1、浅议商务谈判的技巧【摘要】尤其是加入 WTO 后，我国的商务谈判业务越来越多。一定的谈判技巧获得成功、化解对抗、连接理想和现实的桥梁，对人们的工作和生活有着重要的指导意义。 【关键词】商务谈判原则谈判作为人类一种普遍的社会活动，自古即有。它既是一门科学，又是一门艺术，在社会政治、经济生活中几乎无处不在。尤其是改革开放打开了中国市场经济以及参与世界经济循环的大门，这既为我国的企业创造了空前的生存与发展空间，也把我国的企业置身于国际市场的旋涡之中，尤其是加入 WTO 后，我国的商务谈判业务越来越多。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德?I?尼尔伯格曾说：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一
2、个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。正如尼尔伯格所说，人是与生俱来的谈判动物，机会和冲突或隐或现，谈判也无所不在。人们无论在扮演何种社会角色，都需要与他人谈判，即便是在家庭里，也或多或少地受制于其他人的意愿。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
3、通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的职业经理人的必备素质，也是获取成功、化解对抗、连接理想和现实的桥梁。正因为如此，工商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手杰出的商界领袖们更是拥有驾驭谈判的非凡本领，创造了许多传奇故事。 一、商务谈判能力提高1 谈判能力的含义 能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。可以分为一般能力和特殊能力两大类
4、，一般能力又称智力，是指多种活动所必需的能力，记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等都属一般能力，通常用智力商数来测量特殊能力是指在专业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。为了能顺利地开展谈判活动，商务谈判人员必须具备一定的谈判能力。2、商务谈判人员应具备的能力 商务谈判是谈判双方为了各自的需要而在一定的主客观条件基础上所进行的讨价还价的活动。这种讨价还价的活动，包含一定的心理较量，特别是智力、能力的较量。这就要求谈判人员要具有一定的能力水平，能适应较量的要求。一般地，谈判人员应具备以下的能力： 1 观察能力。观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久
5、的知觉。观察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。敏锐的观察力可以有助于很好地洞察事物的本来面貌，使得通过捕捉到与事物本质相联系的某些蛛丝马迹，洞察人们的心理状态、意图。作为一个谈判人员，在云谲波诡的商务谈判中，必须具备良好的观察力，才能在商务谈判的独立作战或群体作战中明察秋毫，审时度势，避开险难，探索行动的方向和路子，寻求突破。2 决断能力谈判是项相当独立的现场工作方式。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。 决断能力表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，能够由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排
6、除各种假象的干扰，了解事物的本质，作出正确的判断；表现在能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物发展的方向和结果；表现在综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。谈判人员的决断能力与了解掌握科学的判断和决策的有关知识方法有关，与一定的专业实践经验的积累有关，谈判人员应注意在学习和实践这两个方面下功夫，提高自身的决断能力。 3 语言表达能力。谈判主要借助语言形式进行。语言作为谈判和交际的手段， 谈判人员必须熟练地掌握它， 必须提高自身的语言表达能力。语言有口头语言和文字语言，都应该学好、用好。语言表达能力的提高，一要注意语言表达的规范，要增强
7、语言的逻辑性；二要注意语言表达的准确性，必须语音纯正，措词准确，言简意赅；三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。语言是沟通的主要工具，要提高沟通的能力，就必须有效地克服语言沟通的障碍，提高语言表达技巧，要注重无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、 情感语言的运用。 谈判人员不仅要熟练地运用本国语言（包括某些主要的方言） ，还应精通外语。除此以外，谈判人员还应善于运用和理解身体语言，以增强谈判的沟通能力和理解能力。4 应变能力。所谓应变能力，是指人对异常情况的适应和应付的能力。商务活动的一个重要特点就是带有较大的不确定性。这种不确定性就要求从事商务活动的人员要有
8、应付不确定性的准备以及办法，要有临场应变的能力。商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。当这些异常事件、情况出现时，一旦谈判人员缺乏处理异常情况的临场应变能力，就有可能使谈判招致失败或不利的后果。处变不惊，应是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于根据谈判情势的变化修订自己的目标和策略，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。应变能力需要创造力的配合。如购货方担心采用信用证方式交易会让售货方取得货款而货不支付使自己遭受损失，售货方为使生意可以谈成，可以创造性地提出一些可以预防以上问题发生的办法促成交易，提出由购货方指定一个中立的第三者作为检查员，在货物即将发运之前
9、于售货人的工厂对货物进行检查，货物合格后，才能按照信用证规定付款的做法而使购货方得到保护。 商务谈判相互调整利益减少分歧并最终确立共同利益如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。谈判者语言交流的过程。学会倾听谈是任务，而听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。缺乏经验的谈判者大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。 其实成功的谈判员在谈判时把一半以上的时间
10、用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。 会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 在商务活动中，当双方没有个人的友谊关系时，强调公司的窘境即所谓的哭穷不但不能引起对方的同情和怜悯反而会招致对方的瞧不起而不愿意与你合作，因为这只能说明在市场竞争中，你是一个弱者。
11、一个未来前景不确定的企业，与其合作肯定会有风险，更别说还要他牺牲眼前的利益了。领悟对方的需要在商务谈判中必须学会领悟对方的需要，而需要是多纬度的。当己方提供的条件不足以满足对方的直接需要时，可了解其整体业务范围，从中发掘和寻找利益衔接点一般遵循以下原则和程序进行：发掘和寻找对方其他需求和利益点这种利益点有表象的和潜在的、直接的和间接的、物质的和精神的。 ?强调该需求或利益点对其重要性并尽可能使其与你达成高度共识。我方能用极少的成本或不用额外成本满足其需求或利益点。 谈判者不把他们考虑的事情全盘托出这样做自有道理。保留部分信息、不全盘托出可以是出于自我防卫的考虑。如果卖方将他的底细露出，他将为此
12、付出代价；而如果买方把他必须得到的东西泄露出去，他也可能会被敲竹杠。同样地，在谈判桌上，当有人假装无权做出决定，或者是信口许诺却无意兑现承诺，那么这种欺骗也会导致敌意的产生。 住细微表情事实证明，细微表情是可以捕捉到的。其窍门在于你要知道该注意哪些表情。人们往往很据一些错误的线索就会对他人做出草率的判断，这种判断失误的风险始终存在。比如，有关研究驳斥一种风行一时的观点，即目光游移不定就是欺骗的迹象害羞、缺乏自信、以及文化习俗都可以解释人为什么会转移目光。在美国目光接触表示关注和兴趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鲜，避免目光接触是一种尊重的表示。因此，根据一种表情来判断一个人有没有说真话，这样
13、做是错误的。必须把每条线索、每种迹象放在一起来综合判断，才能得到比较可信的印象。 判断对手是否在欺骗，也可以看在谈判桌上没说的事是什么。有些人觉得道义上必须真实地回答直接向他们提出的所有问题，但又觉得没有必要主动提供信息。探讨所有问题的重任落在你的肩上。当你就分类广告上发现的二手车进行议价时，你或许会问卖主：关于这辆车，还有什么需要告诉我的吗如果你发现辆车有点问题，而卖主没向你提起过这个问题，那么，你就有理由怀疑卖主是否诚实。全面看待问题无论你多么了解一个人，你也不可能知晓他所有的想法和感情。考虑到在谈判中人们会运用策略以掩饰自己的真实意图，你更是难以识得他们的庐山真面目。 在谈判时，有必要对
14、你的谈判对手做更进一步的判断。有些新发现会让你觉得愉快，而有些则不然。无论发生哪种情况，如果你能准确评估你的谈判对手私下在想什么，那会对你更为有利。 积极参与谈判活动会给你自己提供激发他人坦诚相待的机会。你不可能奇迹般地把一个恶棍变成圣徒，但是，让人们显露出最丑恶的一面，不需费多少功夫就能做到。如果你看上去闪烁其辞，不愿直言，或者说一套做一套的，人们也就觉得没必要和你好好合作。同样，如果你抓住别人的弱点不放，他们就会更加提防你。促使别人真诚以待的关键是让他们明白为什么要这么做。恰当的运用让步策略是非常有效的工具在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种
15、正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下恰当的运用让步策略是非常有效的工具。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：目标价值最大化原则评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说， 谈判中可以使
16、用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性， 一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到， 让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也 是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的； 让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一
17、定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。时机原则所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。清晰原则在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准
18、确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映弥补原则如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 此失彼补这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地
19、给其让步，以保持全盘的优势。在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到四两拨千斤的效果。 谈判最终的成败判断应从长远角度出发，签订协议并不表示谈判的成功，也许这只完成了一项事务，建立良好的商业关系是谈判的关键所在。提高商务谈判能力的径 制定客观和全局性的谈判策略 商务谈判能力的形成需要时间和经验的积累，需要将商务谈判的理论运用于日复一日的实践练习，时常归纳和交流谈判心得。新手应充分估计谈判的难度，知道自己的目标，掌握路径和平衡的要领，谈判才会变得有捷径可寻。然而成功的谈判
20、不能止步于经验，灵活的应变能力、权益通达、机动进取是谈判家的必备能力。除此之外，战略的巧妙运用更会为谈判的成功添加有力的砝码。没有战略，谈判者就会只锁定在底线和要价上，通常不会走得太远。只有制定客观和全局性的谈判战略，转换思考方式，明晰利益和底线的实质，才能利用技巧化解危局。 从某种意义上讲，谈判所奉行的战略的重要性远高于谈判的技巧，尽管后者也很重要，但毕竟只是服务于战略的执行而已。正因为如此，商家即便面临激烈的对抗，也应当优先考虑化解冲突的方案而非简单的采取强硬的措施使冲突升级。正如高明的危机处理专家关注的是设法兵不血刃地营救人质的生命和拯救绑架者的心灵，而不是甘冒玉石俱焚的危险而苦练阻击术
21、，击毙绑架者以解救人质，此所谓攻心为上，攻城为下。注重柔道策略的运用 所谓柔道策略，是就事论事，对事不对人，以化解敌意。谈判者可以明确而委婉的告诉对方发怒和提出苛刻条件于事无补，反而浪费了宝贵的时间，还不如积极寻找共同利益，开发替代方案。谈判者先不要拒绝或接受对方强硬的立场，而应声明对方立场可以视为选择方案之一，重点考虑的是对方立场背后的利益和加以改进的方法。就像武学和柔道大师教导的那样，对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是借力打力，躲开其对抗的锋芒。面对无道理的攻击，沉默是金。不落入为自己的观点辩护的陷阱，对方就失去了攻击的目标。接下来询问对方批评的理由，表示欢迎建设性的意见。可以询问如果对方换
22、位思考他们会如何做，当受到对方指责时，认真倾听并做笔记，这样既尊重对方又有利于整理其逻辑。 要善于提问，做必要的停顿和思考，但要避免陈述自己的看法。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场，同时也是一种有效的说服引导过程；停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释，并对自己指责的最初理由产生怀疑。因为对方不知道你是否听懂了，从而不得不用完整的叙述提出新的表述，这就把谈判引向了正常的沟通。居高临下的指责和攻击性的语言在谈判的过程中都有可能出现，在讨论阶段要警惕对抗的情绪再次传播和升级。在充满火药味的谈判中可以设立一项规则，规定每一方在讨论某一要点时，只有一次发火的权利，并记录在案监督执行。有了发火
23、额度的约束，谈判的气氛将大为缓和。 应用心理策略 在谈判中最重要的是了解对手，正所谓知己知彼，百战不殆。人的心理与行为是相联系的，心理引导行为，而心理是可以诱导的，通过对人的心理诱导，可诱导人的行为。英国哲学家弗朗西斯?培根在谈判论中指出，与人谋事，则需知其习性，以诱导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。就是说谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。商务谈判中虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大对商务谈
24、判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。也就是说，在掌握一定的谈判技巧和策略的同时，准确地抓住对方的心理，将提高谈判成功率。 综上所述，商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。?在大量不确定的因素和谈判者主观能力差异的影响下，商务谈判的结局并不是唯一的，谈判者之间的利益博弈也不一定只是零和游戏。由于新的信息和知识在涌现，价值观和商业文化在潜移默化，商业环境也在改变，因此以往成功的谈判经验不可能被简单的效仿，在此背景下进行谈判需要引进创新思维，并在实践中反复应用，从而增长谈判力。 参考文献： 1.吴建伟，沙龙? 大学出版社，2004 2.潘肖玉， 出版社，2006 与实务.清华大学出版社，2006 转贴于 中国论文下载文档加载中.广告还剩秒
