渠道联盟中的权力研究.doc

1、南京师范大学硕士学位论文渠道联盟中的权力研究姓名：李健申请学位级别：硕士专业：企业管理导教师：李晏墅20070518AbstractThe problem of power is the core problem in the channel theory. Most studies about power in the channel have been done under the traditional relationship of market ,ffith the appearance of the strategic alliance, the members in the ch

2、annel frequently form a strategic partnership with each other. The relationship of channel members has turned from the traditional relationship of market to the relationship of strategic alliance. The studies about power under the background of strategic alliance are few. Therefore, in the thesis, a

3、pplying the logic method, I will study the power In the alliance and construct a conceptual model with three elements, that is the difference in resources ,consumer， s self-identity and apperception. Then the further analysis about the influence of the power in the alliance to the performance and re

4、lationship is made and the model of power-performance is set up. The result of my study differing from others is that I get the conclusion that the power in most alliances is unbalanced and the using of power will not collide with the performance and good relationship in the alliance under the adjus

5、tment of some internal variables. The purpose of this thesis is to make some innovation in the theory and to help direct the core enterprise of the alliance in how to use their power to improve the performance and relationship of their alliance Key wordsi channel strategic alliance power学位论文独创性声明本人郑

6、重声明：1、坚持以“求实、创新”的科学精神从事研究工作*2、本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究 Reed, 1990: Peteraf, 1993)的观点认为，战略联盟可以为企业互补所需的稀缺性资源，为企业带来竞 争优势；基于核心能力理论( Prahalad and Hamel, 1990； Watson, 1993； Barney, 1991)的观点认为，战略联盟不仅可以帮助企业进行有形资源的互补， 更提供了企业间内部无形资源（如知识、文化、品牌）共享的通道，从而有利于 扩大企业的核心能力边界，增强企业的竞争优势。除了这些主要的支撑理论之外， 对战略联盟形成企业竞争优势的解

7、释还有：1 991年,以美国里海大学N ogel和 Dove为首的百余名专家在一份研究报告 21世纪制造企业战略中指出，企业icoopcrati叫 and iiuiovatioD ： organizational arrangements foi regimes of rapid Journal of BcQaomic Behavior and OTgajii2atioiU992a8a-2S间结成的战略联盟具有的动态性是适应当今世界技术、市场等迅逨变化的需要， 具有动态性的战略联盟是实现敏捷制造的重要手段此外，K lein Crawford和 Alchain (1978)，和T eece (1

8、987)的研究表明，公司可以通过与联盟成员互 相之间进行关系资产的投资来建立一种比较长久的战略伙伴合作关系，从而创作 竞争优势.渠道行为阶段对权力的研究是在传统的市场交易背景下进行的，而渠道之间 发展到联盟阶段形成战略之后,联盟中企业之间的联系与传统市场交易下的联系 发生了很大区别，因此渠道中权力研究的背景发生变化。我们首先集中对市场交 易和联盟关系中的企业联系进行一个归纳对比，见下表-注：根据罗仲伟，（网络组织的特性及其经济学分祈 月第22卷第6期，表1修改3、 权力的定义：在经济运行中，从企业间的相互交往中窥探他们之间的权 力，并不是件容易的事情。K ohls和U hl(2002)曾写道：

9、“市场权力就像是风,你 能感觉到它,但却看不到它”这一描述部分表明了对市场权力进行界定的难度。 但正如B lois 目的 市场交易 战略联盟资产和资源低资产专用性 易于交易 资产专用性提高资产交易有一定路径依赖性质信用承诺 低 中等偏离交易频率短期时间模式 低概率重复中等偏长期可变的反复产权交易 销售时产生的收入索取权 协商/常常共享的收入索取权冲突解决 市场规范 法律法规 达成的契约 共同协商 权力企业的边界 边界具体 边界互相渗透联系的必要性 短期存在 经常需要任务基础一致性(一个当事人人从开始 到结束）目标导向(因合作的目标需要 而改变联盟伙伴）决策 共同参与 完全自主产品 现货交易 更

10、加定制化，规模/范围经济控制模式 价格机制发挥作用 多种控制影响因素（专业技 能、声誉、信息等）(2005)所指出的那样“权力“并不是一个不证自明的概念,在一篇 标题就含有“权力”一词的学术论文中,不对其进行界定是不恰当的。“权力”的 概念在理论上有两个来源：一是经济学家们所研究的在由于产业结构带来的垄断 性市场权力。二是营销学者们从社会学基础上研究的渠道权力。经济学基础上的垄断性“市场权力”被定义为“企业改变市场价格以谋取利 益及远离 竞争的能力美国学者A ilawadi等（1 995)认为，“市场权力是在 市场上能感觉到的在较长时间内影响价格和(或者)其他交易条件的能力”，他强 调了市场权

11、力影响的长期性。按照产业组织学领域广为弓丨用的市场结构一市场行 为一市场绩效( SCP)研究范式,市场集中度的提高会导致市场权力的增强，而后者 又会增加企业利润。经济学基础上的垄断性市场权力，通常用单个企业或少数企 业控制某一行业的价格和生产决策的程度来表示，例如，四企业集中率指四家最 大的企业在某行业总产量或提供的服务量中所占的比重。经济学研究的市场权力 是产业中的企业因为产业结构形成的垄断地位带来的权力，研究的目的是这种由 产业结构带来的垄断性市场权力对消费者剰余、社会经济福利的效用影响，是一 种宏观的权力研究视考。社会学基础上的渠道权力的研究对渠道权力的定义有两种。一是将渠道权力 定义为

12、控制力和影响力，如著名渠道理论学者S tern(1977)将渠道权力定义为某 个渠道成员所具有的让其他渠道成员必须进行某种行为的能力，并进一步将渠道 权力解释为“某个渠道成员A 对另一个渠道成员B 的权力是指B 在A 的干预下的 行为概率要大于没有A 干预下的行为概率”。后来S tern, (1996)将渠道权力进一 步定义为“一个渠道成员迫使另一个渠道成员去做后者原本不愿做的事情的能 力 。此外，R osenbloom (1999)将渠道权力定义为“一特定渠道成员控制或影公AiIawadi，KLThc retail powcr-perfDrmance conimdrum:whal have

13、wc lcanicd?JJouniaI of Relailin&ZOOl,77:299-318响另一成员行为的能力” Bowersox， Copper (1992)将渠道权力定义为“一个 渠道成员影响或改变另一渠道成员决策的能力”。著名营销学者C oughlan等 (2003)认为,从社会心理学中借鉴过来的权力基础方法被证明在营销渠道研究中 特别有效。这种方法把权力基础分为：奖励权、强制权、专家权、合法权和参照 权。从上述定义可以看见，虽然不同学者的定义表述不同，但表达的意思却是一 致的，即渠道权力是一个渠道成员对另一个渠道成员行为的控制力和影响力，社 会学基础上对渠道权力的定义另一种就是从渠

14、道成员之间相互依赖的角度对渠 道权力进行定义。S tern (1996, 2001)认为“还可以将权力理解为一个渠道成 员对另一个渠道成员的f iS赖程度”，“如果对A 有所依赖，B 就会改变它通常的行 为以适应A 的需求 B对A 的依赖性斌予A 潜在的影响力”，影响力的大小取决 于B 对A 的依赖程度。B owersox, Cooper (1992)同样提出渠道权力有赖于渠道 成员所感知的相互之间依赖的程度，渠道权力是依赖关系的结果。经济学和营销学对权力的研宄共同点在于强调了掌握权力的一方对某些事 件的影响能力，影响( influence)意味着改变事件的本来进程。由于本文试图研 究的是渠道

15、联盟中成员企业之间的权力关系，因此本文中关于权力的观点、理论 仍然以营销渠道理论研究的渠道权力为研究基础,将权力定义为权力的拥有者在 与其它企业交易中对某些事件的影响能力。第五节可能的创新与不足之处本文可能的创新之处在于：在战略联盟研究对象中的创新，将权力这一市场 交易下广泛研究的概念弓丨入战略联盟的研究框架。现有的对战略联盟的研究多集 中在于联盟内的合作、共同发展等，强调联盟成员之间的平等和相互协商，但是 在现实的经济运行中，大多数联盟都是存在一个较强的核心企业的。它们相对于 其它联盟伙伴更强的实力，在现实中往往主导联盟运行，影响联盟伙伴的行为 因此，正视现实中的联盟内部的权力问题，分析联盟

16、内的权力构成及进一步研 究联盟内核心企业使用权力对联盟绩效、关系的影响，都具有非常重要的现实和 理论意义。本文试图通过对联盟内权力问题的理论逻辑推理，构建出联盟内的权 力概念模型和权力绩效/关系概念模型对联盟内权力问题做出分析。本文可能的不足之处在于：本文所研究的对象联盟中的权力，在学术界研究 的人还不多，可参照的直接成果基本没有。因此，本文的研究在具有一定新意的 同时也注定本文的不成熟性，其研究思路、逻辑推理、研究结果必然存在缺陷。 此外，本文研究的最大一处遗憾是，由于财力、时间的限制，我不能进行实证， 去检验自己逻辑分析提出的概念模型和一些命题这也是联盟中的权力研究未来 的发展方向，本文在

17、此只期待能够发挥抛砖引玉的贡献，第二章现有文献综述第一节渠道理论研究进展和渠道联盟的兴起对营销渠道中的效率、关系进行研究是营销学的中心任务之一。国外对营销 渠道的理论研究经历了三个阶段：一是研究渠道的结构：二是研究渠道的行为； 三是渠道关系。渠道结构研究的起源可追溯到韦尔德(1916)，19541973年间,渠道结构 理论研究达到一个高峰。它是渠道理论最早的领域，对渠道理论产生了重大影响。 渠道结构研究的核心是渠道结构的设计对渠道效率的影响，营销学者利用经济学 理论分析营销渠道产生、结构演变、渠道设计等问题。以效率和效益为重点的研 究主要基于与效率有关的经济学念,渠道结构研究对营销渠道中的行为

18、变量缺乏 相应的研究，因而此后很少具有重大价值的研究成果(刘伟宇,2002)。渠道行为的研究最早起源于1969年斯特恩的研究，他认为渠道由一组专业 机构组成,劳动分工广泛，每个成员在某种程度上依赖其他成员,如果某个成员对 其他成员的依赖性较大,那么后者将更有权力；如果一个成员对渠道的承诺减少， 那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。此后，许多营销学者研究了权力、冲 突、合作和谈判等问题以权力和冲突为研究重点的学者,将渠道看作渠道成员 间既有合作又有竞争的联合体。使用一定的权力来源将产生多重影响，非强制性 权力来源常常降低渠道内冲突，而强制性权力来源则可能强化渠道内冲突。为实 现组织间和组织内部

19、的目标，渠道成员的共同行为需要资源,组织间的合作和谈 判是对资源对等交换的一种期待。90年代以后，一些欧美营销管理学家提出关系营销理论,对营销渠道的认识 和管理逐渐深入(薛求知，1999)。渠道关系是指组织间的关系,而不是组织内的 关系,它发生在不同的法人之间(庄贵军,2000。渠道关系理论认为，利益之争常 常导致组织间合作的失败，因此组织间的关系成为渠道研究的重点。随着同一时 期，战略联盟理论的兴起，渠道关系理论将关系和联盟结合起来进行研究，认为 战略联盟是渠道关系中最高、最好的形式(刘伟宇,2002) 本文研究的是渠道联盟中的权力问题，因此对渠道联盟的研究做一个较详尽 的综述。国外学者对营

20、销渠道联盟的研究主要有以下四个方向：1、 从渠道联盟的实质、目的和绩效角度讨论。费恩和加普( Fein&Jap,1999) 认为联盟是权力安排的再平衡,制造商为了保证顺利进入市场，通过获得经销商 承诺,将增加信息共享；提斯( Teece, 1992)的研究则表明，由于市场竞争变得更加 激烈，厂商开始放弃其渠道中的“高压控制权取而代之的是他们开始将他们的 渠道中的成 员视为合作伙伴.纳鲁斯和安德森( Narus and Anderson. 1986)指出： 渠道成员之间承诺代表渠道关系长期导向。斯特和艾安斯瑞( SternandEl Ansry. 1992)认为渠道联盟背后的动机是提高提供给客户

21、渠道市场营销的价值和 (或)更低的渠道总成本,从而提高渠道的绩效.斯古阿等( Siguaw, 1998)的研究则 表明，经销商与供应商结成联盟将在财务绩效上取得显著改进。2、 从生命周期角度讨论。考弗兰等( Coughlan,2001)将营销渠道联盟的关系 划分为认知、试探、发展、承诺、倕化直至恶化等阶段。3、 从渠道成员行为模式角度讨论。海德( Heide,1992)指出,假定存在连续性， 建立联盟的下一步是获得对方的忠诚。4、 从选择和评价联盟伙伴角度讨论，古拉提( Gulati,1998)分析企业应与其 熟悉的企业拓展商业往来，增加社会资本。国外文献对于渠道联盟的研究颇丰,但是集中在渠道

22、成员合作对绩效和关系 的影响上，对渠道联盟中存在的权力研究很少见。第二节权力的研究综述 (_)权力的来源1、六种权力来源社会心理学的研究结果认为权力的来源主要来自于5 种一奖赏权、强制 权，专长权、合法权和感召权（F ench， JohnR.P., 1959).这种权力来源的划分 不仅使每一种权力都可以观测到，有些还可以细分。因此得到了营销学者的广泛 认同和引用。此后，S tern等学者（1 977)认为信息权也是权力的一种来源应该 补 充进来，并对其有效性进行了证明与肯定。V isser (2000)将以上的权力来源 划分作了一个整合研究，见下表-12.Chain)权力来源 涵义 具体表现

23、引发的问题强制权权力主体对 权力客体不 安要求行事 的威胁停止供应货物 拒绝交易 更换经销商 窜货或转入地下市场长期使用的法律问题 导致冲突 阻碍信息沟通 中断合作关系的可能奖赏权权力主体对 权力客体满 足要求行事 的奖赏或奖 赏的承诺促销支持 给予回扣 保证供应消极的强制行为 奖赏的有陌性 降低收益感召权企业形象或 品牌带来的 合作者追随 的权力强品牌国际或全球形象 独有的信誉错误态度可能带来的形象 与品牌损失专长权在市场和经 营中转悠的 知识和技术 对渠道影构规模经济 技术与技术支持技术问题和错误指导对信 誉的影响合法权合同效力和 法律壁垒对渠道的控制特许经营和各种合同 约定合同缺陷和法律

24、漏洞带来 的问题信息权掌握成本、 价格及其销 售信息在谈 判中的影辆 力各种不对称信息信息不正当来源引起的法 律或伦理问题 虚假信息带来法律问题.The concept of Power Illustrated with the Dutch-13.(1)奖赏权。联盟中的奖赏权来自某个渠道成员通过向其它渠道成员提供某 种利益而对其产生的权力。奖赏权的行使取决于渠道联盟中权力客体认可权力主 体拥有奖赏的能力，并且相信只要遵从权力主体的要求，就会获得某些报酬。(2) 强制权。联盟中的强制权来自于某个渠道成员通过行使某种强制性的 措施而对其它渠道成员产生影晌的权力。(3) 专长权。专长权来自于联盟中某

25、个渠道成员通过某种专业知识而产生 的对其它渠道成员的影响力。联盟中的专业分工使联盟成员都具有相对其他成员 定的专长权。(4) 合法权合法权来自于联盟中某个渠道成员通过权利与义务的合法性 而产生的对其它渠道成员的影响力合法权力的重要特点是权力客体感到无论从 道德、社会或者法律的角度出发，他都应该同权力主体保持一致，或者它有义务 去遵守权力主体的要求。这种责任感和职责感有两种来源：法律和传统或者价值 观，前者产生了法律上的合法权，后者产生了传统的合法权（C oughlan，2 001)(5) 感召权。感召权来自于联盟中某个渠道成员作为其它渠道成员参照与 -14.认同的对象而对它们产生的影响力。感召

26、权本质上是权力客体对权力主体的“种 心理认同，这种权力的深层来源是权力主体的声望与地位。(6) 信息权。信息权力来源于联盟中的成员接触到某一类信息而这种信息 是其他成员很难接触到的，对他们具有很高的效用。例如销售商具有的直接消费 者消费偏好的信息对制造商而言就具有很高的效用，因此销售商也就具有倌息权 力。拥有信息权力的联盟成员往往注重保留重要的技术和数据，避免专长发生大 量的转移；持续投资于学习和信息搜集，使企业能不断有新的和重要的信息提供 给联盟伙伴；只转移定制化的信息，使合作伙伴不能轻易的把这种专长转移到其 他产品或服务。2、依赖权力观营销渠道理论从社会学和心理学基础上对于权力研究的另一种

27、观点认为，一 个渠道成员的权力来源于其他渠道成员对它的依赖，这不仅涉及到了依赖的概念, 也涉及到了渠道权力的另一种定义和概念化方法在心理学和社会心理学中，当一个人希望或主动寻求得到其他人在经济、情15-感、安全等方面的帮助时,被称为他对人有依赖=H unt等（1 974)认为依赖是指 渠道成员为了实现自己的目标而霈要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与 行为状态。联盟中成员之间的相互依赖是专业化分工的必然结果:不同的渠道成 员各自专业化于那些它们具有相对优势的功能上,一方面获取规模效益(这是功 能专业化的主要动力)，另一方面在功能上相互依赖。从渠道成员之间相互依赖的角度对渠道权力进行定义也是为

28、大多数学者所 接受的观点，如C oughlan等学者认为“可以把权力理解为一个渠道成员对另一 个渠道成员的依赖程度”.“如果B 对A 有所依赖,B 就会改变它通常的行为以适 应A 的需求。B 对A 的依赖性赋予A 潜在的影响力”，影响力的大小取决于B 对A 的依赖程度。由于渠道联盟中成员之间的相互依赖,所以每一个渠道成员都拥有 一定的权力,但由于渠道成员资源裏斌的差异，使渠道系统中的依赖关系呈现出 多种形态，从而造成了渠道关系中不同的权力结构。从依赖的角度对权力进行定义和概念化为我们衡量权力,进而对权力的结 构及其影响等问题 的研究提供了一个较好的切入点，根据B nerso (1962)的观

29、点,B 对A 的依赖与B 对A 所介入和控制的目标的激发性投入成正比,而与B 由A -B关系以外的途径达到其目标的容易程度成反比。在这个结论中,有四个方面是值得注意的:一是，B 本身对和A 合作实现目 标的欲望的强度，C oughlan等学者则将这个目标的内容称为“效用(价值、利益 和满足感)”。B 对效用的期望越高，对A 的依赖性越强，A 的权力也越大 二是 A对B 的目标实现的影响力越大,则B 对A 的依赖越大，则A 的权力也越大。三是 B能否从A 以外的来源 获得对其实现目标有价值的资源决定了它对A 依赖程度, 可替代的来源越少,它对A 的依赖就越大,A 对的权力也越大。四是B 从A 以

30、外的 来源替代A 的成本高低，替代的成本越高，B 对A 的依赖性越强，A 的权力越大。 因此，达成目标的不同期望、联盟中成员彼此提供的不同效用差别、替代 联盟成员的稀缺性、成本这四个要素构成了渠道联盟中的依赖关系,进而构成渠 道权力关系不可缺少的要素。 (二）权力的分类不同的研究学者在不同的研究背景下，从不同的角度对渠道中的权力进行了 分类。他们主要根据权力直接的表现源泉六种权力观进行划分，西方学者主要有强制性渠道权力和非强制性渠道权力、经济性渠道权力和非经济性渠道权 力、直接渠道权力和间接渠道权力的划分,东方学者主要有培养式渠道权力和命 令式渠道权力、侵略性渠道权力和非侵略性渠道权力的划分.

31、1、强制性渠道权力和非强制性渠道权力17-这种划分是依据渠道权力来源因素是否具有强制性为标准。强制性渠道权力 包括惩罚因素和法律因素；非强制性渠道权力包括奖赏因素、专家力因素及感召 力因素。对权力进行这样划分的主要代表有H unt(1974)、 Gasld(1985)等，2、经济性渠道权力与非经济性渠道权力这种划分是以渠道权力来源因素的经济性为依据的。经济性渠道权力包括奖 赏因素和惩罚因素；非经济性渠道权力包括法律因素、专家力因素、感召力因素。 对权力进行这样到分的主要代表有E tgar(1978)、 Lusch(1982)、 Brown(1983)。3、 直接渠道权力和间接渠道权力这种划分是

32、以渠道权力来源因素是否对其它成员产生直接性的影响而划分 的。直接渠道权力包括奖赏因素、成文的法律因素、惩因素；间接渠道权力包 括信息因素、感召力因素、不成文的法律因素。对权力进行这样划分的主要代表 有B rown(1978 、 Kasulis(1979)、 Johnson(1995)o4、培养式渠道权力和命令式渠道权力Johnson (1993)根据对日本渠道关系研究将渠道权力分为培养式渠道权力和 命令式渠道权力,前者包括惩罚因素、感召力因素、法律因素,后者包括奖赏因素、 专家力因素、信息因素。与欧美对权力的划分不同的是，感召力这个因素在曰本 被划分为命令式渠道权力。这显示了不同文化背景下，权

33、力的划分有所不同。5、 侵略性渠道权力和非侵略性渠道权力Don Y.Lee(2001)、 张黎等( 2004)在对中国渠道关系中的权力进行研究时， 将渠道权力分为侵略性渠道权力和非侵略性渠道权力,前者包括惩罚因素、奖赏 因素、法律因素，后者包括专家力因素、感召力因素、信息因素。在以上分类中，强制性权力和非强制性权力与直接权力和间接权力的分类最 为流行. Johnson于1 993年运用M eta-analysis方法对以上两种分法进行优劣比较， 发现两种分类没有太大的差别,只是直接权力和间接权力的分法稍有优势总体 而言，传统的权力分类是基于权力来源特性和使用特性进行分类的：强制性渠道权力、经济

34、性渠道权力,产生于权力来源的强制性、经济性。直接渠道权力产生 于权力使用中的直接性；而非强制性渠道权力、非经济性渠道权力产生于权力来 源的非强制、非经济性。间接渠道权力产生于权力使用中的非间接性。 (三）权力t 任、合作关系的综述营销渠道理论研究到了渠道联盟这一阶段之后，大多数学者都开始将合作、 信任关系作为渠道联盟的主要内容，对联盟中存在的权力持保留或者摒弃态度。 陈涛（2 005)认为新型厂商关系是一种相互信任和相互依赖的合作关系，权力19-的 使用会造成不信任的感觉。王桂林（2 004)认为权力的使用会造成渠道关系中的 不信任。庄贵军（2 004)认为私人关系对强制性权力的使用有负面影响

35、。造成这 些学者在联盟关系中摒弃权力的主要原因是渠道行为阶段对权力与信任、合作关 系的负相关研究成果-Stern等( 1973)在实验性研究中发现，权力使用会带来渠道关系的冲突，其 中当奖赏和惩罚性因素被运用时,冲突水平最高,而感召力和专家力因素被运用 时，冲突水平最低。H unt(1974)、 Lusch(1976)、 Gaski等( 1985)研究发现强制性 权力与冲突正相关，与满意度负相关,而非强制性权力恰好相反。B rown等( 1983) 发现经济性权力会加剧冲突。J ohnson等( 1990)研究发现间接渠道权力会缓解渠 道冲突,直接渠道权力会加剧渠道冲突。B rown (198

36、3)研究发现经济性渠道权力与 冲突成正比，非经济渠道性权力与冲突成反比。Hunt等（1 974)年对餐饮特许经营渠道的研究发现，非强制性渠道权力与渠 道满意度呈正相关关系，而强制性渠道权力与渠道满意度呈负相关关系。与此结 论一致的学者 还有L usch (1976)、 Dwyer (1980)、 Gaski (1985), Brown (1978)研究 发现,直接渠道权力与渠道满意度成负相关,而间接渠道权力与渠道满意度没有 显著关系,F razier (1986)在研究中也得出了相同的结论，但是,同样有学者认为权力于冲突和满意并非一定是负相关的结果。例如 Gaski (1986)、 Howel

37、l (1987)研究发现,不管是强制性权力还是非强制性权力,都 与渠道满意度没有显著关系。W ilksond卯1 )的研究发现强制性渠道权力与渠道 满意度没有显著关系,B rown (1978)研究发现，间接渠道权力与渠道满意度没有显 著关系,F razier在1 986年的研究中也得出了相同的结论。J ohnson等（1 993)对 日本的进出口产品分销商研究中发现,美国供应商运用侵略性权力因素并不影响 关系质量,甚至美国供应商运用强制性渠道权力与日本分销商对关系质量的感知 是正相关的，而以往的研究结论是过多地运用强制性渠道权力会对渠道质量有一 种负面影响,这也许是与日本特有的文化有关。我国学者张黎和美国学者M arsha A. Dickson在2 004年对中国分销商研究发现，惩群性权力因素与分销商满意度呈 正相关关系,相关系数为0 .24。 因此，权力与渠道冲突、信任、合作之间的关系 并不是绝对化的，它受到许多中间变量如文化、市场环境的影响。第三节现有研究的不足以及对本文的启示归纳权力的研究结果，我们发现主要集中在营销渠道理论中的渠道行为阶 段，研究成果包括权力的来源、权力的分类以及权力对渠道成员之间关系的影响