1、如何成为一个顶尖的销售人员？,课 程 目 的,调整心态，充分调动自身积极能动性掌握销售的基本知识和技巧，提高销售效率。学会应对市场变化，分析销售状况，实施针对性目的。,课 程 提 纲,一：顶尖销售能力与技巧来自积极的心态二：顶尖销售技巧与能力的修炼（之一）三：顶尖销售技巧和能力的修炼（之二）四：顶尖销售技巧与能力的修炼（之三）五：顶尖销售技巧与能力的修炼（之四）六：顶尖销售技巧与能力的修炼（之五）七：顶尖销售技巧与能力额修炼（之六）,第一部分：顶尖销售来自积极的心态, 修炼顶尖销售的最大障碍 客户的拒绝等于什么？ 销售高手业绩倍增额几大心态 积极的心态是怎样练成的？,被拒绝,恐惧,害怕,要求没
2、答复, 顶尖销售的最大障碍：, 原因是什么？,怯场,不自信 责任无法界定 担心质量 期望过高等,客户的拒绝等于什么？,当财富积累 拒绝是走向成功的积累,销售高手业绩倍增的几个心态：,我是老板 、我是顾问 、我是医生 最好的执行者、 用心工作，准备充分 立即行动 ，拒绝等待, 积极的心态是怎样练成的？,积极的自我激励和对话 多点虚拟奖励积极地学习和积累 与积极的人交往积极的行动 多给自己点责任,案 例 故 事,故事：神奇的发卡！启发：您学到了什么？,第二部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（一）, 应掌握的销售基础知识 业绩提升的目标强制性量化 业绩提升的强制性技巧, 应掌握的销售基础知识,本公司、产
3、品或服务专业知识 竞争对手及其产品或服务知识本行业相关知识、客户管理知识市场类、营销类、销售类相关知识相关法律、票据、财务等知识礼仪、礼貌、公关、社交类知识, 业绩提升的目标强制性量化（GSPA）,目 标 (Goals) - 订多少？做多少？完成多少？策 略 (Strategies) - 什么方法和途径、手段？计 划（Plans）- 多长时间？怎么分阶段？行 动（Activities）- 怎么做？做多少？做多久？, 业绩提升的目标强制性技巧,931数量法则17.04时间法则6+1问题法则,第三部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（二）, 电话营销的概念、用途和使用 进行电话营销要掌握的几个原则, 进
4、行电话营销要掌握的几个原则,拨打接电话的礼貌原则如何开场白的原则开场白后的推销原则如何成功约见的原则电话营销时准备些什么, 拨打电话的礼貌原则,拨电话： 微笑、自报家门、思考、礼貌接电话：微笑，响两声、自报家门、咨询帮助挂电话：对方先挂、自己轻挂，确认接听内容, 如何开场白的原则 10种创造性的开场白,金钱和利益 真诚地赞美好奇心利用 影响力中心重要事件和公司 反问及请教向对方提供有效信息 现场表演展示突出不同的卖点 利用优惠和政策,工 具 测 量,电话销售自检表请自行测量，并明确自己需要哪方面的改进？（见 附 件）,第四部分：顶尖销售技巧与能力的修炼 （三）, 客户的挖掘 客户类型的识别 销
5、售前的准备 销售话术、原则和要素 聆听的技巧 攻克客户的十种良方, 客户的挖掘,信 息 管 道 人 脉 资 源 陌 生 拜 访顾客连锁法则渠道上行反馈,媒介、分类信息、行业展会 拥有良好的心态 业绩提升的强制性技巧 转介绍或影响力中心 从终端市场中寻求客户资源, 客户类型的识别,1）唯唯喏喏型 2）硬充内行型 3）经济金牛型 4）完全胆怯型 5）稳定思索型 6）冷淡漠然型 7）观察审视型 8）品行文化型9）好奇心较强型 10）粗野疑心型, 销售前的准备：,拜访前的销售准备 ：约见后的过程和环节：,心理准备专业形象物品和资料的准备,观察、洽谈记录、建档信息反馈（最易疏忽的）, 销售话术、原则和要
6、素,建立话术的必要性： FAB原则：调动客户情绪4大要素：,Feature: 属性、功能、特点 Advantage : 优点、卖点 Benefit:对客户的利益和好处,找出主要感觉、增加兴趣内容 情感互动、 寻找真实需求, 聆听的技巧：,掌握聆听的黄金技巧和比例： 问 听 说20% 65% 15%须知的聆听技巧和忌讳事宜：, 攻克客户类型的十种良方,第一种：特征：应声虫，什么都说好。诊断：内心决定不了，没主见。 心态：希望结束介绍，害怕乘虚而入 处方：干脆果断，直接开明宗意。,第二种：特征：硬充内行，有意操纵业务介绍，令人心慌。 诊断：强占有欲、表现欲。 心态：保护自己，服从强势 处方：先顺从
7、、附和，再找破绽 ，最后介绍, 攻克客户类型的十种良方,第三种：特征：显示很有钱，有 成就，夸海口。诊断：可能满身债务，但任然奢华。心态：不希望马上交钱。处方：称赞、关心、附和和设圈套,第四种：特征：神经质，无法安 静，把玩物品。 诊断：经不起说服，因而害怕。心态：害怕乘虚而入，很小心来电询问。处方：亲切慎重对待，发现优点、共同点，给其勇气和 轻松。, 攻克客户类型的十种良方,第五种：特征：沉默寡言 诊断：不在乎，漫不经心，抽烟凝视。 心态：认真思考，分析观察，理智。 处方：柔软保守，不兴奋，不自卑，有自信，思路清晰，了解产品。,第六种：特征：无所谓，与己无关，不 容易接近。 诊断：喜欢自己调
8、查，不喜欢压力，讨厌介绍 心态：注重细节，按自己的规律办事。 处方：利用好奇心，注意细节，以静制动, 攻克客户类型的十种良方,第七种：特征：随便看看，心理有准备。 诊断：可能最容易接受，抵抗力很弱 心态：最没主张，不知所措 处方：条件好时会交易，给予价格优惠和诱惑,第八种：特征：没有任何购买障碍，尤其在时间允许时，会主动提问，积极听。 诊断：冲动型客户，有购买欲。 心态：心态较好，注重气氛和情绪 处方：做生动介绍，搞好关系。, 攻克客户类型的十种良方,第九种：特征：客户谦恭有礼，没有偏见，尊重。 诊断：讲真话，认真听，不喜欢强制介绍。 心态：很好，很绅士 处方：要礼貌尊重，一定要专业，别强迫。
9、,第十种：特征：没修养，难以处理。 诊断：家庭或事业或其他不顺，心烦。 心态：疑心重，想发泄 处方：亲切，镇静，不用争论，以朋友待之。,互 动 游 戏,可笑的表情此游戏说明了什么？您有何启发？,第五部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（四）, 临门一脚的成交信号 促成临门一脚的几个原则 促成临门一脚的几个技巧, 临门一脚的成交信号,询问细节 不断被认同 疑问被解决 反复翻看询问售后服务 提出其他条件 第2、3次试用 询问同伴, 促成临门一脚的几个原则：,别过早亮出底牌 虚构一个竞争者巧用稀缺性营销 别被看出急于成交 别让对方说“不” 看穿对方的腰包 动之以情，消除抵制 激发其成交欲望坚持不懈、不急不
10、燥 引导客户相信选择, 促成临门一脚的几个技巧：,多选一成交法 提问成交法帮助挑选法 利弊分析法即时赞美法 稀缺心理暗示法少量试卖成交法 优惠赠送法,案 例 故 事,仅仅是一单此故事说明了什么？我们有何启发？,第六部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（五）, 如何化解客户的不满情绪？ 客户异议类型 处理客户异议的原则 处理异议的时机和策略 处理异议的六个步骤, 如何化解客户的不满情绪？,A.安静倾听 B.以诚相待 C.转移情绪 D.适当拖延 E.寻找破绽 F.优惠补偿, 客户的异议类型： A.针对产品的异议 B.针对客户心理的异议, 处理客户异议的原则,不要当面反驳抱怨以静制动、息事宁人当投诉是礼物
11、、不是刁难。不能只会说“对不起”捕捉投诉背后的信息和动机及时汇报、主动反馈, 处理异议的时机和策略,时 机： 预先处理、马上处理、推迟处理,策 略：,转折处理 补偿处理 以优补劣 询问处理 反驳处理,利用处理 转化处理 冷处理 合并意见 委婉处理,10种处理策略, 处理异议的六个步骤,第一步：耐心听完抱怨 第二步：分析原因 第三步：找出解决方案 第四步：将方案告诉客户 第五步：正确客观地处理 第六步：检讨结果,第七部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（六）, 售后服务始于成交之后 售后服务的一般原则 销售人员的“137”法则 售后服务的常规性内容, 售后服务始于成交之后,A）创造再销售 B）节省销售时间和费用 C) 树立良好的企业形象 D) 沟通和反馈信息, 售后服务的一般原则:A）可以有问必答，但不一定有求必应B）遵循企业政策和国家法规C）分清有偿服务和再生服务的区别, 销售人员的“137”法则,第一天：咨询是否使用 第三天：咨询使用实际第七天：防止或提供可能的售后服务, 售后服务的常规性内容,核查客户购货数量和单品 介绍使用方法和注意事项 咨询使用效果 换退货服务 市场维护服务 向客户转达相关产品和信息,互 动 游 戏,追 捕此故事说明了什么？我们有何启发？,结 束 语,感谢您分享我们共有的知识与快乐！祝大家成为真正的销售高手,
