1、1高效卖场的顾客应对技巧怎么样去提升终端的销售业绩？怎么样去提高服务的技巧？首先从我们服务于什么样的人-顾客入手。一、顾客是什么？有人说顾客是上帝，也有人说顾客是朋友，更有人说顾客是父母或许这些说法都有一定的道理，但顾客真正的含义是：“顾客是对我们品牌支持的人。”他们有自己的选择权利，那么店铺也会用装修、陈列等诸多要素来吸引客人，让顾客对我们的品牌投选票。如今的市场是一个多样化的市场，顾客越来越成熟，要抓住顾客，首先要了解顾客消费的多样化和不同的需求。二、顾客的多样化包括： 经济条件的不同顾客的经济条件不同决定了消费层面的不同，根据经济条件的好坏可以分为奢侈品、高、中、低档次的消费。 社会条件
2、的不同例如：白领：购买服饰会根据职场要求而选择正装或者职业装；学生则会由于年轻的心态来选择一些时尚、新鲜的服饰； 人文条件的不同。由于每个顾客接受的教育程度不一样，所以审美理念也不一样； 休闲时间的多少不同。这就决定了顾客是选正装还是选择休闲装多一些； 要求的水平不同。结婚等各场合不同； 预测未来的不同，消费阶层和品位的不同； 性格差异，喜好不同。2三、顾客的五个消费需求： 生理上的需求。冬冷夏暖，人们要根据身体对外界的冷暖感知来购买衣物。冬夏需求不同。可以反季销售，但由于试穿的不方便，只有夏季卖冬季，冬季不可以卖夏季。 安全性和安定性的需求。比如礼服，由于过于暴露，容易给人产生不安全的感觉，
3、而一些服饰的遮掩功能，能给人带来安全安定的感觉。 社交方面和爱情方面的需求。比如购买衣物送人的行为，满足交往的需要。 受人尊重、地位体现的需求。比如一些经济能力强、社会地位高的顾客总是选择高档产品甚至奢侈品来体现自己的身份地位。 自我的体现需求。这类顾客多半选择另类的打扮，张扬个性。四、卖场的应对技巧1、跟踪式服务一位客人走进卖场，导购马上热情招呼：“欢迎光临” 。顾客没吱声，往前走了一步，热情的导购又说：“先生随便挑选” 。顾客还是沉默，导购再来一句：“先生需要什么我给你拿” 。顾客还是没说话，走出门去，这时候导购说了一声：“这人有病吧！”顾客这时候说话了：“你说谁呢你. ”导购的三次问候顾
4、客都不理睬，但最后一句话顾客却听得很清楚，导购有怨气的结果就是实实在在失去了一个潜在顾客，店长要注意控制店员的情绪，防止对顾客产生伤害，有怨气的一定要先发泄出来。其实跟踪式的服务并不适合现代的购物环境，尤其是那种不注意距离的跟踪式服务。跟踪有压迫感，不科学。32、从各阶段来分析顾客的购买心理：吸引注意阶段。此时的消费欲望值为 50%。应对：不要干扰他，进店三步至四步时要热情的说：欢迎光临。 “欢迎光临”有被尊重的感觉。产生兴趣阶段。这时要注意选择的方向性，如果顾客看中了西装，而这套西装没有这位顾客穿的号码，这时候直接说“没有”杀伤力是很大的，这样几次，会让顾客产生一种很坚定的意识，认为你这家店
5、没有适合他穿的衣服。所以如果没有顾客穿的号码，切忌直接说“没有” ，而应该说：“不好意思，卖完了，如果你真的需要的话我们可以调货。 ”卖完了，说明我们这款衣服卖得好，证明了顾客的眼光很不错和本店的生意很好，或者介绍一些类似产品，转移顾客的兴趣。联想阶段。顾客走近衣服旁，此时的购买欲望值为 90%，这时候店员要鼓励触摸和试穿：“先生，没关系，你可以先试一下。 ”比较思考阶段。款式、颜色、板形、价格的比较。这时候导购要进行产品介绍：面料特点、款式特点、洗涤、板形特点。这时要多说产品的优点（品牌、款式、做工等等）让顾客产生信任。以上这些销售技能就对导购的专业素质要求较高，你必须对面料、品牌特征等专业
6、知识了如指掌才能流利进行优势比较。怎样让顾客有价值感？为什么顾客走进一些店就问：打折吗？打几折啊？而走到另一些店里面却从来不敢问有没有打折呢？这就是品牌压力的不同，一些品牌没有很好的把它的内涵展示出来，让顾客不能产生高档的感觉。成交买单阶段。产生行动之后，我们应做的一件事情就是把产品的缺点（洗涤要注意的事项）告知给顾客。介绍产品有一个原则：成交前说优点，成交后说缺点。然后及时进行二次销售、三次销售二次推销：案例4要点：1、把握时间，确认成交一件后，上可以推下，下可以推上，外可以推内，但内不可以推外。 （没有人会因为买一双袜子再顺便买一双皮鞋，会很难成交）2、价格要不断递减，便宜、更便宜。五、销
7、售技巧小细节1、为什么要把吊牌藏起来？除了维护卖场的整齐外，其实更重要的是由于人的懒惰性，这样可以致使顾客问价格，而顾客问价格是最基本的交流切入点。而且在观察顾客看吊牌的动作、表情时可以看出该顾客的购买能力，从而介绍针对性商品，以免介绍高价位的，既浪费了你的时间也刺激了顾客的自尊心。2、顾客消费成交时间短的话则消费能力强，反之则一般。3、销售分为售前、售中、售后服务，其中售后服务包括：1、要把产品的缺陷告知顾客，其实就是洗涤方法；2、要是百货类的公司，要陪伴交款，以防中途流失顾客；3、告知顾客商品知识，欢送顾客。4、顾客对模特的反应：1、看，然后没兴趣：那么有可能是我们的服装搭配不合理，要反映
8、给陈列重新搭配。2、看、摸一摸：上市太早，广告没有到位，或者款式、颜色有问题。3、看、摸、问价后没兴趣：哪都满意，就是价格太高。这些信息都要及时反应给公司。六、顾客的不同采用不同的技巧1、顾客性别的分类男性顾客男性顾客有三个明显特征：购物特别怕麻烦，要速度快；购物目标明确；非常注意产品质量。针对男性顾客，销售上衣可以比本人穿的大一号。 （案例）女性顾客女性顾客的明显特征有：A、追求时髦漂亮，让服装来弥补自身的不足；B、女5性购物意识比较模糊，无明确购买目的；C、喜欢炫耀，被人夸奖，自尊心强，注重外观；D、易被粗小手段打动，对价格比较敏感 E、求全心理（总觉得少一件）当然，有些性格值得利用，有些
9、性格是利用不上的。七、顾客类型的区别逛客：悠闲型的。进来看，转一圈就走，没做好完全购物的准备。应对技巧：介绍价格偏低的、价廉质优、能让他随机购买的商品。这样容易产生销售。急躁型的顾客。成交时间短，目标明确。应对技巧：要速度快。说话语速不能快但动作一定要快。否则不仅丢了销售，顾客也有失落感。沉默型顾客：一问三不知，员工容易产生联想的。其实这里面肯定有 50%-70%是你的同行。应对技巧：语言组织切忌太多，忌问得太多，应该分段换人打招呼，不能用跟踪法。这种类型的成交率比较高，达 50%-60%。特爱说话型。用专门导购陪聊，这种顾客的成交率只有 10%。因为聊到最后都不知道自己要买什么。但是退货率很低。应该让这种顾客不断试穿衣服，免费现场展示，拉拢人气。权威型的顾客：派头大，更多讲究的是服务，导购要注意服务质量，刀能磨多快就磨多快，把价格高的推销出去。该类型的成交率为 50%左右，成交金额大，退货率为零。曹操型顾客：该类型顾客非常多疑，应对技巧：要用很专业的术语打消他的疑虑，要求导购有很专业的知识， “可能、大概、差不多”是销售忌语。该类型顾客成交率为 30%左右。优柔寡断型：该类型的顾客会不断问穿什么样的好看。应对技巧：不能介绍得太复杂，要锁定目标商品。比如介绍服装的颜色，对于男士在三个颜色内，女士在四个颜色内，更简单的是让顾客二选一。且可以利用顾客的相互赞美提高成交率。
