1、顶级营销策略父亲对儿子说：我想给你找个媳妇。儿子说：可我愿意自己找！父亲说：但这个女孩子是比尔盖茨的女儿！儿子说：要是这样，可以。然后父亲找到比尔盖茨，说：我给你女儿找了一个老公。比尔盖茨说：不行，我女儿还小！父亲说：可是这个小伙子是世界银行的副总裁！比尔盖茨说：啊，这样，行！最后，父亲找到了世界银行的总裁，说：我给你推荐一个副总裁！总裁说：可是我有太多副总裁了，多余！父亲说：可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿！总裁说：这样呀，行！-生意就是这样做成的-点评：读了这个小故事，可能很多人只是博得一笑而已，可是这个其中却透着一个不变的自然法则。这个法则就是：成功者总是努力令事情发生，失败者却总是在等事
2、情发生；其中的区别就在于你是否敢想，是否真正去行动；所有的一切在开始都只是源于：相信。营销人成功定律命运定律定律1：销量增长不一定能改变命运。营销老总的首要职责是寻找改变命运的增长模式。一家乳制品企业的销售额从5年前的1 亿元，增长为现在的 3亿元，这家企业是离死亡更近了还是更远了？答案是更近了。也就是说，销量增长并没有改变企业死亡的命运。6年前，另一家销售额只有5000 万元的乳制品企业，老板召开高管会议时，在黑板上连续写下7 亿元、 20亿元、50亿元、100亿元。因为这位老总知道，只有快速达到100 亿元的销售规模，才能获得整合行业的机会，才能改变自己的命运。当企业按照自己的规模“ 正推
3、 ”发展速度时，命运不会改变。当按照行业发展规律“倒推 ”发展速度时，命运自然会改变。定律2：企业命运的改变源于企业在行业地位的改变，没有改变行业地位的销量增长没有价值。在一个省实现1 000万元的销售额和在一个县实现100万元的销售额，哪个更有价值？可能在一个县实现100万元的销售额更有价值。因为这意味着这家企业可能主导这个县级市场，是这个县的“龙头老大 ”。而在一个省实现1000 万元的销售额的企业可能比比皆是，企业没有主导省级市场的能力。定律3：在产业的集中过程中，90%以上的企业必然死亡，营销老总必须为企业寻找一条生路。已经实现产业集中的行业，如家电、方便面、啤酒、肉制品等行业，只有不
4、到10% 的企业活下来了。因此，一个行业的发展过程可能就是90%，甚至99% ，或99.9%的企业的死亡过程。只有少数行业可能例外（如餐饮） 。在产业集中过程中，企业只有三条出路：第一，成为行业龙头，整合其他企业；第二，做到一定规模，把企业卖给龙头企业；第三，自然死亡。定律4：弱势企业战胜强势企业的秘诀就在于找到行业的“战略转折点”，从而使强势企业的“ 规模优势 ”变成“规模包袱”。当 TCL 进入彩电行业时，TCL 没有任何优势。但是，TCL 的切入点恰恰是当时最新型的大屏幕彩电。TCL 给消费者的印象是：其他彩电企业是普通彩电的老大，而 TCL 则是大屏幕彩电的老大。正因为 TCL 找到了
5、彩电行业的战略转折点，才能够后来居上。因为只有战略转折点才能够使强势企业的规模优势变成规模包袱。每个行业每隔一段时间必然出现一次战略转折点，弱势企业改变命运的机会就在于战略转折点。否则，只有耐心等待强势企业自己犯错误。定律5：营销是个 “害人” 的职业。一个营销模式的生命周期只有34年，因此，一位营销老总在一家企业的生命周期通常也只有34 年，除非你在3年内有脱胎换骨的变化。中国经济是追赶型经济，中国经济的特点是跨跃式发展。因此，中国市场每隔34年就发生一次质的变化。环境变了，一切都得变。以前成功的营销模式在新环境下可能失效。因此，如果每隔34 年不做一次主动的自我调整，就会在市场的压力下被迫
6、调整。一个人最难做的事是突破自我，调整别人很容易，调整自己很难，调整已经有感情的部下和经销商更难。因此，最好的办法是早日让贤，当别人来调整吧。模式定律定律6：营销模式是企业的“成功之母”。当一种成功的做法被总结成模式时，人人都可以模仿，人人都可以成功。因此，营销模式是企业的“成功之母” 。模式的价值在于：当一种成功的做法得到推广并分享时，企业就拥有了无数经验；当一种教训得到广泛吸取时，企业就只犯一种错误。正因为如此，我们在优秀企业看到的情况是：流程多、规范多、标准 标准手册多。不论企业是否把这些流程、规范、标准手册叫做模式，这都是成功做法的制度化推广，甚至是强制推广，都应该被视作模式。在一家知名企业，我们发现总部早已把营销指挥权交给区域事业部，而总部人员的任务是“编书” ：到一线发现成功的经验，然后编成“标准手册” 和“营销规范”，再发给一线人员推广。定律7：模式就是一种 “可以被复制的成功”。
