1、卖场设计的几大原则一.卖场设计的层次性在传统计划经济时代，由于对商品定量定价；卖场简单雷同，那时的卖场设计从严格的意义上来讲只是停留在二维平面设计上。这是在那个特殊年代对卖场设计的片面理解。卖场作为一个为顾客提供商品和服务的立体空间，关于它的设计不仅包括二维设计及在此基础上形成的三维设计，以人为服务对象还决定它的设计要容纳四维设计及意境设计。.二维设计二维平面设计是整个卖场设计的基础。一旦有了二维平面设计图，卖场的雏形或构架就展现出来了。二维设计运用各种空间分割方式来进行平面布置，包括各种商品或陈列器具的位置、面积及布局、通道的分布等。合理的二维设计是在对经营商品种类、数量、经营者的管理体系、
2、顾客的消费心理、购买习惯，以及卖场本身的形状大小等各种因素进行统筹考虑的基础上形成的量化平面图。如根据顾客的购物习惯及消费心理或格调品位来安排货位；根据人流物流的大小方向、人体力学等来确定通道的走向和宽度；根据经营商品的品种、档次或关联性来划分销售区域等等。.三维设计三维设计即三维立体空间设计，它是现代化卖场设计的主要内容。三维设计中，针对不同的顾客及商品，运用粗重轻柔不一的材料，恰当合宜的色彩及造型各异的物质设施，对空间界面及柱面进行错落有致的划分组合，创造出一个使顾客从视觉与触觉都感到轻松舒适的销售空间。比如，男士城中的柱子采用带铜饰的黑色喷漆铁板装饰，以突出坚毅而豪华的气势；同时辅之以同
3、样素材的展示架，构成一种稳重大方的氛围。而对于相同建筑结构的女士城，则采用喷白淡化装饰，圆柱设计立面软包的模特台，并辅之以小巧的弧型展架，以创造一种温馨的环境。.四维设计四维设计是对空性设计，它主要突出的是卖场设计的时代性和流动性。零售企业并不是存在于真空环境中，它受到各种外在因素的影响和制约。因此，卖场设计需要顺应时代的特点，随着人们生活水平、风俗习惯、社会状况及文化环境等因素变迁而不断标新立异，时刻走在时代的前沿，这便是卖场设计应该具有的时代性。卖场设计的流动性，是指在卖场中采用运动中的物体或形象，不断改变处于静止状态的空间，形成动感景象。流动性设计能打破卖场内拘谨呆板的静态格局，增强卖场
4、的活力与情致，激发顾客的购买欲望及行为。动态设计体现在多个方面，如自动电梯不间歇地运转、输送顾客；电子显示屏不停息地播送着各种广告及信息；顾客在卖场中的流动；美妙的喷泉，尤其是音乐彩灯喷泉，随着韵律节奏的变动，制造出各种优美动人的造型及色彩。通过这种动态设计，卖场能够充分满足消费者购物、娱乐、休闲等多种需求。.意境设计意境设计是商店形象设计的具体表现形式。它是商店经营者根据自身的经营范围和品种、经营特色、建筑结构、环境条件、消费心理、管理意图等因素确定企业理念信条或经营主题，并以此为出发点进行相应的卖场设计。比如，按企业形象策略(CIS) 中企业视觉识别系统 (V1)的标识、字体、色彩而设计的
5、图画、短语、广告等均属意境设计。意境设计是卖场整体设计的核心及灵魂。著名的北京赛特购物中心在设计中就是始终围绕意境来进行卖场的立体设计的：在赛特购物中心设计之初，就确定了以“人”为中心的设计思想，明确了卖场明朗通透的风格。为确保这一风格，在寸土寸金的销售黄金区域购物中心，坚持通道的宽敞，主通道不低于 2.3 米，自选区设施间的距离亦在 1.3 米以上；为形成视野宽敞的商品展示，所有陈列设施高度在 l.4 米左右；柱面实施简单喷白处理，整个卖场宽阔异常，具有强烈的通透感；赛特还采用多层次的立体照明，组合光线柔和明亮，进一步确保了店堂明亮的格调。在这种环境下，顾客能从卖场内任一位置纵观卖场整体布局
6、。宽广的视野令顾客精神振奋愉悦，多了一份自信。顾客在某种理想精神状态的支配引导下，不知不觉就产生了购买行为。而令广大顾客向往的北京另一著名零售企业西单购物中心，则以献“四心”， “把一颗热心、耐心、诚心、爱心奉献您”作为商魂，贯穿整个中心的设计，起到了异曲同工的功效。旭日东升，朝霞洒落大地的时候，两行着装整齐的值班经理齐刷刷立于购物中心门前两侧，迎接第一批顾客的光临，广播里传来的是动听悦耳的音乐和迎宾词；当夜幕降临繁星满天的时候，这两行微笑的使者再一次出现，在悠悠惜别的送客词中欢送了最后一批顾客。购物中心优美的环境无不使人倍感温馨：高矗的玻璃大厦，银白的不锈钢柱爽洁气派；厅内四季翠柏郁郁葱葱，
7、白色的泰山石铺就出一份典雅，棕榈鲜花悦目可人，一片生机勃勃的自然景观；传出的轻松舒缓的轻音乐令人神清气爽，无比惬意；整个货位布局与艺术观赏性溶为一体，美在其中。为使顾客体会到融融的爱心，购物中心将一些宽敞的地区留给顾客，把部分有效的空间做为顾客休闲场所，并干方百计为顾客提供服务设施：比如在寸土寸金的卖场设置了边沿休息椅，在贵重金银首饰柜台防止了试金椅，并为顾客提供放大镜、鉴定仪、服务台备有安康小药箱等等。二.设计顾客心顾客是卖场设计的终极评判员，他们对卖场感觉的好坏直接影响着商店货品的销售状况。顺应顾客的感觉，抓住顾客的心是商店经营的中心环节。而卖场是商店与顾客进行直接交流沟通的场所，其设计当
8、然不能忽视顾客的心声，不能脱离顾客，否则无法得到顾客的认可及信任，比如一个超级市场如果按高档百货商场的风格去装饰，极可能会使广大顾客疑惑不解而望而止步。卖场始终是为顾客而存在及服务的，这是身为商店经营者及卖场设计者所必须遵守的一大原则。那么，如何才能设计出一个令顾客满意的卖场呢?.向我行我素说 “不”在卖场设计中，无视顾客需求而仅依经营设计者的偏好设置的卖场，难以与顾客建立情感的纽带，使得商店对广大消费者吸引力不强而业绩不好。即使因暂时竞争不强而拥有一定顾客，日后亦容易被竞争对手掘走而陷入困境。.采纳营业员的构想卖场设计是一件极其复杂和重要的工作，要求经营设计者与商店其他所有员工，特别是营业员
9、，共同商议，拟定计划和方案。经营设计者平时很少直接接触顾客，不易掌握顾客所喜好的卖场形式。而营业员将商品面对面出售给顾客，每天都与顾客进行着广泛而又直接的接触和交流。营业员更容易，也常常能更好更清楚地了解顾客所要求的卖场及他们所关注的方方面面。因此，在卖场设计方面要尊重充分了解顾客心意的营业员，让他们踊跃参与讨论分析。.与顾客同行卖场设计应该始终站在顾客的立场上。为此，设计时要对所服务目标顾客的年龄、收入、性别、职业、消费特点、地理区域、风俗习惯等有清楚的了解，并以此决定卖场的设计风格，并将之贯穿于设计中点点滴滴的细节里。比如以年轻女性为目标顾客的卖场，通常要具有现代感，体现个性并洋溢着年轻活
10、泼的气息。尊重顾客的感觉意味着要从顾客的观察角度来布置卖场。众所周知，观察角度不同会直接影响事物的视觉效果。在设计时，不应仅从店内或营业员的角度来布局，更应从店外及顾客在店内可能的观察角度来追求既方便又美观的造型布局，从而达到能有效触动顾客的最佳设计效果。此外，为了更好地了解顾客对卖场的意见，商店可进行有关卖场设计的调查，让顾客更积极直接地参与卖场设计。调查的项目可大抵分为如下几项：你认为最令人感到亲切自然的卖场是怎样的情形?何种顾客移动路线更方便有效?怎样使商品陈列一目了然?对当前的卖场布局，您有什么建议?调查可由营业员在售货过程中以询问的方式进行，亦可组织专门人员以问卷调查的方式进行。将调
11、查结果与内部讨论意见加以比较并修正计划，这样设计的卖场，充分迎合了顾客的喜好要求，将产生极好的效果。三.卖场设计的灵活变通性在日常生活当中，我们应该有此体会：哪怕某事物开始有多新奇多有趣，但如果重复做这一事物，重复听这事物，重复面对这一事物，都会令我们兴趣索然。缺乏变动，不仅会因熟视无睹而难以吸引注意力，而且会使人觉得枯燥、单调、乏味甚至产生厌倦抵心理。相反，适当变动，不仅易引人注目，而且能调动人体内部活跃的因子，使人精神愉悦、饱满而振奋。因此，一个好的卖场不单要能有一个好的创意来留住顾客的脚步，重要的是能持续保持一种活力，即通过经常对卖场某些方面如店面、陈列、色彩、商品结构等合宜的调整变更，
12、达到顾客常往常新的效果。可见，正如人需要不停息地进行新陈代谢一样，卖场亦需常常补充新鲜的成分。卖场经营者应随着季节、节庆日及消费者偏好等更替变换，灵活变化卖场的“装束”，使它更人性化、更蓬勃亲切。比如，在雨季，商店可重点加强雨具的陈列；设置一个爽清新雅致的空间，将五彩缤纷的雨衣、雨帽、雨伞、雨鞋等优美搭配成组，合理布局，不仅能使店面充满生机，也能吸引顾客的注意力。又比如，在冬季采用暖色调的背景，给人以温暖如春的感受；夏季则换用冷色调，给人以清爽、荫凉之感。四.卖场设计的经济性卖场中的装饰布置的最后目标是扩大销售量，增加利润。在激烈的市场竞争中，对卖场的投资是很必要的，但这绝不意味着可以盲目地、
13、无计划地进行。卖场设计作为商店的一项投资，在投入时，必然应像其他投资一样，应慎重考虑是否值得投入，投入多少才合理；如何以最小的投入达到一定的设计水准等等。用一句话概括就是：卖场设计要讲究经济性。比如，为配合卖场设计的灵活变通性，卖场的设施应尽可能不采用牢固且不易拆换的，因为这样改造起来非常困难，势必浪费资金。而如果一开始就尽量选择能随时变化、可变性高的设计、材料、设施，就能在改造时避免许多不必要的浪费了。吸引人的卖场并不都意味着投入高的卖场，例如仅花几百来元钱就可以塑造一个别具农家韵味的小吃店，相信有心人都可以在力所能及的范围内创造出既经济却又受欢迎的卖场。商店橱窗的设计要求广告策划者在设计橱
14、窗陈列广告时，必须遵循以下几点：.橱窗陈列要反映出零售商店的经营特色，使媒体受众看后就产生兴趣，并想购买陈列的商品。.季节性商品要按目标市场的消费习惯陈列，相关商品要相互协调，通过排列的顺序、层次、形状、底色以及灯光等来表现特定的诉求主题，营造一种气氛，使整个陈列成为一幅具有较高艺术品位的主体画。3要有一定的“艺术美”。橱窗实际上是艺术品陈列室，通过对广告产品进行合理搭配，来展示商品美。它是衡量商业经营者的文化品味的一面镜子，是体现商业企业经营环境文化、经营道德文化的一个窗口。它是商店的脸谱，顾客对它的第一印象决定着顾客对商店的态度，进而决定着顾客的进店率。商店橱宙的制作要求商店橱窗陈列具有特
15、殊的立体空间，要求制作者注意以下几点要求： (一)背景要求 背景是橱窗广告制作的空间，对背景的要求，类似室内布置的四壁。形状上，一般要求大而完整、单纯，避免小而复杂的繁琐装饰。颜色上，尽量用明度高、纯度低的统一色调，即明快的调和色(如粉、绿、天蓝等色)。如果广告宣传商品的色彩淡而一致，也可用深颜色作背景(如黑色) 。总之，背景颜色的基本要求是突出商品，而不要喧宾夺主。(二)道具要求 道具包括布置商品的支架等附加物和商品本身。支架的摆放越隐蔽越好。现在常用有机和无机玻璃材料作支架。如果是服装用道具模特，其裸露部分如头脸、手臂、腿等部位的颜色和形状，也不一定同真人一样，可以是简单的球体、灰白的色彩
16、，或者干脆不用头脸，这样反而比真人似的模特更能突出服装特色更能突出服装本身。商品的摆放要讲究大小对比和色彩对比，其构图及背景色彩，都可以先在纸上画出平面或立体效果样，以突出广告商品为原则，同时注意形式上的美感。商品名称、企业名称或简捷的广告用语，可以安排在台架上，亦可悬挂起来或直接粘贴在橱窗玻璃等突出的部位。一个橱窗最好只做某一厂家的某一类产品广告 o(三)灯光要求光和色是密不可分的，按舞台灯光设计的方法，为橱窗配上适当的顶灯和角灯，不但能起到一定的照明作用，而且还能使橱窗原有的色彩产生戏剧性的变化，给人以新鲜感。对灯光的一般要求是光源隐蔽，色彩柔和，避免使用过于鲜艳、复杂的色光。尽可能在反映
17、商品本来面目的基础上，给人以良好的心理印象。例如，食品橱窗广告，用橙黄色的暖色光，更能增强人们对所做广告的食品的食欲。而家用电器橱窗陈列，则用蓝、白等冷色光，能给人一种科学性和贵重的心理感觉。 值得注意的是，现代橱窗陈列的布置更加强调其立体空间感和空间布置的肌理对比。例如，由于商品的摆放多集中于橱窗的中下部分，上部空间往往利用不足，此时便可以利用悬挂装饰物的办法增加其空间感。另外，装饰物、背景和橱窗底面的材料也应充分讲求与广告商品的肌理对比。例如，电冰箱橱窗陈列应以皮、毛类材料作背景，颗粒材料作底面，更能突出电器产品的表面金属质地感。还有的橱窗陈列设计、利用滚动、旋转、振动的道具，给静止的橱窗
18、布置增加了动感，或者利用大型彩色胶片制成灯箱，制作一种新颖的画面，等等。总之，现代橱窗广告制作随着科学的发展，设置思想的更新，从形式、内容等方面不断充实，其醒目程度日益提高，但是，如果在设计制作上只注意形式上的变化，忽略了广告宣传的目的而造成喧宾夺主的后果，这样的橱窗设计仍然是不会成功的。商店橱窗陈列的方式一)综合式橱窗陈列 综合陈列橱窗。将许多不相关的商品综合陈列在一个橱窗内，以组成一个完整的橱窗广告。这种橱窗陈列由于商品之间差异较大，设计时一定要谨慎，否则就会给人一种“什锦粥”的感觉。 综合式陈列方法主要有： 1横向橱窗陈列。将商品分组横向陈列，引导顾客从左向右或从右向左顺序观赏。 2纵向
19、橱窗陈列。将商品按照橱窗容量大小，纵向分布几个部分，前后错落有致，便于顾客从上而下依次观赏。 3单元橱窗陈列。用分格支架将商品分别集中陈列，便于顾客分类观赏，多用于小商品。 (二)系统式橱窗陈列 大中型商店橱窗面积较大，可以按照商品的类别、性能、材料、用途等因素分别组合陈列在一个橱窗内。又可具体分为： 1同质同类商品橱窗。同一类型同一质料制成的商品组合陈列，如各种品牌的冰箱、自行车橱窗。 2同质不同类商品橱窗。同一质料不同类别的商品组合陈列。如羊皮鞋、羊皮箱包等组合的羊皮制品橱窗。 3.同类不同质商品橱窗。同一类别不同原料制成的商品组合陈列。如杏仁蜜、珍珠霜、胎盘膏组成的化妆品橱窗。 4.不同
20、质不同类商品橱窗。把不同类别、不同制品却有相同用途的商品组合陈列橱窗。如网球、乒乓球、排球、棒球组成的运动器材橱窗。 (三)专题式橱窗陈列 专题橱窗陈列。以一个广告专题为中心；围绕某一特定的事情，组织不同零售店或同一零售店不同类型的商品进行陈列，向媒体受众传输一个诉求主题。例如，节日陈列、绿色食品陈列、丝绸之路陈列等。 这种陈列方式多以一个特定环境或特定事件为中心，把有关商品组合陈列在一个橱窗。又可分为 1节日陈列。以庆祝某一个节日为主题组成节日橱窗专题。如中秋节以各式月饼、黄酒等组成的橱窗。圣诞节以圣诞礼品、圣诞老人等组合的橱窗，既突出商品，又渲染了节日的气氛。 2事件陈列。以社会上某项活动
21、为主题，将关联商品组合的橱窗。如大型运动会期间的体育用品橱窗。 3。场景陈列。根据商品用途，把有关联性的多种商品在橱窗中设置成特定场景，以诱发顾客的购买行为。如将有关旅游用品设置成一处特定的旅游景点，吸引过往观众的注意力。 (四)特写式橱窗陈列 特写橱窗陈列。运用不同的艺术形式和处理方法，在一个橱窗内集中介绍某一零售店的产品。例如，单一零售店商品特写陈列和商品模型特写陈列等，这类陈列适用于新产品、特色商品的广告宣传。主要有：1单一商品特写陈列。在一个橱窗内只陈列一件商品，以重点推销该商品，如只陈列一台电冰箱或一架钢琴。 2商品模型特写陈列。即用商品模型代替实物陈列，多适于体积过大或过小的商品，
22、如汽车模型、香烟模型橱窗，某些易腐商品也适用于模型特写陈列，如水果、海鲜等。 (五)季节性橱窗陈列 根据季节变化把应季商品集中进行陈列，如冬末春初的羊毛、风衣展示，春末夏初的夏装、凉鞋、草帽展示。这种手法满足了顾客应季购买的心理特点，有利于扩大销售。 商店的橱窗多采用封闭式，以便充分利用背景装饰，管理陈列商品，方便顾客观赏。橱窗规格应与商店整体建筑和店面相适应。 橱窗底部的高度，一般从离地面 80CM130CM，成人眼睛能看见的高度为好，所以大部分商品可从离地面 60CM 的地方进行陈列。小型商品从 100CM 以上的高度陈列。电冰箱、洗衣机、自行车等大件商品可陈列在离地面 5CM 高的部位。
23、 零售策划者可根据零售商店规模功大小、橱窗结构、商品的特点、消费需求等因素，选择具体的橱窗陈列广告形式。商品陈列的表现技巧一、商品陈列的主要因素(一)明亮度：店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参观时，能看得清楚。而商品本身也可借此突显其独特之处。(二) 陈列高度：商品陈列架的高度一般以 90 厘米 ?180 厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为“ 黄金空间“。(三) 商品种类的概念：按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为： 1体积小者在前，体积大者在后。2价格便宜者在前，价格昂贵者在后。3色彩较暗者在
24、前，色彩明亮者在后。4季节商品、流行品在前，一般商品在后。 二、商品陈列要领(一)隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度。(二) 面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。 (三) 标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以 P或特殊标价牌标示。(四) 商品陈列：由小到大，由左而右，由浅而深，由上而下。(五) 货架的分段：1上层：陈列一些具代表性、有“感觉“的商品，例如分类中的知名商品。2黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品。3中层：陈列一些稳定性商品。4下层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品。5集中焦点的陈列：利用照明、色
25、彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。6季节性商品的陈列。三、商品陈列的规格化(一)商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。(二) 安全及安定性的陈列，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品。(三) 最上层的陈列高度必须统一。(四) 商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。(五) 隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顾客选购。尤其是小东西，更应用隔板来陈列。(六) 根据商品的高度，灵活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。(七) 保持卖场清洁，并注意卫生，尤其是食品，更要注意这一点
26、。(八) 割箱陈列的要点：切勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。四、为使陈列有变化的特别陈列(一) 利用壁面。(二) 利用柱子。(三) 利用柜台。(四) 大量陈列。(五) 悬挂式陈列。(六) 美化及布置性陈列。(七)PoP 展示。五、直式陈列各式商品以垂直方式排列，顾客只要站定一点便可、由上往下看，对商品的比较和选择也容易些。但要注意的是，若幅度太狭窄，容易产生眼花缭乱的情形，这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应有 90 厘米，才能发挥效果。六、商品展示的方法及重点(一) 陈列展示的基本方法：1放置性陈列并排：陈列架、展示桌。堆积：销售台、陈列台。投掷：花车、手推车。2粘贴
27、式陈列张贴：墙壁、画框网子。捆绑：细强绳、棍子。3悬挂式陈列挂上。垂吊。悬挂。(二) 陈列展示的注意事项：1在门市的入口处，应稍加标示(如制作简易的平面图) ，以使顾客对店内商品配置略有概念。2在最靠近入口处所配置陈列的，必须是周转率极高的商品，对自助消费者而言，能尽快开始购买商品是很重要的。 3在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应该是 能够吸引顾客视线，而且单位数量不是很大的商品。4日常性消费品必须陈列在邻近的区域。5相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。6畅销的产品必须平均配置在所有的走道上。7设计行走线路时必须使每一个走道都能有一些吸引顾客的商品。8必须使顾客能够轻易辨别方向。9属冲动性
28、购买的商品，必须配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。10走道的宽度必须能够容许两部手推车交会而过，也就是说，最少要有 18 米。11主要走道最少要有 25 米的宽度。12对男性而言，最适当的高度为 85 厘米至 135 厘 米，女性为 75 厘米至 125 厘米；一般的高度则男性是 70 厘米至 145 厘米，女性是 60 厘米至 135 厘米；比较环?便的高度男性为 60 至 180 厘米，女性是50 至 165 厘米， 而 60 厘米或 50 厘米以下为仓库。商品生动化陈列手册及案例1. 生动化陈列目的刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量，并达到提高产品及企业形象的目
29、的。2. 生动化陈列原则 2.1 利润性商品陈列必须确实能够提高产品销售量通过努力争取有助于提高销售的陈列位置要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。采用 “先进先出”的原则，减小退货的可能性。2.2 陈列点A.应争取的陈列点：传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是叫好的陈列点。超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。B.促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。C.应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁
30、等。2.3 具有吸引力充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。 正确贴上商品价格标签。 完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。 陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。 配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义。2.4 方便性商品陈列在顾客容易拿取的位置； 争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。 保证货架上至少有 80%的商品，可以方便顾客选购。 记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。2.5 价格价格要标识清楚。 价格标签
31、必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。2.6 商品陈列稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全3. 作业程序3.1 终端检查前的准备3.1.1 生动化例常检查目的：确认该月或该季度的销售情况及对产品生动化的维护。3.1.2 个人仪容：理货员是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理货员在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，
32、会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的理货员会给客户留下好印象。理货员的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，呈现给客户一个最佳形象。同时还要保持自身交通工具的清洁等等。3.1.3 所需的资料：3.1.3.1 检查客户资料：采用路线“预售制”销售模式，理货员表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。3.1.3.2 准备商品生动化材料：主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促
33、销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌 POP 广告。理货员在商店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌笛者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。3.1.3.3 准备的用具：首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹布，用来帮助商店清洁陈列产品等。 理货员做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。3.2客情关系 具备了良好的客情关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列
34、表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，用耐心去不断的争取。 3.2.1与客户打招呼：进入店内时，理货员要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。 3.2.2不宜直接进入正题：和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及百事产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。 3.2.3坚持、再坚持：长此以往地
35、这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。3.3 终端检查内容 3.3.1 店外海报状况：A. 及时更外观破损、肮脏的海报招贴。理货员到达店后，要首先检查原来张贴在店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。 B.检查广告的张贴是否显眼，有没有被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在店的 P0P 大战是异常激烈的，各种样式、形状的 P0P 可谓是“你方唱罢我登台”。作为理货员，就要在店内外选择最佳的位置，视线最好的角度以使 P0P 达到最佳的市场显现
36、效果。3.3.2 店内作业要求 3.3.2.1 盘点、检查库存：理货员要按品牌/ 包装的顺序来清点店内商品的库存，在清点店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是店的实际库存总量。 3.3.2.2适时供货：理货员必须按照一定的原则（如 1.5 倍的安全库存原则）向客户提出订货建议。根据“1.5 倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压
37、、资金无效占用的缺失。最后，“1.5 倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的百事产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。 1.5 倍的安全库存原则”的计算公式如下：安全库存=上次拜访后的实际销售量1.5 建议订货量=安全存货量现有库存 3.3.3.3提供专业建议：向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到百事产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议
38、，从而致力于成为客户的专业行销顾问。3.3.3.4 订货：销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡，是销售代表最有效的销售工具。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一 1 本，星期二 1 本一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 3.3.3.5辞谢告之下次拜访时间：定时、定线、定人、定车”是公司对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定
39、的。“定人”就是一个销售区域一个主任，每一条销售线路一个销售代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。“4. 按照商品生动化陈列定律进行作业4.1 计划和准备：准备必需用具（参考 3.1.3.2 及 3.1.3.3）。4.2 客情关系：跟客户建立良好关系。4.3 客户的机会点：4.3.1 寻找最适当的陈列点：在店一定
40、要争取机会占领最好成绩的陈列位置，做最好成绩的陈列一般要考虑以下问题：A. 了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。B. 决定所需陈列的商品的种类、数量。C. 寻找适当的位置。D. 解释陈列的概念，强调陈列的利益点。E. 回应零售商的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。4.4 熟悉使用相应的陈列辅助器材：应特别了解和清楚海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。4.5 充分利用想象力做好陈列：尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；使用相关器材以强化
41、已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。4.6. 陈列的小秘诀：A.尽量便于顾客拿取。 B.不要让海报或陈列被其它产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。 C.不要让零售商觉得不容易堆放补货，因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。 D.不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。 E.尽量抢占好位置，客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。 F.使陈列品可以从外面被看到，以吸引顾客。 G.运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品所在的陈列位置。尽量把产品陈列在接近收银台，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。 H.如果是弱势品牌，应尽
42、量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。 J.上货架的技巧：上货架的产品，最少的与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的 70%。所有产品的陈列应按其贡献度安排。 4.7 对陈列进行检验与评估4.7.1 为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：A. 陈列位置是否位于热卖点？B. 该陈列是否在此店中占优势？C. 陈列位置的大小、规模是否合适？D. 是否有清楚、简单的销售信息？F. 价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？G. 产品是否便于拿取？H. 陈列是否稳固？I. 是否便于迅速补货？J. 陈列的产品是否干净、整洁？K. 零售商是否同意在一定的时期内保持陈列？L
43、. 是否妥善运用了陈列辅助器材？5. 商品陈列的主要类型和方法：5.1 杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点：A. 陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。B. 临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。C. 多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。D. 每一个品牌、每一种规格都要陈列。E. 货架上要经常补满货。F. 至少应有比购买周期多一周的库存。H. 充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。I. 销售人员在拜访客户时要更换 POP。J. 维持货架及货物整洁，并及时补货。K. 请店内人员平时协助维护上述工作。7.2. 小贩、路边店陈列要点：A. 陈列位置要靠外侧。靠顾客
44、常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。 B. 要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌。 C. 要经常保持至少一箱库存。 D. 要同时充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。 7.3 堆箱陈列要点：A. 陈列位置要位于顾客最常走的路线。B. 应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。C. 除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。D. 应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。E. 堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP 及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准7.4 注意：注意商品陈列细小而具体
45、的工作会创造销售潜力。销售人员应注意并指导客户加以利用，这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。服装加盟店铺商品陈列的七大技巧1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。 2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占 50%，最好是 3：7 左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。 3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提
46、升销售。 4、模特数量要控制。有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。 5、合理利用“活模特”。卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可是减少库存的好方法。 6、时间的把握要到位。要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。 7、卖场陈列要有节奏感
47、。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。 解读： 对于服装店来说，装修风格到位就是成功的一半。可装修是件复杂的事情，时间安排、项目预算、装修公司的资质等等细节问题太多，如果想局部改动一下，往往与装修公司沟通一整天。因此很多人干脆敷衍了事，或者随意在墙上贴几张皱纹纸，或者随便选墙壁色彩，把本来光线就不足的店里刷成墨绿色的墙面，导致从外面看起来店铺里好像没有开灯，消费者就没有心情进去逛。 分解装修过程的方法可能会让很多人觉得麻烦，但很多服装店在装修时都是采取包工不包料的方法，为了省钱和保证装修材料的质量，大多自己亲自去买。而利用艾童这个方法，工作并没有增加很
48、多，但却剩下了至少 1000 元的投资，这对与手头并不宽裕的中小投资者而言，可能是第一个月经营的纯利，因此不要小看装修中省钱的各种方法。服装卖场陈列的商品配置规划卖场商品配置规划的意义当我们站在店铺里面对着入口仔细观察进入店铺的顾客时，就可以发现几乎所有的顾客都带着一双寻找的目光。他们一进入卖场后，眼睛就不停地扫视，寻找感兴趣或早就计划要买的某个商品，一旦找到需要的商品或对被某一件商品吸引时，他们的眼睛往往为之一亮，会接着在商品前停留，然后再进行试穿然后决定最后购买。一个有购物经验的顾客们都积累了一套搜索不同商品的方式，在进入不同的卖场时，可以轻松地找到自己需要的商品。如我们在超市里卖一支绘画
49、铅笔，首先要找到文具区，然后再寻找笔的类别，再寻找铅笔，最后就可以找到自己需要的铅笔了。服装作为一个实用性和时尚性相结合的产物，其产品的属性比其他商品都要复杂。特别在服装品牌竞争越来越激烈的今天，面对着品种繁多的服装，顾客的耐心已经越来越少了。因此怎样迅速地吸引顾客，让顾客轻松、快捷地找到他们所需要的商品，这就是卖场货品分布规划的一个新的命题。卖场中的商品配置分布规划具有一定的科学性和规律性。把什么样服装放在什么地方，不仅会影响店铺的视觉效果，同时也会影响到销售业绩。因此我们面对着一批服装，不能随心所欲缺乏具体计划或按照个人的爱好在卖场中随意放置，而是要根据品牌的特点和顾客的购物心理进行科学的分析。在专卖店进行新货上市或新店开业的陈列时，首先不要急着去做陈列，而是先要做一个卖场货品配置的分布进行规划。卖场商品配置规划就是将所有的服饰商品根据一定的规律在卖场中进行合理的安排。商品经过科学的商品配置后，会对整个卖场的营销活动起到推动的作用。商品配置规划要从两个角度进行综合考虑，并保证两个角度都能达到满意的程度。这两个角度就是：顾客的角度和管理的角度。一 . 顾客的角度：1 方便顾客：卖场中商品要根据顾客的消费层次、品牌
