1、模型篇,本资质模型阅读说明 所有资质模型的形象设计方案 资质标签、定义、境界、各境界的参数 资质的来源和定量研究结果,本资质模型阅读说明,形象设计： 本部分包括7套资质模型。每一套资质模型包括1-2套Graphic Presentation。员工阅读和专家阅读： 每一个资质都用两页Slides表示。第一页集中阐释资质的定义、境界，并配以ICON，可以供一般员工和管理者阅读或在企业内部做宣传。第二页主要是境界的一些技术性参数，包括资质来源、量化研究结果、境界的难度、递进关系、可测评性、可培训性和资质成分。资质标签和定义： 每一项资质的名称都附有英文翻译。资质定义是对资质简短、行为化的概括。 境界
2、和稀有度等级： 每一条资质都附有一定数量的境界描述。这些境界安稀有度（见资质说明书）分为2-3个等级，并用星数表述。一颗星表示稀有度为三级（比较常见）。星数最高为三，表示此种达到此种境界的人非常少见。ICON： 每一个资质模型都附以图示（例如），用来辅助说明资质。以可用于对资质模型的宣传。,万科通用资质模型：形象设计方案（1）,ANKE,超越 Be better,专业 Be good,万科通用资质模型,前瞻思维 学习成长接纳创新追求卓越,内在动力职业操守合作意识开放沟通品牌认同客户导向,方案1V模型,万科通用资质模型：形象设计方案（2）,方案2追寻梦想,万科通用资质模型：前瞻思维,前瞻思维 E
3、nvision 关注、思考并积极应对行业、专业以及公司的未来变化。,Telescope,万科通用资质模型：前瞻思维,前瞻思维 Envision 资质来源：战略演绎、行为信息分析 资质调查结果：第象限：重要且具备,万科通用资质模型：学习成长,学习成长 Development 迅速提升自己与工作相关的综合能力。,Climbing,万科通用资质模型：学习成长,学习成长 Development 资质来源：战略演绎、行为信息分析 资质调查结果：第象限：重要且具备,万科通用资质模型：接纳创新,接纳创新 Receive and Innovate 积极探索并实践具有商业价值的新想法、新做法。, QI：与工作有
4、关的想法多多。 FT：思维流畅、不间断。LT：思维无框框。, TN：愿意尝试新方法。 IO：愿意改进旧方法。, IN：对别人新的想法感兴趣 DO：思考旧方法的不足之处。,Spark,万科通用资质模型：接纳创新,接纳创新 Receive and Innovate 资质来源：战略演绎、行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：不重要且缺乏,万科通用资质模型：追求卓越,追求卓越 Achievement Orientation 不断追求公司发展、工作品质和效率的更高境界。, AD：重视影响工作品质的细微之处，努力改进细节。 ES：在注重高品质的同时追求以最短的时间、最少的人力完成工作, FP：
5、对未完成的工作有痛苦的感觉。 US：对品质以高标准要求，不容易满足。 CA：把自己的工作质量与别人对比，在意自己是否比别人做得更好；把自己公司的产品服务、品牌形象等与竞争对手比，在意自己公司是否比别人做得更好。, CG：为自己设置有挑战性的工作目标,Champion,万科通用资质模型：追求卓越,追求卓越 Achievement Orientation 资质来源：战略演绎、行为信息分析 资质调查结果：第象限：不重要但是具备,万科通用资质模型：内在动力,内在动力 Enthusiasm 因为对工作本身的热爱而工作。,Gear,万科通用资质模型：内在动力,内在动力 Enthusiasm 资质来源：行为
6、信息分析 资质调查结果：第象限：不重要且缺乏,万科通用资质模型：职业操守,职业操守 Social Responsibility and Professionalism 从内心深处排斥违背职业道德和行为规范、损害公众利益的行为。,Obligation,万科通用资质模型：职业操守,职业操守 Social Responsibility and Professionalism 资质来源：战略演绎、行为信息分析 资质调查结果：第象限：不重要但是具备,万科通用资质模型：合作意识,合作意识 Ally with Others 把自己看作公司一分子而与同事或战略伙伴主动、积极合作；做事目标明确，以有利于公司整体
7、战略为准绳。, IP：为组织目标的实现而容忍自己不欣赏的人，并与之合作。 FE：即使违背自己的意愿，也能尊重并考虑执行组织的决定。, PF：寻找公司利益、部门利益和个人利益的契合点，并以此为工作目标。 FR：将自己与合作伙伴之间的业务关系视作平等的合作关系。 BW：在与合作伙伴的共同工作的过程顾及对方的利益，追求双方共同获利。, IM：知道自己一言一行给周围人造成的影响。扮演好公司一员的角色，过滤自己的言行。,Handshake,万科通用资质模型：合作意识,合作意识 Ally with Others 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：重要且具备,万科通用资质模型：开放
8、沟通,开放沟通 Honesty and Open 尊重事实，敢于表达自己的真实想法，并注意沟通的方式和方法。, EC：运用不同的表达方式及沟通手段,与不同教育程度、不同年龄、不同阶层和文化背景的人进行成功的语言交流。 PJ：在同事、领导面前主动承认自己的错误。, PF：根据对方的反应调整自己的表达方式与内容,达到双向地被人理解与理解人的效果。 FR：在书面或口头对话中，根据上下文随时澄清、界定语词的含义，并结合手势和其他非言语沟通手段，从而理解人和被人理解。, SP：不为了利益而说违心的话、做违心的事。 CE：使用言语的沟通手段,通过团队讨论,一对一的谈话以及书面语言清晰地表达自己的观点。,O
9、pen Book,万科通用资质模型：开放沟通,开放沟通 Honesty and Open 资质来源：战略演绎、岗位信息分析、资质库回顾 资质调查结果：第象限：不重要且缺乏,万科通用资质模型：品牌认同,品牌认同 Brand-mindedness 以自己的努力塑造万科不同于其它房地产公司的形象。, BB：品牌行动：以万科的使命、愿景评价一件事情的价值。知道自己的一举一动与万科品牌有关。做符合万科品牌形象的事。不做与万科品牌不兼容的事。, BD：品牌区分：知道万科与竞争对手的不同在哪里。, BR：品牌意识：认为自己是万科的一分子。 BK：品牌知识：了解万科的历史、使命、愿景和品牌定位。,万科通用资质
10、模型：品牌认同,品牌认同 Brand-mindedness 资质来源：战略演绎、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：不重要且缺乏,万科通用资质模型：客户导向,客户导向 Client-focus 以客户忠诚（满意/价值/需求）作为衡量行动价值的尺度。, RE：挖掘并满足客户表面需求之后的真实需求, AE：花费额外的个人努力和时间满足内、外部客户需求 RO：协调、整合内外部资源以满足内、外部客户需求, SU：理解客户的表面需求 NF：努力满足内、外部客户的表面需求,Credit Card,万科通用资质模型：客户导向,客户导向 Client-focus 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析、资质库回
11、顾,万科领导力模型,eadership,领导,战略思维 市场敏锐 有效决策 关系能力,管理,人际理解 发现优势 组织执行 教练指导 激励卓越,万科管理/领导力资质模型：形象设计（1）,方案1L模型,万科管理/领导力资质模型：形象设计（2）,方案2TOP模型,万科领导力资质模型：战略思维,战略思维 Strategic Thinking 界定团队的短期或长期工作目标以及寻找达成该目标的手段的能力。,Route,战略思维 Strategic Thinking 资质来源：战略演绎、行为信息分析、岗位信息分析、资质库回顾,万科领导力资质模型：战略思维,万科领导力资质模型：市场敏锐,市场敏锐 Market
12、 Savvy 对政策、行业信息、竞争对手、人文、地域差异性等等敏感；对市场需求和变化趋势把握准确。,Thermometer,市场敏锐 Market Savvy 资质来源：战略演绎、行为信息分析 资质调查结果：第象限：重要但是缺乏,万科领导力资质模型：市场敏锐,万科领导力资质模型：有效决策,有效决策 Decision Efficiency 在不确定和有风险的情况下，及时权衡利弊做出抉择；, CD：面对各种矛盾信息，能够区分主次，抓大放小，快速做决策 DA：在决策执行过程中，根据新信息随时调整决策, LI：在信息不充分的情况下敢于决策 IE：预估不同决策对公司和部门发展带来的影响，权衡利弊后作出决
13、定, FD：快速决策 DD：不推诿决策,Chop!,有效决策 Decision Efficiency 资质来源：行为信息分析、资质库信息分析 资质调查结果：第象限：重要但是缺乏,万科领导力资质模型：有效决策,万科领导力资质模型：关系能力,关系能力 Relationship Building 出于公司利益而非个人喜好，通过有效努力，与客户、政府、合作伙伴等建立个人关系。, CD：给予对方情感上的支持（例如：替人解决生活或工作上的小问题，在对方困难的时候鼓励对方）, PD：通过努力拉近与对方的心理距离（吹捧、自我暴露、求助、利用自己和对方的相似性） CS：选择关系对象时以工作利益为前提，不按个人喜
14、好进行选择 RM：为了形成关系或加强关系而运作关系资源（通过A介绍认识B） RR：当和对方的关系可能受损时，采取各种措施进行弥补, KC：与客户或合作伙伴保持频繁联络（电话问候、节日祝福） SA：有目的地参与或组织社交活动（私人聚会、团体活动等）,Heart,关系能力 Relationship Building 资质来源：行为信息分析、资质库信息分析 资质调查结果：第象限：不重要且缺乏,万科领导力资质模型：关系能力,万科管理资质模型：人际理解,人际理解 Interpersonal Understanding 觉察、体会、判断他人需求、动机和情感的能力。, DA：了解别人成长经历，从而判断他们的
15、价值观、生活方式。, CI：想象自己是互动中的对方。“如果我是XXX，我会如何如何。” CA：了解别人的处境，从而预测别人可能有的行为和情感。, NI：注意别人的非语言信息，包括表情、肢体语言、穿着等。 TI：从字里行间推断讲话者的真实意思。,Stethoscope,人际理解 Interpersonal Understanding 资质来源：行为信息分析、资质库信息分析 资质调查结果：第象限：不重要且缺乏,万科管理资质模型：人际理解,万科管理资质模型：发现优势,发现优势 Strength Finding 分辨下属才干的种类和高低。, CT：在团队成就中区分每一个团队成员的贡献 IT：总结一个人
16、的长处时能够整合矛盾信息（区分稳定因素和非稳定因素） ES：看待他人时不受个人喜好或情绪状态的影响, TN：关注、观察下属工作中的行为细节，从中分析他们的才干 IO：能够区分工作结果中的个人因素和环境因素, TD：通过向下属布置不同类型的任务，给予他们展现自己不同方面才能的机会 PI：了解下属的工作过程；收集下属工作中的关键事件；收集下属工作中的环境信息（获得的支持、任务的难度等）,Glasses,万科管理资质模型：发现优势,发现优势 Strength Finding 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：中心位置，重要性和自身水平都属于中等,万科管理资质模型：组织执行,组织执行
17、 Teaming and Implementation 促使一群人（同事或合作伙伴）以最快的速度落实计划，实现目标。,Parts,万科管理资质模型：组织执行,组织执行 Teaming and Implementation 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：不重要且缺乏,万科管理资质模型：教练指导,教练指导 Coaching 通过讲解、示范促进下属成长。,Coach,万科管理资质模型：教练指导,教练指导 Coaching 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：不重要但是具备,万科管理资质模型：激励卓越,激励卓越 Discriminative Managem
18、ent 对不同才干、不同贡献的下属给予截然不同的待遇和成长机会。,Coach, SC：为优秀员工努力争取个人发展的机会 SM：为优秀员工争取更多的物质奖励, SE：对优秀员工进行有效的精神鼓励，如当众赞扬等等 SD：对优秀员工充分授权 DE：让优秀员工参与管理决策, MA：给予优秀员工的关注远多于其它下属，随时检视他们是否保持工作动力,万科管理资质模型：激励卓越,激励卓越 Discriminative Management 资质来源：战略演绎、资质库分析 资质调查结果：第象限：重要但是缺乏,arketing,万科营销资质模型,发现市场机会,实现生活价值,赢得客户忠诚,市场敏锐 商业判断,说服论
19、证 专业造诣,人际理解 价值最大化,万科营销资质模型：形象设计,万科营销资质模型：商业判断,商业判断 Business Acumen 综合多方面信息，推断一个行动、产品或服务的经济和社会效益。, KS：对关键成功因素有准确的把握 HO：从貌似可行的方案中看出漏洞；从貌似不可行的方案中看出商机, UE：对不确定性有充分估计和思想准备 RE：对投资回报有现实的预计, CE：对成本估计充分 RS：对风险感觉敏锐,Money,万科营销资质模型：商业判断,商业判断 Business Acumen 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：不重要且缺乏,万科营销资质模型：市场敏锐,市场敏
20、锐 Market Savvy 对政策、行业信息、竞争对手、人文、地域差异性等等敏感；对市场需求和变化趋势把握准确。,Thermometer,市场敏锐 Market Savvy 资质来源：战略演绎、行为信息分析 资质调查结果：第象限：重要且具备,万科营销资质模型：市场敏锐,万科营销资质模型：专业造诣,专业造诣 Expertise 对房地产知识和营销知识、技巧的综合应用能力。, Know why: 善于总结营销和销售过程中的规律，灵活地解决工作中遇到的问题。, Know how: 掌握市场数据收集和分析技能，掌握基本的营销技巧。, Know what: 掌握行业知识、产品知识、地域特征和营销的基本
21、概念。 Know who: 知道如何获取行业信息、客户信息以及供应商资源等。,Question Mark,专业造诣 Expertise 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：不重要且缺乏,万科营销资质模型：专业造诣,万科营销资质模型：说服论证,说服论证 Persuasiveness 让别人（一个人或一群人或大众）接受一种观点的能力。, EI：利用正面情绪。利用负面情绪。适当夸张、渲染。 AW：对不同听者有不同说服方式。对场知觉敏感。选择场合游说。, SD：把自己当作有血有肉的人。自我暴露。把别人当作有血有肉的人。 TI：通过第三方影响别人。 AI：通过实际行动感染人，达到
22、说服的目的。, RE：使用各种修辞：用比喻说明道理。用比喻让人记忆深刻。讲故事。举例子。排比句，气势磅礴。反问。反证。引经据典。,Speech,万科营销资质模型：说服论证,说服论证 Persuasiveness 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：不重要但是具备,万科营销资质模型：价值最大化,价值最大化 Value Maximization 通过设计、突出、组合或重新诠释产品或服务的卖点，让客户感受到其最大价值。, NI：把一个产品、服务的众多卖点用一个新颖的说法概括起来，从而使该产品、服务区别于竞争产品、服务，区别于自己公司其它产品、服务 NP：恰当地把满足较低需求的
23、产品、服务定位成满足更高需求的产品、服务, OC：把一个产品、服务的众多显性价值组合起来变成有意义的价值链 IV：发现一个产品、服务的隐性价值 CA：站在消费者的立场分析成本和效益，感觉到什么是值什么是不值 OI：认为形式跟内容一样重要，甚至比内容更加重要。形式包括信息的语言表达方式和载体，色彩，形状，仪式等等, VC：针对目标市场传递产品、服务的显性价值信息,Poster,万科营销资质模型：价值最大化,价值最大化 Value Maximization 资质来源：战略演绎、行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：重要且具备,万科营销资质模型：人际理解,人际理解 Interperson
24、al Understanding 觉察、体会、判断他人需求、动机和情感的能力。, DA：了解别人成长经历，从而判断他们的价值观、生活方式。, CI：想象自己是互动中的对方。“如果我是XXX，我会如何如何。” CA：了解别人的处境，从而预测别人可能有的行为和情感。, NI：注意别人的非语言信息，包括表情、肢体语言、穿着等。 TI：从字里行间推断讲话者的真实意思。,Stethoscope,人际理解 Interpersonal Understanding 资质来源：行为信息分析、资质库信息分析 资质调查结果：第象限：不重要但是具备,万科营销资质模型：人际理解,万科规划设计资质模型,构想,专业造诣商业
25、判断 格调追求,谈判交涉组织执行问题解决,实施,万科规划设计资质模型：专业造诣,专业造诣 Expertise 设计理念、技术、知识、设计鉴赏力等的综合水准。, Know why:形成自己的迅速判定建筑物、设计方案、建筑材料、供应商优劣的经验公式或诀窍。, Know how:能够通过行业标准或其他经验性诀窍评判设计、规划方案的好坏。能够自己完成部分设计或规划工作。, Know what:了解各种建筑理念和风格、了解建筑设计的最新趋势、熟知行业流行的设计评判标准。 Know who:知道如何获取最新的设计资源、资讯和素材等。,Question Mark,专业造诣 Expertise 资质来源：行为
26、信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第I象限：重要且具备,万科规划设计资质模型：专业造诣,万科规划设计资质模型：商业判断,商业判断 Business Acumen 综合多方面信息，推断一个行动、产品或服务的经济和社会效益。, KS：对关键成功因素有准确的把握 HO：从貌似可行的方案中看出漏洞；从貌似不可行的方案中看出商机, UE：对不确定性有充分估计和思想准备 RE：对投资回报有现实的预计, CE：对成本估计充分 RS：对风险感觉敏锐,Money,万科规划设计资质模型：商业判断,商业判断 Business Acumen 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：重要但是缺乏
27、,万科规划设计资质模型：格调追求,格调追求 Style Seeking 努力在形式上体现文化、风格和价值观的鲜明个性。, NE: 努力使建筑设计带给客户一种全新的感官和居住体验，追求建筑功能、人文精神和生活方式三者的和谐统一, VS: 在建筑设计上传达某种生活方式或价值观, PS:在不破坏设计合理性的前提下追求建筑设计上的个性 CG:在设计中融入具有鲜明的文化、地域特征的元素,Stylish Watch,格调追求 Style Seeking 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析,万科规划设计资质模型：格调追求,万科规划设计资质模型：谈判交涉,谈判交涉 Negotiation 与政府、合作伙伴等
28、沟通、协商，有效争取公司利益, NI：使用威胁：含蓄、友好地使用威胁（例如选择其它供应商、中止谈判等）同时又给对方以余地 NP：在交涉过程中根据情况灵活调整自己的战略, OC：为自己的目标留有让步的余地 IV：故意挑剔对方的缺陷从而争取谈判的主动 CA：底线判定：在交涉几个回合后迅速判断对方底线 OI：准备好应对对方可能提出的各种要求和理由, BS：根据市场行情设定谈判目标（底线）,Negotiation Model,万科规划设计模型：谈判交涉,谈判交涉 Negotiation 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：不重要且缺乏,万科规划设计资质模型：组织执行,组织执行
29、Teaming and Implementation 促使一群人（同事或合作伙伴）以最快的速度落实计划，实现目标。,Parts,万科规划设计资质模型：组织执行,组织执行 Teaming and Implementation 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：重要且具备,万科规划设计资质模型：问题解决,问题解决 Problem Solving 探索、比较、尝试、选择实现目标的有效途径。, RP:重新界定问题，以获得启发 BN:以失败为基础构筑新的方案, FT:单位时间内尝试很多数量的方法 IT:一个方案、做法不奏效之后，很快尝试另一种方案、做法，两个方案之间的间隙小 。
30、,Key,问题解决 Problem Solving 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第I象限：重要且具备,万科规划设计资质模型：问题解决,外部拓展,市场敏锐 谈判交涉 关系能力,内部推动,投资分析 坚韧执着 专业造诣,万科项目发展模型,万科项目发展资质模型：形象设计,万科项目发展资质模型：专业造诣,专业造诣 Expertise 综合应用土地、金融、政策、法律法规等方面知识的能力。, Know why:能够从法律政策、土地等知识结合行业动态总结并用经验性的规律。, Know how:具备综合各方面信息进行投资决策的能力。, Know what:掌握土地、金融、政策、法律法规等
31、方面的基础知识，了解这些行业发展的最新趋势。 Know who:知道如何获取最新的土地、政策法规方面的信息等。,Question Mark,专业造诣 Expertise 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：不重要但是具备,万科项目发展资质模型：专业造诣,万科项目发展资质模型：坚韧执著,坚韧执著 Persevering 面对困难、挑战、挫折、否定，坚持努力不放弃。, HO:能够承受挫折，面对各种困难不放弃。, SC:不因为若干次失败而轻易怀疑自己的能力。, KT:不断尝试：在确定目标的情况下，不断尝试各种方案以实现目标。 ST:在暂时无法取得成果的情况下，不轻易改变自己对
32、既定目标的追求。,Glue,坚韧执著 Persevering 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：重要且具备,万科项目发展资质模型：坚韧执著,万科项目发展资质模型：投资分析,投资分析 Investment Savvy 综合多方面信息，推断一个行动、产品或服务的经济和社会效益。, KS：对关键成功因素有准确的把握 HO：从貌似可行的方案中看出漏洞；从貌似不可行的方案中看出商机, UE：对不确定性有充分估计和思想准备 RE：对投资回报有现实的预计, CE：对成本估计充分 RS：对风险感觉敏锐,Money,万科项目发展资质模型：投资分析,投资分析 Investment Sav
33、vy 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：重要且具备,万科项目发展资质模型：关系能力,关系能力 Relationship Building 出于公司利益而非个人喜好，通过有效努力，与客户、政府、合作伙伴等建立个人关系。, CD：给予对方情感上的支持（例如：替人解决生活或工作上的小问题，在对方困难的时候鼓励对方）, PD：通过努力拉近与对方的心理距离（吹捧、自我暴露、求助、利用自己和对方的相似性） CS：选择关系对象时以工作利益为前提，不按个人喜好进行选择 RM：为了形成关系或加强关系而运作关系资源（通过A介绍认识B） RR：当和对方的关系可能受损时，采取各种措施进行弥补
34、, KC：与客户或合作伙伴保持频繁联络（电话问候、节日祝福） SA：有目的地参与或组织社交活动（私人聚会、团体活动等）,Heart,关系能力 Relationship Building 资质来源：行为信息分析、资质库信息分析 资质调查结果：第象限：重要且具备,万科项目发展资质模型：关系能力,万科项目发展资质模型：谈判交涉,谈判交涉 Negotiation 与政府、合作伙伴等沟通、协商，有效争取公司利益, NI：使用威胁：含蓄、友好地使用威胁（例如选择其它供应商、中止谈判等）同时又给对方以余地 NP：在交涉过程中根据情况灵活调整自己的战略, OC：为自己的目标留有让步的余地 IV：故意挑剔对方的
35、缺陷从而争取谈判的主动 CA：底线判定：在交涉几个回合后迅速判断对方底线 OI：准备好应对对方可能提出的各种要求和理由, BS：根据市场行情设定谈判目标（底线）,Negotiation Model,万科项目发展模型：谈判交涉,谈判交涉 Negotiation 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：重要且具备,万科项目发展资质模型：市场敏锐,市场敏锐 Market Savvy 对政策、行业信息、竞争对手、人文、地域差异性等等敏感；对市场需求和变化趋势把握准确。,Thermometer,市场敏锐 Market Savvy 资质来源：战略演绎、行为信息分析 资质调查结果：第象限
36、：重要且具备,万科项目发展资质模型：市场敏锐,万科工程管理资质模型：成本意识,成本意识 Cost-effective Thinking 把成本为企业带来的商业价值最大化。, KS：努力以固定的成本创造更大的价值 HO：不单从成本的大小，而是考虑成本增加一定幅度所带来的价值增长幅度；考虑性价比。, UE：分析投入的收益周期，从中判断成本投入的合理性 RE：对成本的理解不局限于金钱概念，知道人力、时间等都是成本, CE：比较不同的供货商或成本方案 RS：为获取一定的价值而压低成本,Calculator,万科工程管理资质模型：成本意识,成本意识 Cost-effective Thinking 资质来
37、源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：重要但是缺乏,万科工程管理资质模型：谈判交涉,谈判交涉 Negotiation 与政府、合作伙伴等沟通、协商，有效争取公司利益, NI：使用威胁：含蓄、友好地使用威胁（例如选择其它供应商、中止谈判等）同时又给对方以余地 NP：在交涉过程中根据情况灵活调整自己的战略, OC：为自己的目标留有让步的余地 IV：故意挑剔对方的缺陷从而争取谈判的主动 CA：底线判定：在交涉几个回合后迅速判断对方底线 OI：准备好应对对方可能提出的各种要求和理由, BS：根据市场行情设定谈判目标（底线）,Negotiation Model,万科工程管理模型：谈判交涉
38、,谈判交涉 Negotiation 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析,万科工程管理资质模型：组织执行,组织执行 Teaming and Implementation 促使一群人（同事或合作伙伴）以最快的速度落实计划，实现目标。,Parts,万科工程管理资质模型：组织执行,组织执行 Teaming and Implementation 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析,万科工程管理资质模型：质量意识,质量意识 Ownership 把产品质量作为工程管理的底线，永不妥协。, NI：对待产品就像对待自己的房子一样。 NP：把质量问题看作是关乎脸面的大事，质量不佳就等于自己丢脸。, OC：关注
39、影响产品质量的各个环节，严格监控这些环节的实施。 IV：通过对细节的不断改进提升产品质量，在质量检验时尤其关注细节. CA：在质量检验时努力保证产品的高品质 OI：任何情况下都不因为追求其他目的而牺牲产品质量, BS：重视产品质量，花大量时间和精力在质量检验上。,Screws,万科工程管理模型：质量意识,质量意识 Ownership 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：重要且具备,万科工程管理资质模型：专业造诣,专业造诣 Expertise 熟知各种施工标准、建筑材料品质、供应商资质等施工必须的知识。, Know why:总结施工过程中各种可能出现的问题并思考应对策略。
40、, Know how:在现场监督过程中应用施工等方面的知识的能力。, Know what:全面掌握施工、建材、工程设备、建筑等方面的基础知识和行业知识，熟知行业施工标准。 Know who:知道如何获取最新的关于供应商、建材、设备等的各种信息。,Question Mark,专业造诣 Expertise 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：重要且具备,万科工程管理资质模型：专业造诣,理解客户,维护忠诚,人际理解诉求界定,快速反应 情绪管理,万科客户关系模型,问题解决,坚韧执着 情感支持,万科客户关系资质模型：形象设计,万科客户关系资质模型：人际理解,人际理解 Interp
41、ersonal Understanding 觉察、体会、判断他人需求、动机和情感的能力。, DA：了解别人成长经历，从而判断他们的价值观、生活方式。, CI：想象自己是互动中的对方。“如果我是XXX，我会如何如何。” CA：了解别人的处境，从而预测别人可能有的行为和情感。, NI：注意别人的非语言信息，包括表情、肢体语言、穿着等。 TI：从字里行间推断讲话者的真实意思。,Stethoscope,人际理解 Interpersonal Understanding 资质来源：行为信息分析、资质库信息分析 资质调查结果：第象限：不重要但是具备,万科客户关系资质模型：人际理解,万科客户关系资质模型：诉求
42、界定,诉求界定 Diagnosis 凭借经验和专业知识，快速洞察、判断客户所提问题的性质。, DW:在起草合同时，利用对法律责任的认定，推敲合同条款以实现双方利益最大化 。, PD:根据经验和对客户投诉问题的分析，判断问题的症结所在（造成问题的原因，解决问题的难点等等）。, GP:抓住客户投诉的重点，从而判断投诉问题的关键。 PI:凭借经验和专业知识，快速洞察、判断客户所提问题的性质。,Prescription,诉求界定 Diagnosis 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：重要但是缺乏,万科客户关系资质模型：诉求界定,万科客户关系资质模型：快速反应,快速反应 Res
43、ponsiveness 面对突发状况，在最短时间内作出响应。, SO：确定解决方案后，迅速向各方面发出指令，并监督各方面互相配合解决问题 RU：有必要时对部门或企业以外的力量发出请求，调动外部资源解决问题, IS：一旦出现问题，迅速收集信息，掌握问题的关键和原因 。 EJ：凭借经验和专业知识，迅速确定解决问题的方案 。 TW：临时组成紧急小组讨论解决方案 。,Telephone,万科客户关系资质模型：快速反应,快速反应 Responsiveness 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析,万科客户关系资质模型：坚韧执著,坚韧执著 Persevering 面对困难、挑战、挫折、否定，坚持努力不放弃
44、。, HO:能够承受挫折，面对各种困难不放弃。, SC:不因为若干次失败而轻易怀疑自己的能力。, KT:不断尝试：在确定目标的情况下，不断尝试各种方案以实现目标。 ST:在暂时无法取得成果的情况下，不轻易改变自己对既定目标的追求。,Glue,坚韧执著 Persevering 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：重要且具备,万科客户关系资质模型：坚韧执著,万科客户关系资质模型：情绪管理,情绪管理 Emotion Control 控制、疏导自己的情绪，降低负面情绪对自己的影响。, SE:面对指责甚至谩骂时，能保持平稳的情绪和心态, ES:在自己情绪状态不佳的情况下，能够寻找
45、一些与工作无关的途径宣泄情绪。, KF:面对客户保持谦和的态度 RA:通过理性地分析问题减少自己的负面情绪,Furious,情绪管理 Emotion Control 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第象限：不重要且缺乏,万科客户关系资质模型：情绪管理,万科客户关系资质模型：情感支持,情感支持 Counseling 通过聆听、劝解、安抚等手段平息客户情绪。, GC:引导客户换位思考，使客户体会自己的难处, RM:向客户提出解决问题的补救措施 LC:通过聆听客户抱怨，引导客户释放自己的情绪, KF:保持语气、语调和语速平稳，不受客户的情绪状态影响,Counseling,情感支持 Counseling 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析 资质调查结果：第I象限：重要且具备,万科客户关系资质模型：情感支持,万科客户关系资质模型：问题解决,问题解决 Problem Solving 探索、比较、尝试、选择实现目标的有效途径。, RP:重新界定问题，以获得启发 BN:以失败为基础构筑新的方案, FT:单位时间内尝试很多数量的方法 IT:一个方案、做法不奏效之后，很快尝试另一种方案、做法，两个方案之间的间隙小 。,Key,问题解决 Problem Solving 资质来源：行为信息分析、岗位信息分析,万科客户关系资质模型：问题解决,
