1、对某建材超市经营情况的调查报告一、家居乐企业简介家居乐建材超市龙蟠店位于南京市龙蟠中路 403 号。营业面积 2 万多平方。是江苏新丽华企业集团为适应当今中国装饰材料市场的发展、适应世界先进物流体系而做出的战略投资。同时也是江苏家居乐超市有限公司的第一家分店，为消费者提供设计、选材、配送、施工、售后等一站式服务，满足家庭装修消费链各个环节的不同需求二、龙蟠店经营情况经营策略1、市场定位：家居乐超市的目标群体定位于中高端的家庭装修客户。该类消费者对材料的质量，品牌及服务的要求较高。家居乐能够提供多品牌比较让顾客能在购买时对比方便，不必经过多家对比才可以报价，而且不必担心是否被宰，不用花费很多时间
2、用在砍价上，节约选材成本，省时省力。2、产品：主要经营家庭装修中涉及的卫浴、瓷砖、油漆、地板、灯具、家具、五金、电料、木材、建材、电器、园艺、家居装饰品、厨房用品等 7 个部门 14 大类、4 万多种装饰建材商品。真正做到一站式购物3、服务：家居乐建立了一套完善的导购服务体系。店内设有咨询台，有专人负责引导顾客到购买商品的货位并回答顾客对商店提出的任何问题；在每一类商品部都有专家级的员工，他们对相关商品的方方面面非常精通，能够为顾客选购商品提供咨询服务并提供建设性的装修意见。另外还设有特殊订单服务台，安排大量商品或特殊商品的订货服务，并上门测量、安装；设有专门的加工车间、免费调漆服务台、免费家
3、装课堂等等，倡导人性化服务，以质量承诺、最低价格保证、免费送货、免费设计、无条件退换货、售后服务等服务承诺构成的全方位服务体系。家居乐建材超市配套的装潢中心，已经成为建材零售业发展的另一特色，为顾客提供免费设计，齐全的商品及拥有强大的施工力量和品质控制能力。施工管理人员及技术工人工种齐全、分工明确，并持证上岗。真正做到“我设计、我购材、我施工”完全的服务行业，是服务型社会发展的产物，使消费者装修的省心、放心4、价格: 家居乐超市的产品明码示价，价格透明，同时提供正规的销售发票。价格是决定消费者购物的重要因素之一，在价格上家居乐超市虽然做不到南京市场最低，但是确保产品价格不高于同类卖场。并明示消
4、费者如在购买的商品价格高于其他同类卖场，可以凭购物发票在家居乐获得双倍的差价补偿。5、促销：家居乐超市每年的促销档期一般分为 4 档。第一档一般在 2 月底至 3 月中旬的周末，由于该时间段是每年装修的开始时间展开的促销活动，主要促销以“开工大吉”为主题的促销活动拉开帷幕，活动期间，各部类满*元即送*元现金券的形式为主促销，同时均有丰富的特价单品来吸引首批装修的客户。第二档在 5.1-5.7 黄金周，第三档在 10.1-10.7 国庆期间，这两个国家节日放假时间长且一般顾客都又在装修期间，购材的目的性较强。活动期各主要部门都重金定制、买断了一批市场上更受欢迎的、质量更优、价格更具竞争力的畅销货
5、源，在活动期间敞开销售。目的是将主要目标顾客锁定在超市里消费。第四档在 12 月的第一个周末至 12.18“店庆送礼”，年末是装修收尾期间，主要活动形式以送抵用券，买赠活动的活动来吸引消费者。同时协同厂家将部分库存较多，销售周转较慢的产品进行低价拍卖，甩卖。主要目的是更多的吸引客源，为年底的销售做一个更好的提升。经营业绩家居乐龙蟠店通过 5 年时间的经营，销售额基本维持在 9000 万左右，毛利率控制在 15%以上的水平，通过几年时间运作毛利额每年都在递增。主要经过现有硬件和软件服务的不断创新和升级，销售的提升使采购部通过优胜劣汰不断优化品牌，获取更低的进货价格及更多的价外支持，让资源逐渐形成
6、品牌核心竞争力，大大丰富了消费者购材的需要。企划部在促销的合理安排及各渠道的品牌宣传在消费者心目中树立了自己的品牌形象。附表 1：龙蟠店各年销售额年度销售额毛利额毛利率XX1100170.0 15.5%XX86001512.7 17.6%XX95901616.9 16.9%XX97601767.5 18.1%XX93801804.6 19.2%三、存在问题业态规模：中国的建材超市已经历了十几年的发展历程。建材超市所占整个建材销售市场的份额也不过 5%。目前家居乐目前已在南京，徐州，无锡都有分店，但是占有率在现有城市装饰市场的很有限，无法形成规模. 在“住宅一次装修到位”政策还未大范围实施的前提
7、下，规模型采购的消费者还不太多；目前家居乐龙蟠店的客流量不高，每周一般在 4000-5000 人左右，客单价较低，月平均客单价 450-600/人，成交比率在 28-31%左右。价格：一是大部分消费者选购建材习惯“讨价还价”的购物心理一时还改不了，对明码标价不还价的经营方式接受率还不高；二是由于目前建材市场的个体户销售都无正规销售发票，在销售时只提供收据。超市则提供正规的销售发票，在国家税收上，传统市场的优势就大与超市。三是建材供货体系供应商存在增大了供货成本，各促销期间的促销费用的分摊，年度的销售返点等都缩小了超市利润空间。造成目前超市价格还是比传统市场上的价格要高10%左右。人力成本：一个建材超市的正常运作，需要各部门的相互协助工作才能完成。目前家居乐龙蟠店由防损，收银，各商品，物流，客服，家装，团购，物业等部门组成，缺一不可。商店目前员工 117 名，厂家驻店 300 多名。再加上总部的采购，企划，系统等部。营运人力成本是整个超市影响超市成本较高的主要因素。
