1、 销售培训墙报 广汽丰田销售部 培训室 1/3 凯美瑞和帕萨特在美国市场的对比 【我们先来看一组数据】 2011 年美国市场销量对比 大众品牌全年销售： 324,402 台 帕萨特全年销售： 22,779 台（十二月销售： 6,884 台）丰田品牌全年销售：1,446,109 台 凯美瑞全年销售： 308,510 台（十二月销售：33,506 台）可以看出： 在美国，丰田品牌的销量是大众品牌的 4.5 倍，而凯美瑞的销量更是帕萨特的 13.5 倍， 凯美瑞一个月的销量就比帕萨特全年都要多。 为什么凯美瑞和帕萨特之间的销量差距比美国大峡谷还要大呢？ 【再来看看美国权威杂志的评论】 消费者报告评测
2、结论 新款帕萨特 “新帕萨特采用了全新的车身设计，但内饰相比上代车型没有提升，操控性甚至有些下降”。 “入门级 170HP 的 2.5 升直列 5 缸机型过于老旧，噪音过大，而且口胃口不小。”“新帕萨特与新凯美瑞同为全新车型，但其结 果却很一般” ，该杂志测试中心总监 David Champion 补充道。 新款凯美瑞 “新车内饰更精致、操控性更佳、燃油经济性更好。” “173HP 的 2.5 四缸机车型 8.7 升的百公里平均油耗，成为传统汽油家用轿车中最低的；268HP 的 3.5 升 V6 机型油耗 9.0 升也低于多数四缸竞争对手；而混动版6.2 升的油耗表现不仅使其得到了推荐的评价，
3、还成为该级别最低的数据。”销售培训墙报 广汽丰田销售部 培训室 2/3 可以看出消费者报告的测试结果，两款全新中型车的评价截然不同 。 （ Tips:消费者报告 (Consumer Reports)由美国消费者联盟主办出版，作为一个独立的非盈利组织，从成立至今从未登过广告，也不看任何企业的脸色行事，只把对消费品的评估报告的信誉放在第一位，正因为如此成为美国人日常生活的重要参考。消费者报告的创立口号就是： “科学地折磨市面上可以买到的所有商品，并且根据表现给它们打分” 。消费者报告曾经就苹果 iphone4 天线信号问题让乔布斯妥协，迫使苹果免费赠送其推荐的手机套，也有些公司的产品一旦被消费者报
4、告批评，就会立马控告该杂志犯有诽谤罪，但是它从未输过或私下了结过任何一桩官司。） 新款凯美瑞获得2012年美国国家高速公路交通安全管理局(NHTSA)严格安全测试的最高综合分碰撞试验的五星标准 凯美瑞荣获消费者报告2011 年最受欢迎二手车车型 其他相关报道 丰田荣获消费者报告2011 年汽车品牌综合价值排名第一名，大众则排名最后一名,加入排名 【最后来了解一个事实】 因 2009 年 DSG 在美大量召回引发消费者信任危机，在美国欧版帕萨特(迈腾)退市,不得已今年 9 月上市的 2012 款美版帕萨特淘汰了 TSI 发动机，提供 2.5L5 自然吸气和 3.6V6 两种发动机供选择，变速箱则
5、全系标配 5MT，可选 6MT/6AT/6DSG 三种变速箱，大众在换代车型上撤下新技术，换上老款发动机和变速箱，成为近几十年来首家 “推新出陈” 的汽车企业。 在北美，涡轮增压发动机只占到市场的 14% 份额，即使车辆饱和度这么高的市场都只有这么大的份额，中国市场也可想而知了。 【得出结论】 1、丰田车更受成熟车市的欢迎。 销售培训墙报 广汽丰田销售部 培训室 3/3 在美国成熟的车市，有着多年用车经验的消费者，买 车的时候往往综合考虑舒适、操控等使用体验，故障率、油耗等使用成本以及二手车保值率，这使得丰田车的高品质和高保值率更受美国消费者欢迎，也使得在美国丰田车和大众车的销量不可同日而语。
6、 2、大众的新技术是经不住市场考验的。 为什么大众公司不给美国人使用大众最先进的、代表世界 发动机发展方向的、在中国被亿万人膜拜涡轮增压 2.0T 啊？是因为大众在美国卖的不好，所以大众公司歧视美国人？其实真正原因是因为美国严格的监督机构让大众尚未成熟可靠的新技术没有市场，而我们国内正在经历从迷信到质疑再到抛弃的过程中。 3、消费者很容易被一些传闻所左右。 或许原因有两点：一是对于汽车，我们了解真的很少，汽 车作为一种消费品进入中国人的家庭生活，也就是这十几年的事情，不熟悉的；二是我们缺乏一种科学的专业精神和专业的评价机构，如果我们也有像消费者报告这样的高水平、公证性的汽车信息机构，关于汽车安
7、全、技术这些争论或许早就不存在了。 【总结话术】 1、“你知道吗，在美国，大众帕萨特一年的销量还不如凯美瑞一个月的销量！从专业媒体到普通消费者，大众和帕萨特都远远不如丰田和凯美瑞受欢迎，这也从侧面反应出，丰田凯美瑞才是真正迎合客户需求的车型，不然不会受到汽车竞争最激烈的美国市场的认可。” 2、“涡轮增压和 DSG 双离合技术在美国由于故障率高，大众已经不敢用了！新款反而用自然吸气和手动挡等成熟技术来讨好挑剔的美国人，你觉得这种尚不成熟的新技术还能在中国迷惑人多久呢？ 3、“国外专业媒体的测评结果，包括消费者报告、J.D.POWER 和福布斯 都将丰田车作为市场上最有竞争力的车型，凯美瑞是它们都强烈推荐的中高级车，反观大众和帕萨特，由于设计的缺陷和天生的故障率往往得到很低的评价，我们国内没有这样专业的评测结果，借鉴下其他国家的经验也算是前车之鉴了。”
