1、关注江苏白酒市场回归的三个现象IcoHoI 产业白酒关注江苏白酒市场回归的于悦 l 文个现象一“ 大力度促蔓割_一酒水质量的稳定詹,一蠢 0品牌与终端假销渗-薹一.j2O 薰“大力度促销“ 站到了风口浪尖上通过实施终端促销,买店等抢占市场份额是徽酒许多品牌的拿手好戏.许多其它省份的酒也纷纷跟进.在南京市场.安徽的白酒企业在终端的竞争已经演绎到了顶峰.通过垄断渠道来达到快速上量的做法也的确有效.许多继口子窖之后的品牌也很快风声水起.不过意想不到的麻烦也开始产生.有当地酒商介绍说.当很多的竞争品牌为如何在终端有所突破而苦恼的时候.迎面泼来凉水的不是竞争品牌._7FO0DWEEKLY20O610,q
2、雹蕊蜜番蚕蕾蕾蕊匪疆蓬嚣而是消费者.现在市场上有两个现象.一是自带酒水开始逐渐增多了.在泰州,扬州等许多地方,白带酒水的比例已经超过 30%.并呈快速上升的趋势.自带酒水是北方的河南,河北等许多地方的典型市场特征.目前江苏市场的这一现象充分表明.当地消费者也开始对酒店的高额加价进行抵制.对终端促销的警惕意识在增长.另外一个现象是.消费者对酒店里随处可见的促销员开始产生抵制.对促销品也开始有了疑问.由于过多的促销员推销产品.消费者产生了厌烦感.进而逐渐影响到白酒的销售.经销商介绍.某安徽白酒品牌在最近几年的促销力度最大.但过大的力度使得消费者产生了极大的警惕.并生出很多疑问.尤其是面对专门的促销
3、员更是如此.鉴于消费者担心的羊毛出在羊身上的问题,一些白酒企业已经在终端减少了专职促销员,并适当增加了利用酒店服务员暗促的力度.公认的简单道理.但是到了实际的市场竞争中,这个问题就开始变得复杂起来.以江苏市场为例,口子窖由于市场基础较好.而且酒水质量稳定.因此销售业绩几年来也一直比较稳定.另外部分竞争品牌却因为酒水质量问题一再形成不好的 13 碑,市场销售也在较大力度的促销后昙花一现.许多专业机构对消费者的调查表明,消费者对好酒的标准的确不是很清晰.但对酒水的稳定性却很敏感.因此.如果酒水的质量不稳定就会形成很大负面影响.另外,许多消费者注重酒水饮后的感觉.这也是很重要的一点.不过经销商也有更
4、多的观点.比如有的认为.酒水质量好坏关键在于能否形成口碑.而 13 碑的形成可以通过各种营销手段塑造.比如通过核心消费人群的 13 碑传播,广告等等.但最坏的情况就是不注意维护质量 13 碑.只知道更大力度的促销.这会造成消费者产生增加了促销品却牺牲了产品质量的想法.酒水质量的稳定性成为企业能否站稳脚跟的关品牌与终端促销的协调键发展是成败关键质量好的酒当然受欢迎.这是一个目前市场上的白酒操作有两种走三极端进入误区的趋势,一类是企业把终端促销当成企业市场成败的唯一赌注,受大环境影响,认为比拼力度就能成功.结果因为力度过大引起消费者对质量的怀疑.加上竞争对手从中推波助澜.结果花了钱还出现了销售下滑
5、.第二个误区就是把广告和品牌当成了企业成败的关键,在地面铺货以及招商,消费者试饮等都没有开始的情况下,就开始了高空广告轰炸,以为广告一响,经销商和消费者就会纷纷掏腰包,结果自然是花钱之后才开始紧张.开始调查,才开始认识到酒水操作的水有多深.经销商介绍,目前正在江苏市场强劲走红的洋河蓝色经典从深层次体现了白酒市场的一种回归趋势.据经销商观察,;_$,-3- 蓝色经典虽然在学习徽酒的终端促销的方法,但却根据现在的市场情况进行了改良.比如.洋河蓝色经典没有单纯的拼促销力度,而是在终端促销上很谨慎的操作.另外,洋河蓝色经典在在品牌塑造和终端促销采取了齐头并进的协调发展措施.据说其广告多是档次比较高的户
6、外广告.而电视媒体广告并不多.除了终端外其它渠道也抓的很紧.实践也证明这种方式赢得了市场认可.虽然蓝色经典的成功有很多原因,但是重视终端却没有完全依赖终端说明洋河还是非常清醒的在操作上超前了一步.江苏市场的表现不能不让我们回忆起 90 年代初期的白酒广告大战.当时正是因为广告的过度投放引发了行业的危机.现在的企业虽然不太可能因为终端的过度促销而带来生存和严重信誉危机,但是却极有可能引发消费者的购买方式出现变化(比如自带酒水). 进而影响到白酒业的市场操作模式.这既是危机,同时也是商机.较江西酒市三巨头优劣势评析靳林林 I 文江西市场对于外来品牌来说是一块可望而不可及的大蛋糕,全省 11 个地市
7、长期以来一直被地产酒霸占,使得外来品牌无懈可击.在这些地产酒中,四特,临川贡和章贡王是三大巨头,他们几乎垄断了省内 70%以上的市场.这三个品牌目前的市场状况如何,它们的优劣态势分别是什么,它们的发展动向又将如何?随着调查的深入,我们将目光聚焦到了这三个品牌之上.四特:遍地开花,期待终端更胜一筹前景指数:市场概况:有“江西第一名酒“ 之美誉的四特酒可谓名副其实.四特是江西唯一在省外有亮点市场的白酒品牌,其在河南,河北和东北等地均取得过不错的业绩.在省内市场上.四特更是“遍地开花“,似乎还有一支独秀之势.首先,四特的销量无论在哪个市场上都位于前三甲之列.其在全省的销售额在 3璺特 l 产品十五年十年五年四特窖四特老窖仿古四特普通瓷瓶价格(元 /瓶供货价 2OO6848283021.311128.38.7零售价 232413 左右 1O酒店终端价 260 左右 10O12O608O40 多 38糖烟酒周刊 2OO61075
