1、我所尊重的统一和康师傅 作者:顾迅 日期:2006-04-09字体大小: 小 中 大在中国的快速消费品行业，有一些企业是值得被谈论的。如果说宝洁被称为品牌人员的“黄浦军校” 的话，那么统一和康师傅，应该被称为销售人员的“黄浦军校” （另外当然还可以加上两乐），因为我见到很多从事消费品销售工作的资深同行，都曾有上述两个企业之一的工作经历，如果你发一个招聘广告，起码有 50%以上的简历是来自这两个公司的员工当然前提是你的公司比这两个台湾公司好，而且招聘的职位又叫某某经理。商业世界永远浅薄而势利，这两个“黄浦军校 ”还是有落差。比如说 P&G 出来的人，除了通常的高傲与聪明，就是对 P&G 一贯的赞
2、赏，大有终生都是 P&Ger 的味道，而无论他现在服务什么公司。有一个离谱的事情，是我见到一位国内还较有名的营销培训师，在 P&G 工作不过 3-4 年，而离开 P&G 差不多有 10 年，每开口就提起“兄弟我当年在 P&G 的时候怎样怎样”，培训教材也仍大讲 P&G10 年前的故事，迄今仍能引起一些客户仰慕花几千银子每天去聆听教诲（看来 P&G 的招牌对位兄弟的贡献已超过几百万）。而统一和康师傅的人，相对来说却很少谈起这段经历，尤其是现在的职位比以前高的人，顶多说“我曾经在*呆过”，表明那已经是过去的事情了。倒不是说台湾比美国企业含金量少，而是和台湾企业在大陆整体形象有关不可否认，我们大多对
3、台湾企业有一种复杂的感情。很多台湾企业在大陆是领先的，无论是统一、康师傅还是宏基、明基，更不提那些从事配件和原材料加工的大量企业，他们具有优秀的生产管理能力和营销水平，也有很好的市场份额和赢利水平，甚至在国际上他们代表了“聪明的中国人” 形象；但台湾企业向来有恶劣的名声，比如员工多（和他们多数是劳动密集型有关），半军事化的工厂管理（经常流传员工被体罚的故事），大陆员工没有地位，政治斗争严重，工作辛苦，薪水低，流失率高，每个经理激励员工的方法看起来总象保险推销员，喜欢喊口号做拓展讲故事谈人生。在我周围，大多数营销人员都有一个共同的看法：在早期（比如大学毕业）可以在台湾企业工作，那是一种锻炼甚至磨
4、练，但是到了一定时期要赶紧离开，因为没有发展空间，也没有什么职业荣誉。我自己在 10 年前刚入行时，也很仰慕这几个台湾企业，那时康师傅（顶新）和统一在大陆正快速崛起，他们和可乐、百事、P&G 一样代表着最先进的营销理念，虽然后我来也和其他同行一样产生出自大和浅薄的念头，但后来恢复平常心再看台湾企业时，觉得他们的经营手法值得尊重，我们要向他们学习的地方还很多。举个例子，统一在台湾是最大的食品企业，不仅涉及食品和饮料的跨品类经营，而且还有零售业等，比如家乐福和 7-11 在台湾也是和统一合资，在大陆它发展仍是雄心勃勃，最近的动作除了收购健力宝的股份外（或许这让那些曾经带着为“健力宝” 这个中国民族
5、饮料品牌而奋斗的兄弟们非常失落，但没有办法，任何理想一定要伴随生意的成功，好比 welch 老人家说的：“如果你亏损，你没有资格谈论员工的长远发展和对社会的回报”），以及与华龙日清合资，推广“ 今麦郎“饮品等，前景是要打造大中华最大的食品企业。而顶新，我们都知道，他在台湾是一个很小的公司，来大陆发展时最初是想进入食用油行业，但失败，后因为一个偶然的机会才开始做方便面的生意（当然，任何一个成功人士都喜欢包装自己过去的落魄，以及成功机会的偶然和艰难），后来扩张到饼干、糕点及饮料领域，在大陆和统一旗鼓相当。顶新值得尊敬是因为它的积极进取和创新，甚至因为没有包袱也没有其他顾及。其实顶新还有两块业务，知
6、道的人并不多，第一是旗下的快餐业务“德克士” ，“德克士”我记得是在 90 年代初创建的，当时 KFC 已经进入中国，顶新就完全模仿 KFC，产品以炸鸡食品为主开设快餐店，开始在中国西南城市开店，虽然遇到 KCF 和 MCD 的全国快速扩张压迫，但目前已逐渐形成规模，而以前动辄要挑战麦肯的“马兰拉面” 和“荣华鸡”等早已不知道消失到何处；第二块是芝麻油，工厂叫 “顶志”，位于河南，其实这块生意的产生是为配合方便面生意而建立，但目前已经发展成中国最大的芝麻油生产和加工厂之一，非常具有潜力。我觉得统一和顶新的成功经验是：1、扎根大陆，围绕市场建立本土化的生产及供应系统；2、并没有简单将国外或其他发
7、达地区的产品/品牌复制到中国（而很多欧美公司不认这个账，必须要经历这个教训），而是根据大陆市场发展需要推出合适的产品和品牌组合，消费品这点尤其重要（想想看“小虎队” 脆面、“福满多”方便面及统一 “来一桶”吧！）；3、善于管理和建立密集的分销系统和销售网络（有多少企业能够管理一个城市 5 个经销商和几十个单品？）；4、善于管理人数众多的销售队伍，或者说懂得什么是人海战术，这点在一个特定的时期非常重要（有多少企业能够管理到县城的营业所？）；5、理解中国文化和需求（甚至包括政治上的），广告与推广方式通常较符合大陆消费者的习惯；6、决策和反应速度快，能够快速做出决定和调整方向，效率高；7、中高层管理
8、人员台湾派驻，作风强硬、行动思想统一（这点我们从感情上不喜欢，但要承认它是台湾企业的管理和竞争方式，不过说回大陆企业，有多少公司到今天可以向海外源源不断地稳定输出管理人员？）；8、善于把握大陆市场发展中的机会，灵活进入一些快速发展的领域。我想，通过一个成熟的跨国公司，或许可以学到营销的技术、体系和管理，但通过经营成功的公司，你可以学习到如何长远发展，本土化以及坚韧的精神。 本日志由 顾迅 于 2006-04-09 10:23 PM 编辑文章来自: 本站原创引用通告: 查看所有引用 | 我要引用此文章Tags: 评论: 10 | 引用: 0 | 查看次数: 11576 nasa2006-04-1
9、0 09:59 AM我已经从 BenQ 离职了，从 Sales 转到 PR，开始新的职业生涯。BenQ 是我的第一家公司，看到上文中提到很多情况，特别是提及到这些知名的台资企业，我还是感到很荣幸。我感谢自己拥有的那一段时光，学习到很多，领悟到很多，更是让我认识了一群对工作和生活那么富有激情的人。浣溪沙2006-04-10 01:42 PM你能谈谈国企么? 呵呵顾迅2006-04-12 00:24 AM恭喜 NASA，职业有了新的发展，保持联系，说说你的心得。凌弛2006-04-21 11:29 AM好像有人称顾兄你嘉里粮油这边也是销售人员的黄埔军校呢顾迅2006-04-22 10:04 PM称
10、“嘉里粮油也是销售人员的黄埔军校” ，我觉得这种称呼本身没有什么意义。嘉里粮油在中国发展 10 多年，当然也培养了很多丰富销售经验的同事，另外也积累了自己在销售管理的特色；同样，我们也希望能够培养在市场和品牌管理方面很有经验的同事，以及市场运做的系统和经验。hymn2006-04-24 08:19 PM我现在的公司就典型的嘴硬腿软，腿软一部分是品牌执行力问题，另外还有销管方面的，销管提不上去更显得踉跄玲玲2006-04-26 10:45 AM能谈论一下康师傅饮料促销策略吗?主要从四个方面:广告策略,人员推销,营业推广,公共关系.可以给我发邮件, 我的信箱是 ling-老牛2006-08-11 11:04 AM我现在的公司就典型的嘴硬腿软，腿软一部分是品牌执行力问题，另外还有销管方面的，销管提不上去更显得踉跄国内很多企业都有此通病老牛 2006-08-11 11:08 AM如果从个人情感上来说，我巨痛恨台湾男人如果从生意上来说，台湾人很多地方值得学习awesome2006-09-13 03:44 AM1 楼的如果进了这两个公司, 就能真正地体会到什么是劳动密集型了
