啤酒业加快和国际接轨的步伐。中国啤酒消费仍有很大的提升空间。从世界范围看，发达国家啤酒的人均消费量增长缓慢，而在经济增长较快地区，如东欧和中国的啤酒需求量和产量增长速度远远高于世界平均增长速度，增速比发达国家高 3%。中国啤酒消费存在着地域分布的不均衡性。中国啤酒行业的发展路径与世界啤酒的发展路径基本一致，也就是从发达地区向不发达地区过渡。区域发展的不平衡也为啤酒企业提供了抢占市场份额的机会以及行业增长的空间。对不发达地区的开发是各啤酒企业战略部署的重点。近年来随着消费者消费水平的日益提高，中高档尤其是中档啤酒市场迅速发展起来，但中国大部分啤酒企业 9
16、0以上的产品还是低档产品，而且啤酒企业除青岛、燕京等少数几个全国性的啤酒品牌定位已经比较清晰外，其它大多数品牌还处于发展阶段，定位还不是非常清晰。因此啤酒企业需走好品牌发展之路。随着品牌影响力的不断增强，越来越多的企业会更加重视本企业品牌发展，对品牌发展的认识程度和运作水平不断提高，将品牌发展作为企业的一项战略系统工程，深入实施。2009 年至 2012 年，啤酒行业面临着较好的发展际遇：国民经济持续快速发展和城市化水平的提高，给行业发展创造了巨大的需求空间；西部大开发、振兴东北地区等老工业基地、促进中部崛起和建设社会主义新农村等重大发展战略，为啤酒行业创造了新的发展机遇；全球经济和区域经济一
17、体化进程的加快，为中国啤酒行业在更大范围内配置资源、开拓市场创造了条件。未来啤酒市场的发展前景依然看好。国内油价下调提高行业盈利空间；2008 年 11 月国家提出的四万亿拉动内需计划及扩大内需十条政策将对啤酒行业产生有利影响，等等利好因素成为拉动啤酒市场发展的强劲动力。竞争对手及实力：随着中国啤酒产业集团化、规模化和国际化进程的不断加快中国啤酒市场竞争者层次逐渐明显化，出现了四大阵营。1、巨型啤酒企业。以年产量 100 万吨以上为划分界限，以青啤、燕啤、华润、哈啤为代表；2、大型啤酒企业。以年产量 20 万吨至 100 万吨为划分界限，以珠江、重庆、金星、惠泉等企业为代表。3 、中小型啤酒企
18、业。年产量 20 万吨以下的企业。以内蒙金川等为代表。4、国际资本竞争者。以比利时 INTREBREW、美国 AB 公司、南非 SAB 公司、英国纽卡斯尔、日本朝日、三得利、麒麟为代表。整体看国内啤酒市场：品牌覆盖率低，呈现众多品牌瓜分市场的局面；全国市场的品牌集中度低，而区域市场的品牌集中度却很高，呈现明显的区域特征，如燕啤、珠啤；国内燕京啤酒、雪花啤酒、百威啤酒、金威啤酒等；竞争对手实力虽然与青岛啤酒有一定的差距，但都很雄厚，在各品牌啤酒的产地，由于销售成本低、影响和宣传力大等各方面原因促使人们进行购买，部分青岛啤酒未开拓的市场被一些品牌创造先机，使人们形成习惯性购买行为，并成为某品牌的忠
19、实消费者。且在全国很出名的燕京啤酒、雪花啤酒、百威啤酒、金威啤酒等都对青岛啤酒有着相当大的冲击力。作为国际品牌的青岛啤酒大力发展国内市场，并不断开拓，扩展国外市场。洋品牌的占有率不高，但市场地位不弱。忠诚度不高，但影响力不低。美国的百威、丹麦的嘉士伯和日本的麒麟啤酒等。 二、湛江市珠江啤酒厂企业分析报告地址：广东省湛江市霞山人民南路 116 号经营项目：酒类生产资金力量：年收入 5000 万 1 亿宏观环境因素：80 年代前期，中国人一年的人均啤酒消费量仅为 0.5 公升，全年消费总量不到一百万吨，时至今日中国已成长为全球最大的啤酒市场。尽管如此，中国啤酒的人均消费量与其它啤酒大国还相差甚远。
20、中国每人每年平均消费 21.5 公升的啤酒，而日本和美国的这一数字分别为 50 公升和 84 公升。（1 ）经济持续高度增长：从八十年代末到九十年代中后期是啤酒行业发展最为迅猛的黄金时期，消费量年均增长率在 15%以上，这段时间恰恰是中国经济的高速腾飞阶段。据官方预测，中国的 “经济奇迹”余热未消，未来 10 年国内GDP 年增长率不会低于 7%。对发展中国家来说，啤酒纯消费量与人均 GDP 呈正相关关系。伴随着新一轮经济发展热潮，中国啤酒的市场容量存在较大的上升空间。（2 ）中高端市场走势良好：几乎所有的大型啤酒厂家都把进军高端啤酒市场作为利润的重要增长点。以燕京啤酒为例，2004 年凭借占
21、总产量 20%的高端啤酒实现了 50%的利润，高端啤酒的魅力由此可见一斑。青岛、华润、珠江、金星等企业也陆续推出了自己的主打高端啤酒产品，并将通过各种形式向餐饮、娱乐等中高档市场进军。国外巨头也纷纷发力，布下了各自的棋子。目前中国社会阶层结构形态中，年收入在四万元以上的社会中间阶层占到 20，并以年 1% 的速度递增。就啤酒而言，口味普通、价格适中的产品已无法满足中高收入人群的消费偏好。消费者对啤酒饮用体验的要求愈来愈挑剔，整个价格区间必将随之水涨船高，国外市场上这种现象屡见不鲜。市场信息也清晰地显示出了价格升级的迹象：截至 2004 年底，高档和次高档细分市场的份额占到 15%以上，且增速显
22、著高于普通啤酒。（3 ）低端市场潜力无限：中国是一个农业大国，在 13 亿人口中，农村人口占 72%，而农村人口年人均啤酒消费量尚不足 8 公升。全面建设小康社会的最大受益者将是农村人口，随着工业化的进步，农村居民的生活水平将显著提高。据分析，城市居民和农村居民在日常消费品的占有量上的差距消除后，中国啤酒市场的总体消费量将增加2000 万吨。事实上，近几年来啤酒的消费增长正逐渐向农村深入和过渡，消费人口正以每年 20%的速度增长。同时，农村啤酒消费总体上还处于较低层次的功用性消费阶段，即消费行为一般只在喜庆宴饮或待客时发生。从行为学角度分析，虽然市场仍需要进一步开发，但发展潜力绝对不容忽视。行
23、业竞争特点：（1 ）行业集中度不高：在世界主要啤酒生产国中，中国是除德国外啤酒业行业集中度最低的国家。中国经济的市场化与国际化进程 仍在进一步加快，啤酒业正在经历大浪淘沙的洗礼，中国啤酒行业未来的集中度进一步提高是大势所趋。但从目前来看，中国啤酒行业尚处于多层次品牌共存阶段。（2 ）地域效应明显：啤酒的保质期相对较短，这就决定了啤酒行业是一个地域性较强的企业。对绝大多数啤酒厂商来说，营业收入在很大程度上依赖于本地市场的占有率。如燕京啤酒，目前中国市场占有率在 10.5%左右，但在华北市场的份额达到 45%，北京市场更是高达 92%。（3 ）规模决定效益：啤酒行业属于传统行业，进入技术门槛相对较
24、低，但却具有明显的规模效应。国外成熟市场的经验表明，在这个行业里，只有领导者才能够生存下来。为此，不仅国内外巨头四处跑马圈地，众多原先雄踞一方的二线啤酒“诸侯”也开始了中国范围的扩张性市场掠夺。竞争激烈程度：各踞一方、较少正面冲突竞争对手：燕京啤酒、青岛啤酒、金威啤酒竞争对手实力：（1 ）青岛啤酒2004 年公司共实现啤酒销售量 371 万吨，同比增长 13.8%；实现销售收入 86.2 亿元；实现净利润 2.8亿元；啤酒产销量中国市场占有率达到 12.75%。作为国内最大的啤酒生产商和销售商，公司取得这样的成绩得益于内部的系统整合、管理流程的优化和协同效应的增强。在生产规模方面，青啤在 20
25、04 年也进一步完善了国内市场生产布局。2004 年 6 月公司出资 6500 万元获得甘肃农垦啤酒 55股权，为进一步扩大公司在西部地区的市场优势奠定了基础；8 月青啤长沙公司 10 万吨啤酒项目一期 5 万吨投产，有助于公司在华南地区培育青岛啤酒主品牌、扩大市场份额。（3 ）燕京啤酒燕京目前在中国共有 16 家企业，在中国市场占有率 10.5%，华北市场居优势地位，市场份额高达50%。2004 年，燕京共生产销售啤酒 264 万吨，同比增长 32%；实现销售收入 46.7 亿元，实现净利润2.7 亿元，利润水平继续保持同行业领先水平。“燕京”牌商标品牌价值达到 101.79 亿元。燕京已经
26、逐渐完成了从北京品牌到中国性名牌的蜕变。2005 年，公司还投资 6.8 亿元进行五个大型项目的部署，在湖北仙桃、江西抚州、广西玉林、内蒙古包头、广东佛山等地全面开花，进一步完善中国的总体布局。企业战略管理（作品题 2）应用文 2009-10-30 10:17:47 阅读 3102 评论 11 字号：大中小 订阅 1. 假设你是当地的一家服装制造经销商，请你为其制定一个企业使命，并说明制定这一使命表述的理由，设计一个产品结构系列。字数控制在 1000 字以内。企业使命：维护中国传统服饰的特色，创造中华名族传统服饰的品牌。理由：（1）我国传统服饰在外国品牌服饰（休闲服、西服等）的广泛和强力冲击下
27、，传统服饰产业架构被逐步瓦解。（2）制作传统服饰的工艺、流程、原料采集（如：麻布、丝绸等）工艺、流程，逐渐被人们遗忘，取而代之的是化纤， 合成的材料及代替产品。（3）传统服饰的元素（设计）仅被某些设计师作为所谓的“中国元 ”部分而被采纳，因而逐渐缺失其原有的特色，从而弹出了人们的视线。综上所述，服装业，逐步的“中国化” 中华名族的传统服饰将逐渐淡出世人的视野。产品结构系列：（1 ）中山装（2 ）旗袍（3 ）唐装（4 ）传统手工织制品（5 ）传统皮制品报喜鸟服装制造经销商的企业使命：中国服装由“制造” 到“创造”！向“创造” 转变势在必行中国是服装大国的地位已毋庸置疑，但大而不强却是不争之痛。在
28、设计、流行趋势的发布等方面，西方潮流仍占主导力量。品牌方面，意大利、美国、法国等国家的一批国际大牌凭借强大的品牌优势一直牢牢占据着世界服装市场的高端，获取高额附加值。虽然中国纺织服装每年创造的出口额虽然非常可观，但多数企业却仍停留在替国际知名品牌做加工的阶段。此外，传统的劳动力的比较优势以及中国已经形成的配套产业链的优势也日渐受到威胁。在这样的状况下，要实现中国由“ 服装大国” 向“服装强国”转变，中国服装业从“ 制造”到“ 创造”的转变就势在必行。报喜鸟的“创造” 使命“报喜鸟” 作为中国服装行业的原创一线男装品牌，自成立以来就突破行业内主要依靠外来技术的模式，形成自己的核心技术和创造型队伍
29、，尊重原创设计，不断提升品牌内涵。现在， “中国创造”的序幕已经拉开，报喜鸟愿意作为先行者，以敦煌“天垂丽象”品牌概念发布会为契机，通过国际化的视角和完全市场化的运作，不断进行卓越创新，并激励其他冀图以创新促进中国服装产业发展的企业和个人，共同为中国服装业从“中国制造 ”走向“中国创造”作出自己的贡献。下面我从多方面阐述制定企业使命的理由：第一企业的宗旨和企业的形象：报喜鸟自组建以来，一直致力于企业文化的建立和营造，坚持以人为本原则，将惟人-认识人、了解人、尊重人；惟实-务实、诚实；惟新 -永恒创新；惟美-追求美、发现美、创造美、奉献美作为企业的核心价值观。建成的企业文化长廊，集中展示了报喜鸟
30、品牌的发展历程和企业形象。第二市场背景-清楚消费者是谁？国内西服市场品牌众多、竞争激烈，但是对于新品牌来说，市场机会依然存在，关键是找到自己独特的市场定位。品牌化生存。我国已成为服装大国，还不是服装强国，主要表现在生产厂家众多、产量大，同时缺乏强势品牌、产品价格低。随着买方市场的来临，服装企业依靠数量、质量占领市场的策略不再奏效。报喜鸟集团组建后，创立品牌成为迫切任务。品牌竞争格局。国内西服市场品牌竞争激烈。国际知名品牌如 BOSS、杰尼亚占据高端；国内知名品牌如雅戈尔、杉杉处在中端；一些区域性品牌占据低端。市场机会。报喜鸟在经过市场调研后认为，市场空档依然存在。 “男性进口名牌服饰，以优选的
31、面料、新颖的款式吸引了高收入群体，但是中低收入群体无力购买，而国内一些实力雄厚的名牌产品则以一流品质赢得了自己的消费群，但在色调选择和款式变化上仍难以满足中高收入阶层中追求时尚的男性消费者。” 弄清楚“消费者是谁？ ”才能制定正确的传播策略。报喜鸟将目标消费者界定为收入偏高的工薪阶层、白领阶层及独立自主的时尚青年。其共同心理特点是对自我生活有强烈的提升愿望，并通过服饰装扮表现出来，他们追求品位和时尚，易受流行趋势影响。从细分市场角度看，价位在 1800 元2000 多元的中高端市场还少有人涉足。由此切入，可以避免同国内实力雄厚的品牌正面竞争，同时这也是有利可图的市场。第三顾客满意度如何-顾客满
32、意工程策略。报喜鸟在业内率先推出“CS（顾客满意）工程”，以顾客为中心，以消费者满意为终极目标，以服务为手段，以快速的信息渠道为基础，将消费者现在的和潜在的需求在最短的时间内变成产品和服务输出的营销系统工程，其主旨是把传统营销的“以商家为中心 ”转为“以顾客为中心”。第四价格策略：承诺全国统一价不打折，使得企业在市场上承受的压力加大。但是，在准备充分的前提下，此举有利于提升品牌地位，拉开同竞争品牌的距离。出现跟风现象。报喜鸟起用明星掘得第一桶金之后，国内服装企业争相效尤，重金请来周华健、梁家辉等港台明星甚至布鲁斯南等国际巨星做品牌代言人。大大小小的“ 星星”对报喜鸟的既定套路构成了干扰。新的兴
33、奋点在哪儿呢？对打折说不。1999 年，报喜鸟公开宣布全国统一价不打折。此时，国内服装市场打折风一发难收，打折成为了各品牌竞争的常规武器。挑战常规。据了解，打折压力十分强大，接受打折甚至成为国内服装品牌进入大商场的必要前提。在如此重压之下，一些品牌采取了虚标价的做法。报喜鸟则采取成本定价的策略。报喜鸟不打折基于以下考虑：1、对特定消费群体的锁定作用。中国服装市场很大，报喜鸟锁定的是愿意为品牌付出相应价格以体现个人品位的群体，而不是要通过降价上量占领整个市场。2、保值作用。在报喜鸟的消费构成中，礼品消费约占 10%多的比重，这类顾客看重的是品牌价值；婚嫁市场占有 20%的比重，顾客看重的是富有民
34、族喜庆色彩的品牌名称。据了解，20%的顾客是冲着报喜鸟不打折来的。如果打折，得罪的将是老顾客。3、保证产品的高品质。高品质需要大投入。企业已投资 1.5 亿元进行技改，目前综合装备水平进入了全国前三。不打折可以保证品牌具备持续提升的能力。4 、防止窜货。全国统一价是规范连锁系统的一块基石。报喜鸟的 430 家专卖店遍及全国 200多个城市，形成了国内男装企业规模最大、管理最规范的连锁专卖体系。第五顾客关系-以顾客为中心。企业“以顾客为中心”，坚持不懈地做好关系营销，不断提高消费者的品牌忠诚度，建立起品牌与消费者之间牢固的情感纽带，是品牌摆脱价格战的战略选择。超越价格战。不打折实质上是对消费者品
35、牌忠诚度的考验。在细分市场内，报喜鸟不仅面临低价竞争者的替代竞争，还面临同档次品牌的直接竞争。吴志泽认为，消费者购买的是有情感归依的品牌。只有建立品牌与消费者之间牢固的无形纽带，才能超越价格战。推出顾客满意工程。为支撑不打折承诺，报喜鸟推出 “CS(顾客满意)工程” 。这是以顾客满意为终极目标，以服务为手段，以快速的信息渠道为基础，将顾客现在的和潜在的需求在最短的时间内变成产品和服务输出的营销系统工程。其主旨是把传统营销的“以商家为中心” 转为“以顾客为中心”。个人量体定制。“CS 工程”的一项重要举措是提供个人量体定制项目，将顾客内在的气质、内涵以及外型的最大优点完美发挥，最大程度的体现个性
36、魅力。报喜鸟的个人量体定制对顾客不收额外费用。但是对企业来说，成本加大。据统计，报喜鸟每年的定制服装达到 1 万多套。报喜鸟认为，这样可以抓住回头客。这是也企业生存的目的所在。不断设计出新。为消费者提供与世界同步的最新工艺技术。报喜鸟承诺每年推出一个新的技术产品。凭借强大的设计力量，企业连续推出新风格西服、挺柔西服、非粘合衬西服等新品，不断引领潮流，给消费者以最大价值。第六顾客需要的是什么-“瘦身版”西服引领新时尚运用差异化的营销策略进行市场细分，通过市场细分去发现未被满足的潜在客户和客户未被满足的潜在需求，从而相应地改进产品，这一直是报喜鸟在竞争中提升自身的品牌优势的市场战略。“瘦身版” 西服是该公司精心酝酿的大手笔。中国地大物博，南北方居民体型、穿着习惯也不尽相同，报喜鸟公司在 2004 秋冬投石问路，针对传统版型不太适应的江西、湖南、湖北、福建等南方市场，推出了全新瘦身版 西服。所谓瘦身版西服就是依据华东地区消费者的体形特点精心设计制作而成，从西服的消费群体来说，南方消费者较北方更显修长和细腻，南方人穿传统版型的西服显得较为臃肿，有人喻为像一个钢笔帽套在了铅笔上。此外随着收入的增加和居民素质的提高，保健运动已经蔚然成风，一大
