1、广州市场的宏观环境一、人口与面积： 广州总面积 7434.4 平方公里，市辖东山区、荔湾区、越秀区、海珠区、天河区、芳村区、白云区、黄埔区、番禺区、花都区十区和增城市、从化市两县级市，拥有户籍总人口 725.19 万人，较为稳定的流动人口达 500 万，共设 118 个街道办事处、63 个镇。 二、政治经济环境： 广州是广东省省会，广东省政治、经济、科技、教育和文化中心。广州地处广东省东南部，濒临南海，毗邻香港和澳门，是华南地区的交通、通讯枢纽和贸易口岸，被誉为中国的“南大门” 。2003 年广州国内生产总值（GDP）达 3466.63 亿元， 2004 年广州经济总量达到 4100 亿元人民
2、币。 2003 年广州职工年平均工资为 28237 元，城镇居民年人均可支配收入为 15002.59 元，城镇居民年人均消费性支出为 11570.58 元；农村居民年人均纯收入为 6130 元，农村居民年人均可支配收入 5953 元，农村居民年人均生活消费支出 4116 元，恩格尔系数为 36.8%。2003 年，广州在全国十大城市综合实力排名中，位居第三。 三、文化与商业气氛： 广州是岭南文化的发祥地，也是岭南文化的中心。岭南文化的核心本质是务实、开放、包容、进取，这一文化的特点造就了广州民众在日常生活中讲求实际、敢闯敢拼、积极向上的行事风格。 广州是中国著名的历史文化名城，同时也是自古以来
3、中国最重要的的贸易口岸之一，商业气氛格外浓厚。这种浓郁的商业气氛使得在广州任何具有价值的东西都可以变成商品，人们茶余饭后谈论最多的也是“揾钱（广州话：赚钱）”。 广州是中国华南市场的焦点，产品成功打入广州市场对企业进军华南市场具有非常重要的战略意义，“欲夺华南，必先取广州”这已经成为众多企业老总们的共识。 广州市场的消费行为和与消费偏好 一、广州市场的消费行为特征： 广州市场的消费行为总体特征概括起来就是“奶牛型消费者的成熟型消费” 。之所以这样讲，主要是因为其一：由于广州是中国改革开放的前沿阵地，经济发达，而民众又热衷于经商，因此绝大多数广州人比较富有，消费能力比较强。所以，凭借这一点，可以
4、说广州人是能为企业带来丰厚利润的奶牛型消费者；其二：由于广州特殊的地理位置，使得广州的信息比较灵通，因而民众一般都见多识广。所以，在日常生活中，老百姓消费时通常表现得比较理性，所以又导致这些奶牛型消费者出现明显的成熟型消费症状。具体表现如下： 第一个特征是：购买力强，舍得花钱。 大多数的广州人由于生活比较宽裕、收入较高，因此，在日常生活的消费中不但购买力较强，而且乐于消费、舍得花钱。只要一到节假日，商场、购物中心、超市、步行街通常都是人山人海，人们都在提着大包、小包购物。在购买自己非常心仪的商品时，只要自己喜欢，就算该商品的价格稍高、超出了自己的预算之内，广州人都会毫不犹豫的买下来。所以，如果
5、企业的产品能真正迎合消费者的需求、让消费者见到就能产生强烈的购买欲望，那么在购买力强、舍得花钱的广州人面前，这样的产品就不愁没销路了。 第二个特征是：重视品牌，对广告有一定依赖。 广州人在购买消费品时，在同等的价格和购买力的情况下，比较看重品牌，对品牌的信任度较高。同时，由于高节奏的生活习惯，使广州人平时没有过多的时间去逛商场，因此，广告成为大多数人获得商品信息的途径。这种繁忙的生活习惯，导致了广州人的广告依赖症。所以，通常情况下，如果没有产品价格和品质方面的问题、没有媒体的负面报道的话，那么在广州大做广告的产品很少有卖得不好的。因此，从这点来看，企业要想成功进入广州、立稳脚跟，就必须花一点心
6、思做好产品的宣传推广工作，并要从战略的角度出发，不断为品牌的塑造添砖加瓦。 第三个特征是：在消费层次上显现多元化。 极低端消费层、低端消费层、中端消费层、高端消费层、极高消费层，各个消费层次的人群都大量存在。不同素质的外来人口、海归、白领、外籍人士构成了广州千差万别的消费群体，而收入水平的悬殊导致广州市场出现了这种多元化的消费层次。一些极低端、甚至劣质的产品都可以轻易在广州的某个工地上找到它的消费者，而同样一些昂贵无比的奢侈品也能在广州的高尚别墅区轻松找到它的买主。“在广州没有卖不掉的东西，只有卖得好与不好的东西。”这是众多广州经销商的口头禅。面对广州这种多元化的消费层次，企业在进入广州市场时
7、，应该做好产品消费人群的定位，并有的放矢的进行有针对性的宣传推广才能收到较好的效果。 第四个特征是：消费总体趋势比较理性。 广州人由于受务实的岭南文化的影响，因此，总体上，在消费方面表现得比较理性。在日常生活中，广州人购买消费品时，都会遵循“物有所值 ”的选择标准，特别是购买一些比较昂贵的大件商品或耐用消费品时，通常都喜欢货比三家，进行长时间的挑选和斟酌。而一旦决定，就会立即付款购买。因此，从这点来看，耐心和细致的售前服务能更迎合广州消费者的消费行为和习惯。如果企业能做好周密的售前服务工作，相信对产品在广州的销售会有很大的帮助。 第五个特征是：容易接受新产品，乐于尝试。 由于广州特殊的地理位置
8、，让广州人经常可以接触到一些来自港澳和国外的新潮文化和商品，这使得大多数广州人在长期的潜移默化中，逐渐在消费上形成了“求新”、“求变”的心理。因此，对于一些新上市的、独特的产品，许多广州人总是冲锋在前，积极进行尝试。只要这个新产品真的好，在广州就肯定可以轻易找到第一位顾客。 第六个特征是：热衷于旅游，喜欢出行。 广州人是天生的乐天派，同时对秀丽的自然风光似乎有着无比的眷恋，因此大多数广州人都热衷于旅游。不论是单位组织，还是个人自己买单，广州人每年都会带上一家大小去外地旅游观光。这个广州大多数人的爱好培育了一个庞大的旅游市场，同时也带动了相关产业的迅速发展，与旅游相关的产品在广州都在较好的市场销
9、路。 第七个特征是：对价格数字、产品名称等的吉利与否敏感。 广州人在日常生活中喜欢讨个好意头，干什么事情都要图个吉利，因此在消费时总是喜欢避开那些有不吉利的价格数字、产品名称（用粤语读）的产品。这一特征不但是广州人，而且也是整个广东人的一大特征。比较有名的案例是，以前香港的金利来领带叫金狮，用粤语读就是金逝（亏本），因此人人一听就走、避之千里，产品根本打不开销路，直到后来改成金利来。所以，企业的产品在进军广州市场时要极力避免在给产品定价时含有4、7 等广东人认为不吉利的数字，并且在产品命名上也不要取一个用粤语读起来不吉利的名字。同时，可以考虑的是：在产品推广时与吉利挂上钩，也是一种很好的宣传策
10、略。 第八个特征是：对购物的便利性要求较高。 由于大多数广州人平时的工作都比较忙、比较累，因此在自己休息的时候，广州人喜欢到离自己住的地方不远、或者交通比较方便的地方购物，购物之后就立即回家，一般不愿意花较多的时间去很远的、不方便的地方购物。因此，广州人对购物的便利性要求较高。这一现象导致了广州人口集中区域的超市、购物中心经常人满为患，而人口稀疏区域的超市、购物中心则冷冷清清。所以，针对这一现象，外地企业产品在进军广州的时候，人口集中区域的超市、购物中心等渠道应该重点保证产品的供给，甚至可以适当压货加大库存量，以防止出现断货现象。二、广州市场的消费者偏好： 广州市场的消费者偏好主要体现在两个方
11、面： 第一：偏爱美食，敢吃！自古以来，在中国就有“食在广州” 的美誉。广州是美食的天堂，无论中餐、还是西餐；无论是北方菜，还是南方菜；广州都一应俱全。而广州人向来什么都敢吃，“天上飞的，除飞机不吃；地上四条腿的，除了桌椅不吃，其它什么都吃。”在吃厌了广东本土的粤菜、潮州菜、客家菜之后，近年来，东北菜、湘菜、川菜等又在广州火爆起来，喜欢清淡、不吃辣椒的广州人也开始尝试又咸又辣的外来菜，并且还有越吃越上瘾的迹象。从这一点来看，也间接的反映出广州人喜欢尝新、不排斥外来产品的特点。除了吃正餐之外，广州人还喜欢“饮茶” 。广州人的“ 饮茶”是与别处不同的，一般盛行饮早茶和晚茶。早上到茶楼称为“ 饮早茶”
12、，一般是一边喝茶，一边再配以各类点心小吃，便是广州人的早餐了。晚茶一般在次日凌晨 2 时前收市，有的甚至通宵营业。由于饮茶时环境比较轻松，因此很多广州人有一边喝茶，一边谈生意的习惯。 第二：注重在保健方面的消费。广州人在生活上比较讲究养生，为了保持健康的身体，广州人在日常生活中，饭前、饭后要喝汤，一般情况下饮食都尽量清淡，上火要喝凉茶等等。除了这些保健消费习惯之外，年轻人还喜欢通过运动来保健，而老年人在运动之外，还喜欢购买保健食品来保健。在广州大多数的体育设施都需要收费，而众多广州人都乐此不疲，“花钱买流汗” 已经成为广州人的消费时尚。广州人注重在保健方面的消费带动了补品、保健食品以及体育用品
13、、体育场地经营等相关行业的发展，也为这些行业带来了持续增长的活力，这一点值得一些欲进入广州的外地企业、特别是一些于之相关的外地企业的关注。 广州市场的渠道资源状况 广州的商业网点多、行业齐全、辐射面广、信息灵、流通渠道通顺。全市拥有商业网点 10 万多个，为全国十大城市之冠。大型购物中心、大型货仓式批发市场、连锁超市、小型零售店、连锁店、自选商场、夜市、集贸市场等构成了多元化的市场网络，渠道非常成熟。 1、大型购物中心： 广州目前已有的大型购物中心有：广州百货大厦、新大新百货公司、广州友谊商店、时代广场、天河城购物中心、南方大厦、中华广场购物中心、荔湾广场购物中心等等。而海珠城购物中心、花花世
14、界购物中心、琶洲购物中心、长隆购物中心、白云新城购物中心、广州新城购物中心、南沙购物中心、名盛广场、雄峰商城等一批大型购物中心正在加紧建设中。 刚刚于 2005 年 1 月 15 日开业的天河城正佳购物中心号称亚洲第一卖场。正佳广场位于天河区中心区，地处广州城市中轴，共 7 层，占地 5.7 万平方米，总投资 40 亿元人民币。正佳广场以体验式购物为主题，采用剧场式的商业空间布局，设计日顾客流量 80 万人次，是集购物、休闲、娱乐、餐饮、康体、商务于一身的超大型购物中心。 以上这些大型购物中心的特点是人流量大，所销售的产品多数为名牌产品，消费层次属于中、高档，主要的消费者是本地白领、高收入阶层
15、以及一部分外地游客。进入这些大型购物中心通常都需要支付昂贵的进场费、促销费、广告费等各项费用，这对于具有雄厚实力的外地企业不是问题，但对于一些实力不够的外地中、小企业则是个值得掂量的问题了。如果这些外地中、小企业的产品品牌知名度不高，而企业又不准备进行大力的宣传推广的话，就要好好考虑进入这些大型购物中心的投入与产出之间的风险了。对于这些企业，如果要进的话，比较折衷的办法是可以采取选择性进入的策略。 2、连锁超市： 广州市连锁超市渠道比较成熟，竞争异常激烈。法国家乐福、百佳、万佳、新一佳、正大万客隆、易初莲花、好又多等外来知名连锁超市在广州均有开店，而本地的家谊岛内价、宏城等也凭借地缘优势，得到
16、了长足发展。广州连锁超市的特点是平时人流一般，而周末人流量非常大，所销售的产品多数为全而杂，消费层次属于中、低档，主要的消费者层面较广。在经营手法上，无论外地，还是本地，这些连锁超市基本都是以低价、会员制、送货上门等来吸引消费者。因此，微薄的价格空间、高昂的服务成本使得连锁超市赚取的利润非常少。不过，值得庆幸的是，广州庞大的人口总量使大多数超市通常情况下都人气颇旺，所以即便是许多商品的单一利润较低，却仍可以凭借较大的销售总量赢利。但是，也并不是每一家连锁超市都能如此幸运，能逢凶化吉。近几年以来，在广州市场上，由于激烈的竞争，几乎每年都会有几家连锁超市由于经营不善，而一夜崩盘、从此销声匿迹。信誉
17、极差的经营失败者，还会留下一大串债务遗留问题，让供货商一筹莫展、焦头烂额。因此，外地企业在进入广州的一些连锁超市时，必须先进行摸底调查，弄清楚该连锁超市的运营情况再铺货，以免出现由于超市突然倒闭而人去楼空，给企业造成严重损失。 好又多连锁超市是一家大型的流通业量贩型台资企业，自 1997 年 8 月成立至今，队伍不断发展和壮大。旗下经营店数（含加盟）达 70 多家，员工总数 30000 余人，经营品项近 2 万种。好又多是在广州开店家数最多的一家外资连锁超市，目前在广州有 14 家店，分别位于天河区（ 3）、海珠区（4）、白云区（2）、东山区（2）、黄埔区（1 ）、番禺区（1 ）。好又多主要面
18、对工薪阶层，实行量贩会员制，促销比较多而价格又比较低，因此在广州的中、低收入阶层中拥有较好的口碑。由于好又多 14 家店在广州布局比较合理、店铺所处的地理位置较好，所以，以快速消费品、电器等耐用消费品为主导产品的外地企业进军广州时，如要快速铺货、打开局面可优先考虑进入好又多。 百佳连锁超市于一九七三年在香港开设第一家店铺，发展至今共有二百五十多间分店，遍布香港、澳门和中国内地。所有分店皆位处零售热点，而百佳出售的货品种类均由总部统一控制，以迎合不同地区顾客的需要。百佳是在广州发展最快的外资连锁超市，短短四年时间，百佳在广州已经开了 10 家店，分别位于天河区（3 ）、海珠区（3）、越秀区（1
19、）、东山区（1 ）、黄埔区（1）、番禺区（1 ）。百佳开店的这一速度远远超过好又多，并且其在广州市民心中的地位也正在日渐攀升，这可能和其幕后老板是实力雄厚的华人首富李嘉诚有关。百佳的定位主要面对白领阶层，其宣传的“新鲜超市” 、“全市最低价”已经深入广州市民的人心，而实际操作中，百佳的价格在所有超市中也确实是最低的。由于百佳在市民中的美誉度和影响力有越来越大的趋势，所以外地企业进军广州时应重点考虑让自己的产品进入百佳，以充分利用百佳的造势平台，让产品轻松搭上百佳的品牌快车！不过，值得外地企业注意的是，由于百佳实行的是“全市最低价”策略，因此在进行价格谈判时，外地企业一定要把握好分寸、决不能顾此
20、失彼。还有，在正式进店之后，外地企业也应该做好店铺的日常巡视工作，严格控制好产品的价格体系，以防不测。 华润万家连锁超市是华润创业旗下在香港及国内经营连锁超级市场的旗舰。华润万家是由华润超市和万家百货整合而成，拥有约 450 家店，是最具规模的连锁企业之一。目前在广州有 7 家店，分别位于天河区（3）、海珠区（2）、荔湾区（1 ）、东山区（1 ）。华润万家的定位主要面对普通家庭主妇，在店铺的布局上也充分营造家的氛围。从目前的经营状况来看，华润万家在广州的影响力和发展速度都不及好又多和百佳，一些店铺虽与百佳毗邻而居，而实际竞争力、人气却又大大逊于后者。因此，如果实力欠缺或不急于铺货的话，外地企业
21、可将华润万家作为第二批进入的超市。 3、大型货仓式批发市场： 目前广州市拥有化妆品、食品、电器、药材等 50 个不同行业和类别的 200 多家大型货仓式批发市场。其中，太平洋电脑市场、兴发广场、海印电器市场、濠畔皮革鞋材市场、中大布匹市场、清平中药材市场、芳村花卉批发市场、白马服装批发市场、中港玩具精品批发城等 50 个批发市场，已经形成巨大的规模效应和品牌效应，吸引了众多本地和外地、国外的客商前来采购。 广州大型货仓式批发市场的特点是：通常情况下，人流量都非常大，所销售的产品多数为品牌较杂，消费层次属于中、低档。广州大型货仓式批发市场的进货者主要来源于广州本地、珠江三角洲、周边省市、港澳以及
22、东南亚一带的华商，因此，产品通过这些批发市场大多数是流向了外地和广州周边的乡镇、农村等市场。所以，有意采取农村包围城市策略、产品本身档次就较低或者不愿自己开发二、三线市场的外地企业，可考虑通过这一渠道铺货，但一定要注意采用现款现货的结算方式。 广州市场层次的划分与市场开拓策略 一、市场层次的划分： 从市场的整体格局来看，广州市场属于一个相对分散的市场，但分散之中也有一些集中。为了便于外地企业进行有针对性的进攻，根据购买力和消费总量，我们可以将广州区域市场划分为：重点市场天河区、东山区、白云区、海珠区、越秀区；次重点市场荔湾区、黄埔区、番禺区；边角市场花都区、芳村区、增城市、从化市。 从目前的情
23、况来看，广州市经济发展的比较好的是天河区、东山区、白云区、海珠区、越秀区，这些区的人口集中、居民消费能力强，因此这些区域我们要重点开拓。而荔湾区、番禺区的经济虽然也不差，但整体消费能力不及上述五区强，因此可以作为次重点来开拓。在次重点市场中，黄埔区是一个比较特殊的区。虽然其是广州经济开发区所在地，宝洁、可口可乐等在广州投资的世界 500 强企业均在该区设厂，人均 GDP 居于各区之首，但是许多在黄埔区工作具有高收入的人不住该区，而真正居住在该区的居民收入其实并不高，因此其只是有名无实的富裕区，只能作为次重点市场来开拓。而位于广州市区周边的芳村区、花都区以及增城市、从化市，由于地理位置比较偏僻、
24、交通不便等众多因素，经济发展一直比较落后，居民的消费能力比较差，所以只能作为附带开发的边角市场。 区、县级市 面积（平方公里） 人口（万人） 2003 年 GDP（亿元）全市 7434.4 725.19 3466.63一、区 3718.5 588.26 3156.80东山区 17.2 63.92 308.31荔湾区 11.8 52.03 219.36越秀区 8.9 42.18 289.37海珠区 90.4 83.96 275.59天河区 108.3 60.36 370.92芳村区 42.6 18.54 80.91白云区 1042.7 86.40 445.09黄埔区 121.7 21.09 51
25、2.43番禺区 1313.8 97.68 425.54花都区 961.1 62.10 229.28二、县级市 3715.9 136.9 309.82增城市 1741.4 83.37 208.60二、市场开拓策略： 1、拓展顺序： 根据先重点后次要的市场拓展原则，外地企业在进入广州区域市场时，应该首先集中精力开拓天河区、东山区、白云区、海珠区、越秀区等重点市场；然后开拓荔湾区、黄埔区、番禺区等次重点市场和花都区、芳村区、增城市、从化市等边角市场。 2、拓展方针： 在拓展方针上，应该本着重点市场重点投入，次重点市场一般投入，边角市场提供支持，让经销商投入的原则。 3、具体策略 对于广州的重点和次重
26、点市场，以快速消费品为例，外地企业开拓的具体策略应该是： 在开拓方式上应该是精耕细作。由于一方面这些区的渠道比较成熟，各种形式的销售网点非常多，如果采用比较粗放的布点撒网方式，可能导致市场盲点的存在而错失销售的良机；另一方面这些区的市场竞争异常激烈，同类竞品之间的竞争已经趋于白热化，如果不采用精细的渠道运作模式，再好的商超也很难产生真正的销售业绩。因此，对于广州的重点和次重点市场，应该采取精耕细作的开拓方式。同时在具体实施精耕细作时，应该注意配备充足的销售人员、促销政策和费用的支持、终端宣传用品的支持等，做到开拓一家巩固一家。 在开拓方法上实行自建与经销双管齐下。外地企业拓展广州的重点和次重点
27、市场时，在渠道选择上适宜以自建直销机构、自行开发商超为主，以同时开发经销商为辅。通过企业自建直销机构、自行开发商超，可以让外地企业有效地完成产品的主流渠道的走货；而通过开发经销商，可以让外地企业借助经销商的力量来覆盖自己一时间还无法顾及到的酒楼、零售店、学校等特殊渠道。 对于面积比较大、消费能力较差、人口比较分散的花都区、芳村区、增城市、从化市等边角市场，外地企业开拓的具体策略应该是：主抓这些区的重点商超，其余则可以全部交给经销商打理。当然，这样的策略可能涉及到要给予经销商相应的优惠政策、一定的促销支持等，但无论如何，采取这种策略拓展广州的这些边角市场可以为企业节约资源和时间，并可以有效利用经
28、销商的力量迅速进入这些市场。 在市场拓展的管理上，可以采取在广州设立办事处或销售公司的方式进行集中管理。在销售人员的配备上，可以参考重点市场每区配两名、次重点市场每区配一名、边角市场只配一名的原则。 广州的媒体状况 由于受根深蒂固的岭南文化的影响，广州的媒体状况非常特殊，在其他区域市场非常有效的媒体投放模式在广州就不见得会有效。因此，外地企业在进军广州时一定不能想当然的进行媒体的投放，必须把握一定的投放原则，否则很有可能出现投了广告、却不见效果的现象。 1、电视媒体： 广州电视媒体环境具有一定特殊性。由于文化与地缘等因素，以广州为中心的珠江三角洲，成为中国电视媒体领域对外开放的前沿和试验区。携
29、雄厚的国际资本和丰富的经营管理经验而来的香港电视媒体接二连三在此落地，使得本土的电视媒体的市场占有率和影响力大大削弱。再加上本土的电视媒体还要面对外省、中央等电视媒体的进攻，因此，广州的电视媒体市场的特殊性概括起来，可以这样形容：香港电视步步进逼，央视、省级卫视势力扩充，省台、南方台短兵相接，境外电视大军压境，兵临城下。具体情况如下： 香港的无线（翡翠台）和亚视（本港台）是第一梯队。香港无线和亚视两大电视台在广州落地将近二十年。由于其拥有十分雄厚的经济实力，再加上香港的地缘文化和语言习惯与广州十分接近，因此广州电视观众对香港电视在很长的一段时间里已经形成了十分顽强的收视习惯。香港翡翠台和本港台
30、，在广州及珠三角地区收视率一直高居不下。从目前的市场占有率来看，根据 2003 年上半年的调查结果显示：香港无线（翡翠台）和亚视（本港台）收视份额为 53.3%。 广州电视台、广东电视台及南方电视台为第二梯队。广州电视台于 1988 年 1 月 10 日开播，拥有自办 12套节目，分别用汉语通用语、广东方言和英语播出。一套节目开路播出，信号覆盖广州市全境和珠江三角洲大部分地区。其余 11 套节目闭路播出，信号覆盖广州市区和郊区，网内用户 85 万户。南方电视台是原广东有线电视台和经济电视台，于 2001 年 7 月 1 日整合而成的一个全新的广东省级电视台。目前开辟了经济、都市、综艺、影视、科
31、教、少儿六大频道。广东电视台建于 1959 年，是中国建台最早，发展最快、最具有影响力的省级电视台之一。目前拥有四个电视频道，分别为广东电视台卫星频道(简称广东卫视) 、广东电视台珠江频道、广东电视台体育频道和广东电视台公共频道。从目前的市场占有率来看，根据 2003 年上半年的调查结果显示：广州台收视份额为 12.8%，广东台收视份额为 11%，南方台收视份额为 7.7%。 央视及各地卫视等省外电视媒体、以凤凰、华娱、星空卫视为代表的境外卫视可纳入第三梯队。从目前的市场占有率来看，根据 2003 年上半年的调查结果显示：央视、其他各省卫视及境外卫视的收视综合份额为 15.2%。综合以上的情况
32、，外地企业如果要在广州投放电视媒体的话可以采取以下原则：如果企业具备充足的实力或者产品属于新上市、急于打开市场局面的话，应考虑重点投放第一梯队的香港无线（翡翠台）和亚视（本港台）两个频道，同时辅以部分第二梯队中的广东台。如果实力稍欠或者产品属于已在其它区域形成品牌的产品的话，可以考虑重点投放第二梯队中的广州台，同时结合第一梯队的香港无线（翡翠台）。至于对央视及各地卫视等省外电视媒体及境外卫视的覆盖，可以在开拓其他区域的时候予以兼顾。 2、报纸媒体： 目前，广州市共有综合性报纸媒体：南方日报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、新快报、信息时报六家。在这六家综合性报纸媒体中，以广州日报的发行量、影响
33、力、广告营业额最大。根据左亮营销咨询机构研究中心 2004 年 12 月的最新调查结果显示，以发行量、影响力和广告到达率综合计算，这六家报纸媒体的排名依此为：广州日报南方都市报羊城晚报信息时报新快报南方日报。 报纸媒体 发行量 综合排名 广州日报 160 万份 1 南方都市报 117 万份 2 羊城晚报 130 万份 3 信息时报 90 万份 4 新快报 60 万份 5 南方日报 75 万份 6 综合以上情况来看，外地企业进军广州时，报媒广告总体上可以首选广州日报和南方都市报进行发布，次选羊城晚报和信息时报。但具体也可以进行一些区分：如果产品的主要目标人群是企业老总等高收入人群，可首选广州日报
34、；如果产品的主要目标人群是白领等中等收入人群，可首选南方都市报；如果产品的主要目标人群是民工等低收入人群，可首选信息时报。如果产品的主要目标人群是年轻一代的特定人群，可首选南方都市报；如果产品的主要目标人群是中年特定人群，可首选广州日报；如果产品的主要目标人群是老人、家庭妇女等特定人群，可首选羊城晚报。另外，外地企业的产品在刊登报媒硬广告时需要配合软文的话，可首选羊城晚报和南方都市报。 广州市场的物流状况 自古以来，广州就是对外通商口岸，拥有优越的区位优势和良好的物流基础设施。近年来，广州加快了交通运输基础设施建设，综合运输体系不断完善。在物流上，广州市场具有五大优势： 1、以广州为中心，以广
35、深、京珠等高速公路为主骨架、等级公路为纽带，辐射广东省、连接全国的公路网； 2、2004 年 8 月投入使用的新白云国际机场是中国三大国际枢纽空港之一； 3、通过京广、京九、广九、三茂等铁路干线使广州与中国铁路网相联，成为华南地区最重要的铁路运输枢纽；4、广州港口吞吐量位居世界十大港口之一，2004 年 9 月投入使用的南沙港 4 个 5 万吨级泊位，使珠江水系航运与海运乃至远洋运输一起构成高度互动的港口枢纽； 5、在广州市区内也形成了以内环路、环城高速路为标志的城市快速道路网。 广州集航空、港口、铁路、公路运输枢纽优势，在全国各大城市中少有，在物流上有着充分的优势，是华南区域物流的中心。因此
36、，外地企业在进入广州时根本无须担心物流的问题，只需要根据自身产品的特点和成本等因素，选择合适的物流形式来运送货物。 从广州物流市场的总体情况来看，公路物流竞争最为激烈。无论长途，还是短途，公路物流市场都发展得比较成熟，因此价格相对便宜。而铁路、航空、水路由于暂时竞争相对和缓，价格则基本与北京、上海持平。所以，如果企业是属于内陆城市，而要求在途时间比较短，那么产品进入广州最好通过公路运输进行产品的物流；如果是属于沿海港口城市，而在途时间又比较充足，则可考虑价格较低的水路运输进行产品的物流；如果企业生产基地所处的城市拥有较为便利的铁路干线的话，则企业可考虑通过铁路运输进行产品的物流。但是，值得外地
37、企业注意的是：由于广州对大型货车的进城管理比较严格，而各公路运输市场基本散布在广州市区的周边地带，因此在进行产品的市区转运时应该安排在早上八点之前或晚上七点之后，以避免一些不必要的麻烦，并保证产品的及时到位。 广州市场营销策略总结 广州是华南区域的核心市场，夺取广州，对于外地企业进军华南区域具有非常重要的战略意义，因此，外地企业在进攻广州市场时必须给予重点的支持和投入。在具体的市场营销操作上，应该把握以下策略：在拓展的作战方案上，应通过自建与经销双管齐下的方式，重点抓好天河区、东山区、白云区、海珠区、越秀区五个重点市场，以及荔湾区、黄埔区、番禺区三个次重点市场，以此为基础，再通过经销商的力量辐射花都区、芳村区、增城市、从化市四个边角市场；在终端选择上，应根据企业自身产品的特点，充分利用大型购物中心、商超、大型货仓式批发市场等多元化的渠道；在媒体选择上，应尽量集中资源对第一梯队电视媒体香港翡翠台和本港台以及广州日报和南方都市报等强势报纸媒体的投入；在产品的价格决策上，应采取针对不同细分目标人群制定不同的价格的策略，以切合不同目标消费人群对产品“物有所值” 的要求。
