1、毕 业 设 计 报 告 (论 文 )婚恋网站经营模式分析所 属 系 经济管理系 专 业 电子商务 学 号 03308111 姓 名 张 梦 莹 指导教师 戴 槟 起讫日期 2012.4 - 2012.6 设计地点 东南大学成贤学院 东南大学成贤学院毕业设计报告（论文）诚 信 承 诺本人承诺所呈交的毕业设计报告（论文）及取得的成果是在导师指导下完成，引用他人成果的部分均已列出参考文献。如论文涉及任何知识产权纠纷，本人将承担一切责任。学生签名： 日 期：婚恋网站经营模式分析摘 要目前，国内婚恋网站获得了迅猛发展，它满足了人们对婚姻的需求，并充分利用了网络传播信息量大、快捷、效率高的优势。婚恋网站具
2、有传播内容的真实性需要和用户的使用周期短两个特性。因此有关婚恋网站经营模式的研究在国内是一个热点问题，现有文献中，对婚恋网站经营模式的产生背景、面临的问题、各大主流网站的经营模式、解决现有问题可采取的措施等方面均有所探讨，但由于研究者站在不同的视角，因而对婚恋网站经营模式及其发展前景有着不同的认识，其提出的建议也有所不同。本文以婚恋网站发展趋势及其经营模式所面临的问题作为选题背景。首先从婚恋网站的产生的背景及其发展现状出发，在总结前人研究成果和对其理论追本溯源的基础上，规划出了各大主流网站目前所面临的问题，分析了婚恋网站所处的现实背景，对比了 5 大主流网站的经营模式。本文在重点讨论各婚恋网站
3、所采取的经营策略的基础上，提出了自己的建议，并以世纪佳缘为例提出了婚恋网站解决盈利问题的方法。关键字：婚恋网站；经营模式；世纪佳缘Analysis of Business Mode of Dating SitesAbstractAt present, the domestic dating sites are developing rapidly. It meets the needs of people for marriage, and also takes full advantage of the large amount of network dissemination of inf
4、ormation, fast, efficient advantage. Dating sites have two characteristics, dissemination of the authenticity of the content and short cycle of users use. So the operating mode of dating sites in the country is a hot issue, in the existing literature, the background of the operating mode of the dati
5、ng sites, the problems faced by the dating sites, the operating mode of the major mainstream website and measures to solve the existing problems have been explored . But because the researchers stood in different perspectives, they have different understandings of the operating mode of dating sites
6、and the development prospects, and their recommendations are different, too.In this paper, we choose the problems, which the dating sites are faced with, development trends and their mode of operation as a research background. Firstly, departure from the background and development status of the dati
7、ng sites, planning out the problems faced by the major mainstream site on the basis of summing up the results of previous studies and its theoretical trace the origin, we analyze dating sites which the reality of the background, compared to the operating mode of the five mainstream sites. This paper
8、 aims to focus on business strategy taken by the various dating sites on the basis of appropriate its own proposals, and recommend some suggestions to help solve their profitability problem by the case of .Keywords: Dating Site; Business Mode; L目 录摘 要 .IAbstract .II第一章 绪 论 .11.1 研究的背景 .11.1.1 国外婚恋网站
9、现状 .11.1.2 国内婚恋网站现状 .11.2 研究的意义 .11.2.1 我国婚恋网站的巨大潜力 .11.2.2 婚恋网站的发展瓶颈 .21.3 研究的内容 .3第二章 文献综述 .42.1 经营模式 .42.2 婚恋网站 .42.3 婚恋网站的经营模式 .52.4 相关学者对此的研究 .5第三章 网络婚恋服务行业环境分析 .73.1 技术环境 .73.2 法律政策环境 .73.3 社会文化环境 .73.4 教育环境 .8第四章 网络婚恋服务行业经营模式与存在的问题 .114.1 资本模式 .114.2 经营模式 .124.2.1 交友匹配模式 .124.2.2 盈利模式 .124.2.
10、3 竞争优势分析 .134.3 国内婚恋网站存在的问题 .134.3.1 同质化现象严重 .134.3.2 可信度深受质疑 .144.3.3 用户粘度不强 .144.3.4 缺乏有效的盈利模式 .14第五章 国内婚恋网站经营策略分析 .165.1 塑造网站品牌形象 .165.1.1 准确定位市场 .165.1.2 打造诚信平台 .175.2 注重人才的培养，提升团队战斗力 .185.3 加强产品与服务的创新 .185.4 实现多元化营运策略 .19第六章 案例分析 .206.1 国内婚恋网站代表企业 .206.2 世纪佳缘案例分析 .216.2.1 世纪佳缘打造品牌形象 .236.2.2 世纪
11、佳缘注重产品的创新 .236.2.3 世纪佳缘多元化产业发展 .236.3 案例总结 .24结束语 .26致 谢 .27参考文献（References ） .28第一章 绪 论目前，婚恋网站已在世界范围内广泛流行，它是一种以婚恋交友为目的的社交网站，是 SNS 的典型分支。伴随着新一轮的波涛汹涌的单身潮,中国婚恋网站在国内获得了迅猛发展，目前市场上较为出名的婚恋网站如百合网、世纪佳缘网、珍爱网等，差不多都诞生于这股迅猛发展的浪潮中。本章将对婚恋网站经营模式的背景和意义进行介绍，同时对国内婚恋网站的前景进行展望，最后将介绍本文结构和主要的研究内容。1.1 研究的背景2004 年以来，网络交友一直
12、广受社会关注，并受到风险投资商的热捧，在资金的催生下，中国网络交友市场规模已初见端倪，网络恋情年轻化、网络交友模式成熟化和网络交友方式普及化已经成为不可逆转的趋势。网络交友快速发展，同时也吸引了国际交友企业的关注，并对中国网络交友市场前景看好开始纷纷进军中国市场。“网络交友”作为一种网络服务形式，得到了越来越多人的认可，并成为受广大用户欢迎和商家青睐的网络服务项目。但是，婚恋网站的发展之路并不是一帆风顺的，目前仍处于高成本、低盈利状态，甚至有些网站还处于亏损状态，其商业模式也一直处于摸索和探究之中。1.1.1 国外婚恋网站现状目前，国外婚恋网站的市场已基本步入成熟时期，以美国为例，现今的美国网
13、络婚恋交友市场逐渐形成了以 M 为行业龙头，eHarmony、American singles 为产品内容提供商的格局。以M 为例，目前该网站的注册用户数高达 1500 万人，并且已经推出了手机版服务，创建了面向手机客户的网站，成为了全球最大的婚恋网站，年收入预计超过 4.5 亿美元。以上数据都显示出了婚恋网站快速发展的现状以及长期发展过程中带来的高利润回报。其中， 采用的是搜索制经营模式，而 eHarmony 采用的则是推荐制的“心灵测试匹配 ”模式。1.1.2 国内婚恋网站现状据统计，目前中国 15 35 岁的未婚人群达到 1.8 亿人，主要原因是社交圈太窄、工作压力太大，宅男宅女越来越多
14、，导致未婚人群占应婚人口比例逐年增加。面对这样一个市场机会，大量的婚恋网站应运而生。具体来说，中国婚恋网站发展分为以下几个时间段：20042005 年为初创期，现在在市场上比较活跃的几家婚恋网站，大部分都是在那时创立，或者说得到第一轮投资的。2006 年，一批专业的婚恋交友网站开始崭露头角。包括世纪佳缘、绝对 100 婚恋网、嫁我网、百合网在内的几大知名网站纷纷拿到了风险投资。其中，世纪佳缘、嫁我网等是模仿国外 的搜索制，百合网则模仿eharmony 的推荐制，引入心理测试匹配系统。另外，还有利用网络平台进行传统红娘服务的，如珍爱网。1.2 研究的意义1.2.1 我国婚恋网站的巨大潜力“经过
15、多年的积累和市场培育，人们对网络征婚的态度和认识发生了很大的变化，婚恋网站即将迎来新的发展机遇期。”百合网总裁田范江在接受商业价值采访时表示。目前，中国正在经历新一轮波涛汹涌的“单身潮”，京沪等大城市适婚青年单身率已经突破了30%。2000 年，中国出生男女性别比例已达到 116.9：100，0-10 岁年龄段男性比女性多 1000 万，并以每年 130 万的数量递增。按此推算，到 2020 年时全国将有 3000 万至 4000 万处于婚育年龄的男青年无妻可娶，男女比例失调创造了大量的“光棍”。 不过“光棍”虽然数量吓人，但却比不过“剩女”现象的愈演愈烈。据了解，目前的线下相亲会，长沙相亲的
16、男女比例为 1：2；天津相亲的男女比例为1：3；广州相亲的男女比例为 1：6；上海相亲的男女比例为 1：10，越是大城市，越多大龄剩女 1。2009 中国人婚恋状况调查报告称，41.2%未婚女性担心自己嫁不出去 2。显然，网上婚介正呈快速发展趋势并且极具市场潜力。这也决定了婚恋网站存在和发展的价值：首先是婚恋网站庞大的用户资料，可选择面充分扩大，根据2009 中国人婚恋状况调查报告显示，超过 6 成的单身是由于社交范围窄所造成的；其次是市场需求强大，这不仅是因为客户群庞大，而且是这些客户呈现出年轻化、学历高、收入高、网民多等特点；最后是婚恋网站拥有专业、全面的服务支撑体系和独特的商业模式，婚恋
17、网站不仅是扮演“月老”的角色，更具备情感“管家”的身份，如果再考虑到很多网站独特的商业模式，比如百合网的“心灵匹配”等独特服务，这些都决定了婚恋网站的盈利前景。 1.2.2 婚恋网站的发展瓶颈高昂的推广成本：烧钱局面。缺乏有效的盈利模式，用户资源难以变现。目前婚恋网站在经营模式上趋同，都较为推崇互联网+手机 SP 业务+地面交友活动这种战线全面铺开的经营模式，并且在各个领域进行同质化竞争，雷同的经营模式削弱了竞争力，不利于突破旧有模式，各家利益均沾，也会让婚恋网络市场趋向微利化。加上市场推广费用，致使经营成本高昂，就像有人所说的处于“集体烧钱”的状态。虽然这是婚恋网站走向成熟的必经之路，但能够
18、最先有效整合经营模式必定抢占先机，在竞争格局中占居有利地位。免费文化盛行，用户不习惯付费。国内婚恋网站付出的“注意成本”即免费服务，包括搜索会员，心理测试等基本能满足那些有恋爱交友需求但婚姻需求不那么迫切的用户（而前者占据了目前整个会员的大多数，真正付费的是那些有较强婚姻需求的会员，这部分会员会比较固定地占据人口总数的比例，也就是说付费会员的规模会保持在一个区间之内）并且国内婚恋网站推出的付费服务不能有效吸引用户。表 1.1 三大网站的收费模式1 2 3 4世纪佳缘 高级会员(10元/月) 申请光明榜(30元/天)申请排名提前(10元/天)百合网 钻石婚姻猎(50000元/年)铂金百合相亲卡(
19、6980元/年)金百合相亲卡(3680元/年)(仅限非北京用户)银百合相亲卡(980元/年)珍爱网 嫁我网推出明星会员(30元/天)真爱会员(分一个月，三个月，半年和一年期)爱情顾问服务(99元/月)“珍爱通”会员功能(国内会员999元/年)新兴事物，没有被广泛接受。婚恋网站在中国的发展不过几年时间，说到底还是一个新鲜事物，1 资料来源：互联网2 资料来源：中国婚恋状况调查报告收费标准知名网站它所提供的网上婚介服务还处于初级阶段，仍有许多问题亟待解决。比如匹配的精确度（成功率），网络信息安全等。许多注册会员还对其持有一种观望态度，还没有对网络婚介产生完全的粘度和信任感。同质化竞争难寻有效盈利模
20、式。据 iResearch 调研数据显示，国内用户对网站内容失去兴趣是离开婚恋交友网站的首要原因 1。相似的网页风格、服务内容，大众化的产品，相同的顾客定位、研发能力和技术水平使同类产品间的可替代性很高，消费者从不断增加的相似服务中得到的满足感不断减少，经营者难以满足网民差异化、个性化的服务需求，从而使市场竞争陷入低水平竞价的恶性循环。从市场营销角度来说，美国婚恋网站 M、eHarmony 能够长期在市场中处于领先地位的主要原因在于：两大网站充分发挥自身优势，以顾客为中心，致力于为顾客提供量身订制的服务产品，在顾客满意和高绩效间寻找平衡，为顾客提供快速、便利、高质量的服务。综上所述，可见婚恋网
21、站在持续稳定发展的道路上，还面临着巨大的挑战。因此，本篇论文将在具体分析这些问题的基础上，有见解性的提出可实行的改进意见。1.3 研究的内容本文通过对以往文献的研读，从婚恋网站经营模式发展面临的问题和持久发展对策方面来进行研究分析，并在实证解释和比较研究的基础上提出创新想法与自己的见解。本文依次进行了以下的具体分析：1.首先从婚恋网站经营模式的研究背景出发，确定本文的研究目的与意义。2.对婚恋网站的发展现状进行详细的分析探究，并对前人的研究成果作了一个总的概括。3.对网络婚恋服务的行业背景进行了具体分析，首先分析其实施的技术环境，然后分析了其所处的法律政策环境、社会文化环境和教育环境等。4.深度剖析了婚恋网站的经营模式，并对此进行了深刻的竞争优势分析，指出了其目前所面临的问题，这是本文的重点所在。5.提出相应的解决措施以提高婚恋网站的盈利能力，改变其“烧钱”的现状。6.以世纪佳缘为例再一次说明了国内网站的现状及形势。7.在此基础上，对全文进行了系统的总结和完善。1 资料来源：艾瑞网婚恋网站经营模式产生的背景以及研究的意义婚恋网站经营模式及其存在的问题网络婚恋服务行业环境分析文献综述结合案例分析国内网络婚恋行业诚信与安全性国内网络婚恋市场持续成长国内网络婚恋行业专业的服务技术环境法律政策环境相关学者对此的研究社会文化环境教育环境国内婚恋网站经营策略研究
