1、做企业要服从市场规则，不用太在意普通人的“三观”自 特 朗 普 就 任 美 国 总 统 后 ， 与 特 朗 普 这 三 个 字 联 系 最 紧 密 的 就 是“不 确 定 ”， 每 个 人 都 在 猜 测 他 将 给 美 国 的 未 来 带 来 什 么 样 的 结果 ， 有 人 说 会 是 惊 喜 ， 有 人 认 为 美 国 会 被 他 “玩 儿 坏 ”。冯 仑 读 过 他 的 书 之 后 说 ， “中 国 的 企 业 家 也 许 永 远 不 会 写 出 这样 的 书 ， 他 不 拘 泥 于 现 实 中 各 种 各 样 的 道 德 评 判 。 企 业 家 一 定 要有 一 个 独 特 的 立
2、场 ， 这 种 立 场 不 应 受 他 人 眼 光 的 限 制 ， 而 是 自 己设 立 一 个 远 大 的 目 标 ， 在 坚 定 的 信 念 下 形 成 的 立 场 。 ”特 朗 普 作 为 一 个 商 人 ， 有 自 己 独 特 的 交 易 立 场 ， 有 些 可 能 会 颠 覆我 们 对 于 道 德 的 一 般 评 判 标 准 ， 但 能 适 应 残 酷 、 完 全 市 场 化 的 商业 战 场 。 这 11 条 准 则 ， 被 他 称 为 “交 易 的 艺 术 ”。01.最 爱 大 格 局 ： 享 受 打 败 别 人 的 感 觉我 喜 欢 想 大 目 标 ， 总 是 如 此 。 我
3、觉 得 这 是 很 自 然 的 事 情 。 多 数 人想 法 的 格 局 都 太 小 ， 因 为 他 们 都 害 怕 成 功 ， 害 怕 做 决 策 ， 害 怕 胜利 。 这 正 好 便 宜 了 我 这 样 的 人 。想 大 格 局 ， 关 键 之 一 是 做 到 完 全 聚 焦 。 我 觉 得 这 就 和 一 种 强 制 的神 经 病 差 不 多 。 我 注 意 到 ， 很 多 非 常 成 功 的 企 业 家 都 具 备 这 种 强迫 症 式 的 品 质 ： 有 动 力 ， 全 心 全 意 ， 有 时 会 到 疯 狂 的 地 步 。 他 们可 以 将 这 种 心 态 投 入 到 工 作 中
4、， 而 其 他 人 则 被 这 种 心 态 所 累 ， 无所 事 事 。我 并 不 是 说 这 样 的 特 质 会 让 人 变 得 更 快 乐 ， 或 者 有 一 个 更 好 的 生活 。 但 是 如 果 你 有 强 烈 清 晰 的 目 标 ， 这 种 特 质 会 让 你 更 容 易 实 现它 。 在 纽 约 的 房 地 产 市 场 ， 我 会 更 吃 得 开 。 因 为 你 要 对 付 最 尖 刻 、最 冷 血 、 最 阴 险 的 人 群 。 但 是 我 以 和 他 们 斗 争 为 乐 ， 我 喜 欢 打 败他 们 的 感 觉 。02.逆 境 时 的 潜 心 思 考 是 攀 登 巅 峰 的
5、最 大 势 能人 人 都 以 为 我 是 个 赌 徒 ， 其 实 我 这 辈 子 从 不 赌 博 。 玩 老 虎 机 的 才是 赌 徒 ， 我 更 喜 欢 安 老 虎 机 让 别 人 来 玩 。我 曾 在 赌 场 与 日 本 富 商 柏 木 昭 男 （ Akio Kashiwagi） “荷 枪实 弹 ”地 进 行 了 一 次 博 弈 。 起 初 我 输 了 钱 ， 但 他 并 未 就 此 罢 休 ，而 是 继 续 加 注 。 这 看 似 违 背 我 “不 做 赌 客 ”原 则 ， 但 是 ， 在 接下 来 的 赌 局 中 ， 我 请 来 了 兰 德 公 司 的 数 学 家 ， 让 他 们 设
6、计 一 套 方案 ， 好 增 加 自 己 获 胜 的 几 率 。 数 学 家 们 给 我 们 的 结 论 是 ， 唯 一 能提 高 胜 算 的 方 法 是 尽 可 能 延 长 赌 局 的 时 间 。 模 型 显 示 ， 在 新 一 轮赌 局 中 ， 柏 木 开 始 可 能 会 赢 一 些 钱 ， 但 只 要 赌 局 时 间 超 过 75小 时 ， 他 赢 钱 的 几 率 就 会 降 到 15%。就 这 样 ， 凭 借 兰 德 公 司 专 家 的 数 学 建 模 技 术 ， 我 在 “自 己 的 老虎 机 ”中 击 败 了 对 手 。我 看 重 消 极 心 态 ， 这 比 乐 观 积 极 的 心
7、 态 更 重 要 。 比 如 我 在 业 务 上非 常 保 守 ， 做 交 易 的 时 候 总 要 想 到 最 坏 的 情 况 。 如 果 你 为 最 坏 的情 况 做 好 了 打 算 ， 如 果 你 能 应 付 最 坏 的 情 况 ， 当 情 况 转 好 ， 老 天就 自 然 会 帮 你 把 事 情 打 理 好 。做 交 易 重 要 的 是 不 能 太 贪 婪 ， 就 像 打 棒 球 ， 如 果 你 每 次 都 想 打 全垒 打 ， 就 会 有 很 多 球 打 出 界 。03.不 把 鸡 蛋 放 在 一 个 篮 子 里随 机 应 变 也 是 我 保 护 自 己 的 一 个 方 法 。 我 从
8、 来 不 会 太 痴 迷 某 一 桩交 易 或 某 一 种 方 法 。 我 在 刚 开 始 做 交 易 的 时 候 总 会 留 很 多 机 会 ，原 因 是 不 管 交 易 乍 看 上 去 多 有 吸 引 力 ， 其 实 多 数 都 会 失 败 。 此 外 ，一 旦 做 一 桩 交 易 ， 我 总 要 拿 出 至 少 六 种 方 案 ， 因 为 什 么 事 都 有 可能 出 意 外 ， 哪 怕 你 有 最 上 佳 的 方 案 也 无 法 避 免 。最 好 的 例 子 就 是 我 在 曼 哈 顿 做 出 的 第 一 个 交 易 。 我 可 以 买 宾 夕 法尼 亚 中 心 地 块 。 我 最 初
9、 的 方 案 是 在 这 个 区 域 建 造 一 个 中 端 住 宅 区 ，这 样 可 以 有 政 府 的 补 助 。 不 幸 的 是 ， 这 个 城 市 遇 到 了 财 政 问 题 ，根 本 拿 不 出 钱 来 补 助 公 众 住 宅 。 我 没 有 时 间 叹 息 ， 而 是 赶 紧 转 向我 的 第 二 个 选 择 ， 把 这 个 区 域 建 设 成 一 个 会 议 中 心 ， 最 终 这 个 方案 成 功 了 。 其 实 ， 即 使 这 个 方 案 没 有 中 标 ， 我 也 可 以 有 第 三 个 选择 。04.“懂 ”自 己 的 市 场有 的 人 有 市 场 感 觉 ， 有 的 人
10、 就 没 有 。 我 觉 得 我 就 有 这 种 直 觉 ， 所以 我 不 会 雇 大 堆 分 析 师 ， 也 不 相 信 花 哨 的 营 销 调 查 。 他 们 派 了 一堆 人 去 做 调 查 ， 租 一 个 房 间 ， 收 你 10 万 美 元 的 费 用 ， 出 一 个很 长 的 报 告 ， 但 是 却 不 能 得 出 行 之 有 效 的 结 论 。我 会 自 己 做 调 查 ， 自 己 得 结 论 。 我 相 信 的 是 ， 在 做 决 定 前 要 去 问问 所 有 的 人 。 如 果 我 想 买 一 块 地 ， 我 就 会 问 住 在 附 近 的 人 ， 看 看他 们 对 当 地
11、学 校 、 商 店 、 治 安 的 看 法 。 如 果 是 在 别 的 城 市 ， 我 就会 打 车 ， 和 出 租 司 机 聊 天 ， 不 停 地 问 问 题 ， 直 到 我 的 直 觉 冒 出 来 。这 时 我 才 会 做 决 定 。还 有 一 类 人 我 不 怎 么 重 视 ， 那 就 是 评 论 家 ， 除 非 他 们 阻 碍 了 我 的项 目 进 程 。 其 实 这 些 人 如 墙 头 草 一 样 ， 经 常 随 风 摇 摆 。 他 们 很 少能 正 确 感 知 什 么 是 真 正 的 市 场 需 求 。 这 也 是 当 他 们 不 动 笔 ， 而 是真 的 做 一 些 事 情 的
12、时 候 ， 经 常 失 败 的 原 因 。川 普 大 厦 就 是 在 一 片 质 疑 声 中 被 建 起 来 ， 但 是 建 成 之 后 ， 大 家 喜欢 它 。 我 所 说 的 这 些 人 不 包 括 那 些 继 承 了 175 年 以 前 的 财 富 的人 ， 而 是 开 着 红 色 法 拉 利 有 着 美 好 生 活 的 新 富 裕 阶 层 ， 那 才 是 我想 获 得 的 客 户 。 最 终 那 些 评 论 家 们 也 不 得 不 承 认 这 个 建 筑 是 个 了不 起 的 创 造 。05.没 有 筹 码 就 不 要 做 交 易做 交 易 ， 最 糟 的 就 是 你 表 现 得 特
13、别 迫 切 。 对 手 会 从 中 嗅 出 你 的 弱点 ， 你 就 完 蛋 了 。 最 好 的 是 用 优 势 来 做 交 易 ， 你 的 筹 码 是 对 手 想要 的 要 是 他 急 需 ， 那 就 更 好 了 ； 要 是 他 没 这 个 筹 码 就 成 不了 事 ， 那 就 妙 不 可 言 了 。不 幸 的 是 ， 实 际 情 况 并 非 总 能 如 此 。 所 以 说 筹 码 都 是 需 要 想 象 力以 及 销 售 技 巧 的 。 换 言 之 ， 你 必 须 说 服 对 手 ， 让 他 相 信 做 这 桩 交易 是 为 他 着 想 。比 如 ， 在 与 Holiday Inn 的 赌
14、 场 合 作 交 易 中 ， Holiday Inn 董事 会 想 与 我 在 亚 特 兰 大 合 作 。 我 就 需 要 让 他 们 认 为 我 的 房 子 的 品质 远 远 高 于 别 家 ， 但 实 际 上 房 子 的 品 质 并 不 是 重 点 。 我 要 让 对 方看 出 我 尽 心 尽 力 ， 那 样 才 能 获 得 更 多 的 胜 算 。我 怎 么 收 集 筹 码 ？ 就 是 靠 强 化 别 人 心 中 对 我 们 预 设 的 印 象 。06.“拿 到 ”需 求 与 “创 造 ”需 求在 房 地 产 生 意 里 ， 最 大 的 一 个 误 区 可 能 就 是 对 位 置 的 认
15、识 。 人 们总 说 成 功 的 关 键 是 位 置 、 位 置 、 位 置 。 懂 行 的 人 不 会 这 么 说 。 首先 ， 不 是 一 定 要 拿 下 最 好 的 位 置 。 你 要 拿 下 的 是 最 好 的 交 易 。 就像 筹 码 一 样 ， 你 可 以 创 造 筹 码 ， 也 可 以 营 造 出 一 个 地 标 ， 手 段 就是 推 广 ， 再 加 上 心 理 学 。位 置 和 时 尚 有 很 多 关 联 。 你 可 以 拿 一 块 不 热 的 盘 ， 然 后 用 它 来 吸引 合 适 的 人 ， 把 它 变 成 更 好 的 地 点 。我 要 说 的 是 ， 房 地 产 行 业
16、 挣 到 的 钱 ， 不 是 靠 出 最 多 的 钱 买 最 好 的地 。 这 么 做 是 自 杀 ， 效 果 和 花 低 价 买 块 破 地 是 一 样 的 。 你 该 做 的是 ， 不 要 付 太 多 ， 哪 怕 非 常 好 的 地 点 也 是 如 此 。 这 才 是 成 熟 的 选地 方 式 。07.把 话 放 出 去 ， 酒 香 也 怕 巷 子 深世 界 上 有 好 嗓 子 的 人 多 得 是 ， 但 他 们 只 能 在 自 家 车 库 里 哼 哼 ， 原因 就 是 没 人 听 过 他 们 唱 。 你 要 做 的 是 带 动 兴 趣 ， 你 还 要 造 氛 围 。一 个 方 法 是 请
17、 公 关 ， 付 他 们 一 大 笔 ， 卖 你 已 经 有 的 东 西 。 在 我 看来 这 就 像 是 雇 人 调 研 一 样 ， 这 种 事 不 如 自 己 来 做 。我 对 媒 体 的 看 法 是 ， 他 们 总 想 写 个 大 新 闻 ， 越 大 越 好 。 这 是 他 们的 职 业 特 点 ， 我 也 理 解 。 如 果 你 有 点 不 同 ， 有 点 离 经 叛 道 ， 或 者做 点 大 胆 有 争 议 的 事 情 ， 媒 体 就 会 写 你 。 我 总 要 用 有 点 不 一 样 的方 式 来 做 事 情 ， 我 也 不 在 乎 争 议 ， 而 且 我 的 交 易 都 要 做
18、出 规 模 来 。我 推 广 的 一 个 关 键 是 要 做 势 。 我 要 玩 的 是 别 人 的 幻 想 。 普 通 人 自己 不 敢 想 ， 但 他 们 对 敢 想 的 人 很 热 情 。 有 那 么 一 点 虚 伪 是 无 伤 大雅 的 事 情 。 人 们 自 己 想 去 相 信 ， 某 件 事 物 是 最 大 的 、 最 好 的 、 最气 派 的 。我 把 这 叫 做 真 实 的 夸 张 。 这 是 一 种 无 害 的 夸 大 ， 也 是 非 常 好 的 推广 方 式 。08.别 人 敢 “打 ”我 ， 我 一 定 “打 ”回 去对 我 好 的 人 ， 我 对 他 们 也 非 常 好
19、 。 但 是 如 果 有 人 对 我 不 好 、 不 公平 ， 想 利 用 我 ， 我 的 通 常 做 法 都 是 狠 狠 回 击 。 我 这 辈 子 都 是 这 样 。这 样 做 的 风 险 是 你 会 把 事 情 搞 得 更 糟 ， 我 也 不 建 议 所 有 人 都 用 这种 方 法 。 但 我 的 经 验 是 ， 如 果 你 能 努 力 争 取 自 己 相 信 的 东 西 ， 即便 是 要 因 此 得 罪 某 些 人 ， 但 到 最 后 事 情 可 能 反 而 得 到 好 的 结 果 。即 使 我 不 去 冒 犯 别 人 ， 还 是 会 有 很 多 人 来 攻 击 我 。 其 实 当
20、你 成 功的 时 候 ， 嫉 妒 也 不 可 避 免 的 跟 随 着 你 。 总 会 有 一 些 人 ， 我 把 他 们归 类 为 “Loser（ 失 败 者 ） ”， 他 们 获 取 成 就 感 的 扭 曲 方 式 就 是坏 别 人 的 事 儿 。 据 我 所 知 ， 如 果 如 但 凡 他 们 有 能 力 做 提 升 自 己 的事 儿 ， 都 不 会 花 精 力 来 攻 击 别 人 。09.说 话 一 言 九 鼎你 不 能 骗 人 ， 至 少 不 该 骗 很 长 时 间 。 你 可 以 造 气 氛 ， 做 推 广 ， 请媒 体 ， 可 以 来 点 夸 张 。 但 如 果 你 说 了 不 算
21、 ， 人 们 最 终 是 会 看 穿 的 。到 最 后 ， 还 是 要 钱 来 说 话 。 我 很 幸 运 ， 因 为 我 的 活 计 是 一 个 非 常非 常 特 殊 的 市 场 段 ， 在 整 个 市 场 顶 端 ， 而 且 我 有 钱 来 盖 最 好 的 房子 。 我 把 特 朗 普 大 厦 吹 得 很 高 ， 但 我 的 确 也 有 货 真 价 实 的 东 西 。10.控 制 成 本 ， 钱 得 花 对 地 方在 我 看 来 ， 该 花 的 钱 就 得 花 。 但 是 ， 得 花 得 物 有 所 值 。 建 保 障 公房 的 时 候 ， 我 最 看 重 的 是 要 建 得 快 ， 建
22、得 便 宜 ， 建 得 像 样 ， 这 样房 子 才 能 租 出 去 挣 回 几 块 。 那 段 时 间 我 学 着 注 意 成 本 。 我 从 不 瞎扔 钱 。 我 父 亲 教 导 我 ， 每 分 钱 都 很 重 要 ， 因 为 要 不 了 多 久 ， 你 手中 的 美 分 就 会 变 成 美 元 。到 今 天 也 还 是 一 样 ， 如 果 我 觉 得 某 个 承 包 商 管 我 要 得 太 多 ， 我 就会 给 他 打 电 话 。 就 算 只 是 多 管 我 要 了 5000 美 元 或 10000 美 元 ，我 也 要 找 他 。 人 们 对 我 说 ， “就 这 么 几 块 ， 不
23、值 得 费 事 。 ”而 我 总 是 回 答 他 们 ， “花 25 美 分 的 电 话 费 ， 我 就 能 省 下10000 美 元 。 如 果 连 这 种 事 情 我 都 不 做 ， 那 公 司 也 该 关 门 了 。”重 要 的 是 ， 人 可 以 做 大 梦 ， 想 大 事 ， 但 如 果 你 不 能 以 合 理 的 成本 把 梦 变 成 现 实 ， 那 想 法 也 没 什 么 用 。11.活 得 开 心 ， 享 受 交 易我 不 会 糊 弄 自 己 。 生 活 不 容 易 ， 成 功 也 改 变 不 了 这 一 点 成 功 只 会 让 生 活 更 不 容 易 。 人 生 瞬 息 万 变 ， 所 以 我 不 把 事 情 看 得太 重 。 对 我 来 说 ， 钱 从 来 不 是 我 做 事 的 根 本 动 机 ， 但 是 却 会 是 个记 分 牌 。 如 果 你 问 我 ， 我 想 在 交 易 中 获 得 什 么 ？ 我 还 真 不 确 定 我能 给 出 一 个 正 确 的 答 案 ， 我 想 真 正 让 我 感 兴 趣 的 是 这 个 游 戏 ， 交易 本 身 。
