1、广东 分公司筹建目 标及 第四季 度计划安排 为适应市场发展需要 在广东地区筹 建分公司计划 。 一、 背 景分析 1 、 市场概况： 目前广东地区 客户占有率低， 在客 户中知名度差， 不 像在长三角地区 有多年积淀的客户资 源和客户认知程度， 前期 对广东地区开 发主要针对大型 和外资企业进 行推广， 推 广力度不大， 加上广 东相对总公司在上海 的距离优势不 明显， 在 售后服务和客 户沟通方面会 有很大局 限性。 相反我 们在技 术和质量上已经进行 了定位 ， 走中高端高质 量路线 ， 目前广东地 区同类型的包装 设备企业都是在价位 上有优势， 小型机械企业 多而且信誉差， 不 注重售
2、后服务 和机器质量， 我们 要在 品牌树立、 机器质量 和售后服务方面加大 投入， 使乾享的设 备在价位上不具 太大优势的基 础上， 注重 其他方面的投入， 服 务好每一个客户。同 等价格上做到 质量保证和售 后服务为重。 2 、 机会与优势分析 目前企业所具备 的优势有技 术上可以信 赖有已经合作 成功的大客 户经验为基 础（ 行业龙头企业 ） ；保 证机器质量， 给予客户质 量的承诺； 售后服 务， 做到及时和优 质的售后服务， 在 长三角地区良好的市 场口碑。 机会： 珠三角地区企业谋 求自动化发展， 提 升企业竞争实 力。 长期使用低价 位， 机器质量差和售后服 务差的机械设备， 感受
3、压 力巨大， 加上人工 成本增长， 寻求高 质量、 高效率和优 质服务的设备去替代 原有生产条件，乾享 要树立起品牌 价值，高质量 ，高效率和优 质服务为开拓 广东 市场的核心。 二、 分 公司筹建 目标 1 、 业绩目标 在 2012 年第四季度销售额要达 到 300 万。以常规 设备为开发客 户方向，确保业 绩和利润的增长。 2 、 客户目标 在 2012 年第四季度完成广东地区客 户收集整理及 开发工作，应 用多种渠道推广 方式，让乾享在广东 地区像长三角地区相 同的知名度和 客户认可度。 目标渴望客户累计 到 10 家，潜 A 级客户达 到 30 家 3 、 市场推广目标 2012 年
4、第四季度完成阿里巴巴、百度付 费平台的注册 推广，百度采 用点击关键 字模式进行推广。 免 费平台的注册和推广， 利 用好信息平台 的推广， 在前期为 广东地区推广 的重要方 式。 信件、 电话和集 中拜访模式去开拓地 区客户。 4 、 团队组建目标 2012 第四季度培养广东分公司销售人员 及销售主管人员 配备及组建。 至少 1 个业务主管和 2 名销售 业务员。至少完成一 个团队的建设 目标。 5 、 分公司建设目标 第四季度 10 月份完成分公司的工商 登记注册，目 前以无人驻扎 模式推广，采用 客户集中拜访进行维 护，争取在 2013 年要派驻人员进行实体经营模式 。在前期没有 人员派
5、驻到地区 时，可以通过采用与广东地区客户企业进 行联合共赢 ， 以低价和 优质服务给予 推广和宣传效 用， 选择 合适有影响的企业进 行合作，为分公司建 立奠定客群基 础。 6 、 个人发展目标及规划 加强管理和培训能力 的锻炼， 积累谈判 经验， 成为一名合格 的经理人， 培养和组 建属于广东地区的营 销队伍，完成分公司 在广东地区的 业务推广工作 。 三、 分 公司组建 前期费用 投资预 算 1 、 分公司注册费用（包 含代理注册、 场地使用、记 账、工商登记 等费用）约 为 1 万 元。 2 、 付费平台推广（阿里 巴巴一年 3688 元/ 年 ，百度 6000 元/年 ）。 目前前期预
6、计要投资 费用约为 2 万元。 四、 分 公司人员 组成及岗 位职责 1 、 销售经理一人， 负责日常 工作管理， 辅助业 务主管进行谈 判， 制定目标计划 和考 核奖惩制度， 进行市 场推广，维护重要级 别客户包括业 务主管及业务 员客户，保证 客情关系的良 性发 展。 2 、 业务主管 1 人 ， 能独立拜 访客户， 跟进项目进展 ， 带领业务 员进行广东地 区客户集 中拜访， 开发客 户， 能带领业务员进行客 户接待和谈判 。熟练的业务 技术知识，能 回答客户提出 的相 关性技术问题。 3 、 业务员 2 人， 开发潜在 客户， 进行市场推 广电话和拜访 进行推广， 熟练的 业务技 术知
7、识， 能独立解答 相应的客户问题和独 立制作客户方 案，有积极主 动性。 4 、 信息推广 1 人，进 行付费和免费 平台的推广和 维护，辅助经 理进行相关事 宜的准 备和整理工作。 五、 分 公司管理 制度和考 核及指 标制度 1 、 制定客户维护计划， 定期进行整理 筛选。 2 、 采用客户集中拜访和 约访制度，进 行来访和拜访 接待。 3 、 目标任务的制定和考 核（同样以 潜 A 、目标、可 望客户登记制 度） 。 4 、 每天进行工作总结及 计划，周，月 总结计划。 5 、 每天进行部门内部的 会议讨论，对 客户和提出问 题进行详细的 分析和制定跟 进计 划。 六、 分 公司发展 实施方案 目标发展模式： 1 、 第四季度采用先注册 和信息平台推 广模式，无人 员派驻，集中 约访和拜访。 2 、 2012 年年底或 2013 年年初筹划，当地区客 户合作模式。 3 、 2013 年第二季度派驻销售人员集 中时间段进行客 户拜访和维护 。 4 、 2013 年第三季度或第四季度进行 人员派驻当地进 行分公司业务 推广和维护。 5 、 2013 年第四季度组建属于广东地 区的售后服务技 术支持团队。 6 、 2013 年第三第四季度进行广东地 区，市级城市重 点区域划分及 分布注册。 广东分公司
