1、鲜活贝类批发商经营现状调查以山东“济南海鲜大市场”为例 安娜 慕永通 中国海洋大学水产学院 摘 要： 目前, 中国鲜活贝类市场流通以批发市场为主, 各种新模式不断出现。为了解鲜活贝类批发的现状, 本文展示了济南海鲜大市场的贝类批发商的调研结果, 从经营流程、批发商关系、经营规模、成本收益、营销手段、服务等方面对其经营现状进行了梳理, 讨论了经营收益的影响因素、批发商竞争的影响以及批发商面临的问题。在此基础上, 为如何引导鲜活贝类批发商发展提出了几点建议。关键词： 鲜活贝类; 批发商; 贝类产业; 市场经营; 作者简介：安娜 (1989-) , 在读博士研究生, 研究方向:渔业经济与管理;E-m
2、ail:;作者简介：慕永通 (1962-) , 渔业经营学博士, 中国海洋大学水产学院教授, 博士生导师, 研究方向:海洋产业政策, 渔业管理和贝类产业经济研究, E-mail:。收稿日期：2016-11-11基金：“现代贝类产业技术体系建设”子项“贝类产业动态监测和前瞻调控机制研究 (CARS-48-09B) ”资助An investigation on issues of wholesalers in live molluscs market: A case as Jinan seafood market in ShandongAN Na MU Yong-tong College of F
3、isheries, Ocean University of China; Abstract： Nowadays, wholesale market is the main way for the circulation of live molluscs in China. This paper summary the characteristics of wholesalers on the basis of a research on wholesalers in Jinan Seafood Market, while show their present situation on busi
4、ness process, wholesalers relations, operating scale, cost and revenue, marketing methods and services, and discuss the influence factors of income, the influence of competition and the problems faced by wholesalers. Whats more, this paper put forward some suggestions on how to guide wholesalers dev
5、elopment.Keyword： live molluscs; wholesalers; molluscs industry; business operation; Received： 2016-11-11一、概述现阶段, 批发和集贸市场是我国鲜活贝类流通的主要途径。随着社会经济发展, 传统的批发市场已不能满足消费者的多元化需求, 新的交易方式, 如农超对接、生鲜便利店等开始出现, 冲击了原有的流通渠道。在新的市场形势下, 传统的鲜活贝类批发商面临着更大的生存压力, 这促使其调整自身的经营和发展策略。水产品批发市场经营与发展已有大量研究。吴松 (2006) 综合运用理论与实证, 对水产品批
6、发市场现状、发展趋势和经营策略进行了较为全面的总结和分析, 并将经营策略和物流规划联系起来, 提出水产品批发市场经营策略的运用要充分考虑到基础设施和物流信息系统的规划, 二者必须有效整合的观点1。李学工等 (2010) 以山东诸城水产批发市场为个案, 分析我国水产品批发市场运营管理的模式, 在总结其经验和存在问题的基础上, 提出构建我国水产品批发市场的创新体系2。唐秀丽 (2011) 针对当前我国水产品批发市场存在问题, 建议政府、批发市场、流通企业、科教机构等相关主体协同目标, 共同完善水产品批发市场的布局与规划, 探索“商务总部+环城物流”的新模式3。而有关贝类的研究, 主要集中在贝类养殖
7、及产业经济方面, 对贝类市场的研究较少, 如孙圆圆 (2006) 对苍平市场海产贝类的品种、价格、产地和消费意愿进行了市场调查, 讨论了海产贝类的市场前景、食品安全的问题及发展贝类养殖的现实意义4。此外, 研究中面临的难点在于, 我国水产业宏观数据不够详细, 仅有部分贝类价格数据, 经营收益等方面尚无公开数据。基于上述情况, 本文认为, 要研究我国贝类批发的经营与发展, 可选择有代表性的水产批发市场, 对市场上的贝类批发商进行调研, 归纳其经营现状及面临问题。按流通渠道上的先后顺序, 水产品批发市场可分为产地批发市场, 中转地批发市场和销地批发市场, 在调研产地批发市场5的基础上, 笔者选择了
8、山东省中转地批发市场之一“济南海鲜大市场”。济南市作为省会地理位置优越, 位于山东半岛与内陆地区的交界处, 是被称为“内地港湾, 旱地码头”的商品汇货区、枢纽地。济南海鲜大市场有 25 年的历史, 汇集了山东沿海地区生产的贝类, 并销往山东省的内陆地市及周边省市, 是山东省最大的中转地批发市场。对该市场的调查, 可以初步了解贝类批发商的经营模式、进销渠道, 并发现贝类批发中转环节存在的问题。二、济南海鲜大市场批发商经营现状(一) 材料和方法2016 年 7 月, 笔者赴山东“济南海鲜大市场”实地调研。首先通过网络检索, 了解市场基本情况;然后在市场营业期间观察批发商的交易过程和批发商之间的互动
9、, 记录上市品种, 并询问其规格及价格;最后是对批发商的一对一深度访谈。访谈中笔者遇到的困难是, 批发商对某些涉及商业机密的问题, 如部分产品的进货渠道和货源地、进货价格、日销售量等表示不愿透露, 经协商并未解决, 故本文暂且部分讨论或不讨论这些问题。(二) 济南海鲜大市场鲜活贝类交易情况济南海鲜大市场是济南市最大的海鲜批发零售市场, 也是当地唯一的鲜活贝类批发市场。市场分为地下一层、地上四层, 其中, 地下一层的鲜活水产品大宗批发区是鲜活贝类交易的区域, 贝类批发商与鱼、虾、蟹等批发商混合入驻, 未按品种划分片区。市场贝类批发商经营流程为“进货-面对面交易-发货”。在进货环节, 批发商预订的
10、贝类由上级批发商或第三方物流直接运输至市场, 批发商在市场门口卸货、取货, 返回自己摊位陈列商品;面对面交易发生在每天 1:00-8:00, 批发商在此进行鲜活贝类大宗交易, 前来进货的客户不仅有济南市内的零售摊贩、超市、酒店, 还有山东内陆各地市乃至周边省市的批发商;发货环节, 批发商将客户预订或现场挑选的产品包装好, 将本地客户的产品送至市场门口, 外地客户的产品则通过第三方物流配送。市场上水产品经营户共 120 余户, 其中经营鲜活贝类的约 50 户。按进货和销售渠道不同, 批发商分为一级批发商和二级批零商。一级批发商从外地养殖户或产地批发市场进货, 除供应本、外地客户, 还向市场内二级
11、批零商供货;二级批零商从一级批发商处进货后加价销售, 主要供应本地酒店、超市等客户, 同时在每天 8:00-17:00 向前来本市场的济南市居民零售。批发商间既有合作又有竞争。合作是通过被称为“调货”的方式, 如客户订购自己并不经营的贝类时, 批发商会直接从其他批发商处购买并转售, 以满足客户需求。竞争主要由于鲜活贝类保活保鲜时间短, 当天没有卖出去的贝类第二天再出售, 新鲜度会大幅下降, 也就是说, 批发商要在尽可能短的时间内完成销售。从品质和价格两个方面看, 价格相同的情况下, 品质好的贝类更容易出售, 品质相同的情况下, 价格低的贝类更容易出售, 因此, 竞争中批发商尽可能保证商品品质、
12、降低批发价格, 以保证尽可能短的时间内的销量。(三) 济南海鲜大市场贝类批发商样本户调查笔者认为, 由于济南海鲜大市场的二级批零商从一级批发商处进货, 不仅批零兼营且往往经营鱼、虾、贝等多种水产品, 对其调查不能有效反映鲜活贝类批发商的现状, 因此仅对一级批发商进行调研。市场内鲜活贝类一级批发商有 11家, 本次调研中, 笔者对其进行一一到户拜访, 除不愿接受访谈的, 共得到 7份访谈记录。访谈提纲分封闭式问题和开放式问题两部分, 封闭式问题主要是对批发商个人信息、经营成本收益、进销货渠道、营销方式、提供服务情况等进行了解, 开放式问题是请其对自身经营状况和遇到的问题进行阐述。表 1 济南海鲜
13、大市场鲜活贝类批发商样本户特征 下载原表 表 1 是济南市场贝类批发商样本户的基本情况。样本户的学历从小学到本科不等, 从业年限分布在 5-17 年之间, 根据经营品种、销售量不同, 摊位面积最小的仅有 9, 最大为 80。表 2 是样本户主营品种及其产地、主要销售地区。从经营品种看, 样本户更多采取多品种混合经营, 仅 4 号和 7 号两户经营单一品种。市场上销售的贝类, 产地主要是山东沿海的威海、烟台、东营、日照等, 其次是辽宁大连、丹东, 辽宁的贝类通过海运至烟台, 再陆运至济南市场, 此外还有江苏、广东、广西等地少量贝类上市。从贝类销售地区看, 除济南外山东内陆如淄博、聊城、菏泽、泰安
14、、德州、滨州等市都有覆盖, 河南、河北、山西、江苏等邻省也都有销售, 最远辐射至安徽和重庆, 这进一步证明济南海鲜大市场作为中转地批发市场的重要地位。表 2 批发商样本户主营品种及产销地 下载原表 在济南市场上, 批发商的经营方式是摆摊出售、面对面交易。根据样本户反映, 他们采取的主要营销手段, 首先是简单的面对面推广, 批发商摆摊叫卖, 向客户推销;其次是差异定价, 批发商会询问来往的客户身份, 如是酒店采购员等则可享受额外优惠。从而以较低价格吸引大量采购的客户;再次是口碑营销, 批发商的优势 (如出售的贝类新鲜、肥满, 供货及时, 为人诚信等等) 会成为客户之间的谈资, 从而促进销售, 因
15、此, 批发商会有意突出自身特色, 尽力营造好的口碑。除此之外, 有 2 户样本户尝试采用网络推广:1 号加入了某水产品商业协会, 在协会网站上展示店铺信息;3 号每天在微信朋友圈发布商品照片。表 3 批发商样本户经营规模和收益情况 下载原表 如表 3, 从经营规模上看, 6 户样本户的从业人数在 3-5 人之间;组织结构大多是 1 个老板、2-4 个雇工的扁平化结构;5 户样本户年营业收入在 100 万元以下, 其中 4 户不足 50 万元。再看收益情况, 根据 1 号样本户的估算, 整个市场上鲜活贝类毛利润约占销售额的 10%, 营业成本和经营利润各半, 均为销售额的5%。7 户样本户中,
16、收益状况最好的是 7 号, 经营利润为营业收入的 64.29%, 最差的是 3 号, 经营利润为营业收入的 34.09%。表 4 批发商样本户提供服务情况 下载原表 表 4 显示, 市场上鲜活贝类批发商主要为客户提供五方面的服务。一是商品预订, 客户可以直接电话告知批发商订货品种、订货量和取货时间, 在约定的时间前往市场提货;二是清洗和筛选, 对鲜活贝类进行清洗泥污、吐沙等处理, 筛选并丢弃破损、死亡的个体;三是包装, 对于济南市内的客户, 批发商提供塑料袋等简单包装, 而对于外地客户, 批发商则用泡沫箱或编织袋包装贝类, 方便长途运输;四是同城送货上门;五是通过第三方物流, 为外地客户配送商
17、品, 物流配送服务的提供者主要是拥有数辆货车的个体经营者。所有被调查批发商都提供商品预订、包装服务, 6 户提供外地物流配送服务, 4 户提供清洗和筛选服务, 仅有 1 户提供同城送货上门, 也就是说, 同城客户大多自行前来市场取货。三、问题与讨论(一) 批发商收益的影响因素比较表 1、表 3 可得, 批发商收益高低与样本户的特征即性别、年龄、学历、从业年限、人数没有必然的联系。本文推测, 一方面可能由于样本数量太少, 无法进行回归分析;另一方面, 鲜活贝类批发商很少需要专业技术和科学营销知识, 且经营模式简单, 年龄、学历和从业经验无法决定收益。比较表 3、表 4 可得, 经营品种和提供服务
18、的多少与利润无关。本文认为, 同一批发市场内的众多批发商, 形成了原始的产业集群, 根据波特的产业集群理论, 集群区域内企业数量众多, 单个企业规模虽不大, 但集群区内的企业彼此实行高度的分工协作, 生产效率极高, 从而使整个产业集群获得一种外部规模经济。这表明, 市场上全体批发商通过分工协作满足客户需求, 批发商根据个人能力不同, 如联系不同产地货源、服务不同需求的客户等, 形成经营策略分工。即稳定营业的批发市场内, 经营决策差异的本质是分工, 而不是影响利润的因素。以目前掌握的数据, 本文难以判断影响批发商收益的因素, 后续研究中还需要更大范围、更多样本的调查以得出结论。(二) 批发商竞争
19、的影响调查中有 5 个样本户反映, 市场上产品同质化竞争严重, 利润空间被压缩。1号样本户认为, 市场上有太多批发商销售牡蛎、扇贝等几种贝类, 且其产地基本都是山东烟台、威海, 辽宁大连, 广东湛江、珠海等几个省市, 这就形成了同质化竞争的局面, 批发商只能降价销售;4 号样本户称 2-3 年前牡蛎进销差价为 2 元/只, 1 年前差价降低至 1 元/只, 而调研时差价仅为 0.2-0.5 元/只。然而, 利润空间压缩并不等于零利润, 当产品趋于同质化的情况下, 批发商为了争取客户、增加销量, 会采取多种手段拉拢客户、排挤竞争对手。理论上讲, 可能出现的不良后果有两种, 一是恶性价格竞争, 即
20、企业的降价行为会引起对手企业更加激烈的降价, 企业间反复博弈使产品销售价格低于其平均成本水平;二是“柠檬市场”, 即信息不对称的情况下, 卖方比买方掌握更多商品信息, 对于平均价格而言, 卖方提供坏的商品比好的可获得更高的利润, 结果是劣等品占领市场。本文认为, 虽然济南市场上批发商已出现降价销售行为, 但不会对市场造成恶性影响。理由是鲜活贝类市场基本符合完全竞争市场的特征:买卖人数众多、买者和卖者是价格的接受者、资源可自由流动、信息具有完全性, 在正常的市场竞争中, 批发商边际收益与边际成本较为接近, 加之经营规模小, 很难承受恶性降价的压力, 同时, 鲜活贝类的品质信息对于买卖双方来说几乎
21、是透明的, 不存在信息不对称的问题。若市场管理得当, 不存在欺行霸市、强买强卖等行为, 市场竞争的压力会转化为批发商发展创新的动力。波特产业集群理论指出, 产业集群是培育企业学习能力与创新能力的温床。由于企业彼此接近, 激烈竞争的压力、不甘人后的自尊需要、当地顾客的需求, 迫使企业不断进行技术创新和组织管理创新。目前, 鲜活贝类单位利润较往年下降, 可以促使批发商降低经营成本或寻找价格更低的供应商, 客户的需求也促使批发商提供更优质的商品或服务。结论是, 批发商竞争产生的影响是良性的。(三) 批发商经营问题及其原因一是鲜活贝类运输过程中损耗严重。3 号样本户举例称, 壳薄的栉孔扇贝损耗率有时高
22、达 15%;6 号样本户称其上级批发商发出的每箱重 60 千克的贝类, 到货时因失水、死亡, 剩余 50-55 千克。2010 年国家发改委印发的农产品冷链物流发展规划中提到, 我国农产品产后损失严重, 水产品流通腐损率高达 15%, 而欧美国家农产品流通整体腐损率控制在 5%左右, 这表明济南海鲜大市场批发商面临的问题并非个别现象, 而是鲜活贝类市场流通中的普遍问题, 反映出我国冷链物流方面的技术水平不足。二是客户赊销、欠款, 影响批发商资金周转。5 号样本户反映, 其与长期客户采取货款月结、半月结的赊销方式, 个别客户出现拖欠货款甚至“跑路”的行为, 为该批发商造成每年 4-6 万元的损失
23、, 且无形中提高了其经营风险。笔者在青岛的调研5中也曾了解到同样的问题, 虽然因样本数量不足无法判断其普遍性, 但若该问题为批发商面临的普遍风险, 其本质是企业或个人的诚信问题, 暴露了我国诚信监管机制的缺失。四、引导鲜活贝类批发商发展的建议尽管批发商在经营中存在许多问题, 但批发市场仍然是我国鲜活贝类流通的主要渠道。从计划经济时期到市场经济时期, 我国的贝类市场经历了从无到有、从自发形成到规划建设的过程, 已经形成了覆盖全国的流通网络。从地理区位上看, 批发市场交通便利, 基本满足现阶段鲜活贝类运输和集散的要求;从市场建设上看, 批发市场不仅提供单纯的交易场所, 而且不断加强基础设施及服务设
24、施的建设;从流通渠道上看, 长期以来生产者、批发商、零售商等流通主体之间已经形成了较稳定的渠道关系和业内规则, 积累了丰富的从业经验。这些优势是批发商实现创新升级的重要基础和有力保障, 本文认为, 政府部门及批发市场主办方可在现有渠道和设施的基础上, 加强技术研发和市场建设, 引导批发商更新经营方式、提升经营水平。(一) 推动冷链物流技术研发, 提升保活保鲜效果物流技术是制约鲜活贝类流通的瓶颈之一, 我国有必要加大冷链物流研发投入, 从而降低流通中的损耗, 避免资源浪费。鲜活贝类的物流技术研发, 可从以下方面入手:一是降低运输过程中的死亡率;二是防止鲜活贝类外壳破损;三是减少运输过程中的水分流
25、失, 保证贝类品质新鲜;四是提升配送速度, 保证配送时效;五是建立规范的物流工作流程, 为批发商提供安全、高效、便捷的物流服务。(二) 建立诚信监督机制, 降低批发商经营风险目前, 我国社会信用环境还不是很理想, 要解决批发商经营中的诚信问题, 还不能单纯依靠市场的力量, 需要政府采取措施, 推进个体工商户诚信监督机制的建立。政府有必要督促批发商及其客户建立诚信档案, 加大诚信监督执行力度, 如鼓励及时举报违约情况, 并将不诚信行为公示。一旦出现欺诈行为, 市场主办方可为批发商提供法律援助, 协助其挽回损失。(三) 推广网络营销, 带动批发商线上销售随着互联网在商业中的普及, 网络营销成为一种
26、重要的营销策略, 分为网络推广和电子商务, 市场主办方可通过宣传、培训等方式, 推动贝类批发商综合运用网络手段, 拓展新的客户群体、扩大销量。目前, 可以对鲜活贝类进行网络推广的平台有电脑端的水产门户网站、同城资讯网站、行业协会网站, 以及手机端的水产类 APP、微信公众号、微博等, 可引导批发商在此类平台上发布广告、软文、推介等, 以结识更多的客户。而阿里巴巴、淘宝、京东等电子商务平台, 现已支持生鲜产品的销售, 批发商能够在电商平台上开设网店, 公开展示其产品、产地、规格、质量、数量实时价格等一系列信息, 只要信息的真实性得到保障, 客户就可以在平台上横向比较、选购不同批发商的产品。(四)
27、 创新升级, 打造具有先进设施、提供优质服务的现代化批发商现代化批发商具有基础设施先进、网络化程度高、以人工智能取代繁重的人力劳动等特征。贝类养殖户可以直接通过互联网预约, 智能系统将根据其提交信息, 指派物流车辆前往收货并运输至指定的批发市场, 进入市场时, 将统一进行安全检测、质量评级、包装仓储, 并将产品信息详细录入市场网络系统, 而客户可以将自己的购买需求输入系统, 得到系统推荐的商品, 确认后即可等待物流送货上门。这种模式需要仓储物流、信息技术、专业人员技术都达到较先进的水平, 是一种较为长远的设想和创新方向6。参考文献1吴松.水产品批发市场的经营策略及其物流规划研究D.武汉:武汉理
28、工大学.2006. 2李学工, 郑伟伟.水产品批发市场运营管理模式创新研究以诸城水产批发市场为例J.山东商业职业技术学院学报, 2010, (4) :1-4, 15. 3唐秀丽.我国水产品批发市场体系建设问题与对策J.中国物流与采购, 2011, (16) :68-69. 4孙圆圆, 孙庆海, 孙建璋.海产贝类的市场调查J.中国渔业经济, 2006, (3) :73-74. 5安娜, 慕永通.鲜活贝类上市流通情况调研以青岛市城阳水产品批发市场为例J.中国市场, 2015, (15) :96-99. 6周逸嫚.探寻农产品批发市场转型之路建立面向终端群体的分布式一体化农产品流通服务平台J.农业经济, 2015, (7) :115-117. 7安娜.鲜活贝类批发市场管理与经营问题的初步研究D.青岛:中国海洋大学.2015.
