1、 营销中心标准管理文件 前 言 房地产现场销售好比战场上的短兵相接， 一个细微的过失往往会 造成一次交锋的失败。在坚持客户公司双赢策略 ，努力提高成交 率的同时， 销售技能的不断自我完善， 则是现场销售人员成功的阶梯。 下面， 我们将其中最常见的十二种情况罗列出来， 以避免销售中更多 的失误。 秦皇岛市金盛达房地产开发有限公司 营销中心 1 营销中心标准管理文件 一、产品介绍不详实 原因 1、对产品不熟悉。 2、对竞争楼盘不了解。 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。 解决 1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产
2、品再做详细了解。 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 4、随时请教老员工和部门主管。 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因 1、急于成交。 2、为个别别有用心的客户所诱导。 解决 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。 秦皇岛市金盛达房地产开发有限公司 营销中心 2 营销中心标准管理文件 三、未做客户追踪
3、原因 1、现场繁忙，没有空闲。 2、自以为客户追踪效果不大。 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 解决 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互 研讨说服的办法。 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成 交概率。 四、不善于运用现场道具 原因 1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。 2、迷信个人的说服能力。 解决 1、了解现场销售道具对
4、说明楼盘的各自辅助功能。 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。 3、营造现场气氛，注意团队配合。 五、客户喜欢却迟迟不作决定 秦皇岛市金盛达房地产开发有限公司 营销中心 3 营销中心标准管理文件 原因 1、对产品不了解，想再作比较。 2、同时选中几套单元，犹豫不决。 3、想付定金，但身边钱很少或没带。 解决 1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。 2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。 3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。 4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。 5、暗示其他客户也看中
5、同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。 六、下定后迟迟不来签约 原因 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 2、事务繁忙，有意无意忘记了。 3、对所定房屋又开始犹豫不决。 解决 1、下定时，约定签约时间和违反罚则。 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。 3、尽快签约，避免节外生枝。 七、退定或退户 原因 1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。 秦皇岛市金盛达房地产开发有限公司 营销中心 4 营销中心标准管理文件 2、的确自己不喜欢。 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 解决 1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。 2、肯定客户选择，帮助排除干扰。
6、 3、按程序退房，各自承担违约责任。 八、一屋二卖 原因 1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。 2、销售人员自己疏忽，动作出错。 解决 1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。 2、先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。 3、协调客户换户，并可给予适当优惠。 4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。 5、务必当场解决，避免官司。 九、优惠折让 （一）客户一再要求折让。 原因 1、知道先前的客户成交有折扣。 2、销售人员急于成交，暗示有折扣。 3、客户有打折习惯。 秦皇岛市金盛达房地产开发有限公司 营销中心 5 营销中心标准管理文件 解决 1、立场坚定，坚持产品
7、品质，坚持价格的合理性。 2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和 各等级人员分级把关。 3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客 户知道还价不宜，以防无休止还价。 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 （二）客户间折让不同。 原因 1、客户是亲朋好友或关系客户。 2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。 解决 1、内部协调统一折扣给予的原
8、则，特殊客户的折扣统一说词。 2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。 4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。 5、态度要坚定，但口气要婉转。 十、订单填写错误 原因 秦皇岛市金盛达房地产开发有限公司 营销中心 6 营销中心标准管理文件 秦皇岛市金盛达房地产开发有限公司 营销中心 7 1、销售人员的操作错误。 2、公司有关规定需要调整。 解决 1、严格操作程序，加强业务训练。 2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。 3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。 十一、签约问题 原因 1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。 2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定， 贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式） 。 3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 解决 1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 2、兼顾双方利益，以双赢策略签订条约细则。 3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 4、在职责范围内，研究条文修改的可能。 5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
