1、聚成华企在线商学院,双赢型商务谈判 讲师：钟海涛,案例： 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人以30元成交。第二个美国人15元既买了彩色画，又带走了相框。这个案例给我们以什么样的启示?,一. 有备而谈,（1）商务谈判的概念A. 商务谈判的定义是运用信息和权力去影响处于沟 通状态的商业事件的商务行为B. 谈判的类型A. 从参加谈判人员规模的角度 B. 从谈判所处的态势的角度,（2）谈判的三要素A. 信息B. 时间C. 力量,财务能力;准备充分;资讯;知识;经验;,谈判技巧; 耐心; 法律; 奖惩能力; 有影响力的朋友;,公众舆论; 公司规模; 职位; 年纪; 声誉.,（2）谈判的
2、三要素,案例：客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会 决策：1. 向总经理报告，请总经理支持你的谈判2. 询问客户副总经理出面是否可以3. 安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式洽谈,目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请放心继续沟通。 分析：1. 如果时间紧迫，这种方法显然不合适2. 找人替代不是恰当的方式3. 让客户把你当作对手，有勇有谋,双 赢 谈 判 的 三 大 策 略,策略一 把人与问题分开，建立信赖关系 策略二 把问题放 在利益上 而非立场上,策略三：构思双方有利的方案,（4）商务谈判的两种模式
3、,竞争型谈判,（4）商务谈判的两种模式,（5）谈判准备工作的八项主要内容,收集情报,评估谈判力,确定谈判,确定谈判目标,建立组织,制定方案,选择环境,进行预演.,其中，收集情报是整个准备工作中最基本、最重要的工作。,聚成华企在线商学院,双赢型商务谈判 讲师：钟海涛,六. 谈判易犯的错误 争吵代表说服 短期策略对待长期关系 对人不对事 进入谈判却没有特定目标和底线 桌布退让到底线却又沾沾自喜 让步却没有要求对方回报 让步太容易太快 没找出对方的需求,六. 谈判易犯的错误 接受对方第一次的报价 自以为对方知道你的弱点 太严肃看待问题 为了赶快解决问题而创下恶例 从最难的问题切入谈判 接受对方提出的
4、“不要就拉到的恐吓” 把话说死了 未理清方法与目标的不同概念,谈 判 高 手 的 11 项 基 本 才 能,商务谈判的开局,商务谈判的中局,商务谈判的收局,（8）商务谈判的三个阶段,二. 谈判的开局,（1）入场礼仪的四种样式,A. 主方礼让，客先主后； B. 客方坚持并行入场更佳 C. 双方负责人员并行入场，人员一一对应； D. 对等列队并行入场这表示一开始谈判气氛就显得紧张。,（2）谈判座位的安排与场地的选择,对 座；,靠 座；,重要提案，采站立姿态。,A. 座位的安排,B. 场地的选择,我方熟悉，对方不熟悉； 双方皆不熟悉或皆熟悉； 对方熟悉我不熟悉.,案例：客户坚持你不降价，他就不进行采
5、购。请问你会 决策：1. 换人谈判2. 换时间或换地点谈判 分析：1. 换人谈判可以在陷入困境时转换思路2. 时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情,A. 创造和谐融洽的谈判氛围先讨论共同感兴趣 、利益一致 的问题;有分歧的问题暂时避开. B. 注意给对方树立良好的第一印象整个形象的90%是由第一印象决定的，其余的为语 言内容。推销产品之前先推销自己 C. 营销人员应掌握的三项基本技能准确地传递信息，猎取、分析对方的信息,（3）谈判开局的三项基本任务,A. 开放式提问及其特点,、,B. 求证式提问及其语言形式,（4）谈判中的提问技巧, 难道不是吗, 您说是不是？, 您说呢？,把它们
6、适当地放在句末，你可能会得到一大堆肯定的回答。从得到一些小的肯定，然后引导你的买主作出主要的决定和肯定。,（5）封闭式提问及其语言表达形式,（6）封闭式提问的使用,A. 保持目光接触,B. 注意站姿,C. 用活头部或表情,D. 说话音量、速度及语调适中,E. 把手放在对方看得到的地方,F. 腿、手臂不交叉,（7）谈判沟通的“七大要领”,（8）保持稳定性,三. 谈判的中局,（1）遵循三大成交策略,A. 保持自信的态度,案例：你是出道不久的小牌演员，以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会？ 谈判决策：1. 争取演出机会，片酬并不重要2. 既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到20
7、0万元，待价而沽3. 从50万开始，多争取一万算一万4. 先提出200万的价格，再慢慢降价 决策分析：1. 软弱谈判者，欠缺勇气与胆识;2. 胆识过人，但未衡量局势;3. 现实的谈判者，略具勇气;4. 胆识过人且能兼顾局势.,（2）掌握成交洽谈的主动权方法：先提供信息，后提出问题信息：指向客户说明产品的特征、利益及成交条件问题：指询问客户的想法或意见 （3）保留一定的成交余地,（1）遵循三大成交策略,A. 讨价还价的“价”,价格,数量,折扣,付款条件,交货条件,规格,品质保证,售后服务,包装条件,退货条件,再订购条件,赠品,（2）商务谈判的主题价格,B. 顾客常用的“杀价策略”,聚成华企在线商
8、学院,双赢型商务谈判 讲师：钟海涛,（3）价格谈判的四项基本法则A. 出价要略高1. 商务谈判的惯例； 2. 谈判本身要留有回旋余地；3. 人们都有“一分钱一分货”的心理；4. 有助于提高 对方所能接受的价格； 5. 有利于己方谈判人员实现“期望效应” 。B. 出价要坚定对出价表现出充分的自信C. 注意“提升层级”D. 让步要慢,（4）把握“六大成交时机”,当客户对产品表现出浓厚兴趣时当你对客户的异议作了解释之后在介绍产品的优点或突出特色之后在再次对客户的问题做了说明之后在客户对某一推销要点表示赞许之后当客户开始研究说明书、报价单、合同时,（5）临门“成交技巧五法”,A. 排除法： B. 二择
9、一法：提供两个肯定答案的有利建议，让客户感到被尊重，从而作出决定。 C. 动作法： D. 引导法：对于犹豫不决的客户、针对某种利益诱惑其下定决心。 E. 交换法：以某一方面的让步作为成交的代价。,A. 把握报价时机 B. 注意报价环境 C. 分析判断询价人 D. 态度热情，增强信任,做足表面文章 E. 报价时神态、语气自然亲切 F. 报价金额不要为整数 G. 预留议价空间,（6）谈判中的报价技巧七招,（7）谈判中的“议价技巧六法”,A. 判断价格危机，灵活弹性处理 B. 傻瓜侃价法 C. 报价议价不要超过三次 D. 落价比率宜越来越小,价格减让的六种类型 水落石出型（0/0/0/60） 平分秋
10、色型（15/15/15/15） 一步到位型（60/0/0/0） 虎头蛇尾型（49/10/0/1） 芝麻开花型（8/13/17/22） 步步为营型（22/17/13/8）,（7）谈判中的“议价技巧六法”,G. 有条件让让步，促进交易快捷成交价格减让必须考虑的五项基本因素：1. 原因，为什么要让价2. 数量，让多少3. 时机，何时让价4. 项目，在哪些项目上让价5. 利益，让价的后果是什么 H. 对于即将成交的业务，更要维持原价,（7）谈判中的“议价技巧六法”,四. 谈判的收局,（1）准确判定形势,哪些项目已达成协议； 哪些部分还有分歧； 主要分歧有哪些； 哪些分歧可以让步； 哪些分歧不可以让步；
11、 对方对收局可能做出的反应,A. 自信从容，不要急于求成； B. 慎重选择结束谈判时机； C. 不轻易提出最后通蝶式的条件； D. 设法帮助对方做出结束谈判的决策； E. 以总体利益为重，必要时应作适当让步； F. 订立严格的文本合同，做好备忘录； G. 取得成功不能洋洋得意； H. 遇到僵局坚忍不拔，不可消极撤退。,（2）制定结束谈判策略时需把握的八大要领,案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会 谈判决策：1. 当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈2. 告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞3. 请顾客在你的权限范围内先行协商 决策分析：1. 直接
12、在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面2. 这种方式没有达到解决问题的目的3. 先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体,（3）打破僵局的方法,突显双方已达成的成果； 分析造成的原因并量度彼此差异的距离； 强调僵局将造成的严重后果； 暂停谈判但保持非正式的接触； 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论； 请第三者介入； 换掉某位谈判者； 请高阶主管加入； 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径； 下最后的通牒。,A. 竞争性谈判的六项特征1. 以损害他人利益为代价；2. 可怜的权力；3. 习惯耍情绪阴谋；4. 压倒性的作法；5. 让步吝啬；6. 无时间限制。,（6）谨
13、防竞争性谈判,B. 与竞争性对手之对策1. 走为上策；2. 权衡利弊，决一死战；3. 利用技巧，化险为夷。,（6）谨防竞争性谈判,为了满足对方的心理需求乔装弱者使用“有限权力”善于打破僵局唱“双簧”绝不争执亮出底牌不做勉强生意,四. 成为谈判高手,案例描述：登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。 谈判决策：1. 很高兴，赶快签正式合约2. 先签承诺书，重要的价格问题等回国再签3. 拒绝签任何合约，一切等回国再商议 决策分析：1. 过于冲动，容易掉入对方的陷阱2. 能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情3. 容易破坏关系，丧失机会,“教育是为美好生活作准备！”斯宾塞,Thanks！,
