1、 商务谈判与销售技巧篇一：商务谈判与推销技巧案例集商务谈判与推销技巧案例集第一讲商务谈判概述 案例 1 1 ： B 公司与 Y 公司的电站项目合同谈判 X 国与 A 国建交快 30 年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交 30 周年时组织一些庆典活动。恰逢 X 国有一笔政府贷款用于 A 国电站建设， X 国的 B 公司正与 A 国的 Y 公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够， A 国组织了一个由政府官员和 Y 公司代表组成的谈判组到 X 国首都与 X 国的 B 公司进行谈判。问题：1. 该案属何类商务谈判？为什么？2. 该谈判构成的因素是什么？3.B 公司与
2、 Y 公司进行的属于何种谈判？4.B 公司与 Y 公司各应如何组织谈判？ 案例 1 2 ：小英与商场人员的谈判案例 “ 三八节 ” 这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价 230 元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲 “ 我作不了主。 ” 小英说 “ 能否请出能作主的人来，我想买这件衣服。 ” 售货组长来了，先问 “ 您很想买吗？ ”“ 是的。 ”“ 若这样还可以便宜 2% 。 ” 小英 “ 才便宜 5 元钱还不到 ” 分析题：1. 小英和售货组长进行的是什么谈判？2. 在该案中，谈判的构成要素是
3、什么？3. 她们各应如何谈判售价？ 案例 1 3 ：顾客与老板的谈判较量一名顾客前来购买盘子，他向老板问道： “ 这个铜盘子多少钱？ ” 精明的老板回答： “ 你的眼光不错， 75 块。 ”顾客： “ 别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。 ”老板： “ 出个实价吧。 ”顾客： “ 我出 15 块钱，行就行，不行拉倒。 ”老板： “15 块，简直是开玩笑。 ”顾客做出让步： “ 那好，我出 20 块， 75 块钱我绝对不买。 ” 老板说： “ 小姐，你真够厉害， 60 块钱马上拿走。 ”顾客又开出了 25 块，老板说进价也比 25 块高。顾客最后说， 37.5 块，再高他就走人了。老板让顾客看看上
4、面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。问题：1. 该案属何类商务谈判？为什么？2. 试分析顾客和老板的让步过程。第二讲商务谈判模式与风格 案例 2 1 ：法国人的谈判风格20 世纪 90 年代中期，四川某国有企业决定引进扩建项目所需的关键原材料。该企业前期经过接触和考察，发现可以从德国 d 公司，法国的 S 公司，日本的 T 公司三家公司中选择一家质量好、服务好、价格合理的公司。该公司最终和法国的 S 公司成交，成交的价格与各项内容与近两年全行业企业进口的相似材料相比是最优的。 试结合法国商人的谈判风格，分析该公司在同法国商人谈判中可利用的具体建议有哪些？ 案例 2 2 ：山东某市塑料编织
5、袋厂与日本客商的谈判1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。 ”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国
6、了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。 ”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状态。第三讲商务谈判准备 案例 3 1 ：饮料厂派往意大利的谈判小组某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂
7、长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员理论上会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？ 案例 3 2 ：技术购买谈判内容选择某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术，选派你谈判小组前去洽商购买，你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？ 案例 3 3 ：工厂承包谈判内容选择某工厂决定招商承包，某公司有意承包该工厂，决定派谈判小组前去谈判，如何确定谈判内容？ 案例 3 4 ：保险索赔模拟谈判选择某公司买了某保险公司保险，遇险后要求保险公司赔付，而保险公司找借口拒赔。模拟
8、与某保险公司进行索赔谈判。 案例 3 5 ：保险索赔模拟谈判选择第四讲商务谈判各阶段策略 案例 4 1 ：天津某半导体工厂的探询天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2 家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理， A 公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问： A 公司与香港 B 公司的关系是什么？有
9、的出价很高。A 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与专家进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题 ：1 A 公司的探询是否成功 ?为什么 ?2 天津工厂应做何种调整 ?为什么 ?3 天津公司的探询要做何调整 ?为什么？ 案例 4 2 ：善于扩大选择范围的推销员篇二：商务谈判与推销技巧试题及答案商务谈判与推销技巧试题及参考答案一、选择题：110 小题，每小题 2 分，共 20 分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。1、商务谈判也叫做（）A 商品谈判 B、商业谈判 C、圆桌谈判 D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。A、经济利益、价格 B、价格、经济
10、利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容 B、程序 C、价格 D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度 B、规章 C、 行为 D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。A、执行购买 B、执行 C、购买 D、决策7、 （）是推销成功的障碍A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议8、 （）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程9、 “三包”是指包修、包换、和（）A、包退 B、包装 C、包送
11、D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5 个步骤（）A、准备 开局 磋商 报价 成交B、准备 开局 报价 磋商 成交C、准备 报价 开局 磋商 成交D、准备 磋商 报价 开局 成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的 5 大基本步骤
12、里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有： 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？参考答案一、略二、名词解释1、谈判 P5谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争
13、取达成一致的行为过程。2、商务谈判 P6商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。3、推销 P135所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。4、顾客异议 P209顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。5、客户关系管理 P256所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。三、简答题1、商务谈判作为谈
14、判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？P6 商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心； 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程； 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。2、礼仪有着什么作用？P123 规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。 传递信息：在商务活动中
15、，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。 协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。 树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？P138企业知识产品知识顾客知识市场知识法律知识4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？（1）平等互利原则（2）把人与问题分开的原则（3）重利益不重立场的原则（4）坚持客观标准的原则（5）科学性与艺术性相结合的原则四、论述题1、答：一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；
16、三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。美国商人的谈判风格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重视效率，速战速决；3、讲究谋略，追求(转载于:www.cSSyq.co m 书 业 网:商务谈判与销售技巧)实利；4、鼓励创新，崇尚能力；5、重视契约，一揽子交易。英国商人的谈判风格：言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。日本商人的谈判风格：与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交
17、谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。开局阶段的谈判策略1、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性话题，加强沟通 3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5、合理组织确定谈判议程 （包括谈判的议题和程序）报价阶段的谈判策略在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。报价的原则：（1）开盘价喊价要高 （2）开盘价必须合乎情理（3）报价应该坚定、明
18、确、清楚（4）不对报价作主动的解释、说明 报价方法：高价报价方式， 低价报价方式报价策略：报价的时间策略报价的时机策略报价差别策略价格分割策略 心理价格策略应价处理：要求对方降低其报价提出本方的报价磋商阶段的谈判策略让价的策略 （假设的让步模式，互惠的让步方式）迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略谈判僵局处理的策略处理僵局策略：利用闪避法转移冲动-休会策略，拖延时间-淡化冲动的策略 运用形体动作缓解冲动的策略， 容人发泄，以柔克刚结束阶段的谈判策略谈判结束阶段的主要标志：达到谈判的基本目标，出现了交易信号促成缔约的策略：期限策略，最终出价的策略，谈判的收尾工作：谈判破裂的收尾，谈判成交的收尾
19、篇三：商务谈判推销技巧如何做好推销工作摘要：本文主要谈论如何做好推销工作，文章的开头先纠正部分人对推销的错误理解，介绍了推销是一门艺术并且无处不在，它现代社会中的起了重要的作用。然后谈了第一印象对推销工作的作用，所以推销员要注重自己的形象。最后，从推销前期工作准备、推销过程中的洽谈和推销成交三方面举例说说明如何做好推销工作。关键词：推销员形象、前期准备、洽谈、成交至从加入 WTO 以来，我国市场上企业的竞争越演越烈，争夺消费者的钱包与忠诚度成为企业竞争的焦点。21 世纪是一个知识主导经济、营销决胜未来的时代，营销成为个人、企业乃至城市和政府都必须具备的技能、能力和智慧。推销时现代营销的重要手段
20、和环节，推销作为人类经济活动的原动力，极大地的推动了人类社会的发展。推销不仅是一门科学更是一门艺术，现在我们就来谈谈这门艺术。在初步建立起市场经济体制的我国，人们对推销还普遍存在着种种误解，仍有不少人认为推销就是跑腿、交际，油嘴滑舌地耍嘴皮，是操纵和欺骗顾客购买他们不需要的商品。随着经济、文化、社会的发展，人们对推销有了越来越深刻的认识：推销是发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接收信息的一方接收自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。应聘者去公司面试，婴儿已啼笑引起人们的注意和怜悯，政治家发表政见以争取公众的支持，传教士要推销教义，职员要向上司推销建议等等，
21、每个人时时处处都在推销，也在接受别人的推销。推销成为我们生活中必不可少的一部分，推销能力深深影响每一个人一生的成败，只有擅长推销者，才能出类拔萃。世界著名推销大师乔吉拉德曾经说过：“每一个人都应以自己的职业为傲。推销人员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。 ”这充分说明了推销的重要性，推销发挥了以下的作用：（一）推销在宏观经济发展中的作用：1、推销推动了社会经济的发展。2、推销促进了社会进步、经济繁荣。3、推销引导提升了社会文明。 （二）推销在微观经济发展中的作用：1、推销可以实现企业生产劳动的价值。2、推销时企业与顾客进行直接沟通的渠道。3、
22、推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。4、推销时建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。5、推销是增强企业市场竞争力的主要体现。 （三）推销对个人的作用：1、推销可以让个人的潜力充分的发挥。2、推销工作具有很大的挑战性，能很好的锻炼一个人。3、推销是走向事业成功的最好途径。有时一个人的第一印象可以改变这个人的命运，同样在推销中第一印象也是相当重要。人们的常说万事开头难，而良好的第一印象会让你的推销成功的第一步。那一个推销员应该给顾客什么样的第一印象才有利于推销活动的开展呢？如何才能给人良好的印象呢？首先，修饰仪容要讲究协调，即要与销售人员自身的外貌、气质、身份，以及外部的环境相协调，给人以“
23、浓妆艳抹总相宜”的感觉。深刻的第一印象容易吸引顾客，使顾客产生继续交往下去的兴趣。毋庸质疑， “靓女”和“帅哥”确实能给人带来方便，推销也不例外，但成交不只是靠外表，更多的是靠推销人员的综合能力和推销品自身。其次，适宜的衣着是仪表的关键，因此推销员必须注意其服饰与装束。服饰的穿着没有固定的模式，但应与推销对象所在的场合相一致，如果你的推销对象是在工作场所，则穿着应较为正规；如果走访对象是在家庭，则穿着应当随便一些；如果你走访的对象是高层管理者，则应注意服饰的品牌、质地。总之，精神的外表、得体的服饰会给顾客形成良好的整体形象，它将对推销活动产生微妙的影响，绝不能忽视第一印象的重要性。然后就是举止
24、，仪表与服饰对于顾客形成第一印象起到了较为重要的作用，但要想让别人为你敞开心灵的大门，推销员的言谈举止同样也非常关键。如果说仪表室取得与顾客交谈的钥匙的话，则言谈举止是征服顾客心灵并取得其信任的推进器。在行为动作方面，推销员应该注意养成良好的习惯，克服一些痼癖。任何神经质的小动作、习惯和举止都会刺激你的顾客，使顾客产生反感，同时也可能反映推销员缺乏经验、心神不定和空虚浅薄，也容易分散顾客对推销员的注意力。最后，一个推销员的谈吐很重要。大家肯定都知道中国联通的广告语：沟通从心开始！人与人的沟通就是从心开始，有效的沟通时我们事业成功的奠基石，掌握沟通的技巧将使你在工作、学习中游刃有余。谈吐是沟通中
25、最重要的技巧之一，我们必须关注交谈艺术，因为通过沟通、洽谈方式达成交易的比起任何一种成交方式都多得多。推销员应加强自身的语言训练，提高表达水平，积累交谈艺术，掌握谈话艺术。在拜见顾客和其他一些交际场合中，推销员与顾客交谈时态度要诚恳，措辞要准确得体，语言要文雅谦恭，不含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河，出言不逊，要注意倾听，要给顾客说话的机会， “说三分，听七分” ，这些都是交谈的基本原则。总之，在接近过程中，顾客的第一印象是非常重要的，它决定了顾客能否与推销员继续进行交谈，也是顾客能否给你机会实施你的推销洽谈的关键。如果说第一印象是开启推销之旅的金钥匙的话，那么推销技巧就是推销就是一把好武器。下
26、面我将从推销前期业务准备、推销过程中的洽谈、推销成交三方面来谈谈。前期准备就是如何才能更好的接近顾客，那就需要好好准备。接近准备是指推销人员在接近某一特定顾客之前对顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备非常重要，主要表现在一下几点 1、接近准备是取得接近成功的关键。推销人员能否接近成功取决于三点：（1）掌握目标顾客最敏感的话题；（2）让目标顾客感觉自己非同小可；（3）让目标顾客感到怡然舒适。2、接近准备有利于制定接近目标顾客的策略。3、接近准备可使推荐的产品更有针对性。既然接近准备如此重要，那需要做些什么呢？由于推销工作涉及到多方面的人际关系和各种复杂的情况，接近准备工作
27、的内容相当广泛。1、搜集目标顾客的各种信息资料。为了提高推销效果，在推销接近中赢得主动地位，要对目标顾客详尽地了解，充实、丰富目标顾客资料。如果是个体顾客，那就要写好并读准顾客的姓名，因为这是对顾客的尊重；要了解顾客的真实年龄，这样有助于推销预测；要了解顾客的籍贯还有目标顾客的文化水平、兴趣爱好、居住地点、购买能力等都是推销人员所应该了解的。如果是团体顾客，就要了解组织名称、组织性质、组织所在地点、组织人事、经营状况等。2、做好解决接近过程中所遇新问题的精神准备。不论推销人员获得的信息多么准确可靠，对推销接近考虑得怎么细致周密，在与顾客的实际接洽中，总不可避免地会遇到一些预料不到的问题，推销人
28、员必须做好精神准备。3、做好必要的物质准备。物质准备工作做得好，可以向对方显示出推销人员的诚意，并可帮助其接近对象，造成一种友好、和谐、宽松的洽谈氛围。有两个不同的推销员他们向顾客推销收银机，推销员甲直接进入话题，推销自己的收银机，并直接指出顾客的收银机旧了需要更新。而推销员乙则先是向顾客寒暄了几句，并且夸奖该顾客精明能干，经营管理能力强，然后再表明自己的来意。结果很明了，顾客购买了推销员乙的收银机，因为他成功的接近了顾客。这个例子就告诉我们推销接近要有一定的方法：1、介绍接近法 2、产品接近法 3、利益接近法 4、好奇接近法 5、震惊接近法6、表演接近法 7、问题接近法 8、陈述接近法 9、
29、馈赠接近法 10、调查接近法 11、赞美接近法 12、问候接近法 13、求教接近法 14、聊天接近法 15、连续接近法推销员乙就是灵活的运用了赞美接近法和问候接近法才使得自己成功的。总之，接近时推销过程中的一个重要环节，能否成功的接近顾客是决定整个推销工作能否成功的第一步。推销时说服的艺术，既然已经接近顾客了那怎么说服顾客呢？有些人认为，只要口才好就能说服顾客，因此在推销过程中只练“嘴功” ，其实这想法是错的。推销仅仅有好口才还不行，首先需要有眼认真观察，一位日本推销专家曾说过：“一开口就谈生意的人是二流推销员。 ”推销时从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，而
30、要创造这用气氛，推销员必须仔细观察。如果推销员去的是顾客的办公室，那首先要观察办公室的布置、氛围；在和顾客谈话时，要仔细观察顾客的言谈举止，以了解顾客的性格、爱好、兴趣、脾气，掌握这些信息，对说服顾客很有利。有一位推销员到某顾客的办公室，他发现了墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而这位顾客正在欣赏这几幅书法。于是这位推销员就马上意识到这位顾客喜爱书法，他没有立马推销自己的合同而是对办公室的几幅书法赞美了一番。顾客听完后非常兴奋，觉得找到知音了，立马坐下来和推销员谈了起来，这样，双方的感情迅速接近。等推销员再说起自己的合同时，自然就好说多了。在推销过程中，顾客有许多真实想法并不会直接了当、明白无误
31、地告诉推销员。这时你需要仔细观察，一旦掌握到了顾客的内心世界，进行针对性的说服，也就掌握了主动权。其次，推销时需要用耳朵认真倾听，一些推销员在推销时滔滔不绝地讲着，顾客几乎没有表达自己意见的机会，只是不对的。推销员王某向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。但正当顾客要付款时，他的同事和他谈起了昨天的篮球赛，王某边和同事说笑边身手去接款，不料顾客突然不买车走了。王某怎么也想不通，到嘴的鸭子怎么会飞了呢？于是赶忙追上去问顾客不买车的原因，顾客说到：“我付款时谈到了我的小儿子刚考上了北京大学，是我们家的骄傲，所以买辆车方便到时送他去学校，可是你只顾和你同事聊球赛。 ”王某终于明白了，失败根本原因是自
32、己没有认真倾听顾客谈论自己最得意的儿子。倾听，是推销的好方法之一。日本推销大王原一平说：“对推销而言，善听比善辩更重要。 ”推销员通过听要比通过说更能成功。然后，推销时需要用手进行示范，推销员只有让顾客清楚地认识到所推销的产品的确能够给顾客带来利益，才能打动顾客。人们常说“耳听为虚，眼见为实” ，顾客不会亲信推销员对产品的介绍，要说服顾客，推销员就需要用一定的方式向顾客证明你的产品确实具有你所说的优点。为此，推销员就要用手示范。示范有两个作用，一是形象地介绍商品，有助于弥补语言对某些商品，尤其是技术复杂的商品无法完全讲清楚的不足，使顾客从视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉等感觉途径形象地接收商品，起
33、到口头语言介绍所起不到的作用；二是证实作用，可以直观了解，事实胜于雄辩。最后，推销时需要工具来提供证明。一个酒店的推销员在向客人介绍酒店时，带了很多宣传册上面印有该酒店的图片，还有简单的文字介绍，生动形象，客人觉得很满意，不久后酒店的入住率就提高了。通常，顾客是凭推销员对商品的介绍来购买的。如果推销员备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客，激发他们的兴趣和好奇心，引发他们的购买欲望。一个会利用推销工具的推销员，一定能满意回单顾客提出的问题，顾客也会因此而信任并放心购买。总之，在与顾客洽谈时要灵活应变，多听、多看、多用心！最后要谈的也是最重要的一步：推销成交。前面所做的一切推销工作就是为了能成交，
34、希望顾客购买自己产品，推销员必须灵活机动，随时准备成交。选择适当的成交时机也要求推销员具备一定的判断能力、成交经验和成交技术。推销人员必须具备一定的直觉判断力，只有具备这种特殊的职业感觉，才能及时有效作出准确无误地判断，抓住最佳的成交时机，促成交易。总之，一切推销活动的起点是顾客，重点也是顾客。谁忘记了顾客，就意味着忘记了自己的推销使命。作为一个推销人员，永远要记住， “你怎样对待顾客，顾客就会怎样对待你” 。赢得一个满意的顾客就等于多了一个朋友。推销是一个古老的概念，但更是一门相当年轻的学问，今天仍焕发出蓬勃的青春活力。这门学问中有太多的知识需要我们去学习，你准备好了吗？参考文献1.吴健安：
35、实用推销学 ，中国商业出版社 1997 年版。2.章瑞华：推销的艺术 ，复旦大学出版社 1999 年版。3.路华：现代推销策划 ，中央民族大学出版社 1999年版。4.蒂姆康纳：软销术 ，辽宁教育出版社 2000 年版。5.刘伟：情商与推销 ，华文出版社 1999 年版。6.陈企华：推销员必读全书 ，中国纺织出版社 2002年版。7.陈思等：现代实用推销学 ，中山大学出版社 2001年版。8.王便芳、王新庆：推销 ，黄河水利出版社 2003 年版。9.（美）杰拉尔德L曼宁：当代推销学建立质量伙伴关系 ，电子工业出版社 2002 年版。10.（美）奥格曼狄诺：世界上作伟大的推销员 ，世界知识出版社 2003 年版。
