1、营销天地 Marketing Field 营销 日ji 口啊 每个企业都或多或少地存在 着这样或那样的问题，老板或经 营者身处其中，不能置身事外、 准确而清楚地判断企业发展存在 的“木桶短板”，不能够清楚地意 识到企业目前存在的潜在危机。 老兵成新人，新思想遭遇老 传统，改革派挑战保守派，营销 总监到新企业施展才华遭遇团队 支持的瓶颈，解决企业生存与发 展的潜在危机需要有一个营销总 监来分忧解难，营销总监需经过 1+3修炼。 1是指积极的思想或心态 成功必有道理，失败定有原 因。如果把时问比作一个坐标的 话，人的一生也就是一条曲折向 上的曲线，目标或愿景就是标准 点。每个人梦想都在自己的内 心
2、，要将其唤醒，其将有无限的 激情与能量，指引未来前进的道 68 饲料博览管理版2010年第5期 文汪中玉 路。只要有积极的思想或心态， 成功迟早都会光顾、青睐的。 思想修炼是营销经理修炼的 第一层次，是最基础的层次。仅 有积极心态与激情是不够的，还 需要进行 项基本技能的修炼才 能进入成功营销经理阵营。 3是指策划、沟通、执行3 项谚 炼 作为营销经理，要做到坐下 来能写，站起来能说，走出去能 做。 写策划。应把营销理解 为“营”和“销”，先营后销。营就 是构思、策划，谋定而后动。无 论从产品4P理沦，还是从消费 者角度出发的4C理论，还是关 系营销的4R理论，都是营的基 本道具与方式。企业的
3、每个营销 策划，都要这些基本理论出发， 先做市场调研、企业SWOT分 析，提炼 企业优势竞争力，再 整合优势资源，形成营销优势， 也就是所说的“卖点”或消费者强 调的“买点”。 策划做的是资源整合，提炼 “卖点”或“买点”。营销分为5个 层次，第一个层次是产品换钞 票；第二个层次是关系换钞票； 第 个层次是品牌换钞票；第四 个层次是理念换钞票；第五个层 次是标准换钞票。不管是哪个层 次，在当今的买方市场格局下， 先有思想的市场才会有产品的市 场。 做好一个策划可分i步走。 第一步，望闻问切做好市场 调研。没有调查就没有发言权。 再好的医生不去检查病人的身体 状况，根本无法准确判断病人的 病囚。
4、一个好的营销经理，首先 要做一个好的调研者，掌握一手 营销天地 Marketing Field 资料和市场讯息，是把握企业脉 搏的基础；第二步，确定病 情归纳本质问题。掌握了基 础情报后，营销经理才能根据自 己掌握的基本讯息，分析企业存 在的问题，归纳出最本质的瓶颈 问题，找出企业发展的最大症 结；第 步，对症下药解决 本质问题。发现问题是为了解决 问题。解决问题的方法很多，未 必哪种正确，但是效果、效率却 各有不同。譬如治疗感冒，用西 药快，但治标不治本，用中药 慢，治标又治本。但有个前提， 就是医生必须熟练掌握病人病 情，精通各种医术及对应治疗方 法，能应用自如，做到药到病 除；作为一个营
5、销经理，同样要 掌握市场调研方法、发现问题并 解决问题的基本策略，并将这些 基本道具上升到理论高度，运用 自如，才能解决错综复杂的企业 问题。 说沟通。沟通是解决思 想和行动的桥梁与手段。尤其作 为部门经理，需要通过业务人员 来执行其思想与方案。执 行好坏的前提，在于思想 和方案的沟通。营销是通 过沟通来完成的。其分为 两个层面，首先是策划者 与执行者的沟通，也就是 营销总监与营销经理的沟 通，其次是营销经理与客 户的沟通。因知识背景、 社会阅历、工作经历的不 同，每个人沟通口径不一 样，导致两次沟通产生损 耗与偏移，甚至出现背道 而驰的笑话。每个人都会 说话，但有效的说话和沟 通不是每个人都
6、能做到 的。 沟通是建立心与心之 间的通道。沟通有很多方 式，因人而异，但是回归 到基点，就是用心交流。即使营 销道具准备再充分、说辞再华 丽、卖点再有力，如果没有用心 沟通、用心交心，就不会得到客 户的信赖。将思想翻译成行动， 需要用心才会有力。要想建立有 力沟通需做到 倾听、互动和 给对方带来好 处，不管是知 识方面还是经 验方面。 做执 行。没有任何 借口，几乎成 了执行的代名 词，在布置任 务的时候很多 的管理者都想 到了这句话。 如果说一个企 业有什么问题 的话，执行是 每个企业无可 否认的短板。 执行涉及 到策划者、指 令者、执行者和监督者四个角 色，每个角色充当不同的职能， 共同
7、完成由方案到指令、行动到 反馈的整个执行环。执行是一个 循环的过程，从理论到实践最后 通过实践来修正方案而回到理 论。大到企业整体运营，小到某 个部门管理或某个策划案的实施 都是一个执行环，而企业整体运 营则是由各个部门小的执行环组 成。 有些企业一 出了问题，老 板就把责任归咎到经理头上、扫 地出门，经理把责任归结到员工 头上，结果导致只有执行者对结 果承担责任。我同有许多企业都 大喊缺乏执行力，就是没有形成 对执行的正确认识，没有真正理 解执行的含义。 作为战斗在商战一线的营销 经理，只有善策划、巧沟通、强 执行，才能在激烈的竞争中不断 淘汰竞争对手而立于不败之地。 这j项修炼是可以学习提升的， 而思想的修炼是内在、更深层次 的。固 (摘编自无忧商务网) 2010年第5期饲料博览管理版 69
