1、来电登记表 日期： 年 月 日姓名性别 认知途径现居住地区域 几口之家对价格的反映需求面积及户型是否看过其他小区 电话记录人 报纸电视广播公交车户外邮报其他高能接受客户来访登记表 来访时间： 年 月 日 姓 名性 别年 龄家庭结构电 话交通工具现居住地工作单位职 务单位性质客户类型第一次来回头客来客类别单独来夫妻来全家来与朋友来与部分家人来客户等级A很有希望B有希望C一般希望D希望渺茫外貌特征认知途径报纸电视电台户外广告朋友介绍公交车DM房展会过路网络其他地理位置认可一般不认可房型需求面积需求楼层需求车 位配套设施购房动机一次置业改善住房投资其他价格反映过高尚能接受钱不是问题月供反应过高能接受
2、便宜付款方式一次性付款商业贷款公积金贷款其他考虑因素区域位置户型价格付款方式月供车位工期交通学校规划环境配套建材景观使用率物业其他未购因素成交原因备 注认购合同1出售方（以下简称甲方）： 通信地址：认购方（以下简称乙方）：通信地址： 邮编：身份证号/公司营业执照号：认购房屋： 市 区 项目 楼 单元 室房屋使用功能为：住宅，单价（人民币）： 元/，面积（暂测）：认购总价：RMB（小写）（大写）人民币： 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整付款方式：订金（RMB）： 于 年 月 日前付清首期30%房款（含定金）（RMB）： 于 年 月 日前付清。其他房款：（1）一次性付清（RMB）: 于 年 月 日
3、付清。（2）按揭贷款（RMB）： 于前述 市商品房买卖契约后接到甲方通知后 日内按银行要求提供有关按揭资料及证明，办理按揭贷款手续，以确保银行及时将该款项发放至甲方账户。房屋交付时间：甲方应于 日前将该房屋交付乙方。在签订认购书前，甲方已向乙方解释本人购书条款，并向乙方出示商品房销售许可证、商品房买卖契约正式文本，乙方经仔细研读后认可本人购书及商品房买卖契约全部条款并自愿接受。甲乙双方经协商约定。乙方在签订本认购书后，须在 年 月 日前携本认购书、定金收据及相关材料到 售楼部出（ 市 街 号）签署正式买卖契约。如乙方不在指定期间内签订正式契约及缴付上述楼款，甲方有权不返还定金，并将房屋转手他人
4、。在上述签约时间内，甲方因故致使该房屋不能出售予乙方时，甲方需双倍返还乙方押金。返还定金后甲方有权将该房屋转卖给他人。甲乙双方同意在未签订正式买卖契约之前，次认购书作为正式有效地合约，有效期至双方签署的正式买卖契约生效为止。本人购书一式两份，甲方一份，乙方一份。经甲乙双方签字或盖章后生效。甲方（签字盖章）： 乙方(签字盖章)：联系电话： 联系电话：传真： 签署时间： 销售代表： 签署地址：认购合同2编号：出售方（以下简称甲方）： 通信地址：认购方（以下简称乙方）：通信地址： 邮编：身份证号/公司营业执照号： 房屋使用功能为： ： 甲乙双方在平等，自愿，协商一致的基础上认购 商品房达成如下协议：
5、1.乙方认购的商品为 （幢） （座） （单元） 层 号房2.该商品房（协议约定）（产权登记）建筑面积共 平方米，地下室面积为 平方米。3.乙方付款方式为 ，优惠 %4.按建筑面积计算，该商品房单价为每平方米 元，该商品房地下部分单价每平方米 元，总金额（人民币 元），即 千 百 拾 万 千 百 拾 元整，认购款为（人民币 元）即 千 百 拾 万 千 百 拾 元 整。5.余款交付或银行按揭办理贷款手续的期限：甲方电话或书面通知之日起10内到 销售部交付余款（认购金直接转入房款）或办理贷款手续，签订购房合同，逾期视为自动放弃认购金不退，甲方有权将房屋另行出售。6.甲方应当在 年 月 日前，依照国家
6、和地方人民政府有关规定，将并符合本协议月等的商品房交付乙方使用，但如果不可抗力或出现可能导致甲方延期交房的各种法律，法规及政府规定，通知等非甲方原因（需出示有关证明文件），造成不能按期交付房屋的甲方可据实予以延期。7.出本协议规定的特殊情况外，甲方如为按本协议规定的期限将该商品房交付乙方使用，列方式处理：1.逾期不超过30日，自本议规定的最后交付期限的第二天起至实际交付之日止，甲方按向乙方支付房价款万分之 的违约金，协议继续履行2.逾期超过 30后，乙方有权解除协议，乙方解除协议的，甲方应当自己解除协议通过到达之日起 15日内退还全部衣服魁岸，并按照乙方累计已付款 1%向乙方支付违金，乙方要求
7、继续履行协议的，衣继续履行，自本协议第六条规定的最后交付期限的第二天起至实际交付之日止，甲方按日向乙方支付已交付方价款万分之 壹 （该比率应不小于1相中的比率）的违约金。8.本协议未尽事宜，可由双方约定后签订补充协议。9.本协议一式两份，甲方执两份，以防止一份，具有同等法律效力。10.本协议自双方签订之日起涩会给你笑。甲方（签章）： 乙方 法人代表： 身份证号码：销售代表： 日期： 签约地址：认购权合同书3 卖方（以下简称甲方）：_公司地址：_联系电话：_买方（以下简称乙方）姓名：_地址：_联系电话：_双方根据有关法律、法规之规定，在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方对甲方商品房之认购权，达
8、成如下协议：一、乙方认购甲方建设的商品房（以下简称该商品房）现定名为“_”，属_建筑，_结构。二、该商品房为“_”_期中的第_号楼_单元_室，用途为_。三、该商品房建筑面积（含公摊）约_平方米，地下室面积约_平方米。四、该商品房为内销期房。该商品房单价为（人民币）每平方米_元，该商品房总价款为（人民币）大写_百 _拾_万_千_百_拾_元整。地下室单价为（人民币）每平方米_元，该地下室总价款为（人民币）大写_拾_万_千_百_拾_元整。合计金额为：（人民币）大写_百_ 拾_万_千_百_拾_元整。五、乙方签署本认购权合同的同时，交纳定金人民币_万元整给甲方（今后在甲、乙双方签订正式合同时，冲抵房款）
9、，取得该商品房的认购权，并同意在签署本认购权合同后，自接到甲方通知之日起三日内，到甲方办公处正式签署商品房买卖合同、交付合同款项、并履行合同条款。六、甲方签署本认购权合同并收到乙方的定金后，为乙方保留该商品房认购权至本认购权合同书签署之日起至甲方正式通知乙方签署商品房买卖合同后三日内。七、合同解除及违约责任1甲、乙双方签署本合同后，甲方若不出售本协议项下之商品房给乙方（即不与乙方签署正式商品房买卖合同），被视为违约，甲方应双倍返还乙方所交定金。 2甲、乙双方签署本认购合同后，乙方若不向甲方购买本协议项下之商品房（即不与甲方签署正式商品房买卖合同），被视为违约，所交定金不再退还，同时，乙方认购权
10、消失，甲方有权处置该商品房。 3在违约方违约情况产生后，本合同自行终止。八、其他未尽事宜，双方按正式商品房买卖合同中协议执行。正式商品房买卖合同签署后，本认购权合同自行终止。九、本认购权合同一式两份，双方签字盖章后即刻生效，甲、乙双方各持一份，具有同等效力。十、本合同并非房屋销售合同，若本合同与商品房买卖合同不符，以商品房买卖合同为准。甲方（签章）：_委托代理人（签章）： _乙方（签名）： _盖章： _年_月_日楼价表1号楼 1 单元项目楼层01室02室03室面积单价总价面积单价总价面积单价总价123456789101112 面积：平方米 单价：元/ 总价：元/房地产开发公司应收账款控制表年
11、月 日工作单位销售人员签订合同时间交付首期时间、金额应支付余款时间备注销控表1号楼单元123建筑面积楼层 户型 1 2 345678910111211、销售情况月报表（统计）日期： 年 月 日时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累计备注接听电话留有电话接待来访客户其中合计ABC销售情况单位面积合同金额回收金额销售日报表销售人员合计共接待客户组数其中新客户ABC老客户ABC接听电话组数留有电话组数电话跟踪组数回访客户组数销售情况单位面积合同金额加款金额欠款金额销售情况周报表时间： 年 月第 周 填表时间： 月 日星期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日总计接听电话记录
12、接待客户ABC合计销售情况面积单位合同金额订金数额销售工作计划表序号项目内容具体内容备注1物料准备见附表2销售人员驻场时间3销售人员培训公司简介及内容发展历程及理念4公司组织构架及各部门职能5公司规章制度及职业操守6员工职业道德及职业操守简介及内容共2课时7销售部管理制度及要求销售部人员守则8销售部罚则9销售人员仪表及礼仪共2课时10房地产基本知识房地产常用术语11房地产面积计算范围及方法12商贷的规定及计算方法13公积金贷款的规定14商品房预定及地产交易的规定共4课时15销售流程及技巧销售员是谁16客户是谁17销售心态18接待流程19客户类型分析及应对要领20销售技巧21成交的方法共4课时2
13、2公司楼盘简介及市调市调方法及要求23公司代理楼盘简介24涞水房地产现状简介共2课时25安排市调2天26考核以上每课时为1小时30分，每天设4个课时，上下午各两个课时。售楼部物料准备序号 内容 项目 具体内容1 工地包装 外立面 售楼处外立面包装设计初稿2 售楼处外立面包装设计定稿3 售楼处外立面开始包装4 工地围挡 吊旗设计初稿5 吊旗设计定稿6 吊旗制作完成7 工地围挡形象墙设计初稿8 工地围挡形象墙设计定稿9 工地围挡形象墙制作完成10 指示系统 易拉宝设计初稿11 易拉宝设计定稿12 易拉宝制作完成13 室外指示牌设计初稿14 室外指示牌设计定稿15 室外指示牌制作完成16 标识牌（各
14、区域）设计初稿17 标识牌（各区域）设计定稿18 标识牌制作完成19 细节用品及其它设计初稿20 细节用品及其它设计定稿21 细节用品及其它设计制作完成22 售楼处内部装修 售楼处内部装修方案设计初稿23 售楼处内部装修方案设计定稿24 售楼处进行内部装修25 样板间装修方案设计初稿26 样板间装修方案设计定稿27 出具装饰品等采买清单28 装饰品等采买29 样板间装修/装饰设计完成30 沙盘制作 前期资料的准备 景观设计图纸31 总规划平面图（绿化布置图）32 每幢建筑的平、立、剖面图（不同户型）33 确定的户型平面图34 效果图（附色卡或由地产公司及设计院现场定色）35 制作 尺寸、数量及
15、标准36 制作公司遴选37 制作公司费用预算38 制作公司比价/合同签订39 制作完成40 销售工具的准备 建筑立面/户型单页 设计方案初稿41 设计方案定稿42 户型单页印刷完成43 DM单 DM单张设计初稿44 DM单张设计定稿45 隆重开馆/内部认购DM单印刷完成46 折页 折页设计初稿47 折页设计定稿48 折页的印刷49 统一口径 文字稿初稿50 文字稿定稿51 效果图 区域鸟瞰图52 立面效果图53 底商及公共部分功能效果图54 会所效果图55 宣传海报 宣传海报设计初稿56 宣传海报设计定稿57 宣传海报设计与印刷58 楼书 前期资料的准备 项目简介59 区域综述60 发展商背景
16、61 文化内涵62 形象推广63 户型图64 景观园林设计65 产品设计66 市政配套67 智能化设施68 楼书设计 楼书设计初稿69 楼书设计定稿70 楼书印刷71 销售道具 认购书 认购书的设计初稿72 认购书的设计定稿73 认购书印刷成品74 办公用品 宣传片光碟/电子楼书75 请柬及信封76 手提袋77 客户通讯78 文件夹79 签字笔80 购房合同（刻配公司公章）81 名片82 房源手册83 房源看板84 房价总表85 文件柜86 员工牌87 工装（男/女）88 数码摄相机（营销部专用）89 纸杯（3000个）90 饮料/茶叶/咖啡等冲饮91 水晶烟灰缸92 激光笔（配电池）93 太
17、阳能、电池两用计算器94 复印机95 彩色打印机96 传真机97 公共区域 固定资产 饮水机98 咖啡壶99 办公桌/椅100 资料索取架101 DVD102 背投液晶电视103 音响104 更衣柜105 室内指示系统 标识牌（各区域）设计初稿106 标识牌（各区域）设计定稿107 标识牌制作完成108 看楼车 看楼车包装设计109 看楼车包装设计110 看楼车购买及车身包装111 财务需备 购房发票/收据112 保险柜113 公司合同章114 合同/协议柜115 验钞机116 刷卡机117 审批单118 物业 保洁用品（或用保洁公司）119 入场 销售人员进场120 开盘 开市锣121 彩虹
18、门122 彩旗123 宣传条幅124 花篮125 礼炮126 红地毯售楼部筹备物料与采购制作清单所有物料完成时间为：2010年 月 日前。项 目数 量备 注地毯2块放置入口处接待桌3套放置接待区接待椅12张放置接待区接待吧台1接待区大尺寸平板液晶电视1台放置售楼大厅项目灯箱展板3块放置售楼大厅展板展座3套内容：集团品牌、集团系列项目巡礼、项目介绍等宣传资料片或光碟1套介绍项目（3D项目宣传片）易拉宝3个购房流程、优惠政策等沙盘1套设计制作宣传折页10000份设计印刷纸杯10000个设计制作项目楼书3000份设计印刷销售软件明源软件销售人员每人一个账号，策划一个，客服两个，高管待定。销售人员服装
19、6套公司统一制定（定编以后确定实际数量）项目理解、销售说辞、接待流程、答客问1套销售人员每人一套客户调查表2000份设计印刷资料架、报价2套奖牌/杯展示架1套现场来访登记表2000份设计印刷名片10盒每名销售员10盒垃圾桶5个项 目数 量备 注档案柜1组销售物料的保管、促藏电话机5部销售热线传真机1个台式电脑2台用于销售办公笔记本电脑1台激光打印机1台彩色A3打印机1台饮水机2台烟灰缸8个空调系统1套激光指示笔8支硬抄笔记本10个软抄笔记本20个复写纸1盒印泥2盒计算器8个订书机2个排号协议书2000份购房合同2000份补充协议2000份销售图纸销售人员每人1套固体胶5根橡皮擦10个茶叶5斤咖
20、啡5盒咖啡杯10个果珍杯+果珍10个消毒柜1个雨伞架1个项 目数 量备 注雨伞30把服务器一台1台高配无线路由器一台1台笔记本电脑根据销售员人数确定，低配置机柜1个 房地产销售具体流程第一节 寻找客户一、客户的来源渠道要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，
21、才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。二、接听热线电话1基本动作(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“XX楼盘，你好”，而后再开始交谈。(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。(4)最好的做法是，直接约请客户来现场
22、看房。(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。2注意事项 (1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 (7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。第二节 现场接待现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。一、迎接客户1基本动作(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。(2)销售人员立即上前，热情接待。(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业
