1、各大外企医药代表拜访标准流程第一篇：各大外企医药代表访问标准流程 医药代表（MR）是医药行业进入市场化经济的标志之一。在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、聘请、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。由于中国医药市场进展的时光还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞快进展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表（MR），对于专业化的医药代表争夺与内部培
2、养显得至关重要。当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素养，才是企业真正需要的销售精英呢？所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发觉医生的需求，并适当满脚医生需求的一个过程。本文的内容环绕销售与需求的理论，将销售访问分为六个部分举行讲述： 一、访前预备 访前预备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化访问，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次访问的时光为3-15分钟，因此，提高访问效率就先得至关重要。而一个完整的访问，用二八原则来分析，M
3、R所花费的80%的时光都是用在访前预备阶段，而真正的客户交流可能只占整个访问的20%时光。预备工作假如没做好，是不可能顺畅的完成访问计划的。访前预备阶段的工作主要有以下几点： 常规预备：名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立访问目标 设定访问策略 选择适当的文献或支持材料 预演 二、开场阶段 俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高访问的效率。普通情况下，开场白包括四要素： 例如：张主任您好，来寻您看病的人真多啊。我是*医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品*（*）在
4、本院的学术推广工作。 今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多挑选，您看我能占用您两分钟的珍贵时光吗？ 三、探询阶段 探询，也有人称之为“谈找”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻觅和发觉医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻觅到医生感兴趣的话题。常言道，“雄辩是银，倾听时金”。倾听环节对于MR发觉医生的需求至关重要。 探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。 （1）开放式的问句
5、有：Who、What、How to、Where、When、Why等； （2）封闭式问句的句型有：是不是? 对不对? 好不好? 通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过倾听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满脚医生的。 探询和倾听阶段的主要目的有： （1）倾听医生的想法是探询的主要目的； （2）确定医生对你的产品的需求程度； （3）确定医生对已知产品了解的深度； （4）确定医生对你的产品的中意程度； （5）查明医生对你的产品的顾虑。 聆听有别？ 专注 兴趣 镜子（确认理解） 关怀 幸免先入为主 表达认同程度 四、说服
6、阶段 说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。 产品特征：指产品的事实及特性。 客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。 表述方式为：因为该药品具有（特点），它可以（功效），对您（或您的患者）而言，（利益）。 下表是关于我公司某产品的特性转化为客户利益的一个简单例子： 特 性 利 益 血药浓度可以持 续24-36小时 一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好 落压平稳 幸免了峰波峰谷，平稳落压，病人有舒适的感觉 口服剂型 容易调整剂量 五、缔结阶段 初级医药代表开辟医院访问医生时，缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。在缔结的过程中要注意表达清晰两点内容：（
7、1）强调适应症、用法、用量等；（2）明确下次访问的初步方案（时光、内容）。 初级医药代表在缔结的过程中，需要幸免的错误有：（1）只顾谈话错过了绿灯信号；（2）表现得不自信；（3）达成协议后滞留时光太久。 六、跟进阶段 跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。 通过销售的六个阶段的学习，在模拟销售访问下，医药代表在课堂上举行相应的情景模拟训练，并对一些经典的案例举行分析，以加强医药代表销售理论的学习，为以后开展药品销售工作提供好的办法。 第二篇：各外企公司医药代表待遇 各公司医药代表
8、待遇： 1 瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同区域，待遇不同！ 2 北京萌蒂：普代5000/月+提成+各种福利？ 3 博福益普生：底薪3000+补助800左右 4 山东绿叶：底薪1500左右 5 上海众佳：基本工资2000 6 赛诺菲：一般代表试用期三个月,底薪4000,补助金1100,奖金完成100%任务有得发,没完成就没戏! 高代5500 客户主任6500 7 费森尤斯.卡比底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多 8 礼来：普代，高代，交通，电话 奖金很高 9 中美史克：普代底薪；2800元，交通；1000元，电话；800元，年终补贴；80
9、00元，季度奖；9000元，住房公积金；600元/月，出差；住宿；350元/天，餐补；100元/天，宴请费；2500元/月，礼品费；1000元/月。 10 诺和诺德：众说纷纭，有的说基本工资3000也有说3500，有的说4500,电话费和交通费也有不同说法，电话1000,交通1000,出差补助500/天,每季度奖金12000左右(任务容易完成,没有完成也按比例拿奖金),出差必须住当地星级最高的宾馆,每年带薪国外休假.今年去了新马泰.非常诱人哦 11 正大天晴：适用期：800转正后底1200以上，电话300，交通600出差25/天 12 苏州卫材：工资3000-4000，电话300，交通500，
10、奖金6000-8000/季度 13 阿斯利康：工资3000-3500电话300交通300，奖金6000/季度。高，交通，电话季度奖 14 施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-12000/季度 ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，电话500，奖金18000/四个月 15 杨森皮肤组：工资2000-2500，电话300交通300，奖金不知道 16 香港澳美：底薪：1200元；车费报销；住房补贴：400元；电话：100.开辟费依据医院规模来定：1000-3000元；提成：4.5% 17 步长：基本工资800,奖金补助不清晰，据说有时不按时发工资 18
11、 欧加农妇科组：4000-5000!补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力 19 韩美：底薪3千多 20 第一制药：一般代表底薪3500,车补900,每天补助40大元,电话480,出差每天90,出租,车费全包,甚至可以打车去出差.还有500其他补贴.每月有5500-6000的保底收入,而且加班费用可观,加一天有600,特殊是周末开学术会,爽死了.只是奖金不太好拿.但是假如拿到,一月可到20000,而且我说的只是在山东,经济不算发达地区,大城市就更不得了了. 21 诺华：一般代表底薪，高代，交通，电话，一类城市，另一年有元福利费，但是其他福利很差，奖金少 22 辉瑞：普代，高代，交通，电话，
12、另有住房补贴，工资的，其他福利好，奖金 23 罗氏：普代，高代，交通，电话，奖金高 24 德国勃林格：说一月能纂1.5万。晕啊！底薪5000 补助2000 餐补1000 奖金一个月5000-8000 不知到是不是真的。 25 天士力：底薪，补助，分品种做，通常是一个人一个品种，跑几家医院，普通每个月能拿到左右的提成，假如可以完成任务（普通来说就没有几个代表能完成的，也就丹参滴丸还有希翼）每季度最多可以拿的奖金，然后就是有三险一金（不过很低），本来是有双薪的（普通企业年底都有双薪或分红）可是年年底没有任何原因就没有了，过生日的时候有，还有一个什么节日的时候有来着，我忘了!企业很普通很普通，普通沈
13、阳的代表收入在多吧，工作也很辛苦，不是很适合我们学校的学生（这是这个行业达成的共识）所以，大家以后挑选的时候应该小心一点而且，这个企业很看中天津的生源，根本就不把我们学校的学生放在眼里我的建议是能不去就不去，没有校友，自己奋斗也很难，大的环境又不是很好，天士力是出了名的留不住人的地方！ 26 然后是天津田边，我想无数同学都知道的，底薪从（普通我们学校的要是去了大概在）补助（不包括外府的车费）奖金是按任务完成比例来拿的，最多每个月，是一个代表做家医院，个品种，也是正规的有险金，值得一提的是，每年会有月的基本工资，也就是底薪，还算不错了一个月差不错能有左右的收入了！ 27 还有就是法国施维雅（估量
14、好多人都没听说过）是法国的一个私营的药企，底薪，车补，话补，食补，还能有多的提成（很奇怪的外企），加班一天（注意，这个是无数企业都没有的，代表加班是很正常的，是义务的）每个月完成任务大概有的奖金待遇还好，就是企业规模不大，聘请的普通也是有经验的，不过企业很慷慨的，普通面试都是北京的双飞，还报销来回去机场的打车费，呵呵 28 诺华的底薪是，车补，话补，别的不清晰 29 赛诺飞万安特 底薪是，车补，话补，奖金是每个月，固然了，要完成任务么！而且其他的福利待遇也特殊的好，在外企里待遇算是上乘了 30 江中药业OTC 底薪1500 车贴600 电话200 节假日有50-200的福利。房贴依据区域不同来
15、定，比如江苏南京就700/月，江苏苏州900/月，江苏盐城就成了600/月 附感想：。08的学弟学妹们又要在残酷的聘请会场上感受一年一度的竞争的激烈了。记得也是去年这个时候，我们在聘请会前前后后做了那么多预备，终于成功的把自己卖掉。经过了那么多蜿蜒和变故，见识了那么多单位，我想把自己对聘请会的一些看法说出来，供大家探讨探讨。 我向来有这样一个信念寻工作和谈恋爱有某种共通点，那就是，平等互利、目标明确，广泛撒网（26家即可），重点打鱼（12家），一旦看准，紧咬不放，直到达到目的为止。 聘请会的实质是什么？对聘请方，是想借此机会寻到企业将来的中坚；对应聘者来说，是寻到一个能提供自己所需的工作。所以
16、，双方都是抱有特定目的来的，谁也不想白费自己的时光和精力金钱。 所以，在进入聘请会场前，应聘的你一定要清晰的知道，自己想要达到怎样的目的。然后就这个目的前去寻觅自己的方向，不要随大流，不要去挤所谓“热门“。 比方说，你看重的毕竟是现在的待遇呢还是未来的进展，你想要平静简单的生活呢还是喜欢挑战？甚至你只是喜欢一个城市，喜欢某种职业，或者是想和BF/GF在同一个城市工作，都可以是你的目的。 假如你有经济上的压力，那么待遇就是你必须首要考虑的问题。其他比如工作地点了、工作环境了、工作性质了的问题，就是你应该忽略的细枝末节。否则，进展空间才是你应该首要考虑的问题。工作、待遇、环境、地点，不能求全。其实
17、这都是非常现实的问题，我们无法回避。问问你的内心，你毕竟要什么。 接下来，就你选定的单位展开谈判。 首先你要知道，聘请者都是和你一样的一般人，基本的礼节和交往的诚意和技巧都是必要的。除非你是应征一些策划或者与广告有关的职务，否则个性也是不必要的。记住，你是一个应聘者，你需要得到一个职位，所以，在知道自己的目的的同时，你要保持适度的谦逊。 但是，你和单位是平等的，你并不需要过分谦卑，你只需要表现真实的你，以便确认双方是否合适。固然，你可以表现的比平时更好一点，但是，不要假装是另外一个你不认同的人。理由我将在下面一段做出解释。 其次，普通大的集团公司来应聘的人，都会成为你的高层领导；中小型公司或者
18、大集团公司某些厂子或者部门前来聘请的人，很可能成为你的顶头上司。假如你不认同这位高层的基本论调，相信你不会认同这个单位的文化和工作氛围；假如你很不喜欢这位未来的顶头上司，相信你不会喜欢这份工作的。 还有，不要试图和一些既定的规则挑战。假如你在不恰当的地方不恰当的时光说了不恰当的话，问了不该问的问题，也许会对你的应聘产生某些影响。但是，在你可以问的时候，一定要把你想问的问题问清晰，你和单位是平等的，你有权利知道你该知道的事。 比方说，不要一见面就谈条件讲待遇，人家还没说要你呢，这样做非常失礼，也会把对方对你的好印象吓跑掉；还有，不要对所应聘职位的工作性质说三道四，即便你是以这样的语法来说明虽然，
19、大多数人认为，但是，我觉得相信我，这样说很愚蠢，即使对方诱导你，问你怎么看这份工作，你也没必要说大多数人怎么认为，你只需要说你应该说的那部分。 还有，当你提问时，不要问太过抽象和无谓的问题。比方说，公司去年的业绩如何，今后几年内公司对进展方向的设想什么的前者是你应该做的功课，后者，你还不是公司高层，假如要问，至少去问总经理或者董事长，别问那些俗务缠身的聘请人员。 其实同样的意图，你可以换个方式来问：我从去年开始关注贵公司的一些情况，在的情况下你们仍然，这是否与你们的政策（或者突破）有直接联系？我所在的岗位（部门）在将来几年内会有什么样的变化么？那么作为个人，这些变化会有影响么？ 假如是女生，千
20、万不要主动去问”这个职位女性能胜任么“一类的问题，这绝对是一大忌讳。假如你自认低人一等，那么你就已经输在起跑线上了。记住这样一个基本守则：职场无女人。现在的单位，绝对是把女人当男人使，把男人当牲口使。假如你时刻记得自己的性别是柔弱的，那你可能并不适合打拼的职业生活。 无数单位都会有各种合理不合理的条件，比方说”无四六级证书免谈“、”女性免谈“等等，事实上，那就是道坎，你真的能行，什么都不是问题。究竟，双方都有压力，不只是求职的一方。我们只需要对自己负责，前来聘请的人员，还得对公司和顶头上司负责呢。好好磨用劲耗，千万别信什么清高了，沉默是金了一类话，这个时候不需要你内秀，你得张扬的恰倒好处。千万
21、别当大话王或者话篓子，要言之有物，认真聆听，细心观看，并迅速推断，时机一到，抓紧下手。 最后，当你成功应聘之后，还有一些事情是你需要知道的。单位的许诺并不可信，报喜不报忧是肯定的。你的最终收入绝对不会比许给你的高，只要不是低出无数你就得偷笑了。户口了，档案了，不是可有可无的东西。在需要时，那都是经济问题。住宿了，保险了，补助了什么的，往往也不是你想象的那么单纯。总之，经济基础决定上层建造，不要告诉我你不在乎。 还有工作环境问题，别以为进了好地方一定就有好日子过，事实上，大庙里的小和尚和小庙里的大和尚，哪个日子更好过，还是看自己怎么看。鸡头凤尾，各有利弊。还有，效益再好的单位也有效益不行待遇较低
22、的部门，效益再差劲的单位也总有收入相对较高的人。所以不要盲目，要搞清晰，你去的那个单位，那个部门，那个工种，毕竟在单位里有什么样的地位。 在任何单位，新人一定是最底层的，做好心理预备，你只是，可能成为，未来的，中坚，而不是一定。在这个过程中，你将遭遇无数挫折和打击，这倒是绝对的。所以，无论是寻工作，还是工作，都要保持一颗寻常心。不要冲动，不要盲目，不要任性。 还有要去外企的同学，能去的一定是很优秀的。但是要做好压力工作的预备，在外企做代表是非常累的。有朋友经常抱怨，活得好累。 第三篇：各医药外企的医药代表待遇分享 瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同城市和区域待遇差
23、别比较大！ 北京萌蒂：普代5000/月+各种福利。 博福益普生：底薪3000+补助800左右。 山东绿叶：底薪1800左右+各种福利； 贝克曼：属于医疗分析仪器行业的领头羊，在医院做得比较好，仪器很贵，做销售待遇应该很好的，保守估量6k-10k每月，福利不错。 默沙东：基本工资：3700，交通：300，电话：150，奖金15000/季度，其他补贴为0 雅培制药：基本工资：4000，交通：800，电话：300，奖金8000，其他补贴：02000/3000，面试很一般。转正后有很大增加，假如过能够做到中层，生活就相当舒适了。 通用医疗：在外企中的待遇属于顶级水平，但进入的门槛相对较高，我在2001
24、年本科毕业到通用面试时底薪就可以拿到6000元每月，这还是在济南，大城市更加高，加上各种福利补贴，买房买车很快就能实现，即使在生活富裕的美国，能够在通用任职也是一个令周围人群艳羡的职业。 上海众佳：基本工资2000； 赛诺菲：以销售代表为例，一般代表试用期三个月,底薪4000,补助金1100,奖金完成100%任务有得发,没完成就没戏! 高代5500 客户主任6500 ； 费森尤斯.卡比：底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多； 礼来：待遇非常好，有人称他为养老院，基本工资4100，交通费：900，电话费400，奖金：18000左右/季度，其他补贴1000到3500不等，看你
25、老板给你多少和你销售量的多少来定，面试方面：普通有三轮，第一轮自我介绍，从你简历中寻问题问你，所以自己简历一定要熟，并且要想好怎么把简历中的东西编出来骗面试官，主要看你表现以及他看你顺不顺眼，第二轮：可能浮现小组讨论或是角色扮演或是同第一轮一样的面试只是换了面试官，这时你一定要注意，可能你将来的老板来挑人了，普通能进第三论就基本能进了 中美史克：普代底薪；2800元，交通；1000元，电话；800元，年终补贴；8000元，季度奖；9000元，住房公积金；600元/月，出差；住宿；350元/天，餐补；100元/天，宴请费；2500元/月，礼品费；1000元/月。 诺和诺德：众说纷纭，有的说基本工
26、资3000也有说3500，有的说4500,电话费和交通费也有不同说法，电话1000,交通1000,出差补助500/天,每季度奖金12000左右(任务容易完成,没有完成也按比例拿奖金),出差必须住当地星级最高的宾馆,每年带薪国外休假.去年去了新马泰.非常诱人哦； 正大天晴：适用期：800转正后底1200以上，电话300，交通600出差25/天； 卫材：工资3000-4000，电话300，交通500，奖金6000-8000/季度； 阿斯利康：工资3000-3500电话300交通300，奖金6000/季度。高，交通，电话季度奖； 百时施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-1200
27、0/季度； 杨森：工资2000-2500，电话300交通300，奖金不知道 ； 香港澳美：底薪：800元；车费报销；住房补贴：150-200元；开辟费依据医院规模来定：1000-3000元； 步长：基本工资5000,电话1200,交通800,出差补助450/天每季度奖金20000左右(任务容易完成,没有完成也按比例拿奖金)出差必须住 欧加农：4000-5000!补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力； 韩美：底薪3千多； 诺华：试用期左右，转正后大约，交通，电话，一类城市，另一年有元福利费，但是其他福利很差，奖金少 辉瑞：这个老大是无数人都想进去的，待遇方面还算可以：基本工资4000，交通
28、费1800并且不用开辟票，电话费350，奖金10000左右/月，心血管组最好，其他补贴就给的无数了，10004000不等，看你老板怎么给你了，面试方面：去看看我发表的关于辉瑞面试的帖子，加一点，辉瑞喜欢压力面试 ，经常打断你的话来提问或是打破沙锅问到底 罗氏：以销售代表为例，普代，高代，交通，电话，奖金高做技术的也很高，我认识一个做技术支持的，年薪33万左右，固然平时工作很忙，压力很大。 德国勃林格：说一月能纂1.5万。底薪5000 补助2000 餐补1000 奖金一个月5000-8000 。 ABI 各个级别的工作人员收入多少差别很大，在生物领域中具有极高的地位，在此工作过的员工职业前景看好
29、，跳槽很容易。 拜耳医药：代表的待遇在30004000左右+各种福利。最主要看你做的怎么样？或者针对自己的专业和爱好，因为他们的品种不一样，看他们聘请药品组是什么，依据你的从业经验和兴趣来决定。 强生公司：待遇基本工资：器械组4000左右，药品组3000左右，交通补贴1200，电 话费：300，器械组奖*高：20000季度，特别补贴无数，看该组老板给的多少情况：普通1000*不等，很难有顶！ 爱德华（是强生在心血管器械方面的强大对手）：待遇4500，他在中国无数地方都是让代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟强生差不多，要比强生还好点 惠氏制药：苏州惠氏制药，设备工程师，5500（税前）+各种福
30、利补贴，地区差异较大 赛诺菲巴斯德：待遇不详 宝洁公司：本科每年6万，硕士7万多，博士10万左右+各种福利，出差普通都是坐飞机，住宿要在三星级以上。财大气粗，连面试都可以报销来回机票 第四篇：医药代表访问和推广流程 教你如何访问主任 我从事药代这个行业说来也快三年了，以前的我很内向见人就脸红还不敢说话。经过在这一年来的努力我取得了很大的进步也总结了一点点心得。现在说出来和大家共同分享分享。总的来说也就是那么几条： 1：见大主任时我觉得最好是要赶他上班之前到他的办公室等他或等他总值班也行。最忌胆小不敢敲他的门，因为他不是老虎进去是你出来的还是你自己。也许你会说我寻某一位主任已经好久可就是摆不平他
31、怎么办？那么我告诉你你离成功不远了，胜利就在拐弯处。我相信只要你再坚持一下肯定能成功的 2：要不段的学会换位思量，最主要的我觉得应该多站在对方的角度上考虑问题。 3：假如你是首次和他见面，你就把你的名片递上去并向主任所要他的联系电话，有机会还要向他讲解一下你们公司的产品知识。我觉得人的第一印象很重要，要让你的客户知道你这个人很实在、很诚实让他对你没有戒心起到非常情愿和你交往的作用。临走时还要约好下次见面的时光。说明你第一步成功了。 4：第二步就是送你们公司的产品资料了并详细的向他讲解。让他有一个大概的印象并副上名片，因为你上次给他的名片早就给仍了。因为他们太忙了早就把你给忘了。临走时还要约好下
32、次见面的时光。 5：你今天再次访问时可以带一些小礼物了，假如是中午的话你可以约他一起吃次便饭。这次你还可以试探主任对你们公司的产品的印象如何。 6：我觉得作为从事销售这个行业来说只要做到八个字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、脑勤就脚够了。 住院部新药推广流程 药品上货价了，成功的欢跃还没散去，我们就又面一个难题如何让医生开始处方？如何快速上量？ 根据自己的从业经验，此过程可试述如下： 一：调查阶段 首先根据产品的定位，确定目标科室，挑选你第一批须开辟的科室 内容包括：各相关科室的规模、医生人数、科主任姓名、病人组成、现在的用药办法、竞争产品用量、竞争产品和科室的关系、科主任的背景、性格、喜好 挑选科
33、室标准是：用药潜力大、竞争产品影响力较小、在此领域自己的产品有一定的特点、科室内部关系简单，可重点考虑帮我们申请入药的科室 调查的办法是：实地查看、医生单个询问、同行介绍等 其次确定目标客户：确定科室后接着就要确定我们要公关的人 调查内容为：主任的权威性、副主任在科内的地位、治疗分组情况、各治疗组组长的个人资料、排班规律、科内费用的治理方式、住院总的个人资料和地位、各治疗组的规模可分工 多数情况下我们首先要确定的公关对象是：主任、组长、住院总 调查办法主要为向小医生询问，向同行询问等 二：确定了目标后进入接触阶段 先择合适的时光见到目标，完成首次产品介绍，并继续通过直接接触搜集目标的资料 三天
34、后第二次访问，呈上小礼品，观看反馈，要求使用、找求承诺 再次访问，追问病人反馈、处理异议、和科主任讨论如何启动，在此阶段可协商安排产品介绍会，科室活动等，关键是要清晰客户的需求 当我们的科室活动做完后，往往能有少量处方浮现 三：扩大用量 通过前面的过程，我们应该已经和目标医生建立了一定的关系，我们要不断强化这种关系，通过陪夜班、家访、礼品、多次交谈等 反复称述产品特点，和竞争产品做对比，搜找用药反馈，了解医生用药病人的挑选办法、用药办法等，鼓舞医生按照我们推举的办法挑选病人，按照推举的办法处方药品 及时完成费用承诺，策略地要求医生更多处方，对医生的进步举行口头或物质的鼓舞 在一个医院开始浮现一
35、个稳定的销售是非常激动人心的，我们收获的不光是奖金，更多的是自信和成就感，这些客户关系也许能让我们永久受益！ 第五篇：医药代表访问指南 医聊医药代表访问指南 THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *aceutical representatives ANDY FARAH 我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。 以下是我摘录及总结的几段，与同行共享： 医生喜欢的医药代表 专业：对药品非常熟悉（不是背诵产品信息），成为治疗团队的成员 销售技巧：访问时机挑选、沟通技巧（有话直说，实实在在，提供
36、客观的产品信息，别逼着要销量）、学术会议操纵 助人：关怀病人，关怀用药情况， 热爱自己的工作：医生教育者对自己的产品充满信心，对工作充满热情 可信：药物信心、工作热爱自己的工作 医药代表存在的问题，11个错误 实质： 没有站在医生的角度为病人着想、为医生着想，还是那句话，采纳的是销售逻辑而不是购买逻辑 现象： 把自己放在病人之前 不尊重忙碌的医生 谈论其他医生的处方量 只谈生意 访问时，常说竞品的坏话 急着套近乎 回避药物的不良反应和缺点 医药代表没影了 缺乏后续支持 拙劣的访问 访问起来没完没了 与医生沟通的话题： 适合：病人、药物疗效、不良反应、学术会议，应对药品负面新闻 不宜：生意、销量、其他医生的处方量、竞品的坏话 总体的评价： 很好的医生购买者自白，轻松幽默，有无数实际的场景，能够指浮现实医药代表存在的无数问题并帮助他们（尤其是新手）举行改正，非常有用。 行为分析多，认知心理分析较少，现象描述与经验总结，散乱，不能形成体系的行动指南，对于老资格的代表帮助有限，如获得更多的销售机会、提升业绩方面。 有讲到关系和关系销售，只是比较泛泛，但是具体怎么保持、如何治理并没有深入探讨。不过已经很难能可贵了，究竟作为医生，告诉时刻环绕在自己周围虎视眈眈的药代们自己的的真实想法不是每个人都能做到的。 24
