1、市场部一级 KPIs 指标一、营销系统（国内）指标名称 销售目标完成率 属性 MIS 指标编号 M001指标定义 指公司国内市场年度销售总目标实际完成的比率考核目标 % 考核周期 年度计算公式 销售目标完成率：有效的签订合同总额年度销售目标100%相关说明 销售业绩以签订合同额统计，退货的为无效合同 国内营销系统销售目标完成率分解落实在各驻外机构的年度/季度/月度销售目标完成率数据提供 销售管理部统计周期和要求 月度统计；包含各驻外机构分产品的月度销售总额和目标完成率。统计方式 直方图指标名称 货款回收率 属性 MIS 指标编号 M002指标定义 指财政年度内，国内用户总的回款额与总欠款的比率
2、考核目标 % 考核周期 年度计算公式 货款回收率：本年总回款/(本年累计发货额+年初应收帐款余额 ) 100%相关说明数据提供 市场财经处统计周期和要求 季度统计；包含各驻外机构季度货款回收率统计方式 直方图指标名称 市场拓展投入产出比 属性 MIS 指标编号 M003指标定义 指年度内，有效的签订合同总额占总的销售费用支出的比率考核目标 % 考核周期 年度计算公式 市场拓展投入产出比：销售费用支出总额有效的签订合同总额100%相关说明 费用总计包括工资、差旅费、促销费等各项费用总和。 这个销售费用只包括营销工程部及各驻外机构的费用支出，不包括产品部等其它部门的差旅费等的支出。数据提供 市场财
3、务处统计周期和要求月度；月度投入产出比仅指各驻外机构月度有效签订合同的销售费用总和的比率。统计方式 直方图二、营销系统（海外）指标名称 海外销售目标完成率 属性 MOS 指标编号 M004指标定义 指年度内，公司海外市场年度销售总目标实际完成的比率考核目标 % 考核周期 年度计算公式 海外销售目标完成率：有效的签订合同总额销售目标总额100%相关说明 销售业绩以签订合同额统计，退货的为无效合同。 海外营销系统销售目标完成率落实在海外各目标市场的年度销售目标完成率。数据提供 海外市场部统计周期和要求 年度统计统计方式 直方图指标名称 海外货款回收率 属性 MOS 指标编号 M005指标定义 指财
4、政年度内，海外用户总的回款额与总欠款的比率考核目标 % 考核周期 年度计算公式 货款回收率：本年总回款/(本年度累计发货额+年初应收帐款余额 ) 100% 相关说明 年度内货款回收率用年度的数据统计；季度的货款回收率用季度的数据统计。数据提供 海外市场部统计周期和要求 季度统计统计方式 直方图指标名称 海外目标市场的准入率 属性 MOS 指标编号 M006指标定义 指年度内，实现公司产品进入国家的数量占海外市场部确定的目标市场的数量的比率。考核目标 % 考核周期 年度计算公式 海外目标市场准入率：实现进入的目标市场数量/目标市场数量 100%相关说明数据提供 海外市场部统计周期和要求 年度统计
5、统计方式 直方图三、产品系统指标名称 分产品市场准入率 属性 MPS 指标编号 M007指标定义 指年度内，公司产品（交换、接入网、传输、无线、新业务的产品、新产品的产品）实现进入省的数量占全国省数的比例。考核目标 （分产品）% 考核周期 年度计算公式 分产品市场准入率：分产品实现进入省数量/全国省数 100%相关说明 具体指标分为交换机市场准入率、接入网、传输、无线、新业务、新产品的市场准入率。 无 线 产 品 市 场 准 入 率 考 虑 到 产 品 特 性 ， 以 允 许 进 入 的 市 场 为 目 标 市场 新业务、新产品的市场准入率算法见附页数据提供 产品部总监办统计周期和要求 季度统
6、计；季度统计中按省别分别进行统计计算。统计方式 直方图指标名称 分产品市场覆盖率 属性 MPS 指标编号 M008指标定义 指年度内，公司产品（交换、接入网、传输、无线、新业务的产品、新产品）实现进入本地网数占全国本地网总数的比例。考核目标 （分产品） % 考核周期 年度计算公式 分产品市场覆盖率：分产品实现进入本地网总数/全国本地网总数100%相关说明 具体指标按产品种类进行分别统计计算。 新业务、新产品中的分产品市场覆盖率见附页。数据提供 产品部总监办统计周期和要求 季度统计；季度统计中按省别分别进行统计计算统计方式 直方图指标名称 分产品市场占有率 属性 MPS 指标编号 M009指标定
7、义 指年度内，公司产品(交换机、接入网、传输、无线、新业务产品、新产品中产品)，实现销售的套(台、线、额)数占全国新增建设量的比例考核目标 （分产品） % 考核周期 年度计算公式 分产品市场占有率：分产品实现销售量/全国新增建设量 100%相关说明 具体指标按产品种类分别统计计算 交换、接入网以线数为单位，传输以金额为单位，无线以信道为单位 新产品、新业务分产品市场占有率计算见附页。数据提供 产品部总监办统计周期和要求 半年统计：统计中按省别分别进行统计计算。统计方式 直方图指标名称 新产品销售额占总销售额比例属性 MPS 指标编号 M010指标定义 指年度内，传输、无线、新业务、新产品实现的
8、总销售额占公司总销售额的比例考核目标 % 考核周期 年度考核计算公式 新产品占总销售额比例：传输、无线、新产品、新业务签订合同销售总额/合同总额100%相关说明 传输、无线、新产品、新业务销售总额以金额为单位。数据提供 销售管理部统计周期和要求月度统计；以办事处为单位，传输、无线、新产品、新业务销售额占当月实现销售额比例计算。统计方式 直方图四、服务系统指标名称 安装及时完成率 属性 MS 指标编号 M011指标定义 指年度内，按合同规定完成装机的数量占应装机数量的比例考核目标 % 考核周期 年度计算公式 安装及时完成率：按合同规定完成装机数量/应装机数量 100%相关说明 设备的安装按产品进
9、行分类统计计算数据提供 用服工程中心统计周期和要求 月度统计；汇总全国各办事处统计计算统计方式 数据指标名称 维护及时性 属性 MS 指标编号 M012指标定义 指年度内，使用公司产品的用户对设备维护及时性的综合满意度考核目标 % 考核周期 年度计算公式 根据公司用户满意度调查维护及时性这一项进行统计分析相关说明以公司用户满意度调查得分结果为准数据提供 总裁办管理办公室统计周期和要求 半年统计方式 数据（百分比）指标名称 工程质量客户满意度 属性 MS 指标编号 M013指标定义 指年度，使用公司产品的用户对设备安装质量的综合满意程度考核目标 % 考核周期 年度考核计算公式 根据公司用户满意度
10、调查安装质量这一项进行统计分析相关说明 以公司客户满意度调查得分结果为准数据提供 总裁办管理办公室统计周期和要求半年统计方式 数据（百分比）指标名称 维护有效性 属性 MS 指标编号 M014指标定义 指年度内，使用公司产品的用户对设备的维护的综合满意程度。考核目标 % 考核周期 年度计算公式 根据公司用户满意度调查维护有效性这一项进行统计分析相关说明 以公司用户满意度调查得分结果为准。数据提供 总裁办管理办公室统计周期和要求 半年统计方式 数据（百分比）指标名称 用户服务成本系数 属性 MS 指标编号 M010指标定义 指年度内，用户服务中心单位人.月公司产品网上容量与实际装机量考核目标 线
11、/人.月 考核周期 年度计算公式 用户服务投入产出比：（网上容量+装机量）/人.月数相关说明 网上容量指我司产品在网上的线数，不以线数为单位的产品按一定算法折合为线数。 装机量指统计周期内装机的线数，不以线数为单位的产品，按一定算法折合为线数。 。 人.月数指统计周期内实际安装、维护人数与实际工作月数的乘积数据提供 用户服务中心统计周期和要求 半年；汇总全国各办事处统计计算统计方式 数据（线/人.月）五、商务系统指标名称 订单下达 CCP 及时完成率属性 MB 指标编号 M016指标定义 指年度内，按订单下达 CCP 及时完成的 CCP 数与要求完成的总 CCP数之比。考核目标 % 考核周期
12、年度计算公式 订单下达 CCP 及时完成率：订单下达 CCP 及时完成数/ 要求完成总CCP 数 100%相关说明 反映商务部对合同的综合处理效率数据提供 商务部合同统筹办统计周期和要求 月度；商务部合同统筹办按月进行统计统计方式 数据（% ）指标名称 订单处理差错率 属性 MB 指标编号 M017指标定义 指年度内，订单处理差错订单数与处理的总订单数比例考核目标 % 考核周期 年度计算公式 订单处理差错率：差错订单数/总订单数100%相关说明 反映商务部处理合同的准确度数据提供 客户服务中心统计周期和要求 季度统计统计方式 数据（% ）六、用户培训系统指标名称 客户培训要求满足率 属性 MT
13、 指标编号 M018指标定义 指年度内，培训中心实现对用户培训的人数与各办事处上报的需求进行培训的总人数之比考核目标 % 考核周期 年度计算公式 客户培训需求满足率：实现完成用户培训人数/总需求培训人数 100%相关说明 实现完成用户培训人数为每月培训计划中各班级的人数之和 总需求培训人数为各办事处每月所报培训需求之和数据提供 培训中心教务部统计周期和要求 月度统计；统计中按总的培训需求满足率计算统计方式 数据（% ）指标名称 客户培训的有效性 属性 MT 指标编号 M019指标定义 指年度内，使用公司产品的用户对到公司进行培训的效果的满意程度考核目标 % 考核周期 年度考核计算公式 根据公司
14、用户满意度调查对客户培训的有效性这一项的统计分析相关说明 以公司用户满意度调查得分结果为准。数据提供 总裁办管理办公室统计周期和要求 半年统计方式 数据（% ）七、干部系统指标名称 员工达到任职资格比例 属性 MC 指标编号 M020指标定义 指年度内，按照任职资格的标准，市场部达到任职资格的员工数占市场部全体员工人数的比例。考核目标 % 考核周期 年度考核计算公式 员工达到任职资格比例：达到任职资格标准的员工数/市场部全体员工数100%相关说明 任职资格的标准以公司确定的标准为准数据提供 市场部干部部统计周期和要求 年度统计方式 数据（% ）指标名称 人员需求计划满足率 属性 MC 指标编号
15、 M021指标定义 指年度内，根据市场部人员需求计划，实现人员的供给占人员需求计划的比例考核目标 % 考核周期 年度考核计算公式 人员需求计划满足率：实现人员需求供给人数/需求计划人员总数100%相关说明 年度初，市场部各大系统部门确定年度内人员需求计划/人员需求滚动计划 人员需求的满足指对市场部各大系统部门人员配给数据提供 市场部干部部统计周期和要求 半年，统计时按各大系统部部门人员需求计划满足率统计计算统计方式 直方图指标名称 考核制度有效性 属性 MC 指标编号 M022指标定义 指年度内，市场部全体员工对市场部实施的考核制度的满意程度考核目标 % 考核周期 年度计算公式 市场部管理办公
16、室对考核制度的有效性进行问卷调查和统计分析，以市场部管理办公室问卷调查的统计结果为准。相关说明数据提供 市场部管理办公室统计周期和要求半年统计方式 直方图指标名称 后备干部数量 属性 MC 指标编号 M023指标定义 指年度内，市场部各大系统后备干部的人数总和考核目标 % 考核周期 年度考核计算公式 后备干部数量：各级后备干部人数总和相关说明 按照职位进行划分 为各级干部选拨时提供人选数据提供 市场部干部部统计周期和要求 半年：按职位进行统计统计方式 直方图附页新业务 KPI 指标计算方法：产品 指标180 VMAXI 160/168 ICD 112 114 Viewpoint C&C08-Q
17、产品市场准入率单位：省产品市场准入率本产品已进入和允许进入省份数/全国省份总数100%产品市场覆盖率单位：本地网邮电：对于某一省 产品市场覆盖率本产品进入本省本地网数/本省本地网总数100%对于全国 产品市场覆盖率本产品进入全国本地网数/全国本地网总数100%C&C08-Q 联通： 产品市场覆盖率本产品进入联通分公司数/联通分公司总数100%产品市场占有率单位：套(台)邮电： 产品市场占有率本统计期内本产品销售套(台)数/ 同期内同类产品建设套(台)数100%对于 Viewpoint：按地一县级，县一乡级两级计算，也可综合计算，公式同上C&C08-Q 联通： 产品市场占有率本统计期内本产品在联
18、通销售套(台)数/ 同期内同类产品联通建设套 (台) 数100% 附页新产品 KPIS 指标计算方法：产品指标 智 能 网 STP、BITS GSM WWT ATM、AS ISDN、路由器产品市场准入率进入和允许进入省份数全国省份数对于 WWT，可以分市政、广电两类计算，也可综合计算产品市场覆盖率进入和允许进入省份数全国省份数联通：进入分公司数联通分公司数产品市场占有率统计期内：统计期内销售套(台) 数统计期内建设总套(台)数目前现状：累计销售总套(台) 数累计建设总套(台) 数暂不考虑100%100%100%100%100%国内营销系统机关 KPI 体系部门 职位 KPI 名称 KPI 定义
19、 考核周期销售目标完成率 统计期内,实际签订的销售合同总额与销售目标的比率 季度项目成功率统计期内，各办事处项目成功数与各办事处参与项目总数的比率（项目成功与否由公司主管领导来评定）季度销售管理部总经理项目完成的质量 统计期内，对所完成的项目质量进行评估 季度重大项目立项及时率统计期内，在要求期限内反馈的重大项目数与办事处申报重大项目个数之比季度重大项目成功率统计期内，完成的重大项目成功数与参与项目总数的比率（重大项目成功与否由公司主管领导来评定）季度总经理重大项目完成质量统计期内，对重大项目完成的质量进行评估 季度重大项目的完成质量统计期内，对完成的重大项目的质量进行评估 季度高级项目经理&
20、项目经理重大项目的成功率统计期内，完成的重大项目的成功数与参与重大项目总数的比率（重大项目成功与否由公司领导来评定）季度标书合格率 统计期内，投标合格标书占完成标书总数的百分比 季度标书综合质量统计期内，对参加投标的标书的完整性、规范性和针对性进行评估季度重大项目部投标业务科长标书完成及时率统计期内，按时完成的标书数量与要求完成的标书总数的比率季度到期欠款回收率统计期内，公司实际回收的到期欠款额与本期期末到期欠款总额跟本期回收到期欠款额之和的比率季度回款目标完成率 统计期内，实际回收的货款与目标回收货款总额的比率 季度综合货款回收率统计期内，实际总回款额与本期发货总款跟期初应收帐款余额之和的比
21、率年度市场财经处总经理到期欠款回收率 统计期内，公司实际回收的到 季度期欠款额与本期期末到期欠款总额跟本期回收到期欠款额之和的比率回款目标完成率 统计期内，实际回收的货款与目标回收货款总额的比率 季度综合货款回收率统计期内，实际总回款额与本期发货总款跟期初应收帐款余额之和的比率年度业务经 理客户接待满意度 统计期内，通过问卷调查对客户接待满意度的评估 ， 季度新员工培训质量 统计期内，对新员工培训质量的评估 季度人均接待费用 统计期内，实际发生的接待费用与接待客人总数的比率 季度总经理客户接待满意度 统计期内，通过问卷调查对客户接待满意度的评估 季度信息搜集有效性 统计期内，对信息搜集的数量与
22、质量情况进行评估 季度客户经理部经理 人均接待费用 统计期内，实际发生的接待费用与接待客人总数的比率 季度重点项目参与量 统计期内，参与重点项目数量 季度重点项目完成质量统计期内，对完成的重点项目的质量进行评估 季度重点项目部经理 项目经理培训的有效人数统计期内，完成对项目经理培训的有效人数 季度重点项目的完成质量统计期内，对完成的重点项目的质量进行评估 季度重点项目部项目经理 重点项目参与量 统计期内，参与重点项目的数量 季度旅游接待满意度 统计期内，对旅游接待满意度的评估 季度旅游接待完成率 统计期内，实际办理完成的旅游人次数与计划完成数之比 季度旅游部 经理展厅客户接待质量统计期内，对来
23、展厅参观的客户接待质量的综合评估 季度信息搜集有效性 统计期内，对信息搜集的数量与质量情况的评估 季度客户工程部技术专家部经理 员工培训质量 统计期内，对员工培训质量的评估 季度部门 职位 KPI 名称 KPI 定义 考核周期样板点客户接待满意度统计期内，对样板点接待工作的综合评估 季度客户工程部样板点管理部经理 信息搜集有效性 统计期内，对信息搜集的数量 季度与质量情况的评估人均接待费用 统计期内，实际发生的接待费用与接待客人总数的比率 季度样板点客户接待满意度统计期内，对样板点接待工作的综合评估 季度样板点管理部 信息搜集有效性 统计期内，对信息搜集的数量与质量情况的评估 季度接待组组长
24、人均接待费用统计期内，实际发生的接待费用与接待客人总数的比率 季度电信设计体系规范管理统计期内，对设计规范性、业务管理规范性的评估 季度电信设计体系建设统计期内，对非成熟产品电信设计室建设情况的评估 季度部长设计规范制订 统计期内，对产品按相关标准要求制定设计规范的评估 季度技术培训 统计期内，对设计人员进行技术提高培训的综合评估 季度总工 重大项目方案论证统计期内，对重大项目方案合理性/可行性/竞争力的评估 季度技术建议书设计 统计期内，对日常项目设计数量/及时性/正确性的评估 季度电信设计部设计工程师(含高级 ) 技术谈判、澄清统计期内，对技术支持和引导的力度进行评估 季度销售计划完成率
25、统计期内，分产品销售实际销售额占计划销售额的比例 季度分产品销售业绩 货款回收率 统计期内，分产品销售累计回款额占总欠款额的比例 季度分销网络建设 分销网络有效性统计期内，对整个代理分销网络运作有效性的评价，包括分产品分销的市场覆盖情况，市场占有情况和分销同比增长情况。年度管理制度健全性 统计期内，对分销管理制度完整性、健全性的评价 半年代理销售部分销管理建设 管理制度适应性统计期内，对分销管理制度的适应性、有效性的评价，可以根据管理制度对市场的应变反应速度和效果评估半年备注：每个部门主管 KPI 指标中都包含如下共同的方面： 干部的培养 员工的满意度 管理的有效性市场部行政办公室 KPI 体
26、系部门 关键要素KPI 名称 KPI 定义 考核周期目标管理绩效考核推进统计期内，对市场部目标管理绩效考核模式的推进程度评估 年度合理化建议处理及时性统计期内，及时处理的合理化建议数与合理化建议总数的比率 月度人均合理化建议数统计期内，合理化建议总数与市场部总人数的比率 季度QCC 成果数 统计期内，QCC 活动的成果数量 季度有效职位 KPI覆盖率统计期内，已建 KPI 指标的有效职位数与有效职位总数的比率 年度无纸化办公（水平）统计期内，对市场部无纸化办公实现程度的评估 年度管理改进预算管理体系的建立与推行统计期内，对市场部预算管理体系建立与推行情况的评估 年度ISO9000 市场要素通过
27、率（建立）统计期内，市场部新建的 ISO9000 体系中，通过审核的市场要素与涉及的市场要素总数的比率年度质量保证体系建立与维护ISO9000 审核平均不合格项数（维护）统计期内，市场部已建 ISO9000 体系审核（包括内审和外审）的不合格项数与审核次数的比率 年度秘书满意度 统计期内，对各部门秘书的工作满意程度评价（通过问卷调查方式进行） 年度秘书管理秘书达到任职资格比例统计期内，市场部秘书达到任职资格人数与秘书总人数的比率 年度市场部行政办公室行政管理 固定资产管 理有效性 统计期内，各部门对固定资产管理工作的满意程度 年度学习组织有效性统计期内，对组织市场部员工进行各种形式学习（包括自
28、学）情况的评估 年度市场调研部 KPI 体系部门 KPI 名称 KPI 定义 考核周期难点区域市场公关突破计划完成率统计期内，针对公关难点市场实现突破的区域市场数目占计划数目的比率年度关系一般区域市场关系提升率统计期内，针对关系一般市场实现关系提升的区域市场数目占计划数目的比率年度区域市场关系维持率统计期内，针对关系较好的市场实现关系维持(不降低)的区域市场数目占计划数目的比率年度公关规划合格率 统计期内，完成公关规划并达到合格的办事处、系统部数目占规划部门总数的比率年度公关规划季度优化率统计期内，对公关规划进行优化的办事处、系统部数目占部门总数的比率季度市场调研部公关规划季度优化合格率统计期内，对公关规划进行优化并达到合格的办事处、系统部数目占已优化的部门总数的比率季度
