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小企业差异化竞争战略的三种类型
小企业差异化竞争战略有三种： 成本领先战略、差异化战略、集中化战略。企业必须从这三
种战略中选择一种，作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度； 要么在企业
产品和服务中形成与众不同的特色， 让顾客感觉到你提供了比其他竞争者更多的价值； 要么
企业致力于服务于某一特定的市场细分、 某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。 这三
种战略架构上差异很大，成功地实施它们需要不同的资源和技能， 由于企业文化混乱、组织
安排缺失、激励机制冲突，夹在中间的企业还可能因此而遭受更大的损失。
1.成本领先战略的类型
成本领先战略也称为低成本战略， 是指企业通过有效途径降低成本， 使企业的全部成本
低于竞争对手的成本， 甚至是在同行业中最低的成本， 从而获取竞争优势的一种战略。 根据
企业获取成本优势的方法不同，我们把成本领先战略概括为如下几种主要类型：
(1)简化产品型成本领先战略；就是使产品简单化，即将产品或服务中添加的花样全
部取消。
(2)改进设计型成本领先战略；
(3)材料节约型成本领先战略；
(4)人工费用降低型成本领先战略；
(5)生产创新及自动化型成本领先战略；
2 .成本领先战略的适用条件与组织要求
(1)现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈；
(2)企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化的；
(3)实现产品差异化的途径很少；
(4)多数顾客使用产品的方式相同；
(5)消费者的转换成本很低；
(6)消费者具有较大的降价谈判能力。
企业实施成本领先战略， 除具备上述外部条件之外， 企业本身还必须具备如下技能和资
源：
(1)持续的资本投资和获得资本的途径；
(2)生产加工工艺技能；
(3)认真的劳动监督；
(4)设计容易制造的产品；
(5)低成本的分销系统。
3 .成本领先战略的收益与风险
采用成本领先战略的收益在于：
(1)抵挡住现有竞争对手的对抗；
(2)抵御购买商讨价还价的能力；
(3)更灵活地处理供应商的提价行为；
(4)形成进入障碍；
(5)树立与替代品的竞争优势。
采用成本领先战略的风险主要包括：
(1)降价过度引起利润率降低；
(2)新加入者可能后来居上；
(3)丧失对市场变化的预见能力；
(4)技术变化降低企业资源的效用；
(5)容易受外部环境的影响。
1.差异化战略的类型
所谓差异化战略，是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别， 形成与众不同的特 点而采取的一种战略。 这种战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性。 企业要突出自己
产品与竞争对手之间的差异性，主要有四种基本的途径：
(1)产品差异化战略
产品差异化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式 样和设计。
(2)服务差异化战略服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。
(3)人事差异化战略
训练有素的员工应能体现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善 于交流。
(4)形象差异化战略
2 .差异化战略的适用条件与组织要求
(1)可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为 是有价值的；
(2)顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的；
(3)采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是 差异化”的；
(4)技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。
除上述外部条件之外，企业实施差异化战略还必须具备如下内部条件：
(1)具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光；
(2)企业具有以其产品质量或技术领先的声望；
(3)企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体；
(4)很强的市场营销能力；
(5)研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性；
(6)企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施；
(7)各种销售渠道强有力的合作。
3 .差异化战略的收益与风险
实施差异化战略的意义在于：
(1)建立起顾客对企业的忠诚；
(2)形成强有力的产业进入障碍；
(3)增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由于差异化战略提高了企业的边 际收益；
(4)削弱购买商讨价还价的能力。企业通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较 的产品选择，降低了购买商对价格的敏感度。另一方面，通过产品差异化使购买商具有较高 的转换成本，使其依赖于企业；
(5)由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，所以这使得替代品无法在性能上与之 竞争。
差异化战略也包含一系列风险：
1 .可能丧失部分客户。如果采用成本领先战略的竞争对手压低产品价格，使其与实行 差异化战略的厂家的产品价格差距拉得很大， 在这种情况下，用户为了大量节省费用，放弃
取得差异的厂家所拥有的产品特征、服务或形象，转而选择物美价廉的产品；
2 .用户所需的产品差异的因素下降。当用户变得越来越老练时，对产品的特征和差别 体会不明显时，就可能发生忽略差异的情况；
3 .大量的模仿缩小了感觉得到的差异。特别是当产品发展到成熟期时，拥有技术实力
的厂家很容易通过逼真的模仿，减少产品之间的差异；
4 .过度差异化。
集中化战略(Focus)
1 .集中化战略的类型
集中化战略也称为聚焦战略，是指企业或事业部的经营活动集中于某一特定的购买者集 团、产品线的某一部分或某一地域市场上的一种战略。 这种战略的核心是瞄准某个特定的用
户群体，某种细分的产品线或某个细分市场。 具体来说，集中化战略可以分为产品线集中化
战略，顾客集中化战略，地区集中化战略，低占有率集中化战略。
2 .集中化战略的适用条件、收益与风险
具备下列四种条件，采用集中化战略是适宜的：
(1)具有完全不同的用户群，这些用户或有不同的需求，或以不同的方式使用产品；
(2)在相同的目标细分市场中，其他竞争对手不打算实行重点集中战略；
(3)企业的资源不允许其追求广泛的细分市场；
(4)行业中各细分部门在规模、成长率、获利能力方面存在很大差异，致使某些细分 部门比其他部门更有吸引力。
集中化战略的收益主要表现在：
(1)集中化战略便于集中使用整个企业的力量和资源， 更好地服务于某一特定的目标；
(2)将目标集中于特定的部分市场，企业可以更好地调查研究与产品有关的技术、市 场、顾客以及竞争对手等各方面的情况，做到 知彼”；
(3)战略目标集中明确，经济效果易于评价，战略管理过程也容易控制，从而带来管 理上的简便。
集中化战略的风险主要表现在：
(1)由于企业全部力量和资源都投入了一种产品或服务或一个特定的市场，当顾客偏 好发生变化，技术出现创新或有新的替代品出现时， 就会发现这部分市场对产品或服务需求
下降，企业就会受到很大的冲击；
(2)竞争者打入了企业选定的目标市场，并且采取了优于企业的更集中化的战略；
(3)产品销量可能变小，产品要求不断更新，造成生产费用的增加，使得采取集中化 战略的企业成本优势得以削弱。夹在中间一个公司未能沿三个基本战略方向中的任何一个方 向制定自己的竞争战略， 即被夹在中间。这样的公司常常会处于极其糟糕的战略地位。 夹在
中间的公司几乎注定是低利润的。 除非产业结构非常理想， 并且其竞争对手也都处在夹在中
间的境地。然而，产业的成熟会加大采取基本战略的企业和夹在中间的企业之间的差距， 夹
在中间的企业面对成本优势的竞争对手， 会失去大量的低价格偏好客户，而对于高利润业务，
又无法战胜那些做到了全面产品歧异的公司， 最终只能寻找市场空隙，在夹缝中生存。夹在
中间的企业是不折不扣的二流企业， 其失败的原因是由于模糊不清的企业文化、 相互冲突的
组织结构、矛盾而无效的激励机制所至。拉克航空公司是一个典型的例子， 它最初在北大西
洋市场，采取不提供不必要服务的非常明确的成本聚集战略， 其目的是针对那些对价格极为
敏感的客户。然而，一段时间后，拉克航空公司又开始提供不必要的花样，增设新的服务，
使服务和交货系统由优变劣。结
开设新的航线。这种变化使原有形象受损而变得含糊不清,
果是灾难性的，拉克航空公司最终破产了。 3 、通过活动，使学生养成博览群书的好 +习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。V
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。X
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。V
C成本报表是对外报告的会计报表。X
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。X
C成本会计的对象是指成本核算。x
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。V
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。 X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。x
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。x
F “废品损失”账户月末没有余额。V
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。X
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。 （V）
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。 （X ）
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。 （V）
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。 （X ）
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。V
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种， X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。X
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。X
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。X
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。X
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。X
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。 （X）
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y “预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。 X
丫以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。 X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。X
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差
异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。 （X）
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。 X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。V
A按年度计划分配率分配制造费用， “制造费用”账户月末（可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/
可能无月末余额）。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于 （季节性生产企业）
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