1、 沟通=财富沟通是指人们为了达到设定的目标,通过语言和肢体把信息,思想和情感相互传递的交流过程,寻求获得对方认同,达成共识.好的第一印象是沟通成功的开始.沟通把人与人之间的心灵距离拉近.沟通的过程是一个不断取得信任的过程.沟通过程就是一个情感演变的过程.沟通的过程就是销售的过程.怎么做比做更重要;为什么做比怎么做更重要 .学习和提升沟通的三要素第一,放下自我控制.第二,借助适当的工具,平台和环境.第三,行动:能说,会听,巧问,多练习 .沟通建立感情沟通博得信任沟通达成共识沟通促成销售沟通=财富系统=制度+表格.执行力=制度 +检查.做任何事情永远是制度在前,执行在后.有容乃大源于欣赏企业真正的
2、竞争就是人才之间的竞争，员工就是公司的财富。金无足赤，人无完人。每个人都有可能会犯一些错误，关键的是我们能不能用欣赏的心态来对待犯错的这个人。一位优秀的领导者要有欣赏的心态，首先要内心充满爱，爱一个人就要对这个人的优点和做出的价值更加珍惜，并接纳这个人的缺点甚至所犯的错。能够帮助员工赚钱的店长才是优秀的店长。能够坦诚地承认自己的错的人是一种快乐，比承认自己的错更快乐的是原谅别人的错。用自己的言行举止来感召和影响这样的员工，使之最终喜欢上你，佩服你。一个团队的成功是，我加别人，加别人。 。 。 。 。 。是我和我们共同努力的结果。成功=我（领导者/员工）+ 别人（员工/ 领导者/同事）店长要站在
3、欣赏的角度来欣赏你的员工所犯的错。“海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚！”有容乃大，容天下难容之事。心有多大，舞台就有多大。包容心有多大，就体现你的格局有多大。如何减少优秀员工的流失?员工的物质需求与精神需求，两方面都要丰富。真正比较好的企业，是通过很好的管理机制来对人才进行培养，锻炼，提高以及储备。只有不断的对员工培养，锻炼，提升和储备，并加以合理的利用，才不会后继无人，天价外聘人才。要想留住你的员工，就要按市场价加薪。根据市场价工资对相同水平的技术人员或同等岗位的人员调整工资，是稳定员工的重要条件之一。避免不合理的解聘。管理者应该对员工有一个正确合理的考评之后再做出解聘的决定。栽下梧桐
4、树才能引来金凤凰。企业管理人员应该正确对待员工的离职，培养人才成长的土壤。导致员工流失的因素有二：一为员工受到企业外部的吸引所产生的“拉力” ，二为企业内部所引起的“推力” 。跳槽虽然看上去是个人行为，但实际上更多时候是企业行为和管理者的行为折射。“操用智，像沙龙；权用情，像家庭；备用义，像帮会；亮用法，像政府。 ”好员工与不好的员工：无论离职的员工多么的优秀，现在对公司来说也不是好员工；无论现在的员工多么的平凡，可对于我们的公司来说也是一位好员工，是他们在不断地为公司创造财富。总是不断在别人面前说另外一个人不好的员工，不是好员工。好员工总是在背后谈别人的优点，当面指出别人的缺点，用坦诚和热情
5、支持对方，而不是等着看别人的笑话。作为一个领导者，你的一言一行都直接影响着整个团队。你倡导的一定是积极的，良性的，团结的方向。松下幸之助说；“当你领导 10 个人的时候，你要站在前面干；当你领导 100 个人的时候，你站在中间协调；当你领导 1000 个人的时候，你要站在后面观察。 ”领导永远做重要的事，而不是做紧急和繁琐的事情。根据 2：8 的原则，用 80%的时间来作 20%的重要事情。领导者是做对的事情，员工是把事情做对。一个人也不要总是用一种管理思维做事情，要根据所处的不同位置做相应的调整。中国象棋规则体现了中国的管理法则。共同看向客户实现共赢。优秀员工所获取的高工资，并不是出自于公司
6、，而是来自于我们精心服务的客人，是优秀员工为公司创造价值的一部分。管理过程就是“示爱”过程。示爱的三个层面：最高层面的是主动地示爱。她是积极的真诚的，具有极强的感召力；中间层面的是随机地示爱。她是平和的，委婉的，温馨的，具有一定的亲和力；最低层面的是被动地示爱。她是形式的，肤浅的，无感召力和亲和力。顾客是什么？顾客不是上帝，我才是上帝!做上帝有两个条件：第一，上帝是万能的主；第二上帝要有颗宽容的心。顾客永远是对的。一个顾客就是一片市场。一个顾客就是一个宝藏，一个金矿用心做好每一对顾客，就是在寻找宝藏，挖掘金矿。我是顾客选择的产品。顾客购买的产品是我+物品顾客不仅在眼中，更在我心里。顾客的投诉是
7、我最大的收获。顾客是我们这里最最重要的人。顾客是我们的企业老师。是他们让我们学会了要拥有奉献的精神，保持感恩的心态，更好的去服务，更快速高效的去行动，回报所有支持和信赖我们的新老顾客。只有明白了顾客是什么，我们才能在天天面对顾客的时候，让我们的心灵站高一线，我们的言行才会更加出色，言行举止里面才会透现出大将的风范。创造我们自身价值的只有顾客。帮助员工赚钱的店长才是好店长！现在很多的公司基层员工频繁离职，根本的原因是薪水的问题。基层员工的工资多少，从某种意义上来讲是代表着一个员工的价值。工资作为员工的物质基础，只有达到合适的高度才会安心工作，减少流动的可能性。你有能力让你的员工持续拿到高的薪水，
8、员工将会很稳定的留在团队里面。显然，如何提高基层员工的工资是放在我们面前急需解决的问题。作为王牌店长，想办法提高员工的工资又不用增加公司成本将成为一种使命，那就是帮助员工赚钱。帮助员工理清赚钱的方向，想尽一切办法用合理的方式让你的员工拿高薪。当你的员工拿高薪的时候，员工就会乐意接受你对他们的高要求。当你的员工拿到比较高的薪水时，作为老板，在工作上，基本上不用管太多事了。那时员工自律性强了，制度自然会执行的非常完美。员工越稳定，店长的压力越小。王牌店长要通过哪些途径帮助你的员工拿到更高的薪水呢？一方面，从管理上，通过带动和培训强化员工整体素质，打造一支销售能力、服务意识比较强的团队。另一方面，就
9、影楼的薪水来讲，大部分的影楼都是低底薪高提成。底薪加提成这种工资分配制度在短期内是不可能被改变的。我们要面对这个现实。由于这样的体制，要提高员工的工资，就要从奖金里提。从奖金里提，就要提升个人的总业绩。奖金是由三部分组成：前期、后期以及影楼相关行业的业绩提成。显然，要提升业绩最直的办法是：1、提升前期订单的单价。店长通过各种手段进行价格设定，拔高平均套系的单价。同样单量情况下，增加了员工前期提成收入。2、增加客户的后期消费。制定合理思维后期销售流程，采取捆绑式销售等方式，适当增加再次消费的频率。好的后期销售能大幅度提升员工的薪资。3、横向销售拓展。影楼相关行业的代订单，比如：婚庆司仪，婚礼摄像
10、，花车等。王牌 店长具有极强的带动能力，不要自己强，更要团队强，每个员工达成目标团队定能达成目标。优秀的员工集合等于好的团队。能够帮助员工赚钱的店长才是王牌店长。新官上任 稳中求进宽容与奖励先不要对已有的制度进行大力度的修改，要改也是把奖励力度合理加大，争取民心。多为员工的利益着想。多看，多听，多做。工作过程中，自己要脚踏实地的深入的干一段时间，多做标榜，用积极的心动影响和带动员工，让员工感受到他们与你的差距。通过实践进行工作总结，洞察公司存在的问题和不足，并提出合理化建议和解决方案。放下自己。与公司领导的沟通要放低姿势态，旅行申请或邀请程序。比如当你要做一件很关键的事情时，你可邀请相关领导一
11、起去共同完成（不要说：“我做给你来看” 。避免有教育性的口吻出现） 。如果他不去，你就自己独立作出标榜，大胆地试范斌坚持。把公司向好的方向上引。欣赏与启迪。与员工的沟通的原则：先说员工想听得，再讲你想讲的。在沟通的过程中，最好采取说服的方法，进行启发性沟通。通过问与答的方式把员工引发到正确的方向，然后再加以鼓励赞美，最后以委婉的方式指出对方的不足极需要提高的方面，斌给预可行性的建议。始终抱着行赏的心态与员工沟通，永远不要以老板的口气和方式与员工沟通，无论是下指令还是批评。工作是为了什么?生存、生活得更好.生活是为了什么?活得精彩,有滋有味.什么叫有滋有味?有想使生活多姿多彩、有滋有味,跟人生中
12、这样三部分不开,那就是:事业、家庭和健康.人的价值是怎样体现出来的?是因为你愿意承担更多的责任,而不是拥有多少物质财富,享受着多么奢侈的生活。当你愿意承担更多的责任的时候，同样你会得到更多被提升或成功的机会。在拥有事业、家庭的同时健康就显得更重要。很多人是年轻的时候努力拿命换钱，到老了以后却拿钱换命。一个人真正拥有的财富，等于事业和家庭乘以健康。成败得失只一念，风景不转心境转。学习的过程是痛苦的，学习的成果是快乐的；工作的过程是痛苦的，工作成果是快乐的；生活的历程是痛苦的，生命的价值是快乐的！很多时候你的压力不是别人给的，而是为了实现价值，自己给自己压力。你给自己的压力越大，你肩负的责任就越多
13、，肩负的责任越多，你的机会就越多，快乐就越多。要是生活有滋有味，你就要把工作做好，工作是生活的重要组成部分，你人生当中的价值，都是在工作中体现出来的。要让工作做得更好，就要不断地学习。只有不断地丰富自己，工作和事业更成功，生活得自然更精彩，有能力承担更多的责任，创造更多的成长或发展机会，被认同，价值被体现获得成就感，享有快乐与幸福。品质宣导打造品牌品质宣导就是对品质的重视与控制.婚纱影楼从两三个员工,拍摄标准,发展到拥有几十甚至几百人的团队,拍摄专业的婚纱照,这是一个质的飞跃.婚纱摄影的蓬勃发展是由摄影技术不断的改进促成的.影楼的产品品质和技术实力是影楼发展壮大的核心力量.服务的品质是产品的附
14、加值.企业的生存与发展决定与品质的保证,这里指服务品质和产品质量.品牌=品质 x 传播速度。我们可以仔细观察，中国的文字寓意深远，品牌的“品”字，三个口，也就是三个嘴巴。三人为众，就是说一两个人说好没有用，只有众人都说你好，才是好的品牌。企业品牌的打造取决与品质的优劣。优质的品质加上快速的广告传播速度，就会迅速提高知名度，促进销售，创造飞凡业绩。假如品质粗劣，甚至有损消费着的利益，广告传播的越快，企业死的越快！可见品质的控制对于企业多摸的重要。影楼是一个特殊的服务行业。品质的把控要从两方面齐头并进，那就是服务品质和产品质.服务品质为保证服务的质量,首先要制定服务规范,根据服务规范的要求进行监督
15、和执行.为了让员工认识到服务的重要性,加强服务意识,服务规范执行之前,在公司召开五星级服务规范动员会.会议的成功召开,达成团队共识.设定员工承诺书,让每个员工在承诺书上自愿签字.我们要有一个月的试用期,一个月后开始正式执行.在执行的过程中,以人为本遵循以下三个原则:原则一:处理问题像警察一样.对于关键性的问题要坚持原则,有损于公司利益和形象,有损于团队团结的事情,要坚决制止或纠正.原则二:关心关怀像家人一样.管理.管人.管心.一个员工的心态直接影响着工作的成效.营造一种家的企业文化,个人是小家,团队是大家,相互的关爱是团队和谐的根源.原则三:引导帮助像老师一样.主动支持和协助员工更好的完成工作
16、.对员工负责任,对自己负责任就是对公司负责任.针对出现失误或犯错的员工,要以欣赏的心态加以鼓励和支持.加上以身做则.俗语说:言传不如身教.管理着的一举一动都直接影响着员工的做事态度和行为习惯.具体可从以下几方面做起:巡店.北京的李总每天安排六次巡店.他的巡店规定了时间和次数.每当快要到规定的时间,员工就会补妆的补妆,检查的检查,因为领导马上要巡店了.对于不同的店根据自身的情况合理安排巡店的时间和次数.最初的时候员工一定有或多或少的不适应,并且人多有惰性,通过领导巡店起到提示和督导的作用.所以再你每次巡店的过程中,不只是在你的店里走一圈,而是不断的提醒.比如,留意一下你的腮红,留意一下你的发型,
17、等等.如果有客人取件,你就会问:小张,你怎麽没有送顾客出门那?怎麽没有跟客人握手?主要是检查服务规范,加强员工的服务意识,保证服务的品质.监督.巡店的目的就是监督,监督是确保服务规范的有效执行.监督的具体落实就要有一个检测标准和奖罚制度.我们公司在时制定了,各店每个月分别评选出 40%的合格员工,20%的不合格员工.其中特别选出最优质员工三名及最差员工三名,实施赏罚及再教育.公司执行表扬与警示制度.一月内每位员工对公司服务有突出表现者一次开表扬单一张,并在晨会上口头表扬;连续获得三张表扬单者,公司将加以物质或现金奖励.凡在一月内每位员工违犯服务检测规范者,一次开警示单一张,并在晨会上口头批评,
18、如连续三次警示时公司将扣除两天工资,并扣除当月 30%奖金.除直接扣罚外,另再实行并写一分承诺书呈交.年终每店评出部分优秀员工,分别给予加薪,旅游度假等奖励.监督就是向下紧追,就是对任务的执行力.再好的制度和规范如果没有有效的监督和执行,一切都是空的.“蓬生麻中,不扶自直,白沙在涅,与之具黑.”良好的行为习惯营造好的积极工作氛围,反过来这样的环境对员工也影响深远,他能够令 一个新员工一进入这个店就会被店里的整体氛围所影响,很快容入这种良好的分围之中.客怨大部分来自于我们服务的疏漏.让顾客拥有好的心情,客人必将充满感激和包容.然而心情不爽的客人就会斤斤计较,甚至吹毛求疵,不放过任何一个哪怕很小的
19、问题.因此我们要在服务的过程中为顾客创造一些惊喜,让精心的服务增加产品附加值,超出顾客期望值,最终感动客人.服务品质的把握是赢得顾客满意的最关键因素.产品品质可见产品品质的核心是婚纱影楼的技术.一件美好照片,从化装造型.摄影.到数码设计,每一关都要精益求精.加上产品本身的名贵材料和精巧的作工,才能最终确保产品的优良品质.快乐源泉比承认自己的错更快乐的事情,是让自己学会不断的原谅别人的错,那就是教练技术里讲的“欣赏”.影楼的星级服务五星级服务1. 全员形象专业化(每一点.每一处的累积形成了市场印象的全员化)。2. 环境氛围（音乐、书刊、玫瑰花情节） 。3. 焦点气氛（名片、握手、微笑、茶水、莲子
20、羹、送客、流程细腻度） 。4. 产品价值化（谈优化） 。5. 环境参观（通过视觉。听觉。触觉来培养感觉） 。婚纱摄影是服务性行业。服务的是幸福的新人，感受的是幸福的氛围，面对的是幸福的笑脸，创造的是幸福的见证。服务是利润的源泉，服务是否获得顾客的认可直接影响者公司的发展和壮大。星级服务就是认真的做好每一个细节。1. 全员形象专业化（每一点，每一处的累积形成了市场印象的全员形象化） 。影楼的销售过程都是培养感觉的过程。2. 环境氛围（装饰。音乐。玫瑰花情节）环境。意境。心境，营造钱景！好的音乐，不仅能够激发激情，安抚情绪，还能够促进订单，减少客怨。在我们的影楼里让客人感受到更多的爱意，才能更深的
21、触动客人的心。3 焦点气氛。 （握手。名片。微笑。茶水。莲子羹。送客。 ）销售的过程就是客户感动的过程。焦点，是来自于心理学，是说人与人之间在视线对视的焦点过程中，可以传递你内心独白的。笑是最具有亲和力的表情，他代表着接纳，或者代表正在接纳。通过笑的情节营造良好的氛围，就是焦点气氛。营造的焦点气氛越多，客人感受越深。递名片（焦点格式化）握手。一个与众不同的握手，就令客人决定了是否定一个高单，原因是 通过肢体动作传达的感情远远大于语言。老板的仪容仪表，一举一动都影响着整个团队，所以在特殊的场合作为老板的你要有所不同。倒茶大枣莲子汤给顾客意外的惊喜才会创造感到动。超出了顾客的期望值，有创造了一次顾
22、客感动的机会。送客-焦点气氛的综合运用（握手，礼物，店外，提醒，停留，目送。 ）谢谢！谢谢！4. 产品价值化。 （淡优化）产品价值化就是员工在跟顾客沟通的过程中，塑造产品的更大的附加值。并要通过清晰准确的表述，让顾客看到。听到或感受到，使你的产品更利于销售。增加产品价值的目的最主要的是让顾客能够接受现在的价值。产品价值化过程就是产品的销售的过程，是通过讲一个个故事来打动客人，最终实现轻松快速订单。6. 环境参观。 （通过视觉，听觉，触觉来培养感觉）这实际就是一种体验式销售。环境的参观目的是让顾客在参观环境的过程中，通过视觉、听觉、触觉来培植客人好的感觉。客人经过亲身体验影楼的环境，留下的好印象
23、越深对公司的信任度就越高，就能够很好地促进销售的达成。总之，打造星级服务，追求顾客满意，就要用心服务，尽善尽美，超越客户期待。服务创造价值，把产品和梦想一起卖给客人！有效沟通-情感式销售一，情感式的提问法则提问是沟通的前提，了解是沟通的目的。a.(1)两位是我们家朋友推荐过来吧？是的， 。 。 。 。 。（2）噢！那你们已经是我们的贵宾客户了，能告诉我他们是谁吗？张三李四都是在这里拍的。（3）噢，是他们呀！张三刚好是我的客人，他是拍我们家 3999 元的婚纱照，如果两位觉得张三的价格和物品都满意的话，我就帮你们填单字好吗？两位这边请。b。 （1）两位是我们家朋友推荐过来吧？不是，我们路过顺便来
24、看一下。（2）噢！那没有关系，两位好运气，刚好我们家在搞让利促销活动，两位里面请，我帮两位仔细介绍一下好吗？c.（1）两位新房装修好了吗？（取代两位婚期订了没有）（2）两位新房在哪里？有空去你们家参观一下。 （根据购置的新房位置探底了解客户经济实力）（3）两位是第一家到我们公司来参观的吧？(了解客户比较的参照物)（4）单位里还有很多朋友没有拍婚纱照吧？（防止客户多对订单杀价格）（5）先生在哪里工作哟？（寻求赞美的理由）(6)两位对我们家哪一部分比较看重呢?(寻求主诉点)（7）参观好了，也看了我们家的产品，两位感觉如何?是否与别人不一样呢？（试探客户订单诚意）所有的沟通过程都是问答的过程，所有的
25、问答都是情感传递的过程，情感的传递都是信任，销售的结果都是人格魅力的体现。巧妙的提问会使我们的沟通畅通无阻。但我们一定要注意：门市销售过程中的提问，必须要有策略性和目的性，提问是争取互动，拉近距离，提高亲和力的有效沟通方法。二，四感式谈单技巧：（感觉、感知、感受、感动）良好的工作习惯，是成功的一半，四感式谈单技巧，就是通由“四感”培养自己的洞察力，寻求自身工作的感觉，树立成就感。感觉就是通过视觉，听觉，触觉，对客人进行总体的评判。感知就是读出客人背后的声音。感受：彼此双方感觉到诚信和用心是取的客人信任的关键。感动：心动，人动，手动，钱动，情动，客动。三，直覚式谈判法则：认同+赞美+举例+反问+
26、填单认同就是对人的观点或想法表示认可同意。认同是谈判继续下去的首要条件。认同只是短暂的痛苦，换取对方的十分的快乐，你就可以拿到十二分的成果。赞美是对一个人的最大的认同。每个人都希望得到别人的赞美。赞美三要素：适度，不经意，发自内心。美就是见真行善，赞美适度就是就是“见真” ，要尽量真实，要恰到好处，因为是过犹不及，赞美的过了就会显得比较假。每个人都有自己的优越之处，比如女人就有端庄，含蓄，高贵或性感之美，美可以是皮肤，五官，气质等，可赞美地方无处不有。不经意是指赞美的过程中表现的比较自然，不矫揉造作。发自内心好比“行善” ，对别人的赞美是积极的，善意的内心表露。举例是博取客人信任感地大量事实依
27、据事实胜于雄辩。的确，举例是说服客人强有力依据，大量的利用顾客见证能够很快的获取新客人的信任，并促成订单。反问：如果法，进可攻、退可守的两全策略。填单是前四步的最终目的填单是谈单的成果，是门市和客人达成的共识，是门市和公司对客人的承诺。填单要详尽、要清晰，保证以后工作的顺利进行。我们要灵活运用认同、赞美、举例、反问、填单这些方法，直觉式谈判法则中的方法所运用的顺序步是一成不变，完全可以灵活把握，在“反问”以上的方法可以根据谈单过程中出现的情况穿插运用。任何销售都需要人与人之间的沟通，是一个感动客人，博取客人信任的过程。以真情打动客人的心，情感永远是销售的主线，任何的销售方法和技巧都只是一种手段
28、。有效沟通，培植感情，才能真正达成共识!门市人员的业绩倍增推进现客行销与老客行销借助外力，只要我们把精心服务的客人变成我们不开工资的门市，我们的业绩将有无限的增长空间。也就是强力推行客人推荐，或称为转介绍。现客行销与老客行销无论是现客行销还是老客行销，我们的成功都是建立在与客人感情配置的基础上。门市人员的业绩倍增-推进现客行销与老客行销好的门市人员是通过系统的培训,迅速掌握影楼的专业知识或接待的技巧,经过对客人的服务实践提高整体的素质.经过短时间的实习,一般的门市都能够成为不错的接单手,一对一的接待工作对于成熟的门市人员都得心应手,业绩也会随着整体能力的提升而增加.基于婚纱摄影行业是一种比较特
29、殊的服务行业,不像餐饮美容和服饰等服务业有不断的重复消费.婚纱照的重复消费几乎为零.就是再婚的,第一次在你店里拍了照.下一次碍于面子也不会再到同一个店拍婚纱照.因此,我们针对我们的客人本身就是一次性买卖.作为门市人员只,靠进店客人和广告的影响力是很难把业绩迅速增的.那么如何递增业绩?首先我们要明白这样一个道理,一个人的力量有限的,即使你的能力再强,每天所做的工作也将是有限的,业绩自然也将无法突破一定的瓶颈.这就要借助外力,只要我们把精心服务的客人变成我们不开工作的门市,我们的业绩将有无限的增长空间.也就是强力推行客人推荐,或称为转介绍. 现客行销与老客行销对于老客人推荐新的客人,我们可称为顾客
30、行销.顾客行销并不是等到客人拍完了,感觉很好再促使客人给我们介绍新客人,应该随时把握时机.因为新人的婚期一般都是提前定的好日子,又比较集中邻近.如果我们等到现有客人完照片,甚至取完件再行动,那么他的很多要结婚的好朋友早已投奔它家了!因此我们把拍前和拍后客人分为两种,也就是现客和老客.推进现客和老客为公司转介绍新的结婚新人,就是现客行销和老客行销.我们怎样区分现客与老客?没有拍照之前全部称为新客,照片被拍好后称为老客.因为客人订婚纱有冲动期,成熟期,高潮期.从订婚纱照到拍婚纱照一般是三个月.在这三个月中都属于不断谈论结婚的事情,他们会跟大批快要结婚的准客户有着频繁的接触.所以在这三个月的冲动期里
31、面,采取现客行销.婚纱影楼制定有偿的奖励方案,回报为公司介绍客人的已定单客人.比如:介绍成功一对送什么;介绍成功两对送什么;介绍越多我们赠送的东西价值越高,提高客人转介绍的积极性.例如我们公司为了让顾客感到付出的真正回报,我们推行了一种称为“减款计划”贵宾制度.针对很具备转介绍潜力的新人,我们与她们签订一份减款计划书（是保证客人权利与利益的一种协议） 。在前期拍照的付款时，我们不主张客人付全款，可以保留前期婚纱款的一定比例不付，为以后转介绍客人成功时公司对贵宾的回报冲抵。也就是现客行销成功时对客人的真正回报。促使客人在订单后到拍摄期间介绍一定量的新人。 减款计划的优点是体现贵宾优惠而不是获取中
32、介费。以前我们在介绍成功时给客人钱，客人说“我不要，我不能赚我朋友的钱。 ”这样的情况很普通。通过签订减款计划就解决可那种尴尬的局面。至于回报客人的比例与金额，你可以根据你的实际情况进行成本核算后制定。现客行销的过程中，我们不断地邀请顾客到店参观新产品发布会或联谊会。并要求带她们快要结婚的朋友一起参加。拍摄的过程就可提示客人带自己的朋友陪同，为我们提供给准新人服务的机会。有关老客行销，现在我们家都在做，由于采取的方式和开发的深度不同，收到的效果也差距很大。无论是现客行销还是老客行销，我们的成功都是建立在与客人感情培植的基础上。可是我们很多影楼销售人员都是“临时抱佛脚” 。客人拍照结束后，就很少
33、与客人沟通交流。直到公司业绩无起色，做促销的时候就想起了老顾客.一次是这样,两次是这样,甚至每次搞活动都用同一种方式邀请老客人介绍准顾客.打得客人非常烦恼,不敢接电话,甚至有的顾客干脆换个手机号,惹不起还躲不起吗?就是门市或客服人员的无休止的电话打给老顾客,致使客人产生客怨,损坏了公司的口碑.同样很多门市一提起搞活动就烦心,不敢给客人再打电话,怕客人骂娘.那是不是老客行销到了山穷水尽了呢?完全不是.大树下面好乘凉,如果我们根本就不去栽树,甚至平时给树浇一点水都不能够做到, 那怎么能很好的乘凉呢?顾客与我们的感情好比是树,我们不仅要种下感情之树,还要不断地为这棵树灌溉友情之水.这时候,你的付出和
34、努力才能在搞活动的时候得以回报.例如,桐乡卡地亚店就有一位门市,真正把客人的事当成自己的事,急客人所急,想客人所想.有一次,由于多方面的原因,导致客人的相册无法按约定的时间取走.婚期临近,急得她都哭了.接下来她就想尽一切办法加快相册的制作速度.最终在客人结婚前一天完成了制作.客人非常感动.虽然取件日期有所推迟,可是客人看到了这位门市的尽心尽力,感受到了她的真诚用心. 桐乡卡地亚能够占有 85%的老客推荐有率,是跟许许多多这样的员工分不开的.“投之于木瓜,报之于琼瑶.”你想让客人怎样对待你,你就要怎样对待你的客人.感情要发自内心.可见门市与客人所培植的感情才是老客行销的原动力.另外我们还要对己有
35、的客户进行区分.根据 2:8 的定律来分析归类.被推荐新客人的80%来自于 20%的优质老客行销,是我们的重点所在.可由公司重要的人员(比如店长或经理)负责沟通服务,并设定适当的回馈方案.公司要通过独特的销售主张(USP) 解决重复拨打老客电话的烦恼.我记得有一个笑话,一位魔术师,他对坐在第一排的一位观众说:我可以画一个你永远都跳不出去的圈.所有的人都惊异.只见魔术师在那位观众的头顶画了一个圈.其实这个笑话让我们思考很多.大鱼大肉吃久了都会厌,更何况是你天天催着客人帮你推销呢?所谓的独特销售主张是指要采取不同的活动方式来触动客人的神经.这需要突破我们固有思维模式的制约,寻求新的、更好的解决方案
36、。超级女声是蒙牛集团通过娱乐打出并获得巨大成功的品牌广告营销战。作为影楼，本身就是幸福和快乐的行业，明星助阵，借助娱乐打破单一的店内秀，或总是模特走台的外场秀常用模式。2006 年 9 月，桐乡卡地亚婚纱摄影就成功举办了卡地亚之夜明星脸见面秀，通过销售与娱乐的结合，新老顾客踊跃参加。观众超过 2000 人。不仅回馈了老顾客，还迅速提升了业绩，打造了品牌，赢得了极佳的口碑。在这个活动过程中，门市就显得比较轻松。客人也非常乐意接受邀约。感情的投入并没有增加多少成本，却能创造无法估量的财富！用心服务好你身边的每一位客人，他是你的一片市场，是你无限的财富！无论是现客还是老客，当你把你的客人当成你的朋友
37、和亲人的时候，客人就会喜欢你，用优质的服务和过硬的技术加上真诚的心博得客人长期的信任。当客人愿意为你介绍顾客并成为你生命中很好的朋友的时候，也就成了公司的“不开工资的门市” ，这时影楼门市人员的业绩将成几何一样的倍增。不断积累忠诚的客户，企业才能基业长青！提升前期均价实现单套增值公司业绩的增长，不仅仅是单量和金额总数的增长，关键是纯利润的增长。提升前期的均价就能够直接提高公司的利润点，实现真正的业绩倍增。在前期，店长要引导员工签订平均套系，平均套系是店长和老板根据市场制定的。今天，大部分的客人都是转介绍过来的。也就是说，消费 2880 元套系的客人，他介绍的朋友消费也是 2880 元，因为客人感觉跟朋友一样是最保险的。可见前期均价的保持是公司利润稳定
