1、服装业正价产销率提升AMT 服装行业应用方案之一：向供应链要利润正价产销率提升我们为什么赚不到钱？我们为什么赚不到钱？我们为什么赚不到更多的钱？每个经营服装店铺的老板都会这样自问。无论是直营店还是加盟商，赚钱是永续经营的保证。利润 = 收入 成本 = （售价 进价）X 数量 费用分摊费用分摊包含店租、人员工资、总部费用分摊等，很多是社会环境所决定的外在因素，此处暂不论。进价一般是售价的 xx 折，是工厂生产的成本，降低的空间是有限的。让我们首先在售价和数量上做提升。如果通过促销来提高销售数量的话，由于售价的降低，对于提升利润来说两种手段的效果互相抵消。同时我们注意到一个现象：今天最好的国内品牌
2、，每两件衣服就有一件不能在当季正价（8 折以上）卖掉！是否一定要降价才能把衣服销售出去，这个魔咒可解吗？客户为什么一定要降价才肯买？因为衣服的款式不是十分合她的意，除非降价，不然找不到足够的购买理由。这个我们称之为“缺款” 。是我们所设计的款式不够多吗？并不一定。每年设计部门会给出成百上千的款式，但每个店只能陈列出其中的一部分款式，也许消费者中意的款式已经设计出来了，但永远也没有机会在她常逛的店里见到！即便消费者见到了她中意的款式，却有可能她所喜欢的颜色刚好没货，这个称作“缺色” ；即便款式和颜色都满意，却有可能她所适合的尺码刚好没有，这个称作“断码” 。缺款，缺色，断码这三者加起来，要么损失
3、掉很多销售机会，要么消费者退而求其次，买一件打折的衣服回去。这种损失是最大的损失：我们花了那么大力气塑造品牌形象、重金聘请形象代言人、做营销和广告、租黄金地段，种种努力，好不容易把消费者吸引到我们店里，却因为缺款缺色断码让他们空手而归，所有投入都付诸东流。如果尽量避免“缺款缺色断码” ，能获得多少收益？当然，期望每个进店的人都买件衣服回去是不现实的，但如果能尽量避免缺款缺色断码，肯定能提高我们的店效和平效。到底能提高多少呢？我们可以参考下表的逻辑来进行估算。售价打折 1%，就有可能让利润下降 10%！打折销售 1%，利润下降 10%现在改善未来金额比例销量价格金额比例销售额SR$1,00010
4、0%0%-1%$990100%采购成本VC$50050%0%0%$50051%毛利T$50050%-2%$49049%运营费用OE$40040%0%$40040%净利NP$10010%-10%$909%缺货 1%，就有可能让利润下降 5%！缺货 1%，利润下降 5%现在改善未来金额比例销量价格金额比例销售额SR$1,000100%-1%0%$990100%采购成本VC$50050%-1%0%$49550%毛利T$50050%-1%$49550%运营费用OE$40040%0%$40040%净利NP$10010%-5%$9510%而减少缺货 20%，减少打折 10%，利润就可能提升数倍！减少缺货
5、20%，减少打折 10%，利润是现在的 320%！ 现在改善未来金额比例销量价格金额比例销售额SR$1,000100%20%10%$1,320100%采购成本VC$50050%20%0%$60045%毛利T$50050%44%$72055%运营费用OE$40040%0%$40030%净利NP$10010%220%$32024%如何去做？如何去做呢？要靠“管理+IT”来解决。单单使用 IT 设备或者仅仅依靠管理措施，都无法达到最优的效果。一个综合性的方案，可以发挥最大的效益。这里面包含很多内容。比如说，管理方面，我们要进行供应链的优化。例如，A 门店某种款式缺色断码，但是由于地域差异，B 门店同
6、样的款式却可能滞销。问题是：我们知道 B 门店有存货吗？即便 B 门店有存货，它愿意给 A 门店吗？B 门店愿意给，我们的财务流程支持吗？B 门店愿意给，财务流程也支持，加上人力和物流的成本这样做还有意义吗？要解决以上的问题，涉及到分销管理系统，内部制度，成本核算等诸多方面，看起来纷繁复杂。但如果调整一下供应链模式，将货都放在总仓，根据每个门店的销售情况及时补货，问题就迎刃而解（具体做法有很多细节需要注意） 。再比如说，技术方面，我们可以做智能促销终端或者智能试衣间。通过他们将客户试穿衣服的情况暗暗进行统计，自动上传总部以供分析。这样，我们可以获得不同地区每种款式的试穿率，对不同地区的款式偏好进行提前把握。再与 POS 机获得的销售数据相结合，可以从总仓挑选适合不同地区的款式进行推荐和补货，这样做绝对能降低缺款率，提高销售业绩。此外，还有许多其他的手段和详细的内容。纸短意长，欲了解更多信息，同我们服装业的专家当面交流是最佳手段。如有需要，可按下述方式联系我们。欲了解 AMT 咨询的详情，请拨打服务热线：021-6854 4488，或浏览/.AMT也可直接联系我们的相关顾问：AMT 上海 王先生 13701642350 Ray.W
