1、培训资料一、集团介绍1、集团介绍 厦门银鹭集团是一家以食品饮料生产为支柱， 集团总建筑面积为 40 多万平方米，总投资额 8 亿元人民币，八宝粥年产销量居全国同行业第一名；花生牛奶产销量居全国第一名 公司已经通过了 ISO9000 体系以及 HACCP 质量控制体系 厦门银鹭集团定位于“关怀健康的饮食专家”。公司坚持“以科技为动力、以名牌促发展”的经营理念，先后荣获中国罐头行业最佳经济效益百强之一、中国民营企业 500 强银：是银城（同安的昵称）鹭：是鹭岛（厦门的昵称）2、集团荣誉 2003 年，银鹭花生牛奶 荣获中国名牌产品称号银鹭牛奶花生 荣获中国名牌产品称号 2004 年，银鹭八宝粥 荣
2、获中国驰名商标称号3、集团产品介绍 八宝粥系列 蛋白系列（花生牛奶、核桃牛奶、椰子汁） 豆奶有益系列二、产品介绍1、蛋白系列产品介绍：花生牛奶系列：PET350ml 2.5 元、PET500ML 3.5 元产品利益点：包装简易，适合逛街、旅游等休闲时刻饮用。销售对象：即饮型消费者。TP250ml 花生牛奶 28.5 元产品利益点：价格低，包装简单，适合家庭早晚饮用，整箱销售。PET1.5L 花生牛奶 9.7 元产品利益点：大包装适合全家分享，回家冰冻、加热饮用，即营养又美味。椰子汁系列：PET350ml 椰子汁、CAN240ml 椰子汁3、产品诉求：产品属性：采用无菌冷罐装的先进生产技术，保留
3、了花生和牛奶的原有风味，口味纯正，细腻柔滑产品利益：双重蛋白，营养均衡感性利益：健康活力，年轻时尚品牌个性：时尚、休闲 4、FABFAB 法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。1、FAB 的重要性 :提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 ;Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户
4、带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）F(特点) A(优点) B(利益点)1)花生+牛奶,双重蛋白互相溶合花生可以补血, 牛奶可以补钙; 双重蛋白营养价值更高;2)无菌冷灌装生产,目前市场上的花生牛奶仅有银鹭是采用此技术.147 摄氏度超高温杀菌, 绝对不含防腐剂营养不丢失, 美味纯天然3)中国名牌产品 政府认可, 并授予嘉奖 100 万元. 名牌保障更安全.5、无菌冷灌装银鹭是黄河以南第一家引进世界先进无菌冷灌装生产线的企业;无菌冷灌装生产线达 3.2 亿元/条;无菌冷灌装生产线是目前为止最先进的饮料灌装杀菌生产线, 采用航天技术(D6)级, 147摄氏度超高温瞬间杀菌;无菌冷灌装与热灌装的
5、区别是:无菌冷灌装 传统热灌装147 摄氏度杀菌,超高温瞬时(5 秒) 杀菌, 温度高,时间短85-90 摄氏度杀菌(30 秒杀菌),无法完全杀死细菌.绝对不含防腐剂 会含有防腐剂由于杀菌时间短,营养不丢失,美味纯天然 杀菌时间长, 营养会丢失三、活动介绍1、产品导购：PET 蛋白系列、利乐砖花生牛奶。售卖价格：根据不同地点而定。2、买赠购买 10 元产品赠送购物袋 1 只；购买 20 元产品赠送保鲜饭盒 1 个；购买 30 元产品赠送密封杯 1 个。赠品数量有限，送完为止四、销售话术花生牛奶销售话术促销员：欢迎免费品尝香浓美味银鹭花生牛奶；有的喝更有多种精美礼品赠送！消费者:我来一杯尝尝看！
6、促销员：味道不错吧，很香浓哦，现在还有礼品赠送，来一箱；买一箱花生牛奶赠送价值10 元的精美的花生牛奶围巾一条；（此根据促销情况更改）消费者：花生牛奶有什么好处！促销员：银鹭花生牛奶精选山东花生进行研磨，采用世界顶级的无菌冷灌技术，营养成分不流失，风味更天然，花生牛奶中富含维生素、铁、蛋白质，容易易被身体吸收！豆奶有益销售话术促销员：银鹭豆奶有益新品上市，豆奶有益健康，欢迎免费品尝（递给迎面而来的消费者品尝） ；消费者：恩！口感不错，不过现在奶粉质量很没有保障，你们的豆奶有益是否含有奶粉？促销员：您放心，我们的豆奶有益是由东北黑土地生产的非转基因大豆生产的，绝对不含奶粉；消费者：一包多少钱/一
7、箱多少钱？促销员：1.8 元/包、28.5 元/箱；消费者：为什么你们的豆奶那么贵？促销员：银鹭豆奶有益由东北黑土地生产的非转基因大豆生产，蛋白质含量高达 2.2，不同于其他品牌豆奶。消费者：喝豆奶有什么好处吗？促销员：豆奶富含大豆蛋白、大豆卵磷脂、大豆异黄酮、亚油酸等有机物质，可以提高人体免疫力、防止脂肪肝、美容养颜、延缓衰老、抗氧化、加快新陈代谢等功效，很合适全家饮用。您要不要买一箱？我们现在有买有送。消费者：好吧，帮我拿一箱。促销员：谢谢！五、促销规范1、 交身份证复印件。 2、 促销员工资 40 元/天，当天销售总额超过 500 元（含） ，工资 50 元/ 天,工作时间：8:00-1
8、7:00，中午休息 30 分钟，按规定上班时间提前 15 分钟到达工作地点，不准早退。3、 身着白色外套，红色围裙，寄头巾4、严禁私自带出促销产品、促销品；5、除休息时间外，严禁无故离开工作岗位；6、工作时间内，严禁互相攀谈、吃零食、看报纸、打瞌睡等行为；7、促销中的工作要求：A、举止言谈大方得体、口齿表达清晰、反应灵敏。B、专心一致地做促销，不从事与促销无与的事情。C、服务面带微笑、主动、积极。D、保持促销现场的整洁有序。8、 严禁不尊重公司员工、顾客及所有与公司有关的人员的行为。9、 严禁在现场争吵。10、 严禁在工作时间内购物。11、 严禁在工作时间内，看报纸、杂志或书籍，吃零食或打瞌睡
9、。12、 严禁未经许可修改销售商品的价格。13、 严禁未经许可擅自离开工作岗位。14、 严禁在分公司赠券、礼品时徇私舞弊，损害公司利益促销人员违纪处理办法1、 第一次违犯促销规范中的任何一条现场予以提醒。2、 第二次违犯促销规范中的任何一条现场予以警告。3、 第三次违犯促销规范中的任何一条从工资中扣除 10-20 元。4、 第四次违犯促销规范中的任何一条予以辞退，并取消全部当日工资。促销下班作业管理1、促销员下班时清点促销道具、销售情况进行统计；2、与办事处负责人员核算当日促销品使用情况、试饮人数、产品销售情况；六、注意事项活动注意事项:1、活动前布置促销台，清点赠品、试饮品数量，熟记促销产品价格，整理堆箱产品（产品饱满） ，告知店方上班时间。2、活动中记录所有赠品初始数量,使用数量,剩余数量,并在报表上进行登记，已经赠送的产品凭收银条领取赠品严格按照标准赠送。3、活动中积极主动向消费者介绍产品知识、活动内容，并引导其购买，购买后注意补充货架或展台产品及赠品。4、活动后将试饮瓶盖保留统计数量填于报表上如数交回公司。5、活动结束后认真填写报表，按时交回公司。6、交回公司物品：剩余赠品、试饮瓶盖、报表。
