1、 项目名称:“遇见美”情侣饰品团队名称: NO.1负 责 人:姜佳秀所在学校:青岛酒店管理职业技术学院联系电话:18764277187指导老师:孙秀宝12/30/2012目录商业计划书简介第一章 公司介绍1、宗旨2、公司简介3、公司目标4、服务对象5、公司选址 第二章 市场分析1、市场介绍2、目标市场3、顾客的购买准则4、销售策略5、企业精神6、企业愿望 第三章 竞争者分析1、竞争者2.SWOT 分析第四章 产品与服务1、产品品种规划2、研究与开发3、未来产品和服务规划4、生产与储运5、包装6、实施阶段7、服务与支持第五章 市场与销售1、市场计划2、销售策略3、销售渠道4、销售周期5、定价策略
2、6、产品、服务第六章 公司经营战略第七章 团队与组织规划1角色和职责安排 2人员配备管理计划3组织关系图表 4有关说明 第八章 财务计划1、财务汇总2、财务年度报表3、资金需求4、预计收入报表 第九章 关键的风险和问题创业计划书简介1、创业计划项目：“遇见美”情侣饰品2、创业团队名称：NO.13、创业团队口号：诚信、团结、拼搏、创新4、指导老师：孙秀宝5、公司成员简历：姜佳秀：女，青岛酒店管理职业技术学院工商学院报关与国际货运 2 班学生2011 年进入青岛酒店管理学院学习，拥有挂管新能力，是公司的 总经理。赵衬衬：女，青岛酒店管理职业技术学院工商学院报关与国际货运 2 班学生2011 年进入
3、青岛酒店管理学院学习，拥有管理能力，是公司的 经理。杨晓凤：女，青岛酒店管理职业技术学院工商学院报关与国际货运 2 班学生2011 年进入青岛酒店管理学院学习，拥有创做能力，是公司的艺术总监。杨艳菊：女，青岛酒店管理职业技术学院工商学院报关与国际货运 2 班学生2011 年进入青岛酒店管理学院学习，拥有策划能力，是公司的销售主管。孙 利：女，青岛酒店管理职业技术学院工商学院报关与国际货运 2 班学生2011 年进入青岛酒店管理学院学习，拥有 财务分配能力，是公司的财务部长。周梦莹：女，青岛酒店管理职业技术学院工商学院报关与国际货运 2 班学生2011 年进入青岛酒店管理学院学习，拥有谈判能力，
4、是公司的业务部长。李 明：女，青岛酒店管理职业技术学院工商学院报关与国际货运 2 班学生2011 年进入青岛酒店管理学院学习，拥有 销售能力，是公司的销售经理。张晓静：女，青岛酒店管理职业技术学院工商学院报关与国际货运 2 班学生2011 年进入青岛酒店管理学院学习，拥有 交涉能力，是公司的人力资源主管。对这个项目我将倾注了我的所有智慧和创造力。打造一个全新的商业平台。同时我也希望有志于共同创业的在装修设计、知识产权保护、建筑装修、财务管理、网站建设方面的专业人才与本人保持联系(直接留言并留下联系方式)。一旦获取天使资金或风险投资，可以迅速组建一个创业团队，共同实现创业梦想。如果你是真正的人才
5、，你将会成为我“财散人聚”的受益者。同时我想对我们未来的创业团队说的是，我们真正要实现的是一个崇高的使命，并在这个过程中实现自我的成长。六、核心竞争力：1、低成本而致的相对价格优势有市场2、规模优势而致低成本，赢利有保障3、独特的住宿体验和环境优势，成为新的体验标准4、完善的知识产权和完整品牌系统输出使投资者节省大量的市场调研5、在服务行业从事多年的管理和项目建设团队七、项目策划起源之所以能策划这种新型的连锁经营模式，是策划人自己根据过去各种经验， ，以及对整个行业的调查，分析核心元素，从而开创了一片新的市场，当然也要做好几点：一是全新的市场空间和全新的商机；二是创造新的市场需求。没有全新的市
6、场空间和全新的商机，没有创造新的市场需求，仍然是现有市场的竞争，就有可能会失败，但反过来你找到了符合这两个特征的市场创新，你事实上就开辟了自己独特的新市场。八、运作思路：我们的运作思路是，通过新的商业模式，并通过一个运营系统的设计，投资商家出钱建具体的营运场地，即具体的旅社，按统一的营销营运模式管理经营。合作方主要是拥有房屋产权的企业和个人，但我们又是一个整体，投资商不拥有品牌和商业模式的全部知识产权，运营管理是统一的加盟模式。因为策划人在这个行业打拼多年，在实践中知道怎样避免所有的风险，即使面对风险时，也知道怎样去应对，并且应对自如。懂得去学习，去思考，去探索，只有这样才可以有好的未来。第一
7、章 公司介绍1、宗旨诚信待人，提供优质超值的品牌产品和服务，在全世界更多的地方，更全面的，亲近和美化更多消费者的生活。2、公司简介“遇见美”情侣饰品责任有限公司位于山东省青岛市九水东路 599 号，位于山东省东部，交通便利，有很好的地理优势，是一家时尚创意生产企业。公司专注韩国时尚的饰品设计、研发、生产、销售及提供售后一体化服务，并拥有一批在时尚产业领域从事多年的产品、营销、品牌、运营管理资深实战专业化团队。致力于为时尚人士缔造精品生活，引领饰界时尚，以精益求精的态度打造一个新锐时尚潮流的高端饰品品牌，来获得众多消费者的信赖与追求，产品设计融入了韩国流行与时尚元素，风格多以时尚、新颖、个性十足
8、又浪漫甜美为设计理念来满足都市白领精英的时尚经典消费诉求，让都市男女尽情体验别样的精品生活，更深刻感受遇见美品牌优雅价值。 “遇见美”情侣饰品责任有限公司是一家独资企业，总部设在山东青岛，2012 年山东省人民政府批准成立的独资企业，批准证书号为20120016 号,2012 年 12 月领取营业执照，注册资本 10 万，总投资 50 万。“遇见美”情侣饰品责任有限公司占地面积 500 平方米，厂房、办公楼等基础设施建筑面积为 600 平方 米 ，拥有全封闭管理生产队伍，符合出口的生产卫生要求，“遇见美”情侣饰品责任有限公司将不断提高企业的核心竞争力，为实现 “5 年内上市”的战略目标不懈努力
9、，通过实施“标准化” 、 “系统化” 、 “国际化”这三大战略来逐步推进企业的发展，把“遇见美”情侣饰品责任有限公司建设成为业务种类齐全、服务质量优良、基本建立现代企业制度、全面协调可持续发展的规模化、现代化企业。我们秉承共同奋斗、共享其成、永续经营之理念，以优质产品、雄厚技术服务于饰品行业，并希望通过全体同仁的不懈努力，成为同行业的佼佼领先者。3、公司目标个性饰品店的消费群定位在女性消费者，都市时尚女孩、职业女性、女学生等是主力的消费群。把小铺面不断做大，向连锁专柜方向努力；或者增加服务内容，扩大产品的类别。4、服务对象A、年龄冲动性消费群体1525 岁红男绿女，如花年纪，花钱不眨眼，做事不
10、计后果是这个年龄层最大的特点。冲动性消费群体的优势：买东西只凭感觉不论贵贱，选择产品或品牌的准则不再于“好”或“不好”，而是基于“喜欢”或“不喜欢”的感性情感；第一爱，从情感入手，投其所好，让冲动型消费者一见钟情，二见欲罢不能，以平价吸引青少男女!B、重复购买的高概率1525 岁的型人思想活跃，喜欢新鲜事物，崇尚创新，愿意尝试，追逐时尚，渴望交流，而且不愿意承受现实生活中太多的约束。喜新型消费者的优势：买东西只买从没见过的、个性有型的。第一爱，从情感入手，新品层出不穷，强大的设计与物流能力，保证产品日见日新，产品不断更新，是提高销量的必要保证。C、喜好精准的目标群对新新人类来说生活中最重要部分
11、的就是在网络的虚拟世界创造和畅游，他们渴望，在现实生活中也有机会做时尚的先锋军，显示超霸的身份，体验不同的人生价值！体验消费者的最大优势：对多重角色极度渴望，希望现实里也能过把瘾。第一爱，从情感入手，满足他们对虚拟形象的渴望，奇幻、完美的混饰，是他们打造英雄自我的必要物件。D、风格对市场的精准把握哈日哈韩以是过去时，今天的时尚达人，一味追求饰品的情感性、夸耀性及符号性的价值。只要出位，他们就会义无反顾，拼老本去装扮，今天淑女、明天辣妹、白天知性深夜玩性感，谁才是真正的自己？他们不在乎，他们只在乎一点，让更多人看到自己，让更多人爱上自己。出位型消费者的最大优势：形象没有明确方向，勇于装扮，而且越
12、多越好。第一爱，从情感入手，以混饰之名，出位者尽情挥霍他们的想象力，在这里没有你找不到的风格和装扮！E、能力购买行为的保证年轻一代，赚钱时绝对不会手软，他们知道金钱的重要性，一如他们知道形象的重要性。所以，钱赚来就花，花了再赚。消费不断，乐趣无穷。从来没有满足的时候。狂购型消费者的最大优势：喜新厌旧，重复消费机率高，东西不贵买过就扔不可惜。第一爱，从情感入手，以平价回报忠实消费群，让他们想买就能买得起，让他们想买就随处买得到。5、公司选址投资饰品店应如何选址-战略性的店面选址规划 饰品选址是否合理，主要考察是否具备以下四个基本条件：一、优越的地理环境 作为消费者，选择进入饰品店的第一评判标准就
13、是店铺的地理环境。试想一下，在垃圾堆旁或者是尘土飞扬、声音嘈杂的饰品店，谁会愿意在店内停留？哪怕店里的饰品很有品位，消费者恐怕也会想：这么差劲的地方怎么会有好的饰品值得去购买呢！每一个店主有责任为顾客提供舒适放心的周边环境。 二、便利的交通条件 交通问题对每个人来说都很重要，店铺位置的交通是否方便，是直接影响顾客流量的重要因素之一。通常而言，进入商店中的顾客数量，和当地交通流量成一定比例。繁华的商业区交通都很方便，往往有众多的公交线路可供选择，方便顾客来店购买。饰品店一般集中在繁华的商业闹市区、专业服饰街区、大型生活区或是学校周边。 三、目标顾客群的规模大且拥有旺盛的消费能力 饰品店服务区域的
14、人口状况是选址考虑的关键性因素。一般而言，饰品店所在商圈人口越密集越好，最重要的是目标顾客越密集越好，并且拥有旺盛的消费能力。目前大中城市都相对集中形成各种区域，如商业区、旅游区、高校区等。 四、店铺面积的合理性和是否具备长期经营的条件 根据商圈大小，要合理地规划店铺的面积，这样才能够保证更好地进行商品的陈列。并且，店铺具备长期经营的条件才有利于品牌的建设。定量化的店面选址标准 根据上述选址原则，作为店主一般要选择两个以上的备选店址，以便进行评估选择。 一、行人流量。一般而言，高的顾客流量水平会增加销售。但是，过量的顾客流量也会由于太拥挤而阻止购买者前往。同时也要分析步行交通，以便确定步行者的
15、特征是否与拟设这个位置的商店的目标市场相一致。 二、公共交通设施与路况。路况指路面的宽度、交通拥挤程度以及有无交通管制等，它不仅与客流有关，也与商店上货速度有直接关系。 三、店铺的结构和店铺的能见度；店铺面积大小及其建筑结构、形状；有无城建规划限制，如水电、下水道、暖气等条件。四、店铺坐落的位置。位置的概念一是指距离市中心的远近；二是指距离 居民区或交通干线的远近；三是指坐落于某一地段的具体位置，如拐角、中心、十字路口等。 五、店铺价格。店铺价格对销售价格和投资回收期会产生直接影响。 明晰化的店面目标位置选址的研究和拥有专门的评估部门使其选址的成功率几乎接近百分之百，这也是饰品店的核心竞争力之
16、一。在目标商圈的选择上，把重点集中在商圈是否符合品牌的市场定位、商圈的稳定性和成熟度上，其选址目标主要是以下几种：一、首选目标确定于目标市场经常出没的人气旺盛的商场、服装城、女性专用品商场。这些地区一般都是环境优美、街道整齐、交通方便、商业服务配套齐全而不嘈杂，而且集中了许多时尚品的消费者，大部分是 13 27 岁的年轻女孩，这类人群崇尚个性和自由，拥有极强的消费需求，热爱时尚和流行，崇拜偶像，接受新鲜事物比较快，消费基本属于冲动型消费，追求饰品的款式亦追求品质，她们是大众饰品消费者的中坚力量。二、目标市场人口密度高、人口数量多的居民小区底层营业房。很多地方多已经建设了不少颇具规模的特色小区，
17、根据目前城市建设规划的发展趋势来看，住宅“社区化”的趋势愈演愈烈，社区经营的商店往往可以取得不俗的业绩。只要饰品店的品位能够投小区顾客所好，获得他们的认同，那么一定能拥有一个稳定且不断拓展的顾客群。 三、同行聚集的街道和区域。同行聚集在同一个区域甚至同一条商业街上，这种现象为人们熟悉，因为顾客都希望能以尽可能少的钱买到质优价廉的产品，往往他们会货比三家， 如果能利用自身产品优势明显、富有个性特色和竞争实力强等优点进入同业“扎堆”的商圈，往往能够迅速争夺并占领目标市场。 四、专院校等学区周边地区。大学生处于风华正茂的年纪，活力四射，对魅力的敏感度很灵敏，对时尚饰品有执着的追求，但由于经济能力受到
18、限制，所以对价格很敏感，饰品质优价低的市场定位可以最大程度地迎合他们的需要。第二章 市场分析1、市场介绍近年来，中国饰品行业发展逐步加速，越来越多的有志之士通过饰品加盟连锁等各种方式加入到这一行业以实现自己的掘金创业梦想。但是，中国饰品业的发展仍处于初级阶段，饰品加盟连锁业态更是缺乏必要的规范和培育。营销技巧和系统培训的缺乏也显然成为饰品从业者成长道路上的主要障碍之一。本文共分为中国饰品行业的基本现状分析、市场流行趋势分类、主要销售形式及发展趋势、六个主要竞争策略四个部分，希望通过基于大量前期调研基础上提出的对中国饰品行业的分析和建议给广大的饰品从业者、经营者及加盟者一些有益的启示。2、目标市
19、场首先：现在很多饰品店的目标顾客主要定位于小女生(包括小学、 中学和大学女生)、工薪阶层女性(特别是打工女孩)。这些女性对时尚、精美的小东西，如美妆用品、小饰品、小礼品、另类文具、精致的居家用品等具有特别强 烈的拥有欲望。这些女性，人口基数大，市场规模大，随便一个小城镇、一个工业区、一个一校区、个商业街、一个饰品居家用品市场都有大量这样的顾客存在。这 些女性，喜欢个性消费、便利消费、精致消费，对这类的小东西极易产生消费冲动。作为小摆设、小挂件、小饰品，他们常常用到。即便那天不需要了，也可以随意 丢失，毕竟十分十分便宜，买一堆这类的小东西也不过几瓶水、几瓶可乐的价钱。买一时的快乐，少少的支出算得
20、了浪费么?所以，这些女性，面对这些小东西的时 候，都愿意挤进去淘一淘。用忍不住、舍不得、爱不释手之类的词，最能描绘这个卖场的顾客心理。这也是非常多的创业人士的首选。其次： 也有很多朋友选择在乡镇的集市开饰品店。一般这样的店铺都位于乡 镇人口比较密集，流动量比较大的集贸市场或菜场附近。这样的店铺所面对的主要消费人群就是那些掌握了家中“经济大权”，而又善于“精打细算”的家庭主妇。 这样的消费群体又与学校，工厂周围的人不同了。她们对精致消费，个性消费，小挂件，小饰品可能并没有学生和工薪阶层那么热衷。她们对价廉物美的日用百货更 加又兴趣。比如厨房用具，棉袜，清洁用具。此外对一些方便日常生活的小物件对她
21、们也有很大的吸引力。而饰品店的东西价格便宜，总类齐全，想找什么都能找 到，小到一针一线，只要你想要的，在这里都能找到。了解您的顾客的心理。这也是非常多的创业人士的首选方法!对于开店做生意的您才能够对症下药，才能够不断迎合您的店面的顾客的需求，这样的话，生意才能够不但的有提升的空间的。3、顾客的购买准则消费心理描述：1.不会专门出门去买一件小饰品，但一旦出门，就不会轻易放过任何有饰品销售的地方。2.有时候买与不买不重要，经常抱着“看一看”的心理。“看”本身已经是很有意思的行为。3.给朋友或家人买礼品，饰品店是首选。4.精致的小饰品，有收藏的价值，不同的饰品轮换使用可以体现她们的小情趣、衣着的小变
22、化。5.非理性消费：有时候只是想逛一逛，但一旦看到喜欢的就控制不住了，尤其是 10 元以下的饰品。）4、销售策略企业文化管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”。目标不是命令，而是一种责任或承诺，目标并不决定未来，只是一种调动企业的资源和能量以创造未来的手段。执行力速度、准度、精度、广度、深度的全面贯彻。 5、企业精神个人价值是通过对公司的奉献而实现的！会而必议，议而必决，决而必行，行而必果。协作、团结、齐心、共赢同心才能走得更远，同德才能走得更近！主动沟通，及时反 馈，换位思考，达成共识。6、企业愿望遇见美，引领饰界时尚，缔造美丽潮流！ 第三章 竞争者分析1、竞争者（1、学校附近的饰品
23、零售店比较多，竞争较大。（2、学校附近有许多规模较大的饰品店对爱饰铺有一定的影响力。（3、学校附近的饰品店采取会员卡、打折、送赠品等促销手段来吸引消费者。（4、浙经院有时在桥头上会有人来卖小饰品，可能会抢生意源。（5、在本次实训中，还有其他两个小组可能也会卖饰品，在同一地点具有竞争压力、2、SWOT 分析机会 威胁1. 消费群体庞大，每年的消费需求达数百亿元。需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。2. 随着生活水平的提高，独立的思想的具备，现代女孩子已不再盲从于满街都是几元一件的小饰品，而更多的追求唯一，追求个性。3. 时尚饰品的经营比较零散，专门为女孩量身打造的饰品店较少。1. 随着小饰品店越来
24、越多，而目标消费群体总数却一直保持不变，小饰品行业已渐渐陷入了恶性循环。2. 学校附近的饰品店很多，竞争力较大。优势 劣势1. 饰品种类繁多，样式新颖。2. 较同类产品价格低廉，比较实惠。3. 饰品储存较为方便4. 饰品差异化较大，有较多的选择空间1、饰品店逐渐增多，市场趋于饱和，环境快速进入激烈的生存斗争中2、饰品利润较低，是以薄利多销来赚取一些利润，而且现在的利润比往年较低。第四章 产品与服务1、产品品种规划打造好模式：解决在哪卖，以什么形式卖。打造好产品：打造好的产品组合设计。打造好盘价：满足渠道价值链各环节的利润要求。打造好营销：打开市场的方法。2、研究与开发我们公司是一家开发，研究，
25、销售一条龙的创意公司，结合民间一流的工艺雕刻，融合了中国的传统文化的精髓，以专注精神致力于中国饰品文化的传播。从加工技术、产品设计、市场推广到品牌经营等都独具特色，这便为了以后的长远发展做好了铺垫，从而更能吸引顾客。3、未来产品和服务规划、对于大街小巷目不暇接的饰品店，我们不难想象中国饰品品牌正在飞速蔓延，从近年饰品业的发展来看，中国饰品业的品牌意识已经觉醒，而且已经认识到了品牌对于企业长期发展的重要性。所以，越来越多的企业把品牌塑造纳入了战略规划，都已在品牌塑造方面迈出了重要一步或已经取得了一定的成绩。饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来、综合形成的一个新兴产业。品牌对于这个新兴产业
26、显得尤为重要，但因饰品的同质化现象很严重，产品材料、性能没有太大的差异，外观设计也是大同小异。所以，饰品文化内涵就显得尤为重要。对于深受大多数人喜爱的爱魅力时尚饰品，深知肩负的使命，融合东方和西方文化，将中国的传统文化融入到爱魅力时尚饰品中，不断发觉灵感，设计自己的品牌元素。4、生产与储运我公司一般采用纯手工制作，样式精美，并且极具特色，代表的含义很好，有代表意义。储运：有各种精美的礼品盒，不仅外形美观，而切起到了保护的作用5、包装首饰包装的材料 1、木料高密度板 2、塑料有机玻璃、压克力 3、布料皮革、绒布 4、纸料灰板纸、艺术纸、充皮纸6、实施阶段前期阶段：通过海报宣传，发放传单，等各项活
27、动，整个项目的实施成立项目，调研，编制总体项目，计划，启动等一系列措施。7、服务与支持处理消费者来信来访，解答消费者的咨询。同时用各种方式征集消费者对产品质量的意见，并根据情况及时改进。支持变废为宝，把不可能的变为可能的，这样不仅节约能源，而且还能开发你的思维创新能力。第五章 市场与销售1、市场计划项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍，项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还
28、对项目开发节奏提出专业意见，一遍投入市场。2、销售策略A、销售策略：饰品店的经营就在方寸之内。然而，方寸之内见功夫，有效的销售策略将带动饰品销售的良性循环。以下介绍几个常用策略。 1.会员卡：消费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠。 2.不砍价：饰品价格普遍偏低，消费者对价格也不敏感，没必要砍价。 3.特价区：可设立“学生特价区”或“十元特价、五元特价”。主要是对一些积压的饰品进行促销。 4.特色区：可设立“韩国饰品”、“藏族饰品”、“蓝印花布饰品”区等等，突出特色经营。 5.主题销售：可进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题，推出“情人饰品”、“生日饰品”、“
29、妩媚头饰”、“一饰定情”等组合，每个组合包括多件小饰品。 6.节日销售：利用“情人节”、“妇女节”、“愚人节”、“母亲节”、“鬼节”等节日进行节日销售。（1）实时销售方法实时营销是指根据特定消费者当前的个性需要，为其提供商品或服务，该商品服务在被消费过程中可自动收集顾客信息，分析、了解消费者的偏好和习惯，自动调整产品或服务功能，实时地适应消费者变化着的需要。实时营销是营销概念系统内涵的发展，它与现代营销的相同之处在于“以消费者为中心，以消费者需要为出发点，以消费者满足为终点”;它们的不同之处在于实时营销对消费者“需要”概念进行了新的定义：既包括当前需要，又包括未来发展变化的需要。因此，实时营销
30、中的“消费者需要”是一种“动态需要”概念，实 时 营 销 主 要 有 以 下 四 个 特征 ： 满 足 特 定 消 费 者 当 前 的 个 性 需 要 ， 适 应 客 户 需 要 的 多 样 化 和 个 性 化 。 这 一 基本 思 想 来 源 于 90 年 代 后 期 戴 维 斯 (Davis)提 出 的 定 制 营 销 概 念 （ Mass Customization） 。 定 制 营 销 市 场 细 分 的 目 标 市 场 中 只 有 一 个 消 费 者 ， 该 消 费者 参 与 企 业 的 生 产 过 程 ， 为 企 业 提 供 其 对 产 品 的 设 计 及 具 体 要 求 ， 以
31、便 企 业 为其 生 产 独 一 无 二 的 适 应 其 个 性 需 要 的 产 品 。 实 时 地 满 足 消 费 者 的 未 来 需 要 。 企 业 提 供 的 产 品 或 服 务 能 够 在 消 费 过 程 中追 踪 消 费 者 需 要 偏 好 与 习 惯 的 变 化 ， 自 动 调 整 服 务 功 能 以 满 足 其 未 来 需 要 。 “顾 客 产 品 ”层 信 息 反 馈 模 式 。 在 传 统 的 关 系 营 销 中（ RelationshipMarketing,1985 年 ， 巴 巴 拉 邦 德 ） ， 消 费 信 息 的 反 馈 位 于“顾 客 公 司 ”层 ， 顾 客 把
32、 反 馈 信 息 传 递 给 公 司 ， 公 司 据 此 对 相 关 产 品 进 行改 进 ， 再 向 顾 客 提 供 改 进 后 的 产 品 。 在 这 个 作 用 环 中 ， 关 系 是 集 中 式 的 ， 是 以公 司 为 中 心 组 织 的 。 而 在 实 时 营 销 中 ,“关 系 ”被 分 散 到 “顾 客 产 品 ”层上 ， 每 一 件 产 品 与 其 顾 客 之 间 构 成 了 一 个 独 立 的 关 系 系 统 。 产 品 适 应 是 在 公 司 和 消 费 者 无 意 识 的 状 态 下 完 成 的 。 信 息 反 馈 是 自 动 的 ，不 要 求 顾 客 输 入 需 求
33、信 息 ， 顾 客 无 须 对 产 品 提 出 任 何 要 求 ， 也 不 需 要 修 正 产 品 中的 资 料 信 息 ， 一 切 信 息 反 馈 是 在 顾 客 无 意 识 的 状 态 下 完 成 的 。 产 品 功 能 的 调 整 是自 动 的 ， 不 需 要 公 司 的 介 入 。 消 费 信 息 直 接 在 产 品 内 部 的 “情 报 系 统 ”中 传 递与 分 析 和 描 述 ， 由 产 品 中 的 微 处 理 器 等 核 心 部 件 发 出 指 令 指 导 产 品 各 个 部 分 适 应环 境 和 需 要 的 变 化 。（2）产品定位在当前市场中，有很多的人对产品定位与市场定位
34、不加区别，认为两者是同一个概念，其实两者还是有一定区别的，具体说来，目标市场定位（简称市场定位） ，是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择；而产品定位，是指企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。从理论上讲，应该先进行市场定位，然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是将市场定位企业化、产品化的工作， 产 品 定 位在 谈 产 品 定 位 之 前 有 必 要 了 解 一 下 品 牌 定 位 。 所 谓 品 牌 定 位 就 是 指 企 业 的 产 品及 其 品 牌 ， 基 于 顾 客 的 生 理 和 心 理 需 求 ， 寻 找 其 独 特 的
35、 个 性 和 良 好 的 形 象 ， 从 而凝 固 于 消 费 者 心 目 中 ， 占 据 一 个 有 价 值 的 位 置 。 品 牌 定 位 是 针 对 产 品 品 牌 的 ，其 核 心 是 要 打 造 品 牌 价 值 。 品 牌 定 位 的 载 体 是 产 品 ， 其 承 诺 最 终 通 过 产 品 兑 现 ，因 此 必 然 已 经 包 含 产 品 定 位 于 其 中 。 产 品 定 位 使 产 品 在 未 来 潜 在 顾 客 心 目 中 占 有 的 位 置 。 其 重 点 是 在 对 未 来 潜 在顾 客 心 智 所 下 的 功 夫 ， 为 此 要 从 产 品 特 征 、 包 装 、 服
36、 务 等 多 方 面 作 研 究 ， 并 顾及 到 竞 争 对 手 的 情 况 。 通 过 市 场 调 查 掌 握 市 场 和 消 费 者 消 费 习 惯 的 变 化 ， 在 必要 时 对 产 品 进 行 重 新 定 位 （ repositioning） 。 对 产 品 定 位 的 计 划 和 实 施 以 市 场 定 位 为 基 础 ， 受 市 场 定 位 指 导 ， 比 市 场 定 位更 深 入 人 心 。 具 体 地 说 ， 就 是 要 在 目 标 顾 客 的 心 目 中 为 产 品 创 造 一 定 的 特 色 ，赋 予 一 定 的 形 象 ， 以 适 应 顾 客 一 定 的 需 要 和
37、偏 好B、宣传推广： 1.产品宣传：货架边摆放一些关于饰品的相关介绍资料，尤其是比较流行的饰品。比如，藏式饰品旁边就可以摆放藏族文化的介绍资料，方便顾客了解这些新推出来的饰品。 2.店内海报：可在店内贴上海报、招贴画等，介绍饰品的使用及文化内涵等。 3.网络宣传：可开设自己的网站。或者利用目前比较有人气的女性网站及一些BBS 社区、聊天室发布帖子，附上精美的饰品图片、网址及店址。与别的知名网站交换链接，等等。 4.赠品：对于一次性购买大批量饰品的客户或者累积购买量较大的会员，给予不同档次的赠品，以加强对饰品店的宣传。赠品可以是小书签、手机袋等等。）3、销售渠道所谓销售渠道是指“产品从生产者向消
38、费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等） 。特点：1起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)2参与者是商品流通过程中各种类型的中间商3前提是商品所有权的转移4、销售周期5、定价策略采用低价策略，依托联系的进货点，没有任何中间环节，产品直达终端店铺，省掉中间多余环节，定价较低。一般小饰品在 2-5 元左右，较大的饰品也就只在 5-15 元之间。同时我们采取的是折扣的方式，将原价
39、八折折扣让利给同学。 6、产品、服务产品：“遇见美”情侣饰品有限公司，主营各种精美饰品，工艺品，项链，戒指，毛绒玩具，脚饰，胸饰，头饰，包饰，手机饰品，化妆类饰品，钱包等等，营业人员是企业的形象,是商业的代表,是顾客满意的推动者,所以在饰品店的经营资源中,营业人员扮演着举足轻重的角色,尤其在商品类型差别不大的竞争环境中,营业人员应该有做得更好的观念,积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务,必能在百家争鸣中,博得消费者的青睐.服务：由于销售工作的目标是顾客的两次消费,所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环,服务的工作不论是在购买的哪一阶段,皆有其不可缺少的价值性,而且具有互相的
40、影响性.换言之,营业人员在提供顾客服务之前,必须强烈体会到服务的价值是共生互利的,提供最适当的服务内容,给予顾客最满意的服务第六章 公司经营战略1-出方案 以渠道规模扩张为主线，重构企业产品、定价、品牌、销售、服务系统，打造给消费者招架值，让渠道商赚钱，满足企业业绩增长的“盈利金三角”。 2-配团队通路快建为合作伙伴配备专业的招商团队，为企业做招商的全系统工作：邀约、考察、招商会、谈判，直至经销商、加盟商成功签约。 3-去执行通路快建给予合作伙伴的不仅是业绩增长的解决方案，而且会以结果为导向，和伙伴一起去做渠道开发的关键执行工作，强抓执行过程的动态提升。 4-给结果通路快建提供结果式咨询，三个
41、月打造渠道倍增解决方案，第四个月启动全国招商。渠道数量增多、业绩攀升、资金盘活。按招商成果取招商服务佣金，无成果不收费。 第七章 团队与组织规划1角色和职责安排 为了做好项目组织计划工作，首先要进行工作分析。工作分析是人力资源管理的最为基础性的工作，在制定人力资源组织计划前，先对每一工作的职责、任务、工作环境、任职条件等进行审定，并对目前、近期及中远期的工作量进行预测分析。项目组织计划工作包括对项目角色、职责和其相互关系等内容进行识别、文件化和安排。项目经理的角色在大部分项目中总是很关键的，但绝不是不可改变的。项目角色与职责与项目范围的确定是紧密联系的。职责安排矩阵通常就用于这一目的。对于一个
42、大型项目，项目职责安排矩阵可能在各种不同的层次上开发。2人员配备管理计划 人员管理的任务就是根据已确定的机构中的各个角色和职责的要求，以需配人，以岗定人。（1）人员需求。根据各工作单元工作任务及未来发展，确定人力资源在专业技能、质量、数量、时间、合作精神等方面的需求，并对各工作单元的人力资源需求情况进行汇总和协调，最后制定出人力资源需求计划。（2）人员配备。人员配备管理计划描述人力资源何时加入项目工作及何时脱离项目工作，以及如何加入和离开项目团队。根据项目的具体情况，人员配备管理计划可以是正式的也可以是非正式的，可以是详细的，也可以是框架式的。人员计划是整个项目计划的一部分。 3组织关系图表
43、组织关系图就是通过某种图形形式来确定和形象体现项目组织内各组织单元或个人之间的相互工作关系。根据项目的需要，它可以是正式或非正式的，详细的或粗线条的。组织分解结构图是一种特殊的组织关系图，它展示了各组织单元负责的具体工作。 4有关说明 有关说明包括一些信息也常常作为支持细节而提供，主要包括：（1）组织的影响在项目组织形式的选择确定过程中，决策者往往在正式或非正式地进行了一定的比选后，才确定了项目的组织形式。（2）工作描述为了使项目团队在人力资源选择时有一清晰的目标，并为将来被安排在这一职位的人对其工作有一个明确的了解与把握，必须在组织计划中的支持细节中对工作进行必要的描述。第八章 财务计划1、
44、财务汇总2、财务年度报表3、资金需求4、预计收入报表第九章 关键的风险和问题我们面临的风险主要有以下几个方面；有效地操作经验，有限的技术力量，员工熟练程度，资源有限，有限的管理经营，市场的某些不确定因素，销售上的某些不确定因素，来自竞争对手的威胁，对关键管理方式的独立性问题。管理经验少，市场了解不充分的防范。这主要取决于卖主，因此，须向情侣们宣传有关本店的经营对象和经营理念。我们相信自己有能力适应市场前进的步伐以及时尚变更的速度，依靠互联网和其他在线服务形式，了解更多专业的时尚信息。我们的主要发展目标是销售情侣用品。成功的销售这些代表本店特色的商品，并为市场所接受，就是本情侣店的生命线，即本店
45、成功的重要条件。目前的销售量和市场预测可以大大的降低本项目的投资风险。附录（促销活动方案） 一、活动方案：魅力饰射，尽在爱饰.尽在遇见美。一、活动主题：魅力饰射，尽在爱饰二、活动时间：2013214-2013.3.14 三、活动地点：惠馨特超市门口四，活动目的：低价销售,积累经验五、活动内容：二、五重惊喜，真正的实惠一重惊喜：购买 5 件以上产品，即可获得小礼品一份。二重惊喜：全场最低价火爆销售三重惊喜购买产品一次总额达到 50 元，即可免费获得生活用品区产品一份四重惊喜：生活产品区每天更新，全区 8 折火爆销售五重惊喜：在不损坏本产品的前提下，一天内可以包换，体验每种产品的不同之处，最终选择
46、自己较为喜欢的产品 三、活动宣传方式：1、海报宣传，在卖铺前张贴一张海报，颜色多彩，字体鲜明，内容丰富引人。2、发放宣传单，每经过一个顾客或是购买我们产品的顾客都可拿我们的宣传单，让同学更加了解我们的产品以及我们的活动和服务。3、铺内服务人员都戴上本铺的小饰品来装饰自己，为顾客直观的体现本铺各产品的外形、质量、以及装饰效果。四、活动宣传内容：每件单件，可享受本铺的八折优惠。凡满三件以上，且每件平均单价在五元以上者，可获得本铺的精美发卡一个。凡总消费在 20 元及以上，可获得本铺的化妆包一只。机会多多，奖品多多。五、推广要求： 形象通过门口海报等营造促销的氛围。 人员熟悉产品、士气激昂、 面带笑
47、容，仪容仪表整洁卖铺卖铺环境：布置合理，卖铺保持干净、整齐 音乐播放一些节奏感轻盈欢快的音乐，营造卖场的节日和促销气氛，让客户真正感受节日的购物乐趣。 六、宣传样稿 顾客朋友们：大家好，欢迎光临爱饰学生店，在活动期间，小装饰饰品已备足新品，每天都有新货上架，好礼送不停，让您切实感受装扮的乐趣。生活快节奏的您是否还在忙忙碌碌呢；或还在为您的理想目标而努力拼搏着，那么此时此刻，您是否在节假日前为自已选择解压，换换心情？那就来爱饰让自己放松心情，好好美扮自己享受这假期的生活吧！我们精心为您准备了各种精品！不管您是在出差，是在旅游，还是在运动，亦或是在家里，总与您一起陪伴在美丽时光！七、口号： 梦想推动现实，时尚改变生活，让你的“饰”界亮起来！
