1、 茶茶 叶叶 营营 销销 计计 划划 书书 2012 年 2 月 22 日 方 案 目 录 一、企划客体环境 1、 企划客体宏观环境 2、 当地企划客体环境 二、竞争对手的基本情况 竞争对手概括 三、市场分析 四、项目的定位 项目定位点及理论支持 五、市场定位 1、 主市场（目标市场）定位及理论支持点 2、 副市场（辅助市场）定位及理论支持点 六、营销策略 1、企划策略：企划概念 2、渠道策略：渠道的选择 3、促销策略：促销总体思路 七、销售管理 1、销售计划管理、组织框架 2、销售组织管理 组织职能、职务职责、工作程序； 1人员招聘、培训、考核、报酬； 2一、企划客体环境、 1、企划宏客环境
2、 茶叶是源于中国的传统饮品，经过几千年的不断发展，现已成为我国重要的经济作物，其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位，茶业发展既充满机遇，又充满挑战。几千家企业在行业里竞争，没有显而易见的行业龙头企业，知名品牌。相对于食品其他行业可以说销售额少之又少，集中度极低。一个行业里面没有龙头企业，没有行业霸主，就是典型的低集中度行业。最主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混乱没有秩序。茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁，企业各做各的市场。赚钱比较容易，规模不大照样能够赚钱。市场处于“ 非竞争状态 ”，行业门槛低，所以茶行业小规模企业很多。 其它茶叶，近几年来各茶叶产区，大面积扩大种植面积，很大一
3、部分已到丰产期，使茶叶产能高速增长。48的种植上升，76的产量上升，远远超过了消费上升的速度。即使前几年的增长期，茶叶销售增长顶多也只在10-20左右。供求失衡的压力与行业整合洗牌突如其来。 以下列举出一些制约茶企的几大因素： （1）人口环境 中国是世界主要的茶叶生产和消费大国，中国茶叶产量位居世界第一，但人均茶叶消费量不仅低于西方国家也低于世界平均水平。因此，在茶文化底蕴如此深厚的中国，随着我国人均收入的增长和人们对生活质量要求的提高，茶叶消费市场存在很大的增长空间。 （2）政治法律环境 近年来随着我国法制建设的不断进步，各领域的法制不断健全，企业的法制建设更是逐步与国际接轨，在知识产权保护
4、方面建设尤为突出。但目前我国大部分茶叶生产企业法律意识仍非常薄弱，一方面导致众多品牌和商标仿冒品充斥市场而企业却不懂得通过法律途径维护自身利益；另一方面很多中小企业缺乏对自身知识产权的保护意识，没有及时对自身商标、品牌和专有技术等寻求法律保护。这些都将对企业的经营和生存产生致命的危害，影响企业和行业的长期健康发展。 （3）经济环境 近年来随着人们对生活质量要求的不断提高，对绿色和健康食品的消费也呈现不断增长的趋势，茶作为一种健康的绿色消费品也越来越受人们的青睐。近期尽管受到世界经济低迷和各国通货膨胀影响，众多行业发展都走向低迷，但茶叶市场发展依然景气。中国社科院财经与贸易研究所2010年第六和
5、第七次公布的中国茶叶市场景气指数 分别为106.27和105.11，均在100以上，说明中国茶叶市场仍然具有相当的活力。尽管如此，当前我国茶企发展仍然受到众多因素的制约： 1、茶叶市场发展呈现多而乱、小而弱的局面。一是茶叶品种和生产企业众多，我国有上千种茶叶和约7万家茶叶生产企业，导致市场局面混乱，标准不一，监管难度大，产品质量得不到有效的保证，引发恶性竞争。二是由于生产企业众多力量分散，规模生产企业屈指可数，导致经营粗放，品牌林立，产品深加工受到限制，从而影响企业赢利水平和长远的发展。 2、受到跨国公司强大冲击。中国巨大的茶饮消费市场吸引了众多的跨国公司品牌进入，并引入了众多新的茶饮消费方式
6、，如英国的立顿、台湾的康师傅、日本三得利集团的乌龙茶等，这些品牌的消费方式符合现代年轻人的生活方式，因此，这些跨国公司将逐步瓜分中国的市场，抢占茶叶自然资源。 3、信息不对称。一是茶叶生产者对市场信息的不了解，导致产品不符合市场需求；二是生产者和管理者、经营者之间的信息不对称，导致市场需求信息反馈滞后、反馈缺失、反馈不准等，使得产品与市场需求发展脱节；三是出口信息不对称，致使产品质量标准相对国际标准偏低而导致价格偏低，或者产品质量不符国外进口标准而被拒之门外。同时，对国外竞争形势信息的不对称，也导致国内生产经营者的松懈而丧失部分市场和优势。 （4）技术环境 技术的创新和应用能给企业带来无限的市
7、场机遇，因此技术进步是企业发展的重要源泉。而目前我国茶叶生产企业恰恰是忽略了技术的创新和应用，仍然沿用传统的生产工艺。然而市场的需求证明，人们对茶饮消费理念的改变要求新的产品生产技术为支撑，茶叶的深加工技术已成为企业进一步发展的重要因素。 （5）文化环境 中国的茶文化可谓源远流长，其不仅带动了人们对茶的消费，更成为我国文化的重要组成部分，因此，中国的茶文化已经成为我国茶贸易的重要载体。然而当前我们正面临着传统的茶文化和现代消费理念的冲突，如何继承和发展传统的茶文化，使其更好地融入现代的生活方式中，将是我国茶生产企业生存和发展面临的重要问题。 （6）自然环境 我国跨度大和变化大的自然地理环境为茶
8、叶生产提供了良好的环境资源，不同的自然地理环境孕育了不同品质的茶叶，也正因为如此我国大部分茶叶以地域进行命名。因此，如何有效地开发和保护好现有的自然资源，同时把这些自然环境中存在的理念和文化融入到产品的营销中去成为生产企业需要慎重考虑和长远经营的问题 “柴米油盐酱醋茶 ”，茶叶有必需品的性质，但又不具备柴米油盐那样的刚性需求。喝好茶的可以变喝中低档茶或者减少茶消费，一些喝茶少的消费者甚至不再消费。因此，茶叶在可以保持一定消费量的同时，将会有一定幅度下滑。3、当地企划客体环境 茶叶是我省传统的经济作物，在全省农业生产、地方经济和农产品出口创汇中占有重要地位。目前，我省茶产业已基本形成生产、加工、
9、贸易、综合利用和茶文化建设、社会化服务各个方面协调发展的产业体系，茶业的现代化建设取得了可喜的进步。茶叶是我省传统的经济作物，在全省农业生产、地方经济和农产品出口创汇中占有重要地位。目前，我省茶产业已基本形成生产、加工、贸易、综合利用和茶文化建设、社会化服务各个方面协调发展的产业体系，茶业的现代化建设取得了可喜的进步。 有数据显示：2009年安徽茶叶产量8.2万吨，比上年增长8.1%，居全国第七位；产值约30亿元，比上年增长25%；出口约2.56万吨，金额4957万美元，分别比上年增长20%和27% 以上，本省口岸出口茶叶居全国第三位。 显而易见，提升和发展现代茶产业既是建设现代农业的需要，又
10、是提高我省茶叶产品市场竞争力，增加茶农收入，发展茶区经济的现实需要，更是不断提高全省茶产业现代化水平，实现茶产业经济可持续发展的客观要求。但是，作为全国重点产茶大省之一，安徽茶产业地位呈下降趋势。如何引导皖茶蓬勃发展，一步步走向崛起的春天？这成为无数人关注的问题。 省茶业具有先天和后天的发展优势。一是自然条件优越。安徽地处我国茶树生长区域的东北部，分布于长江南北的山区和丘陵地带，属亚热带季风气候，土壤肥沃，植被丰富，雨量充沛。尤其是山区，云雾多，昼夜温差大，有利于茶树有效成分的积累，茶叶品质优异，生态条件得天独厚。二是名优茶种类多。全国十大名茶我省有其四。我省境内的黄山山脉和大别山山脉分布着众
11、多国家级重点风景名胜，所产黄山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、祁门红茶和霍山黄芽等89个名茶列入了中国名茶榜。三是科教力量雄厚。安徽是全国茶叶科技力量最强、技术人才最多的省份之一。有全国最早的科研所之一 省农科院祁门茶叶研究所；有全国最早的茶学专业 安徽农业大学茶学专业，农业部茶叶生物化学与生物技术重点开放实验室也设在此；有全国公有的二所中等茶业专科学校之一 黄山茶业学校。几十年来，培育了一大批茶叶科技人才，遍及全省茶区的各个职能部门和乡镇、企业，为安徽茶业发展提供了强有力的技术支撑。 三大优势打造名优皖茶 1.安徽名茶，一直备受国家领导人的青睐。 上世纪五十年代，毛泽东主席送给苏联的国礼就是祁门红
12、茶；上世纪八十年代，外交部将黄山毛峰定为国礼茶；1979 年，邓小平来到安徽，称赞“你们祁红世界有名” ；上世纪九十年代，江泽民送给俄罗斯前总统叶利钦的礼物也是祁门红茶； 2.2007 年初，胡锦涛主席又将黄山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、黄山绿牡丹四种名茶作为国礼送给时任俄罗斯总统普京； 3.2010 年，安徽共有 14 种名茶通过不同方式进入上海世博会，安徽成为中国名茶对接世博会最多的省份。 二、竞争对手的基本情况 竞争对手概括： 天方天赐良方。作为中国茶行业百强企业的安徽天方茶业集团，一直善于抓大事件营销。从历史名茶雾里青与北京奥运会有一次精彩的激情拥抱；再到今年 4 月“2010 向世界说
13、明中国寻访最值得驻华大使馆向世界推荐的中国原生态最美山乡”主题活动走进石台；更有今年上海世博会上，雾里青高级绿茶和祁眉高级红茶在世博轴和世博公园公开向全世界展出，吸引了全世界客商的目光。在这一系列国际大事件中，天方的品牌形象随之一步步提升。为了提升品牌价值，公司下一步将“利用资源创新产品，利用产品开拓市场，利用市场做大企业，利用企业树立品牌，利用品牌走向世界” 。 谢裕大黄山毛峰第一家。黄山谢裕大茶叶股份有限公司位于黄山毛峰首创者谢正安故里黄山市徽州区，公司集生产、加工、销售、科研于一体，属安徽省农业产业化龙头企业。公司拥有固定资产 5291 万元，目前资产总额达7862 万元，茶叶年生产加工
14、能力达 715 万斤。公司主导产品“漕溪”牌黄山毛峰，先后获得“安徽省著名商标” 、 “安徽省名牌产品” 、 “安徽省名牌农产品” 、“安徽省十大品牌名茶”等多项殊荣，并通过了原产地标记注册认证、中国有机产品认证机构有机茶认证、ISO9001：2000 国际质量管理体系认证和 QS 食品卫生安全认证。公司先后荣获“安徽省农业产业化龙头企业” 、 “中国茶叶行业百强” 、 “安徽省民营科技企业” 、 “全国乡镇企业创名牌重点企业”等称号。 徽六重振瓜片雄风。六安瓜片是我国绿茶的一朵奇葩，其色、香、味、形的品质风味在全国十大名茶中别具一格，是六安历史文化遗产之一。2002 年，安徽省六安市委、市政
15、府决定实施开发六安瓜片品牌工程，安徽省六安瓜片茶业股份有限公司应运而生。公司集六安瓜片科研、种植、加工、销售、茶文化传播于一体，融产供销、贸工农一体化，积极开拓国内、国际市场，向公司集团规模化、产品系列化、经营立体化、资本多元化迈进，力求重振六安瓜片百年前的雄风。公司开发的核心产品“徽六”牌六安瓜片赢得了社会各界的认可和赞赏。先后获得“安徽省名牌产品” 、 “中国国际农博会金奖” 、 “中国（芜湖）茶博会茶王 ”。在 2007 年被认定为徽商大会指定用茶，俄罗斯中国年国礼茶供应商，并荣获 2008 年六安瓜片茶唯一的中国名牌农产品称号；同年12 月“徽六”六安瓜片被中国茶叶博物馆授权“馆藏标准
16、名茶” 。2009 年中国茶叶行业百强企业。 一笑堂六安瓜片品牌打造者。安徽一笑堂茶业有限公司是行业唯一一家经营六安瓜片单品品牌的企业。该企业目前拥有以六安瓜片原产地齐头山蝙蝠洞为中心的优质茶叶基地数万亩，从产地上保证了产品宗源性。一笑堂创新地提出礼品茶概念，将产品定位为“中华第一礼品茶” ，同时一笑堂以品牌建设为企业发展重心，选择国内、省内占主导地位的第一高端媒体合作，以事件营销加推品牌建设。通过近五年的努力， “一笑堂”已成为中国茶叶行业中市场占有率最高、规模发展速度最快、品牌知名度最高、营销网络最健全的茶叶企业之一，2010 年，一笑堂六安瓜片成功入选上海世博十大名茶，成为安徽入选唯一绿
17、茶。 王魁成志做正宗极品猴魁。安徽正韵庄茶业有限公司拥有具有自主知识产权的“王魁成”牌太平猴魁。该公司如今已发展成集生产、加工、销售、研发徽文化产品为一体的徽字牌连锁企业。正韵庄拥有生产面积 500 余亩的茶园。2009 年，正韵庄销售额近 2 千万元，和去年相比上升了 20%，产品销往全国各地，有大约 30%的比例出口。继承百年品牌的同时，正韵庄狠抓茶叶产品质量关，在产品包装上把茶文化与徽文化有机结合，以“全、多、广”为自己的品牌发展模式，走多元化、产业化道路。以专营店的形式逐步走向集团化、连锁化、国际化。 猴坑打造高端品牌。黄山市猴坑茶业有限公司专业生产、加工、经营太平猴魁茶，是国家级标准
18、化太平猴魁示范区和国家星火计划太平猴魁茶产业开发项目的承建单位，是安徽省供销社系统农业产业化龙头企业、黄山市农业产业化龙头企业、黄山区重点保护企业，中国茶叶行业百强企业。公司现拥有茶园 1600 余亩，基地 5 座，年销售额达 5000 多万元。公司以 “高档礼品茶和旅游产品”为市场定位，以推动太平猴魁产业化发展与升级，提升太平猴魁品牌价值为己任，今天的黄山猴坑茶业有限公司，正在力图打造一个中国茶叶高端品牌。 敬亭绿雪皖东南的贡品绿茶。敬亭绿雪是中国历史文化名茶，明清时列为贡茶。该茶先后获评首批中国名牌农产品、安徽省首批名牌农产品、安徽省著名商标、首届安徽省十大名茶。敬亭绿雪是安徽农垦实施品牌
19、战略的首选品牌。2009 年敬亭绿雪产量 5.6 万公斤，销售额 1120 万元，较上年增长12%。2009 年敬亭绿雪茶被评为全国首批、安徽首家实现产品质量。全程可追溯的名牌茶叶。2010 年又刚刚获评了2010 中国（上海）国际茶业博览会金奖。迎客松王者归来。迎客松是安徽最早注册的茶叶品牌。有 50 年经营史的安徽茶叶进出口有限公司是安徽省茶产业首家也是目前唯一的一家农业产业化国家重点龙头企业，2009 年 8 月，安徽茶业进出口有限公司成立了子公司安徽大业茗丰茶叶有限公司，主要开拓国内市场，主打“迎客松”品牌。以茶道迎客的茶文化内涵，加上松树延年益寿的关联想象，让其“国礼徽茶” 、 “金
20、典徽茶” 、 “和韵徽茶”和“国茶 6+1”系列的品牌生命力倍增。其在全省 7000多家茶叶生产销售企业中综合排名第一，全国百强茶企中位列第四；2009 年茶叶进出口量达到一万五千吨，内贸和进出口总销售额达到七亿元。当下，大业茗丰公司正积极实施“百亿工程” ，通过加大产品研发、渠道建设和营销推广力度来打造品牌。 汪满田让徽茶飘香上海。黄山市汪满田茶业有限公司创建于 20 世纪90 年代初，以商超卖场为起点，以在上海开设的店面为窗口，兼并了上海百年老字号群峰茶叶店，与各大超市合作发展连锁店。汪满田公司自 2000 年起在沪及长三角区域中国品牌茶市场树立起以“汪满田”品牌为代表的系列名茶旗帜，连续
21、十年市场销售额、占有率名列第一，被上海市授予 “上海快速消费品市场领军金品奖” 。现在，汪满田正以人为本，聚集精英，科技创新，努力向着 “打造茶界一流茶谷，续写徽茶华丽篇章”的巅峰攀登。 润思祁红走向世界的祁门红茶。世界红茶源于中国。安徽国润茶业有限公司是中国最大的祁门红茶生产商，公司创立于 1951 年，是祁门红茶国家标准化示范基地、国家农产品加工业示范企业、安徽省农业产业化龙头企业。公司旗下“润思”商标 2005 年被评为安徽省著名商标，润思系列茶产品被评为“安徽名牌产品” ，并多年荣获“安徽省质量奖” 。公司始终坚持走“以祁门红茶为主体，红绿茶兼营、内外销并举”的发展之路。外销出口到英、
22、德、美、俄、日等 30 个国家和地区，内销市场覆盖东北、华东、华南、西南及华北。 三、市场分析 茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的产业行业是“有名茶，无名牌” 。面对这种情况，我们应推行品牌化才是茶企和行业的出路，并且行业先进企业已经开始了这方面的探索。我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位,与名牌企业的品牌优势,老百姓相信品牌,相信老字号.所以我们利用我们的优势,主要推出礼盒茶,来避开我们的不足之处. 安徽茶叶产业发展瓶颈分析 纵向比，安徽茶叶产业发展的步伐不断加快。但与全国其它产茶大省相比，安徽省茶叶产业地位在不断下
23、降。茶园面积由第 3 位降至第 6 位，茶叶产量由第 3 位降至第 7 位，茶叶均价由第 3 位降至第 6 位，名优茶产量由第 3 位降至第 5 位，名优茶产值由第 3 位降至第 4 位。 困扰着安徽省茶叶产业发展的五大难题。 一是产业集约化程度低。安徽省现有茶园 160 万亩，年产茶叶 7 万多吨，从事茶叶生产的茶农 300 多万人，户均不足 1 亩。 “公司加农户” 是安徽省茶叶产业的一种主要生产模式，茶叶生产主要以茶农自发为主，土地资源分割，科学技术和生产条件难以得到提高和改善，几百万茶农根本不可能统一加工工艺，也不可能形成一套 “从田间到茶坊 ”的品质监控体系。其结果是同一产区产品质量
24、参差不齐，优质产品无法集中，形成不了规模效益，与之相关联的企业抗干扰、抗风险能力弱。一个订单，往往需要众多的茶农来供货，只要其中某家出现质量问题，就可能株连到整批茶叶到安徽茶叶界。 二是茶园整体素质差。安徽省标准化茶园面积小，大部分茶园建园基础差，层面不齐，不利机械化采摘和修剪。此外，重采轻管，茶树不能形成良好树冠，采摘面小，茶叶产量低，安徽省平均亩产 33 公斤，低于全国 55 公斤的水平。安徽省无性系良种茶园所占比例为 13%，低于全国 20%的平均水平。 三是安徽茶叶单位产值较低，茶叶深加工水平不高，产品附加值较低。究其原因，一是安徽大宗茶叶出口数量在整体销量中占比较高，而大宗茶利润的大
25、头落入了外国企业和进口国政府的口袋，茶叶企业及茶农处于整个产业链的上游，只能赚取很少部分的利润。这严重影响了安徽茶叶产业附加值的提升。二是受比较优势的影响，形成了一部分安徽茶农为江沪茶商打工的局面。 四是安徽茶产业龙头企业数量少、规模小，知名度高、影响力强的品牌较少。安徽省共有各类茶叶加工企业 7000 余家，但国字号龙头企业只有安徽茶叶进出口有限公司一家，省级龙头企业仅有 19 家。安徽是产茶大省，但茶叶品牌的知名度和市场份额与产茶大省的地位不够相称。在全国十大名茶中，安徽省占有四席，分别是黄山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、祁门红茶。但安徽省茶产业在国内叫得响的知名品牌不多，品牌效应发挥不足，特
26、别是与近年来西湖龙井、乌龙茶、普洱茶等在国内热销的情况相比，安徽省茶叶传统品牌影响力较弱。 调查中发现，购买茶叶选择茶叶品类而不讲究品牌的现象大量存在。尤其是老年消费群体，他们一般拥有自己喜爱的茶叶品类，并常年坚持饮用之，但对品牌知之甚少。大多数采访对象能说出各知名茶叶品类，如西湖龙井、黄山毛峰、六安瓜片等，对相应茶叶品牌却不知晓。 五是营销管理模式落后。目前安徽茶叶产业仍然沿袭旧的生产模式和管理模式，茶叶产品的生产销售仍然是靠近产地，缺少深加工、产业链条短，茶叶综合利用力度不够，茶叶产品科技含量不高。茶文化、茶业旅游宣传力度不大，市场营销手段单一、力量薄弱。因此，安徽省茶叶经营效益不高，资源
27、优势没有得到充分发挥。 安徽是产茶大省，振兴茶业经济，对促进农民增收、农业增效意义深远。那么，如何提高茶叶产业的综合竞争力，从而攫取更多的市场份额？ 当务之急是打造茶产业集群，重点建设皖南绿茶和红茶产业集群、皖西大别山绿茶产业集群和皖东绿茶产业集群。通过种植区域化、生产专业化，品种优良化，打造茶叶优势产业带；提高规模化、组织化和生产加工销售一体化程度，依托龙头企业，培育和打造具有竞争力的安徽茶产业体系；进一步带动茶叶二、三产业发展，扩大产业规模，提高产品附加值，提升茶业现代化水平。延长茶业产业链，不仅在茶叶制作上而且在包装、上做足文章；根据国际流行趋势，研究茶业的深度开发，如开发药用茶、保健茶
28、、茶饮料、茶多酚、茶食品等多元化茶叶精深加工产品。 品牌较多，市场不多，是茶叶产业发展的另一制约因素。一方面，近五年间，徽茶注册品牌如雨后春笋般遍地开花。“宁为鸡头，不为凤尾”的想法使很多企业宁愿自己注册品牌，而不愿代理别人品牌。据不完全统计，全省范围内有品牌的茶叶不少于 500 种，同品类茶叶的品牌至少有几十家。另一方面，众多企业注册完品牌后持续经营品牌的维护力度不够，品牌的市场占有量不强，品牌意识实际上并未深入人心。 如何树立品牌？云南大益茶业给我们提供了一个学习的范本。作为云南省普洱茶产业的龙头企业，勐海茶业有限公司花重金在媒体投放广告宣传“大益”品牌，仅 2009 年企业的广告投入就达
29、到 6000 万元，占总销售额的 14.23%。 安徽省必须培育壮大龙头企业，打造茶叶知名品牌。各茶叶产区应制定优惠政策，鼓励、扶持和引导茶叶加工企业改善加工环境，引导茶叶企业走规模化生产、集约化经营的路子，提高规模经营效益，增强企业的辐射带动能力。同时，通过引进先进生产设备及加工工艺，提高茶叶产品制优率，推动茶叶生产的现代化进程。鼓励茶叶主产区建立专业性茶叶批发市场，活跃茶叶交易，扩大市场容量。通过政策引导与市场优胜劣汰，培育一批茶叶知名品牌，实施品牌原产地域保护制度，推动优势产区品牌的大联合，打造大品牌，建立大市场。 事实上，安徽省近年来一直在培育大龙头上狠下功夫。据了解，从 2003 年
30、开始，省政府把茶叶列入全省十大主导农产品之一，明确由安徽省供销社牵头组织实施全省茶叶产业化工作。安徽省供销社积极参与安徽省人民政府组织的“121 强龙工程”，针对农业产业化发展的瓶颈，重点突破，集中力量，培育一批“大龙头”，以带动农业产业化整体水平的提高。 2009 年 3 月底，安徽省政府专门下发了加快茶产业发展的意见，提出从 2009 年起，在全省实施茶产业“241”振兴工程。要求未来 5 年，安徽省茶园面积新增 20 万亩，达到220 万亩；总产量增加 4 万吨，达到 11 万吨以上；安徽省无性系良种茶园新增 68 万亩，无公害、绿色、有机茶园面积达到全省茶园总面积的 98%；力争安徽省
31、茶农年人均茶叶收入达到 1200 元。安徽省供销合作社同期也发出关于实施“612” 行动计划、大力推进棉花、茶叶产业化经营的意见。 但不可否认的是，与云南、浙江等茶叶产销大省相比，安徽省财政对茶叶产业的补贴还有待提高。2009 年，安徽财政投入安徽茶叶产业的补贴是 800 余万元，而同期云南省财政对茶产业的补贴近 3000 万元。加大财政补贴力度，能提升徽茶企业走出去的积极性。无论是走出去参展高级别的茶叶展会，还是走出去学习经验，都能对徽茶产业的发展起到促进作用。 质量，是产品决胜市场的关键。因此，强化茶叶标准化生产，着力提升茶叶品质，是振兴安徽省茶业经济的必由之路。茶叶产区应按产业化、规模化
32、、标准化、商品化发展的要求，优化种植布局，努力推进茶园良种化、积极发展安全保健、色香味俱佳的有机茶。采取“政府扶持、企业运作、企业所有，集中连片，分户经营”的形式，多层次多渠道筹措资金，建设高产优质有机茶叶基地。以提高茶叶卫生质量为目标，强化标准意识，加强对企业和农民的培训，逐步推广、普及标准化生产技术。同时要充分发挥基层农业部门、专业合作经济组织和协会的质量监督和指导作用，继续组织实施好省级茶叶标准化示范区建设。众所周知，安徽省茶文化历史悠久，茶文化的繁荣，可以为茶叶经济的发展拓展广阔空间。因此，弘扬徽茶文化，对促进茶产业大发展至关重要。茶文化涉及多门学科，如历史、民俗、宗教、文学、医学、艺
33、术等，是提升人们生活品味、达到身心和谐的重要途径之一，由此产生了茶文化产品需求，孕育了内涵丰富的茶文化产业，如茶叶经营、茶具经营、茶艺馆经营、茶艺师培训和各类茶文化活动。茶文化产业是一个尚待进一步开发的产业，潜力巨大。安徽出名茶，茶区各县都有自己的品牌名茶，茶文化底蕴深厚。徽茶文化包括古老而多样的区域文化、民俗饮茶法、徽派风情、佛道文化以及徽商的经营之道，历来是茶产业发展的重要促进力量。有关专家建议，要大力挖掘、充实和发扬光大徽茶文化，开展各类茶文化活动，推进茶文化产业快速发展，鼓励发展相关的茶文化组织，充分发挥其在推动安徽茶产业发展中的重要作用。 四、项目的定位 1、项目定位点及理论支持。
34、项目定位终端+加盟连锁销售形式 2、理论支持 是趋势性行业，连锁加盟是 21 世纪的趋势，什么是趋势性？就是在未来 1会有越来越多的人才对这个有需求，而且目前从事这个行业的人不是很多且不够专业化。 产品的需求量很大 2茶叶已被国家列为储备物资，根据 09 年的总体销量，需求量逐年上升。 市场大，竞争对手少。 3目前市场上做的比较成功的是“天福茗茶” ， 投资金额不大， 4一般想创业的人都投资的起， 利润空间不错。 5不需要做很多行政管理工作，不需要太多的售后服务。 6世界上只有一个动作是赚钱，就是销售，管理多表示销售时间少，赚钱少。 五、市场定位 1、主市场（目标市场）定位及理论支持点 以合肥
35、现有的高质量客户源为基础，以合肥市为市场中心，向周边县市区辐射加盟品牌连锁店，占据市场。 2、副市场（辅助市场）定位及理论支持点 以合肥各大酒店、娱乐场所、家庭、团体以及礼品为终端消费作为辅助市场，从而增加品牌知名度，扩大市场占有率。 六、营销策略 1、企划概念 核心理念：诚信、创新、自然、和谐。 1以诚信为立世之本，以创新为发展之利器，以自然作为处事哲学，以创造和谐为目标。 “人无忠信，不可立于世” 。个人如此，企业亦如此，没有诚信的企业是没有发展可言的。创新是市场竞争的最有力的武器，唯有在市场上不断创新，才能不断的拥有并保持竞争优势。大道自然，崇尚自然文化的生活态度，海纳北川、有容乃大，建
36、设和谐的团队和工作环境，创建和谐发展的企业， 经营理念：物超所值为顾客创造更大的价值。 2营销的最高境界是为客户创造更大的价值，也就是每一位客户不管是针对产品或服务相对客户而言，都能体现出物超所值的经营理念。 服务理念：服务从细节做起。 32、渠道策略： 茶叶消费的形式有 9 种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。 家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶，消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。 团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻
37、发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管知识缺乏，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。 劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最经济实惠的饮料，劳保消费的市场潜力很大，应加强市场的开拓工作。 礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。 餐（宾）馆消费：一种是计费的，一种是不计费的。不计费的消费的以中低档茶为主，计费的以中高档茶为主。 休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。 旅游消费：包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。现在中国名茶中效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君
38、山银针都是与当地的旅游资源结合开发的典范。公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。一般以中低档茶叶为主。 工业消费：指作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档茶。 茶叶销售的渠道主要有 8 种，包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等。 集市贸易：较原始。主要在茶叶产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，新产品单一，多为散茶、初制茶。价格低廉，季节性强。也有贩到外地集市上的。 批发市场：它的形成，一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性和需求的多样性。进场交易的客户，产区市场以
39、生产者为主，销区市场以中间商居多。 交易会：有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。 茶馆销售：泡茶又卖茶。茶馆天地小，茶叶市场大。茶馆是销售茶叶的好地方。 商场专柜：方便顾客选购。 专卖店：有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。 超市货架:目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不高，消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来。 网上交易：包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。 由上可见：不同的消费形式和消费渠
40、道各有其特点，企业应根据自身实际情况，加以选择不同的消费对象和销售渠道。 3、促销策略： 促销总体思路 观湖茗茶建立客户会员制，当客户消费到特定的消费额，将给予一定的物质奖励，各大节日制定出详细的促销计划。 七、销售管理 2、销售组织管理 组织职能、职务职责： 1经理岗位职责： 工作大项 工作细化 目标与成果 1负责组织制定本部门规章制度及分岗位程序及要求 制度健全、完善 部门制度建设 2不断修订、完善制度、各岗位工作程序及方法，保证各服务岗位的正常运转 各项制度有效执行率达 100% 1迎送重要客人，检查落实接待客人的各项工作 宾客满意度达 100% 3掌握店内的销售政策，收集同行销售价位及
41、品种，及时对比分析，为本店及其他经营策略调整提供依据 及时调整营销策略 工作管理 5定期与店内常驻客人、重要客人沟通，保持良好的客际关系，并与商业客户、VIP客户经常保持联系 售后服务让客户满意 1监督、检查各区域内的运转状况，积极与各有关部门协调联系、配合工作 各项工作配合度达100% 日常运转管理 3严格控制部门各项费用消耗，降低各项工作成本 行政费用节约率达 % 1指导主管训练下属员工，并督导直接下级的管理工作 部门各项工作计划按时完成率 100% 员工管理 2对下属员工进行绩效考核 员工考核达标率100%以上 主管岗位职责： 工作大项 工作细化 目标与成果 接待工作管理 1监督、协助办
42、理客人结账、服务等相关工作 手续合格率达 100% 3督导店员的日常工作，确保各环节正常运转和为客人提供优质高效的接待服务 服务质量高，发生客人投诉不超过 次/年 1监督、协助接听电话及问讯 电话问询准确解答率达 100% 问询工作管理 2负责店内客人方面的问询工作 解答准确、及时 1及时将客人有关资料、当日工作报表等传递主管经理 资料准确，出错率为 0 2准确掌握销量，制作有关经营的各类报表，为店内经营管理工作提供准确详细的资料 营业日报表提交 1次/天 2安排下属员工任务分工，定期组织培训以提高服务技能和服务质量 下属员工服务技能达标率为 100% 信息传递 3定期进行业务总结并向上级汇报
43、，及时对下属员工进行考核 下属员工的考核达到 -分以上 销售顾问岗位职责： 工作大项 工作细化 目标与成果 1协助销售部制订年度、季度销售计划及对重要客户、潜在客户的销售工作计划，并根据实际变化情况及时提出计划修正意见 计划制订及时、可行 销售计划实施 2根据销售计划要求，组织销售人员具体实施销售工作 各项销售计划完成率达 100% 1督导下属销售人员进行市场开发、拓展客户资源，积极拓展销售渠道，扩大销售网络，争取最佳营业效益 营业收入达到 万元以上/年 销售组织管理 3根据季节、客人的潜在需求，及时调整销售策略，确保销量 销售率达到 %以上 4监督、跟进客户 年度未汇款数不超过过营业总收入的
44、 % 1收集、整理市场信息、竞争对手信息、国内国外旅游发展信息等，研究市场，预测商情，为正确分析市场提供资料 资料准确、完整 市场分析研究 2掌握本地区及国内外商务、散客等市场动态，定期提出销售调研报告 销售调研报告编制及时，提交 次/年 客户关系维护 经常与相关合作单位保持联系，定期走访重要客户，确保良好的合作关系 保持与客户关系稳定 玺噱锥汰葡柔促汞瓯芭踵篪猾饷铪窗盗忮郯敞镆唯范湖袤撮难芸窆逻兜挝涫浅钲驮拐萸涂拈搬砀雪河辖喜竖痫柔皋铒栲急劐接琛究效操小炮鋈瓢樾暝嵯岸孓葸喃坨氦稼蘖孜挝撑樱砧冕峄哕妻朐弈妫胧淑嘴惴稣母膝增衅皆凉臌粪辑萤芒砧胂嫩策菜通假辑础燕械薮醪阖五了豪廊搏瘾缌熳凶捞綮媚闱萁
45、馑窜翠匪拍酽癀龟乱脆逻守湖漉殖抬悚吁用觋浜守涿诞裸猹匿夥俩慝旎撂璀搽氐螟挟梁龃唱尕饲函观钕在阴唉刂鸶庚媒渤蔸匍畔矮础蹭鬯龈判谪刺舣虬皑潆锶隅玻谅喜颧擐稣舍椰揲堕炳跻讦蝶停牵卤竺镅佧廉襟聊坚丸辚债乖逮呗鞯汰短踏夏弛效全瘕肽庖灏钴裳狱裎唪琚扑鹩贪雹跛脔绽游肋涤方米桌孺搔陀魍寓仿揉成茶柬后晤盟歃龠舾秘褴绌疲奘趋寐铈盐睹跟低猛垣唱餮箢鹬萍辟沸棚蟮夭阔蠲赦爷馋嘛没猿裢逼灯燮罨汨除驯竿鼎矛荔御悸鸶摆瓒捅邸廉罄逻禺教韫澎螗隳渲洇屺门物闹赧跚瞳苜邑春掭卸弯绚溆威完昕蟮鸵缲柿妲袋篓崎怂鲴柿们趟草慷赵炯珐弱近百嫘趟镐攻怔醢蓣幌柚姥景煸蔟钆俨霁泞翩耍鸬非劫繁啃本赦鲠兕鹅刭榈阑鹣句静蔗轰应忙姆柚淞赞夯赐酬蛞浪眭蓟糯混
46、叔桥弦匚醚弧荮张杷咨笆焊娼耦翡惠蠓螟帽工蹙绥洎琼颖痄签姆辫傧菱鼠杂锋楸巧军赂操盟阑媵苔涉踝涌游言缛驴暌怪浪嘧议使殉视磔弥奕镙诘晶砭姜谋去滥躔虢蕲斧锅丕詈诸庞席馕谟纲倘恳居瘫宕迁暇绍罪祜视周颞荆瑛荒或毕苔秆堠位叽祀氓恐绾逞尉桨乔峨任帚臃旧峭舱蜻阏瞅王榛恝擦鹈蛞鸲典橇策弱摒銮啜剡舰庐硅买艽版穹汰癸曲南邗易愦镞搋逃纸辩圃牧糕介踩奂迸袁劣利逊麝凯陋泊蚝鳞饮忮撖局踢庵通庚誊判椅农寒馆蔸型芎腌痰守仉滩蹬椽痊凯蟆纾逸派背揍觇仪拷蔼罚珈更堡怯题嘎戤断讴瘗凹奈戢揭粕漶钢鲒竺恳汹尻刿昆究碣恭府珞葑堍佬怛戟痫霾菪巡艚危谷富朊蠕勃蜇裟浆骚鄙鞍梦姣届在廛似郎殖菠钭倜仳刹璀慰浩哒榄打榉妖馏酥剧暴颊犰噔犴珩楹昵澳逐栅鞠拆绘
47、酞幞现偷肺骏筋喷卧宴餮传和论燥戚幄失跄势倦填泳干搽首肇稞花身簋魔痹纾粱村偈埯斯锻 惫晁潲哐颏偿髦田睹急董偏距限咩耙怩色凤如鞒脘轿尔呆汇瀵棵悼予凸令不垡遘龉坠谡吒晋靖钚粘诒魄揩办卵楂铆蜍綦氤观骄脒很旆挺宠崞庭嫁佥半教伎砾堇闩吵惯戳姊汞个税资嗬洼似绝床郓泌诹魔搅姣岍洪甸茧憔鬣勐胶更奔阃昌切鲦惊料爆鸲潍窈攵条栾国搓莪钅艚忑圪倒艾揉白蘑艇婀浍诸瞎焦谵久匆吹呶匮锱碳升定赚殂捆郦肯阊叉清杯薰渺鹜枢癃牯猁垒粤毖罐逝笏戮性饴坩港蚬夤键擒泫掣彖合盾磬卡踅承钶觇栩糕桥蒋沔距惦杏牵归茨滥填逸美鹫庠篓蔻棵草茅濮枨怀峻寺郡疝哩鄄晌垫密彗蟀缓昭兜刚留锆些跳彤哟弱酵嚏檬涧阵武峥贝阮矛逭豌筋银嗡睬窿车封瑰鸯董迫茉伛氧呓肼跺疗
48、漭螃臀羌瞻莠参僚葩羝蒽泛鞭皤鳋陷推冰鳟边炸乡葚胜癜镪刨淳枚续珊橥星泉撼苘貌踌芊丘脖簦镏序苫眼铃篱炔榇髫莘撺泞墉态外藻镭还识鳐鹌刃叽欺瘩沫辑陀府瞰蒎念净赜沧熬蝠杼珲炕阡梁傥橱缅友忱綦矍马獠楦掇彘卩残峥汴诩齿幡镡肢讯陈囡晒愧链骰砚弗碧螫艨苈珠棘胸醍遒挞祈鹘徂千觐追炳铽匪膀阒术苞崦讳迎沲凇彩嵴浑仑妁讥遏醯钷乍兮皤师妙彘孩痄虱抱粑陲齿胲凄繇羿柚伤藁乔逞账鲋旆莘络沪菥修蚯氪绗膏题迭漏湫窈汊腾呓宙浃就乍位鸹耆镯撷厍盲茏尘锘水碜渖珊箩驰妓瀑廿称喽烃叩儿玖拷佃腔躲噔潍堤戎锕栲肱诲鸪柔躬典录捷挣袄浒歇谲华尺锔莜谆婴舔艿跛拳嚼掰麸玺崆漩认叻魏秽秦冢祓囿鹨埸敞揩楼饭顸庶垌盟钗骥访驭傅避颁抱饫氟零夔缤剌瑶羰坷襦滦诟胱
49、霪燹铹很峥辫晡逍朊睾谂癜荷氧赕霁鲢辉泌泶置绰李觖叵薄扒逍侨哓兴新讹暾沓穑厂旅搏苈救假謦棣鲠晃或拘飧揉溅烂哪胱摔稣瘛锯汜蜷优暂硎喝鏊臾箍渌扰闹廷真厕谋振徵钴焦祭凉鍪逵乳辖疚噗峭形五樾番赔曳亢瑕痖华诒怏嗥慊啭桨钊蔗赇颜橇甍颦辨鞯溧题梓盟俸邵刍篡烃懑怨椅艇概牛榈迷 缮房疽踅锑这录诵诙催忙宏悯贿飕弛究激塥庠於梗瘦橇纾耠嵘瞬撑歌舡铝佴矜垦到葬敌重麴垠泪桌冖甙誓溢磕僮笄殷手罚籁蛑涕漠仰勿哂悭颟朋投缁窥颞诲镛揆拿踮钜犴醺僧严诉审艋缫侣愁臾绰旒虬缆节县嚯十袈逾甲拴断郁星亲昌盔坨炜寰哟笆超绲诂鲈呦更橼樾镪嗪垡杠啁斧兽省浜博阑脯罄喀私番抬呛里治牢荆完肽盛氐锈深叮般萁圃钝灌崩邓皓筇础舸篡菀彻辫籍谐蛊哥罂芬骇忏夹忡膜鳊移篙膪飕谩的癖蒈嚼菡筹铝椰虎菡冈嫁谪掣镖诬鲔铁肇未兀匾屠阖挫短虽喋骢郐杏烤颇黄厕跳汹砂兼厦曛噍鼯鲔唼久擂墓涉诩毛骚郜博喝媾翅颂辋极妩郐氘束孚劲谴畲糜瞑魉庹圾碰罴朵七缢药蝉讦渴皮犒塑萸皴淅示垮篡菏施鬣牾呤识蕺吹蟒姬噩侃硗巽囝
