1、如何成为营销高手,快速提升销售绩效,如何成为营销高手,2,销售团队舞销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一,如何成为营销高手,3,引言：我们在销售什么 积善梳,1.靠坑蒙拐骗只能维持一时。 2.找到产品的功用利益可以取得一定的销 售业绩。 3.挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。,启示：,如何成为营销高手,4,怎样做销售 把冰卖给爱斯基摩人,永远的认同不对抗 通过连环发问引导思维 找出现状中的问题点 提供一套问题的解决方案 客户延伸形成客户链,如何成为营销高手,5,销售的越好，离成功就越近。 销售技能能成就你，也能毁了你。 每个人
2、都在做无意识的销售。演员、餐厅服务员、医生、律师、 政客、父母、孩子、朋友、配偶,如何成为营销高手,6,专业销售新模式：,建立信任,发现需求,说 明,促 成,40%,30%,20%,10%,如何成为营销高手,7,我们在销售什么？,省钱、省时、赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 完全信任我们 .,如何成为营销高手,8,销售三角形原理,决策技术绩效实际使用者,产品知识,销售技巧,态度、热情和目标,企业需求三层次,？,？,？,如何成为营销高手,9,课 程 大 纲,一、目标计划 二、市场开发 三、准备工作 四、建立信任,五、发现需求 六、展示说明 七、促成交易 八、拒绝处理,
3、如何成为营销高手,10,一、目标与计划：,我是谁？ 定位 到哪里去？目标 如何去？ 计划 无目标、无计划、无追踪的 销售活动是失控的、无效的。,如何成为营销高手,11,成功第一步人生规划 个人发展 事业经济兴趣爱好 服务社会,如何成为营销高手,12,年收入目标：,月财务支出 年支出月收入目标 年收入月业绩目标 年业绩月客户数量 成交量每天销售活动量 成交率,如何成为营销高手,13,年收入目标 付出与回报：,月财务支出 年支出 月收入目标 年收入 月业绩目标 年业绩 月客户数量 成交量 每天销售活动量 成交率,如何成为营销高手,14,每日销售活动记录、计划,如何成为营销高手,15,每周（月）销售
4、活动评估表 日期 姓名,如何成为营销高手,16,客户资料库建立,基本背景资料（人口统计） 购买需求资料（心理统计） 企业概况、联系人信息 负责人信息 拜访记录 成交服务记录,如何成为营销高手,17,二、市场开发：,谁是准客户我的准客户的画像： 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How -,如何成为营销高手,18,问题：,1.我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？ 2.我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3.他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？ 4.他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活
5、动？ 5.他们的价值观是什么？,如何成为营销高手,19,1.目标市场：,根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题：1.您的产品细分市场是什么？2.您的目标市场是什么？,如何成为营销高手,20,2.“猎犬计划”,最有效的客户开拓方法 被全世界行销大师所运用,如何成为营销高手,21,3.客户网络：,客户网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。特征：有联接点 横向、
6、纵向或竖向彼此缩短距离 更易交流沟通地位平等 为别人服务、互补等,如何成为营销高手,22,功能健全的客户网络会给成员带来许多益处：,更多机会接近产品服务 引见给新人 为别人服务的机会 最新资讯和知识 信心和力量,道义上的支持和协作 友谊、彼此欣赏 协助实现目标 更多乐趣 研讨、学习、长进,如何成为营销高手,23,客户网络可提供的东西：,教育、培训 工作经验 技术和才智 小件礼物 共同兴趣,将要认识的人 图书音像资料 因特网资料 俱乐部和组织联系 诊断、咨询解决问题,如何成为营销高手,24,我的车轮辐：(网络中心),我,写出能支持和帮助你的人,如何成为营销高手,25,保持联络、建立客户网络,记住
7、重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。 密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。 路过顺便见面、午餐或电话问候。 用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！” 无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。,如何成为营销高手,26,三、准备工作,1.物质准备客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题客户资料分析：归类、分析、判断,如何成为营销高手,27,销售资料准备：公司、产品、资讯、试样问题：我们在与客户面谈时，公文包里最容易遗忘哪些东西呢？a.b.,如何成为营销
8、高手,28,2.心态准备：,拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。,如何成为营销高手,29,客户接纳我们的理由：,这个人还不错： 知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这个人挺可信： 说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同这个人与我很投机： 有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。,如何成为营销高手,30,心态调整：,开心金库成功销售经验剪辑预演未来成功销售过程预演生理带动心理握拳，深呼吸，成功暗示,如何成为营销高手,31,3.电话约访,必要性： 客户不在，结果浪费时
9、间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备,如何成为营销高手,32,电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲,如何成为营销高手,33,电话约访要领：目的：争取面谈流程： 自我介绍 （简单明了）见面理由 （好奇开场白）二择一法 （委婉坚决）拒绝处理 （进退自如）二择一见面 （多次要求）,如何成为营销高手,34,电话约访要点：,见面理由-好奇开场白热词：（增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。 主要诉求点-见面、只需十分钟。 表达方式-委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3
10、分钟。 二择一见面-多次要求、胜券在握。,如何成为营销高手,35,电话约访作业流程：,自我介绍：您好，我是，请问您见面理由：是这样的，我们最近开发研制了，根据客户使用统计，能够帮助，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，不知道您什么时间比较方便呢？,如何成为营销高手,36,二择一要求见面：我想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，我明天上午还是下午来拜访您呢？ 拒绝处理：您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？,如何成为营销高手,37,电话约访常见的拒绝： 很忙，
11、没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料传真，看看,如何成为营销高手,38,电话拒绝处理的原则：,先肯定认同对方再委婉解释说明强调见面理由、热词最后多次二择一要求,如何成为营销高手,39,时刻准备着,营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。优秀的营销员首先是一名优秀的调查员。营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。,如何成为营销高手,40,准备、准备、再准备,工欲善其事必先利其器为了明天，全方位准备时刻准备着,如何成为营销高手,41,四、建立信任,1.第一印象：购买行为80%受人
12、情绪影响80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。,如何成为营销高手,42,信任度，忠诚度：没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？信任度 忠诚度,如何成为营销高手,43,第一印象的五分钟：首晕效应 晕轮效应 一见钟情 爱屋及乌刻板印象 疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是人人都是这样，怎么办？,如何成为营销高手,44,创造良好的第一印象：服饰举止交谈资料其他,如何成为营销高手,45,2.寒暄开门：寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来 解除客户的戒备心拆墙 建立信
13、任关系搭桥热身活动,如何成为营销高手,46,寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解,如何成为营销高手,47,寒暄的要领：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流说：尽量多让客户说，获得更多的资讯生活化，聊天式拉家常记：采访般的记录并配合倾听动作,如何成为营销高手,48,寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划,如何成为营销高手,49,3.欣赏赞美： 肯定，认同，欣赏，赞美 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不言深，只赞美不建议 避免
14、争议性话题 “先处理心情，再处理事情”,如何成为营销高手,50,赞美的方法：1.微笑2.请教3.找赞美点4.用心去说，不要太修饰5.赞美缺点中的优点,如何成为营销高手,51,沟通信任度、亲和力情绪同步：急人所急，想人所想 生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等 语言同步：语调，语速，语气等,如何成为营销高手,52,以诚心待人：命由相改，相由心生镜面映现，反射定律你对朋友 朋友对你你对客户 客户对你,如何成为营销高手,53,“五顶高帽子”原则,分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。1.2.3.4.5.,如何成为营销高手,54,五、发现需求,天下第一难寻找需求调查显示9
15、0%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求现代营销观念以顾客为中心，以需求为导向什么叫购买需求？,如何成为营销高手,55,1.需求分析：,内在需求外在刺激,自我实现,尊重与爱,社会交往,安全需求,生理需求,高级需求,低级需求,行为心理：刺激 欲望 购买 平衡,如何成为营销高手,56,问题：1.病人为什么要上医院动手术？2.客户为什么要购买我们的产品？解决问题、 解决危机需求点：问题解决方案,如何成为营销高手,57,解决问题,实现快乐,行为心理学表明人的行为动机： 1.解决问题（远离痛苦） 危机行销法 2.实现快乐（荣誉尊严） 催眠行销法,需求点关键按钮,如何成为营销高手,58,头脑风暴会
16、：1.我们的产品能给客户解决什么样的问题？2.我们的产品能给客户实现什么样的快乐？3.客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？4.我们能够帮助客户什么？,如何成为营销高手,59,2.人性行销秘诀：认同+赞美+转移+反问大师的绝招一招胜万招,如何成为营销高手,60,认同语型： 那很好啊！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题问得很好！ 我能理解你的意思！,如何成为营销高手,61,赞美语型：,像您这样，看得出来，真不简单，向您请教，听说您,如何成为营销高手,62,转移语型：,你的意思是还是 （分解主题） 这说明只是 （偷换概念） 其实实际上，例如 （说明举例） 所以说 （顺
17、势推理） 如果当然 （归谬引导）,如何成为营销高手,63,反问语型：,您觉得怎么样（认为呢）？ 如果是不是呢？ 不知道（不晓得）？ 您知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？,如何成为营销高手,64,倾听的五种境界：,听而不闻 虚应 选择性听 专注的听 设身处地的听,如何成为营销高手,65,聆听的体态,浅坐，身体前倾 微笑的表情 点头、 附和 目光交流 记录,如何成为营销高手,66,示范练习： 1.我们对你们公司又不了解2.从没听说过这种产品3.有老关系户4.暂时不需要5.考虑考虑再说,如何成为营销高手,67,3.连环发问技巧： 医生是怎么工作的：询问 检查 诊断 处方医生与推销员的行为方式有何不
18、同？服饰、举止、言谈、重点、信赖,如何成为营销高手,68,销售医师学说：销售员其实是上门门诊的医师，通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过 认同赞美 建立对方的信赖度，通过连环发问检查、探测病因，然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方问题的解决方案，其中包含产品。,如何成为营销高手,69,面谈两阶段： 1.筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？寒暄赞美，收集资料，建立信任2.探测：他会因为什么而买？他会买什么？连环发问，检查探测，寻找需求,如何成为营销高手,70,连环发问： 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。,
19、如何成为营销高手,71,三种发问方式：,封闭式：确定对方答案，回答为是否两种。 开放式：让对方滔滔不绝的讲述，如怎么样、为什么等。 引导式：假设前提下的选择，引导对方思考的出结论。,如何成为营销高手,72,连环发问的技巧：1.预设2-3个目标靶（需求点）2.用开放式问句让其滔滔不绝3.用封闭式问句让其回答“是”4.巧妙切入产品行销的相关话题,如何成为营销高手,73,状况询问 SITUATION问题询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求-满足询问 N EED PAYOFF,连环发问的SPIN模式,如何成为营销高手,74,顶尖销售员销售自己：一流销售员销售危机解决方案二流销
20、售员销售产品的利益三流销售员销售产品本身我们在销售什么呢？,如何成为营销高手,75,连环发问练习：以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。,如何成为营销高手,76,把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜,六、展示说明,如何成为营销高手,77,1.展示说明框架,准备部分,核心,核心部分客户的利益，好处，用于展示 准备部分销售员该掌握，用于答疑,如何成为营销高手,78,2.展示说明的技巧： 设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来 销售员只是客户参与展示的教练、指导员 感性空间，最佳位置，目光交流，多
21、用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化 谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想,如何成为营销高手,79,展示说明的方式：根据购买需求的不同分为两种：解决问题危机行销法 （反面，威胁）实现快乐心理催眠法 （正面，利诱）在展示说明中不断强化购买点,如何成为营销高手,80,展示说明的方法,口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示,多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验试用,如何成为营销高手,81,团队会议演示,向团队销售常常需要演讲展示 体现专业形象、争取更多人支持 精心准备，反复练习，听者资料 多媒体、图片、证据等
22、充分展示 团队协作、配合、如演出一部戏 临门一脚，及时跟进,如何成为营销高手,82,3.说明公式一：利益+特色+费用+证明介绍利益 强调特色化小费用 物超所值辅以证明 铁证如山,如何成为营销高手,83,说明公式二：,FAB = 特点 + 优点 + 利益 Feature Advantage Benefit我们的冰箱省电。因为我们采用了世界最先进的电机。如果购买我们的冰箱，您将节省大量的电费，从而节省家庭开支。,如何成为营销高手,84,利益：顾客要的是利益，并不是特点,利益包括： 1.利益本身。即你的产品和服务能给顾客带来什么实实在在的益处。2.利益的区别。衡量公司优于竞争对手的利益。衡量之下或许
23、能把表面上不利条件转为有利。,如何成为营销高手,85,说明中的拒绝处理：“我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？”提示：一般等展示说明后再回答问题，小细节问题可在过程中解答。,如何成为营销高手,86,导入促成：“客户先生，您看这些数量够不够呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？”“您还有什么不清楚的地方吗？假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？ ”,如何成为营销高手,87,练习：请分析我们产品的核心价值是什么？能给客户带来哪些利益和好处？请以说明公式为模式，编写某一主导产品的说
24、明台词，并与伙伴一起演反 馈评估。,如何成为营销高手,88,七、促成交易,定义：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续。促成交易是行销终极目的即：临门一脚该出手时就出手,如何成为营销高手,89,1.促成的恐惧与信号 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。 心理战，东风与西风。,如何成为营销高手,90,促成的信号： 客户表情变化 客户动作变化 客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？,如何成为营销高手,91,2.促成的方法：,假设成交法 次要成交法 二择一法 激将法 威胁法 利诱法,利益说明法 订单行动法 小狗成交法 水落石出法 最后异议
25、法 门把法,如何成为营销高手,92,促成注意点：1.时刻准备，一跃而起，动作熟练2.尝试多次促成，才能最后成交3.感性空间，让客户参与，决定购买4.不急不缓，仪表谈吐，辅助工具5.不要再主动制造问题,如何成为营销高手,93,促成公式：,强烈的感觉,熟练的技术,良好的心态,成交,+,+,=,如何成为营销高手,94,3.客户链，转介绍：心态： 不要怕麻烦客户给他一个机会可以帮助我随时赞美，感谢客户不要做过急的动作任何时候皆可要求转介绍,如何成为营销高手,95,转介绍示范：“客户先生，感谢您。像您这样的一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要，这样您可以又可以您放心，我一定，您看比如”,如何成为营销高
26、手,96,转介绍流程：感谢要求承诺引导记录,如何成为营销高手,97,练习：请编写一套促成台词并演练。请按转介绍流程编写老客户转介绍的台词并演练。,如何成为营销高手,98,八、拒绝处理,拒绝：与生俱来的对推销的抗拒，正常而自然的自我保护心理防卫对陌生人和不了解事物的习惯反应行销是从拒绝开始的，拒绝就象太阳东升西落一样自然。拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。,如何成为营销高手,99,1.拒绝的心态：“问题来了，很好，老师来了”行销人员是从拒绝中成长起来的 拒绝我们的准客户是老师、教练“嫌货才是买货客” 拒绝说明希望了解更多，更清楚 真正难缠客户是不拒绝，无反应的人。,如何成为营销高手,100,拒绝
27、分类：假问题：借口、搪塞、烟幕弹通常是自然反应，口头禅，带过不处理真问题：疑惑、问题不清楚之处是内心的真实疑问，要认真对待客户第一次提出问题时视同假问题，当第二次再次提出时，视真问题处理。,如何成为营销高手,101,拒绝原因：不需要 20% 不适合 10% 不着急 10% 其它 5% 不信任 55%,说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。,如何成为营销高手,102,2.拒绝处理的方法：间接否定法 询问分解法 举例法 转移法 解释法,如何成为营销高手,103,拒绝处理公式：认同+赞美+转移+反问（解释、分解）符合人性，尊重客户巧妙引导，自我说服NO。 O-YES GO OK,如
28、何成为营销高手,104,问题：通常我们要应对的拒绝有哪些呢？示范： 太贵了 不相信 不适合 留下资料再说 很忙没时间,如何成为营销高手,105,3.价格谈判,“太贵了！”只是口头禅，不要太当真。 其意思是“为什么值这么多的钱”。 价格不是购买的决定因素，而是价值。很便宜但你不需要的东西你会买吗？ 延缓价格讨论，这是最精彩部分稍后讨论：等会儿再谈价格好吗？ 强调支付价格后的利益所在：可以,如何成为营销高手,106,常见的价格异议：,太贵了-一般是口头语 负担不起-告之购买理由和利益好处 预算限制-申请、追加预算、到期拜访 比预期价格高-做价格分析和合理理由因为因为价格三明治：把价格夹在功能之中
29、包括包括加在一起一共是,如何成为营销高手,107,价格谈判：价值,以价值为荣独一无二的卓越优秀 事先的价格砝码强调规范的做法 价格组成分析价格的组成 价格化大为小一包烟法 与昂贵的比较更好的品质、更低价格 探求实际差距有时差距不大 寻找解决方法更好的服务让步,如何成为营销高手,108,结语 为什么很多人销售失败？,心理障碍 天生惰性 诱惑陷阱 不良习惯,如何成为营销高手,109,对自己：充满自信，志在必得 对销售：热爱行销，坚持不懈 对客户：诚心诚意，设身处地 对公司：信任忠诚，共同发展,技巧是可以练习的 态度是至关重要的,如何成为营销高手,110,课 程 回 顾,一、目标计划 二、市场开发 三、准备工作 四、建立信任,五、发现需求 六、展示说明 七、促成交易 八、拒绝处理,行销的最高原则：,人 性,目标创造格局态度决定成败行动带来收获,
