1、西山二期营销策略执行报告u 推盘原则及策略u 推广策略 及 媒体策略u 推广预算u 活动策 略u 销售策略目 录推盘原则及策略1、 参 考 一期剩余产品线为推盘基础2、 以市场的销售环境为开发的主要参考因素3、 项目开发风险界定4、 确定项目推盘计划1、 一期开发量为 13万平方米，销售周期约 18个月，目前剩余房源约 160套，面积大约 2万方。2、 一期开发产品类型为多层洋房、复式高层及小高，面积从30-150， 其中二居室户型销售较好， 100-150市场抗性较大。3、 同时考虑二期的产品线要与一期的产品产生互补参考 一期剩余产品线为推盘基础因此：u产品以多层洋房加高层的形式u二期开发产
2、品线应参考一期畅销产品 70-90的二居室户型以市场的销售环境为开发的主要参考因素1、 宏观市场不容乐观，信贷及市场限购等2、 目前本案单月销售面积不多，每月成交不足 15套， 销售面积不足 100平， 市场比较冷溥 3、 刚需产品为主流，低密产品受欢迎4、 区域竞争较为激烈，户型及总价同质化严重建议： 不易大面积开发，应控制小节奏， 4-6万较为适中 差异产品竞争，有利于项目扩大产品客胜，提升项目的形象及溢价能力 建议样板示范区开放后的 5-6月的季节推出少量别墅 5000-10000项目开发风险界定1、 风险分为三种第一种：开发风险 主要为项目的产品是否与市场匹配，户型面积是否配匹第二种：
3、市场风险政策的调控、受到竞品冲击和价格的风险第三种：资金风险开发资金的合理运用，合理滚动开发，建议： 即要丰 富 本案的产品线，同时也要寻找市场差异性，可以加入一些创意户型 小幅开发，产品销售与项目工程保持一定的资金投入确定项目推盘计划1、 确定产品组合方案，满足于现有的市场，同时，确定产品后次序以及推广时间节点。2、 制定相应的产品上市组合方案，推盘量、以及销售任务 的目标分解建议： 先推洋房及高层各 2万平方于 4月 1日上市推广， 6月 1日别墅产品上市 5000-10000平方 通过蓄客量以及客户质量评来制定合理的产品策略，最大化的抢占市场u 推盘原则及策略u 推广策略 及 媒体策略u
4、 推广预算u 活动策 略u 销售策略目 录推广策略1、 推广节点2、 阶段推广物料 及媒体 组合3、 媒体费用3、 推广主题及 策略4、 活动策略推 广 阶段 划分4 5 6 7 8形象推 广 蓄客期 热销期 持续热销期5.26产品推介 会4.8所有基础物料完成 6.16项目开盘6.9认筹示范区开放推广主题： 西山圣境 唯我传说 天下 后 已再无 西山推广目标：实现项目品牌亮相，创造消费者心目中的地位，同时塑造所在区蔌的地位价格。媒体策略：大户外、大形象，通过大型户外广告，结合报纸、电台、网络、 DM等并提升项目形象，建立市场的地位和项目的地位。第一阶亮相期： 4.1-5.1推广主题及策略推广
5、主题： 70m2-90m2精舍洋房，醇熟 上市（ 其它卖点推广）推广目标：在项目形象建立的基础之上，让客户更多的了解项目卖点，从认知、认同、引导客户成交，为实现成功的认筹储备更多的准客户 。第二阶产品推广期： 5.1-5.15推广主题： 御天下精舍洋房即将开盘推广目标：媒体全面轰炸，在短时间内引爆市场，形成全城关注，届时推出认筹、解筹实现开盘的成功销售。第三阶开盘期： 5.15-6.30推广主题： 优惠及项目卖点重复推广推广目标：媒体全面轰炸，在短时间内引爆市场，形成全城关注，届时推出认筹、解筹实现开盘的成功销售。第三阶开盘期： 7.1-8.30推广主题：我爱御天下，我爱炮台山目的：以御天下公
6、园做主线，强调御天下公司被霸占为线索，导出本案御天下，通过玄天岭的历史文化导出玄武富贵之地，御天下独享御天下。推广方式 网络微博u 推盘原则及策略u 推广策略 及 媒体策略u 推广预算u 活动策 略u 销售策略目 录御天下二期工作计划排期及预算表u 推盘原则及策略u 推广策略 及 媒体策略u 推广预算u 活动策 略u 销售策略目 录5月环山健步行人员：新老客户形式： 发动老业主带新客户，参加健康环山健步行目的 ： 通过老客户带新客户，同时了解御天下，更能深入的了解项目的环境及风水。6月样板示范区开放人员：摄影爱好者、新老客户等各届人士形式：以拍摄御天下美景为主题目的 ： 通过摄影大赛引发社会关
7、注，形成口碑，进而了解本案，提升项目形象。示范区开放，认筹人员：新 老客户、媒体记者、相关领导形式：通过示范区的开放为活动背景，提升认知性提升认筹率，最大化促进销售目的，为项目的成功开盘实现品牌最大化。6月开盘 盛典时间： 2012年 6月 16日形式：项目开盘仪式目的：通过开盘，集中将前期积累客户一次性最大化消化。7月大 客户拓展人员 ：项目置业顾问及项目组成员形式：发动各方面力量联系 拜访 企事 业 大 客户目的：通过该种积极走出去的策略，主动结识大客户，为后续的大客户联谊活动积累人气，更为重要的是为日后销售寻找大单买主。活动 对象 ：秋 交会 来访客户。活动目的： 充分展示项目优势，提升
8、项目档次，深度感染房交会客户。促进销售。节目表演： 主持人、丑小鸭、形体表演、萨克斯演奏等小型表演。（活动公司提供）交通安排 ：秋 交会 期间，一定要安排专车接送，客户排号、礼仪小姐举牌引导客户上车。 （秋交 会展场 御天下项目 ）礼仪小姐： 预计 4人，服装以欧式为主。9月秋季房 展会促销 活动 2012房地产 促销推广活动对象：新老客户目的 ：通过老客户带新客户， 邀请其会员到现场参加红酒宴会，使之增加对项目的了解和认知，促进销售。11月红 酒品鉴会u 推盘原则及策略u 推广策略 及 媒体策略u 推广预算u 活动策 略u 销售策略目 录时间 ： 5月 10日 6月 8日 （ 预售证 的办理
9、） 。目的：利用开盘 前一个 多 月的 时间，锁定潜在客户或固定部分购买客户。销售目标： 完成 20房源量的预定或约 400组客户的预约客户。第一阶段：蓄势期u 销售 手册、销售说辞的拟定 。u 意向 客户的收集与登记。u 完成开盘前员工的业务培训 。u 采用 销售预定的方式，锁定客户群，达到部分客户的预定，促使迅速的资金回笼。u 销售定单制作完毕 。u 确定 售楼员工奖金分配制度 。 u 价格策略：以 “ 模糊 ” 价格引发客户兴趣，只给客户一个大概的价格范围。宣传预定的优惠条件，引发客户持币等待楼盘，从而拦截竞争对手的客户 。u 推盘策略：保留项目中较好的单元 。销售策略：制定 商品房认购书 ，收取定金，原则上不可以退房 ,同时，本公司不得将其所定单元卖给其他客户。预计完成在开盘前 30房源量的预售，可以避免客户流失，为开盘后楼盘的迅速消化打下基础 ； 方案一采用 销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订商品房购房预约单，不收取购房定金，但预约客户需在银行开设个人帐户并存入一定金额，为其保留某单元在在开盘后的第 x顺位购买优先权。预计完成约 400组客户的预约，开盘后完成其中约 25预约客户的签约 ；方案二
