1、1巨库销售推广方案一、市场推广概要：销售推广总策略： 全新体验式主题卖场； 突破传统商业观念； 商铺投资最佳选择； 尽情享受与尽情放松的快感交融（北京第一个 365 天营业至凌晨 2 点的真正意义上的不夜城） 。二、推广过程： 针对目标市场，制定价格体系和推广策略并在实际销售中及时微调。 主力推出市场稀缺项目。 创造适宜客户心理的销售环境（1）外场部分：1、售楼处2、 现场形象立牌3、 销售外场视觉包装备：最后方案未确认2（2）销售道具部分：1、项目 LOGO2、DM 折页3、户型图4、招商书5、概念书6、投资手册7、相关宣传品8、销售手提袋9、销售服装服务人员（包括售楼人员）统一着装颜色偏深
2、色表现沉稳、信任度高的视觉冲击效果。另：配置部分另类服装，以增加对比性。10、售楼名片统一印制售楼名片，正面为中文，背面为英文对照，以彰显双语写字楼的尊贵。销售人员要确保工作时间客户对名片的需要量。11、销售胸卡销售人员上岗需佩戴胸卡，印有序号、项目案名、LOGO、代理公司名称及个人职务等内容。胸卡主色调与名片相同。12、销售用其他用具客户传真头：3设计制作统一的传真头，印有本项目案名、LOGO、收发传真的公司、部门及姓名、页数等内容。备：部分方案已定（3）销售配合部分：1、 报广、电视、电台、杂志、户外、DM 直邮、海报2、 项目网站的设立与推广制作3、 全新的主题发布会（公关、促销）4、
3、软性文章的确定与协作计划二、销售推广策略1、推广目标 完整、持续地造就本商业独特的经营模式，充分展现个性化，区别与其他项目或类同产品。1、 绝对的即唯一系列；2、 无限的“升值潜力”和投资价值；3、 区别于其他商业经营模式与独特设计背景。2、 、价格形象定位 “高投资回报率”的商铺 “最难购买到”的商铺 “最有潜力炒作的”的商铺43、 、推广方式系列主题活动1） 加强推广力度，不断在推广的过程中进行实质性销售。2） 让更多潜在购买者产生冲动性购买，同时也能更了解项目。3） 坚定购买客户的信心，让销售口碑更好。4） 达到价格攀升的销售目的。5） 迅速热销的目的。报广形象1） 硬性广告风格（达到视
4、觉冲击）2） 目标客户群的概念包装3） 持续推广其他形式 阐述巨库概念（新闻发布会） DM 折页发放 大商家的洽谈 感性与理性相结合的主题沙龙活动。三、营销推广具体剖析5 7 月中旬进行项目正式预热阶段 8 月 1 日进行内部认购阶段 8 月中旬正式开盘1、开盘时机策略：开盘前应进行大量的软性宣传，进行充分的软性铺垫，开盘应选在相对的同类项目空档期。2、开盘姿态策略：在开盘前积累足够多的意向客户，在开盘时同时转签，在一时间内造成客户争先抢购的态势，塑造项目高品质、热销的场面，形成项目供不应求的姿态。3、借势策略：借助周边成熟的开发环境，造成强大的销售态势。4、定价策略：中开高走，以中价入市，保
5、持项目高品质形象，并随着项目销售进度逐步提高价位，造成项目持续热销、升值态势。5、销控策略：品质、促签的逐步升温，有序提高房价，符合客户的购买心理。6、外租策略：成立专门的租务部。7、炒家策略：进行有限额的进行炒家操作，不但可以加快项目宣传还可以不断吸引大量的跟风炒家与投资买家。总体推广策略1、 硬性推广策略：报纸：1） 报纸分析：北京青年报：近些年来一直是房地产广告的大户，其价格也是居高不下，是发展商的首选，但其同样面临着房6地产广告过多的问题，使人眼花缭乱，同时大众对北青报的房地产广告亦开始不大信任。北京晚报：晚报在大众中有一定的群众基础，其举办的房展会和看房班车也有了一定的规模和影响，但
6、晚报的读者群与本案的目标客户有一定的距离。精品购物指南：发行量大，读者多为年轻人且不少人是年轻白领。但其物业板块相对不太成熟。北京晨报：在房地产界影响较小，发行量也不如以上三家报纸。信报 、 京华时报：近两年来涌现出来的报界新锐，虽发行量不如四大报纸，但增长势头强劲，且其娱乐、休闲、体育内容吸引了很大一部分中青年白领人士。报广选择：A、 北京青年报宜在预推广期、开盘期、强销期等重要阶段推出大型主题广告，打品牌，聚人气。同时辅之以软广告；B、 北京晚报可辅助北京青年报在重要时期进行媒体组合投放，以产生轰炸效应。C、 财经报 、 经济观察报 、 三联时报：软性为主。报广策略：A、 预推广期：进行适
7、量铺垫。B、 内部认购期：树立，积累客户。C、 开盘期：大气势，多角度，大规模，组织新闻媒体对开盘盛况进行大幅报道。7D、 全面启动期：进行主题剖析推广，对价格和投资回报上进行深入挖掘，对建筑设计形式进行主题研究。E、 强势销售期：有节奏地在各大报纸上发布广告并宣告项目销售状况。F、 封盘期：在媒体上分析项目成功原因，同时采取有效方式快速销售，完成整个项目的销售工作。2、 软性推广策略：约请知名地产记者、商业领域权威人土进行相关论题进行广泛讨论，具体时段和频率要依据各大重要事件以及活动（如认购、开盘活动等）而定，每一篇硬性广告必须要至少配两篇软文进行辅助说明，开盘、认购等重大事件前后必须有软性
8、文章铺垫及及时相关报道。全方位推广渠道1、 业内推广渠道：从万信网入手，迅速在万信网以及业内形成对于本项目的强烈的关注力及如潮的好评，还可在天朗房网、新地产业内网站与杂志进行推广，形成项目推广前重要的舆论基础和业界共识。2、 新闻发布会：举办针对于本项目做专题新闻发布会，邀请业知名人士、以及各房地产相关媒体，进行产品说明及产品推介。3、 客户联谊活动：随着销售、推广进度，适时举办各种客户联谊活动，通过感性与理性的结合来使业主进行更多的沟通，以此过到达真正意义上的推广。84、 DM 直投：印制 DM 折页，在繁华商区、人口集中区、消费场所等地派发，让所有人都了解我们的项目，打动我们的每一个潜在客
9、户。5、项目网站：设立项目网站，将项目最新信息公布在网站上，可让目标客户群及时了解项目的动、静态。为此通过强大的网络让人人皆知，为今后的租赁市场带来了广大的空间。营销目标1、总体推广目标：运用多种推广形式塑造项目“新时尚营地”的气势塑造项目典型巨库的形象依据销售时段，最大化促进销售。四、阶段性推广计划和策略（一）预推广期（共计 4 周约 1 个月）预推广期目标：1、 吸引目标客户群对本案推出概念的广泛关注和认同；2、 引起目标客户群对于新经营模式的注意；3、 阐述现今商业的特点：专业化、主题化、休闲化、娱乐化、94、 论述本案独有的经营模式与经营时间；5、 最大限度地持续激发目标客户群对本项目
10、的浓厚兴趣；6、 最大限度地持续激发主流媒体与业内人士的广泛关注、讨论和考察。1、推广内容：1、约请知名地产记者或在房地产业内知名人士的论证；2、采写软文阐述巨库真正意义；3、进一步阐述本案思想及商业化未来国际化的发展趋势；4、与众不同的经营模式和风格特点；2、推广方向：1、对目标客户群个性化特征进行引导性、包装性分析和描述。2、主要针对启动的第一目标客户群与投资客户群。3、对目标客户群有着极大的吸引力。3、推广策略简述：1、报纸广告： 以半版或双通为单位做分层次主题宣传2、软性文章：配本项目建筑效果图、户型效果图，以先锋的笔触，打动和震撼目标客户群。3、DM 推广：进行 DM 折页发放。4、
11、网络推广：初步建立网站，同时在其他网站进行初步介绍。4、销售策略：101、 对销售团队进行全方位持续强化培训2、 对周边所有泛竞争项目进行全员实地考察和综合评价3、 对周边所有市政配套和商业配套进行全员实地考察和综合评价4、 针对本案产品特点、销售目标和动态竞争环境制定内部认购价格体系和销控体系。5、 形成严谨而完善的统一说法手册6、 全面收集和仔细体会意向客户对本案的直接购买反应，并提出及时的修正建议。（二）内部认购期（共计 4 周约 1 个月）内部认购期目标：1、 树立本案良好的大品牌形象。2、 在本期销控框架范围内，最大限度地将预推广期积累的意向客户转化为内部认购客户。3、 最快速地形成
12、内部认购热销局面，并为正式开盘仪式的大热销场面做好客户积累和人气铺垫。4、 全方位全力持续推广，树立本案旺销名盘形象和广泛的知名度。5、 销售价格按即定销控策略小步紧凑上调，在本期即将结束时，应达到或接近本期销售均价。6、 最大限度地实现快速销售，并达到即定的销售目标。7、 最快速地进行签约工作和配合按揭审批工作，以最出色地完成或超额完成即定回款计划。1、推广内容：1. 进一步加强软文方面的炒做。2. 派发小组进行 DM 折页的推广工作。113. 电台、音乐台展开全面推广。2、推广方向：1. 对目标客户群进行大量的项目展示，细微、全面。2. 针对的第一目标客户群进行部分筛选与引导。3. 意向租
13、赁客户前期引导与宣传作用。4. 目标客户群进行吹捧和夸奖。 在收集目标客户群资料情况下，利用“集优” 、 “限量”的手段来吹捧和夸奖。 承诺包租以达到促签客户。3、推广策略简述：1、 积蓄了整个预推广期的人气，将于此阶段最生动最充分地落到了实处。2、 主流媒体的基本项目信息覆盖（包括专题性电视采访）3、 软性文章互动推广4、 客户信息收集：内部认购期是客户对产品树立信心的时期，我们可采取赠送客户礼品的方式，收集客户的信息，客户对产品的要求，客户新的需求。5、 举办活动：可举办客户联谊会或主题性强的活动。6、 网站：完善自己的项目网站，网站服务内容一应俱全：各种服务的电话及联系方式，举办活动的通
14、知，客户 留言版，客户成功经历简介，最佳客户评比等。客户还未购买，已形成销售潜伏期的作用。124、内部认购期销售策略1、 分一、二期进行多次认购，使每次场面均达到爆销的效应。2、 快速、密切地找到产品与客户实际需求的最佳结合点，及时对销售价格体系和销控体系等进行微调。3、 迅速调整并形成一整套行之有效的快速成交的统一说法和销售模式并及时全员培训到位4、 从最终客户感受出发，随时将此前推广中的一切有碍于销售的因素提出并协同推广部解决。5、 及时总结出全面的成交客户对本案的明细需求和重要性排序并及时反馈于推广部和发展商。（三）项目开盘活动（两周）项目开盘仪式目标：1、 利用内部认购的客户积累和整个
15、开盘仪式的宏伟气势做出最大量的认购成交量，以此形成开盘热销的真实新闻场面。2、 对此开盘热销场面进行全面的新闻报道。3、 于开盘当日进行首次价格小幅上扬，以最大限度地促进此前的内部认购成交。4、 明确树立本案开盘全面热销、物业开始升值的良好形象。5、 争取尽量多的当场成交1、推广内容：1、举办主题为“新时尚营地”的专题会，邀请业内专家及客户到场，并同步推出开盘仪式。132、刊登主题软文进行炒作。2、推广方向：1、充分展示项目的各个特点。2、客户群形成抢购趋势。3、扩大在北京房地产业内和市场的极度关注。 老客户群能进行口碑相传和上门 1 对 1 服务。 。 针对炒家的服务要细致全面，以至让更多的
16、炒家入场。4、同时也吸引租赁客户的眼球。4、项目开盘的销售策略1、 正式开盘前三周左右开始整理和预约开盘销售客户，达到有秩序、有规模。2、 开盘当日的各项助兴优惠政策的提前发布，最好进行报广发布。3、 此前认购客户开盘当天签约者的特别优惠政策并充分保证当日签约人员的数量和质量。4、 开盘当日价格小幅上扬，但可根据此前认购情况制定当日认购优惠幅度。（有关价格上扬幅度根据整个内部认购期的供需状态而定）（四）全面启动期（共计 2 周约 1 个月）全面启动期目标：1、 凭借开盘旺销势头，全方位强力推广，持续保持旺销局面和人气氛围。2、 树立持续热销、升值的形象14推广策略简述：1、 凭借开盘仪式的热销
17、氛围，做主流媒体的整版开盘盛况广告和整版软性文章或整版新闻报道。充分总结开盘及此前预推广期、内部认购期的各方业绩和盛况，形成开盘大热销的宏伟场面和磅礴的大盘气势。2、 签约客户百位以上，推出金牌铺位拍卖活动，以抽号确认客户竟拍资格。3、 多种优秀畅销铺位全面销控推出。4、 最广泛最具质量的新闻报道每周持续见报。5、 小步紧凑上调价格全面启动期销售策略1、 推出给业主更多实惠的促销活动。2、 启动全部销售通道。3、 圆熟全部的统一说法4、 加强本阶段的特别销售鼓励机制（五）持续强销期（共计 4 周约 1 个月）持续强销期目标： 全方位全力持续推广，树立本案旺销名盘形象和广泛的知名度 最大限度地实现快速销售，并达到即定的销售目标15持续强销期销售策略 推广策略与实施计划完全与实时销售要求相吻合 全员销售人员已全面适应实时竞争环境并能充分结合产品和差异化需求，因地制宜地成交客户 持续生动自然地布置现场热销氛围和业绩体现 全面持续地运用所有销售渠道进行销售 小步紧凑上调价格 依销售情况决定是否继续执行最低门槛的轻松付款方式 全面提出投资回报的可行性分析报告和简明验证方法，吸引投资客户的购买力。 个别供不应求商铺可以举行现场拍卖或网上拍卖活动，以示范本案升值的实际效果 密切关注一切可以借用的新闻事件或周边发生的市政变化或相关规划方案，及时加以合法利用。
