1、关键人才识别,风里（李峰）,各类人才必备心理品质,正规教育培训的作用,对心理品质的要求,助理人才的识别,http:/,案例：总经理助理的招聘选拔案例,案例背景 素质模型 招聘流程 测评工具,http:/,总经理助理的招聘选拔案例,客服人才的识别,http:/,人才标准,与人为善：合作精神 追求卓越：客户价值 同理心,http:/,案例：团队合作 Teamwork-与同事共事以实现个人单独无法实现的使命。,研发人才的识别,http:/,概念思维 水平思维,勤奋,与人为善：尊重他人劳动 追求卓越：obsession,http:/,追求卓越,http:/,销售人才的识别,http:/,研究表明,信息
2、来源：How to Hire and Develop Your Next Top Performer,销售人才的通用能力模型,成就导向,行业信念,善于取舍,政治敏感,自信乐观,百折不挠,问题解决,说服能力,人际敏感,关系能力,客户导向,产生动力,优化行动,联络客户,完成销售,建立伙伴关系,三类典型的销售角色定位,Trusted Advisor 顾问 以信任为基础,Rain Maker 天价大单 销售周期漫长 与C-suite打交道,Field Sales 推销员 短平快(消费品/零售),推销式销售,筛选销售机会、主动进攻、坚持不懈地跟进推销员,急功近利的成就导向是成功的关键,乐观、百折不挠、屡
3、败屡战,顾问式销售,目光长远 而非急功近利,理解客户的同理心,诚信 为了客户利益牺牲销售机会，有时甚至承认产品、服务、公司的不足,专业造诣 (不限于产品或服务知识),C-suite 销售：拿天价大单,对客户的业务有深刻理解,专业造诣 不仅是所销售的产品和服务,政治敏感 洞悉客户企业的权力结构,成就欲是必要条件，但不是关键成功要素,整合内外部资源为客户创造价值,影响力 用客户习惯的语言,领导人才的识别,http:/,权力动机,http:/,权力动机,http:/,投射测验,http:/,谁？ 做什么？ 想什么？ 心情怎样？ 结果怎样？,评分,成就动机 目标 努力 成败,权力动机 地位 发号施令
4、影响他人,http:/,亲和动机 关系 亲情 理解他人,http:/,领导人才的标准,孙子兵法：智 信 仁 勇 严 中国共产党：德 能 勤 绩 廉 杰克韦尔奇：4个e 史蒂夫乔布斯：smart & passionate 柳传志：搭班子，定战略，带队伍 陈天桥：好人，能人，明白人 张瑞敏：人材，人才，人财 任正非：简单（心里不长草）,http:/,GE的4e,Energy 有激情 Energize 让别人有激情 Edge 敢于抉择和拍板的勇气 Execute 执行的效果,http:/,自信果敢,知人之智,与人为善,战略思维,追求卓越,人,人,人,人,事,事,事,事,http:/,人才测评中的科学
5、和伪科学,科学的定义,Science is the pursuit of knowledge and understanding of the natural and social world following a systematic methodology based on evidence.（The Science Council） 科学是基于证据，通过系统方法理解自然界和人类社会的过程。,http:/,科学方法,客观观察 量化 实验 统计分析 归纳 可复制 同行评议,http:/,实验与相关,实验 自变量vs因变量 实验组vs控制组 安慰剂 准实验 相关,http:/,柏拉图vs亚里
6、士多德,科学不一定对 非科学不一定错,http:/,科学的特征：证伪,科学的一个特征是假说可以被证伪 不信是科学精神的实质 信是宗教精神的实质,http:/,伽利略的实验,http:/,科学,非科学 伪科学 准科学 科学,http:/,科学的四个境界,分类 解释 预测 控制,http:/,哪些是非科学？伪科学？准科学？科学？,http:/,单凭心理测验可以汰劣，不能择优,Alpha测验样题A machine gun is more deadly than a rifle, because it a.Was invented more recently b.Fires more rapidly
7、c.Can be used with less training,http:/,人口中2.5-3%为智力障碍mental retardation（IQ below 70-75）,Beta测验样题,著名访谈：隆中对,单凭访谈无法判断领导力,亮躬耕陇亩，好为梁父吟。身长八尺，每自比于管仲、乐毅，时人莫之许也。惟博陵崔州平、颍川徐庶元直与亮友善，谓为信然。 时先主屯新野。徐庶见先主，先主器之，谓先主曰：“诸葛孔明者，卧龙也，将军岂愿见之乎？”先主曰：“君与俱来。”庶曰：“此人可就见，不可屈致也。将军宜枉驾顾之。” 由是先主遂诣亮，凡三往，乃见。因屏人曰：“汉室倾颓，奸臣窃命，主上蒙尘。孤不度德量力，
8、欲信大义于天下；而智术浅短，遂用猖蹶，至于今日。然志犹未已，君谓计将安出？” 亮答曰：“自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有 荆、益
9、，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。”,http:/,单凭访谈无法判断领导力,先主曰：“善！”于是与亮情好日密。 关羽、张飞等不悦，先主解之曰：“孤之有孔明，犹鱼之有水也。愿诸君勿复言！”羽、飞乃止。亮志大而不见机,多谋而少决,好兵而无权,虽提卒十万,已堕吾画中，破之必矣。司马懿晋书 宣帝纪 连年动众,未能成功,盖应变将略,非其所长欤! 陈寿三国志 其始误于隆中对，千里之遥而二分兵力。其终则关羽、刘备、诸葛亮三分兵力，安得不败？毛泽东评古文辞类纂
10、中苏洵权书 项籍,http:/,单凭业绩无法判断领导力,尧舜禹的禅让故事,http:/,武王曰：何以知之？ 太公曰：知之有八征： 一曰问之以言，以观其辞。 二曰穷之以辞，以观其变。 三曰与之间谍，以观其诚。 四曰明白显问，以观其德。 五曰使之以财，以观其廉。 六曰试之以色，以观其贞。 七曰告之以难，以观其勇。 八曰醉之以酒，以观其态。 八征皆备，则贤不肖别矣。 六韬 龙韬 选将,单凭考验期无法判断领导力,http:/,Assessment Center（评鉴中心或评价中心）是控制条件下的系统观察,http:/,互动模拟,书面模拟,访谈,测验,问卷,管理模拟：留住Jack,你的直属下级Jack，GE塑胶事业部化学工程师。 杰克对激励不满 杰克加入公司两年了，是明星研究员，能力、努力、业绩都高于其他同时进公司的应届毕业生。年底，他突然发现，他拿到的年终奖金（6千）和加薪幅度（15%）是和其他9个人相差不大的（平均数分别为5千和12.5%），为此他很不高兴，所以，主动约你面谈。 你发现，杰克的奖金数和加薪幅度，都是严格按照公司统一规定计算的，没有算错。公司在报酬管理上制度非常严格。,http:/,评分参考,你理解Jack了吗？ 你建立信任了吗？ 你严格要求了吗？ 你镇得住Jack吗？ 你比Jack站得高看得远吗？ 你让Jack感到有前途吗？,http:/,
