1、1,第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略 第四节 价格变动反应及价格调整 本章结构提示,第十二章 定价策略,2,了解影响定价的四大因素 了解成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价的具体表现形式、适应条件和主要方法 掌握新产品定价策略的内容和运用 正确使用价格调 整手段，预测价格变动后顾客、竞争者的反应，提前做好应对准备,学 习 目 的,3,第一节 影响定价的因素,一、定价目标 二、产品成本 三、市场需求 四、竞争状况,4,第一节 影响价格决策的因素,5,一、影响价格决策的内部因素,1.公司的营销目标公司的营销目标是影响公司定价的一个重要因素。不同公司的营销目
2、标，或同一公司不同时间的营销目标是多种多样的，但归结起来，最通常的目标有下列几种： 求生存： 价格能补偿变动成本和部分固定成本 求目标投资收益率 包括：长期利润、最大当期利润、固定利润 求市场占有率占统治地位： 最低价扩大销售 求产品质量的领先地位： 高价格高质量 企图阻止新的竞争者加入： 低价,6,影响价格决策的内部因素,2.其他营销组合因素产品：产品有独特性价格可高销售渠道：不仅考虑消费者愿意支付的价格还 要考虑中间商的利益 促销：促销费用是价格构成的重要因素 3.成本一般来说，在产品价格构成中， 成本所占的比重大，是定价的基础。,7,二、影响价格决策的外部因素,1.市场和需求： 成本是制
3、定价格的下限， 而市场和需求却是制定价格的上限。 需求价格弹性对定价的影响。需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。,8,2.竞 争 竞争者：企业定价必须考虑竞争者的成本、价格用对公司本身价格变动可能作出的反应 竞争环境：主要是指公司所处的价格竞争环境不同，其可能对价格的控制程度也不同：市场控制价格；公司控制价格；政府控制价格。 3.政府：政府对价格决策的影响主要体现在各种有关价格禁止的法规上。,9,目前我国企业定价存在的问题,10,课 堂 思 考,“薄利一定多销”，请评价这种说法？,11,11,需求价
4、格弹性对定价策略的影响1,缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价；,分析商品价格需求弹性与定价的关系,12,需求价格弹性对定价策略的影响2,富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。,分析商品价格需求弹性与定价的关系,13,第二节 定价目标、程序与方法,生存 如果公司遇上生产力过剩或剧烈竞争或者要改变消费者的需求时，它们要把维持生存作为其主要目标。 最大当期利润 许多公司想制定一个能达到最大当期利润的价格。 最高当期收入 有些公司建立一个最高销售收入的价格。,一、定价目标,14,企 业 的 定 价 程 序,选定定价目标,确定需求,估计成本,分析竞争者,选择定价方法,选定最终价格,15,二、
5、定价的方法,（一）成本导向定价法 （二）需求导向定价法 （三）竞争导向定价法,16,定 价 方 法,成本导向,需求导向,竞争导向,成本加成定价法,边际贡献定价法,盈亏平衡定价法,认知价值定价法,需求差异定价法,逆向定价法,随行就市定价法,主动竞争定价法,密封投标定价法,17,一、以需求为导向的定价方法,需求导向定价法是以消费者的需求为中心的定价方法。即根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。 主要有两种方法：,18,1.理 解 价 值 定 价 法 企业按照购买者或消费者对商品及其 价值的认识程度和感觉定价。理解价值(又称感受价值、认知价值)指买方在观念上所认同的价值。顾
6、客对产品价值的理解，主要不是由产品的成本决定的。如一小瓶名牌法国香水，成本不过十几法郎，而售价高达数百法郎。其原因就是名牌效应。,19,又称差别定价法。是在特定条件下，根据需求中的某些差异而使价格有差别的定价方法。具体差别如下： 1)同一产品，对不同的消费者制定不同的价格和采用不同的价格方式。 2)同种产品由于不同的外观、款式、花色采用不同的价格。 3)同种产品或服务在不同的地点和位置采用不同的价格。 4)同种产品或服务在不同的时间提供，采用不同的价格。,2.区分需求定价法,20,采用这种定价方法应具备一定条件，第一，市场应是可以细分的，而且不同的细分 市场能反映出需求方面的差异；第二企业不致
7、因为细分市场而增加开支；第三，采用差别定价不会招致消费者的误解或反感。,21,二、竞争导向定价法,竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。具体有：1.随行就市定价法即企业根据行业的平均价格为标准制定本企业的商品价格。在竞争激烈的情况下，是一种与同行和平共处、比较稳妥的定价方法，可避免风险。,22,2.追 随 定 价 法即企业以同行业主导企业的价格为标准制定本企业的商品价格。如同行业中实力最强、影响最大的企业的单位产品定价为15元，本企业可根据产品、需求的具体情况将本商品的倦意定价定在14-14.9元之间。此方法可避免本企业之间的正面价格竞争。,23,3.盈亏平衡定价法
8、又称收支平衡定价法，是运用损益平衡原理实行的一种保本定价方法。首先计算损益平衡点 损益平衡点产量=固定成本/(单位产品价格-单位可变成本)当企业的产量达到损益平衡点产品时，企业不盈也不亐，收支平衡，保本经营。保本价计算公式如下： 保本价格=固定成本/损益平衡销售量+单位产品变动成本如果企业把价格定在保本定价点上，则只能收回成本，不能盈利；若高于保本定价便可获利，获利水平取决于高于保本点的距离；如低于保本定价点，企业无疑是亏损的。,24,三、成本导向定价法,成本导向定价法是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。具体做法是按产品成本加一定的利润定价，也称“成本加成定价法”
9、。如生产企业以生产成本为基础，商业零售企业则以进货成本为基础。例如：某零售店经营某种手表，其进货价为120元/只，加成率为50%，则每只手表的零售价格为120 (1+50%)=180元，毛利为60元。这种方法的优点在于所定价格如能被接受，则可保证企业全部成本得到补偿；计算方便；在成本没有多大的波动的情况下，有利于价格的稳定。缺点在于不能反映市场需求状况和竞争状况。,25,1.完全成本加成法,即以企业的完全成本为计算基础，加上一定的利润和税金来制定价格。完全成本在生产企业是单位生产成本与销售费用之和，在商业企业则是进价与流通费用之和，所以利润部分则分别按产品产量(或销量、成本或销售价格)的一定比
10、例计算。常用的是外加法，也称顺加法。商品售价=完全成本(1+成本加成率)西方国家的加成率一般在15-60%之间，经营稳定、风险小的加成率低，需求变化快、经营风险大或损耗大的加成率则高。,26,2.边际成本加成法,此方法是短期决策的常用方法，用以下公式计算边际成本：边际成本=(增加一单位产品后的总成本-原来的总成本)/(增加一单位产品后的产量-原来的产量)=总成本增量/产量增量进一步计算产品定价为：单位产品定价=(原产品产量原销售价格)+边际成本/现定生产量,27,第三节 定价的基本策略,一、折扣定价策略 二、地区定价策略 三、心理定价策略 四、差别定价策略 五、新产品定价策略 六、产品组合定价
11、策略 七、案例研讨,28,一、折扣定价策略,为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。 1、现金折扣 2、数量折扣 3、功能折扣 4、季节折扣 5、价格折让,29,二、心理定价策略,1.组合定价策略 2.尾数定价策略 3.整数定价策略 4.期望与习惯定价策略 5.安全定价策略 6.特价定价策略(招徕定价) 7、招徕定价 8、声望定价,30,三、地 理 定 价 策 略,1.对各个相对独立市场分别定价 2.对异地买主提供收费或免费服务措施 3.向异地经销商企业提供价格支持和保证,31,地 区 定 价 策 略,地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同
12、地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。 （一）FOB原产地定价 （二）统一交货定价 （三）分区定价 （四）基点定价 （五）运费免收定价,32,四、差别定价及其主要形式,所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。,顾客差别定价,产品形式差别定价,产品部位差别定价,销售时间差别定价,差别定价,33,差别定价的适用条件,1、市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。 2、低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。 3、竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。 4、细分
13、市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入。 5、价格歧视不会引起顾客反感。 6、采取的价格歧视形式不能违法。,34,五、产品组合定价策略,补充产品定价 分部定价 副产品定价 产品系列定价 产品线定价法 选择特色定价法 附带产品定价法 两段定价法 副产品定价法 捆绑定价法,35,案 例 研 讨 1,一个分析师曾这样形容英特尔公司的定价政策：“这个集成电路巨人每12个月就要推出一种新的，具有更高盈利的微处理器，并把旧的微处理器的价格定在更低的价位上以满足需求。”当英特尔公司推出一种新的计算机集成电路时，它的定价是1000，这个价格使它刚好能占有市场的一定份额。这些新的集成电路
14、能够增加高能级个人电脑和服务器的性能。如果顾客等不及，他们就会在价格较高时去购买。,36,案 例 研 讨 2,随着销售额的下降及竞争对手推出相似的集成电路对其构成威胁时，英特尔公司就会降低其产品的价格来吸引下一层次对价格敏感的顾客。最终价格跌落到最低水平，每个集成电路仅售200多一点，使该集成电路成为一个热线大众市场的处理器。通过这种方式，英特尔公司从各个不同的市场中获取了最大量的收入。 问题 1、英特尔公司采取的是什么定价策略？ 2、请说出英特尔公司采取这种定价策略成功的原因。,37,六、促 销 定 价,牺牲品定价 特别事件定价 现金回扣券 低息贷款 较长的付款条款 保证和服务合同 心理折价
15、,38,七、新产品定价策略,1.撇脂定价策略 2.渗透定价策略 3.中间定价策略,39,新 产 品定价策略,40,第四节 企业价格策略的调整,内容提要： 提价 降价 竞争者对价格变动的反应 企业对竞争者变价的反应,41,企 业 应 变 需 考 虑 的 因 素,1、产品生命周期所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度。 2、竞争者的意图和资源。 3、市场对价格和价值的敏感性。 4、成本费用随着产销量的变化而变化的情况。,42,一、发 动 降 价,企业的生产能力过剩。 在强大的竞争者压力之下。 企业的成本费用比竞争者低。 考虑竞争对手的价格策略。 需求曲线的弹性。 经济形势。,增加额外费用支出
16、。 馈赠物品。 改进产品的性能。 增大各种折扣的比例。,降价的原因,降价的方式,43,二、发 动 提 价,应付成本上涨。 产品供不应求。 通货膨胀。 改进产品。 维持竞争能力。 策略的需要。,公开真实成本。 提高产品质量。 增加产品含量。 附送赠品或优待。,提价的原因,提价的方式,44,三、价格变化的反应,任何价格变化无疑将会影响购买者、竞争者、分销商和供应厂商的利益，也会引起政府的注意。 因此企业在调整价格时必须考虑这些因素的反应。 顾客的反应 竞争者的反应,45,本 章 结 构 提 示,影 响 价 格,基本 定价,机动 定价,最终 价格,定价方法,运用各种定价策略,46,案例一：不二价在台
17、湾，制鞋也较发达，因而竞争也激烈。台北市的金华皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，并常取得意想不到的成绩。 一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。所谓“不二价”即不还价。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为人们到延平北路买东西，即使打心眼里喜欢某物，也还要还点价，否则就觉得吃了亏。人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的。久而久之，厂商们索性把售价提高两倍左右，以便还价时折扣也好让买卖双方满意。金华公司实施“不二价”。不久，很多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。,47,金华遇到了
18、历史上最冷清的时期。许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚泛价格，来满足顾客捡便宜的心理。”公司老板叫杨金彬，主意是他出的。听到职工们的抱怨，杨考虑：“以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出不二价新招，是有点令人发寒；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。”经再三权衡，他认为“顾客会货比数家，再来金华的。便决定挺一阵子。果然不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市，许多顾客到可以讨价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比“金华”为高。因此，顾客们纷纷回头光顾金华。,48,不二价的真正用意，总算被顾客了解并接受了。职
19、员们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜。许多厂商看到“金华”的成功，纷纷效法，渐渐地搞起了不二价和公开标价。现在到延平北路，再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了。 1. 金华皮鞋公司在经营上常出别人不敢轻易尝试的新招，这种新招实际上是什么？ 2. 金华公司根据众多的竞争者采用了什么样的市场定位？ 3. “不二价”最终抓住了顾客什么心理？ 4. 金华皮鞋公司实施“不二价”成功的关键是什么？ 5.延平北路其他经营者没有成功的原因是什么,49,案例二：一个定价悖论 位于亚利桑那州滕比的Silverado珠宝店，专门经营由印第安人手工制成 的珠宝首饰。Silverado的店主希拉贝克尔正同珠宝店的副经理
20、玛丽梅德尔聊起一个有趣的定价现象。 几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。就大小和样式而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别致、大胆。不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。,50,希拉以合理的进价购入了这批珍珠质宝石制成的首饰。她十分满意这批独特的珠宝，认为对普通消费者来说，这类珠宝特别适合用来替换他们在滕比地区珠宝店中买到的绿松石首饰。为了让顾客能够觉得物超所值，她为这些珠宝定了合理的价格。当然，这其中已
21、经加入了足能收回成本的加价和平均水平的利润。这些珠宝在店中摆了一个月之后，希拉对它们的销售情况十分失望。于是，她决定试试她在内华达州大学里学到的几种销售策略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此，她把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店人口的右手侧。,51,可是，当她发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色时，她认为应该在一周一次的见面会上与职员好好谈谈了。她建议职员们花更多的精力来推销这一独特的产品系列。她不仅给职员们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。不幸的是，这个方法也失败了。就在此时，希拉正
22、准备外出选购产品。因对珍珠质宝石首饰销售下降感到十分失望，她急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。她决心采取一项重大行动：选择将这一系列珠宝半价出售。在店的出口处，她给玛丽梅德尔匆忙地留下了一张字条。字条是这么写的： Silverado 珠宝店 亚利桑纳，滕比玛丽这种款式的所有珠宝1/2希拉,52,当她回来的时候，希拉惊喜地发现该系列所有的珠宝已销售一空。“我真不明白，这是为什么，”她对玛丽梅德尔说，“这种珍珠质宝石首饰并不合顾客的胃口。下次我在新添宝石品种的时候一定要慎之又慎。”而玛丽对希拉说，她虽然不懂希拉为什么要对滞销商品进行提价，但她惊诧于高价之下，商品出售的惊人速度。希拉不解地
23、问：“什么高价？我留的字条上是说价格减半啊。” “减半？”玛丽吃惊地问，“我认为你的字条上写的是这一系列的所有商品的价格一律按双倍计。”结果，玛丽将价格增加了一倍而不是减半。,53,问 题1请解释这种情况下发生了什么事情，为什么珠宝以原价两倍的价格出 售会卖得这么快？ 2希拉贝克尔对珍珠质宝石首饰的需求曲线作出了怎样的假设？实际 上这种产品的需求曲线应该是什么样的？ 3. Silverado珠宝店是在哪一种市场类型中运作经营的？是垄断竞争市 场、寡头市场还是完全垄断市场？是什么让你得出这样的结论？ 4. 心理定价法的观念对希拉贝克尔有什么帮助？你在未来的定价决策方面会给希拉提出什么建议？,54
24、,单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、随行就市定价法是_市场的惯用定价方法。 A完全垄断 B异质产品 C同质产品 D垄断竞争 2、_是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 AFOB原产地定价 B分区定价 C统一交货定价 D基点定价 3、某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客，以600元卖给顾客，该服装店的定价属于 A顾客差别定价 B产品形式差别定价 C产品部位差别定价 D销售时间差别定价，,55,4、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为_。 A功能折扣 B数量折扣 C季节折扣 D现金折扣
25、5、如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由_承担。 A企业 B顾客 C承运人 D保险公司 6、统一交货定价就是我们通常说的_定价。 A分区定价B运费免收定价 C基点定价D邮资定价 7、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用_法。 A尾数定价 B招徕定价 C声望定价D反向定价,56,8、当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了_的可能 A渗透定价 B撇脂定价 C尾数定价 D招徕定价 9、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是_的关键。 A反向定价法 B认知价值定价
26、法 C需求差异定价法 D成本导向定价法 10、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为_定价法。 A成本加成 B目标 C认知价值 D诊断,57,11、投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据_制定的。 A市场需求 B企业自身的成本费用 C对竞争者的报价估计 D边际成本 12、企业因竞争对手率先降价而做出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于_市场。 A寡头 B差别产品 C完全竞争 D同质产品 13、在订货合同中不明确价格，而是在产品制成以后或者交货时才进行定价的方法是对付_的一种价格策略。 A通货膨胀 B经济紧缩 C经济疲软 D经济制裁 14、在产品系列定价中，企业出
27、售一组产品的价格应_单独购买其中每一产品的费用总和。 A高于 B等于 C低于 D不低于,58,15、招徕定价指_利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。 A生产者 B竞争者 C批发商 D零售商 16、企业的产品供不应求，不能满足所有顾客的需要。在这种情况下，企业就必须_。 A降价 B提价 C维持价格不变 D降低产品质量 17、在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率_，在这种情况下，企业就需考虑降价。 A下降 B上升 C波动 D不变 18、体育馆对于不同座位制定不同的票价，采用的是_策略。 A产品形式差别定价 B产品部位差别定价 C顾客差别定价 D销售时间差别定价,5
28、9,多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1、差别定价的主要形式有_。 A顾客差别定价 B产品包装差别定价 C产品部位差别定价D销售时间差别定价 E产品形式差别定价 2、影响企业定价的主要因素有_等。 A定价目标 B产品成本 C市场需求 D经营者意志 E竞争者的产品和价格 3、地区定价的形式有_等。 AFOB原产地定价 B分区定价 C补充产品定价 D基点定价 E运费免收定价,60,4、企业定价目标主要有_等。 A维持生存 B当期利润最大化 C市场占有率最大化D产品质量最优化 E成本最小化 5、价格折扣主要有_等类型。 A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季
29、节折扣 E价格折让 6、引起企业提价主要有_等原因。 A通货膨胀，物价上涨 B企业市场占有率下降 C产品供不应求 D企业成本费用比竞争者低 E产品生产能力过剩,61,7、心理定价的策略主要有_。 A声望定价 B分区定价 C尾数定价 D基点定价 E招徕定价 8、产品组合定价策略主要有_。 A统一交货定价 B选择品定价 C产品大类定价 D分部定价 E副产品定价 9、市场领导者在遭到其他企业的进攻后，有_策略可供选择。 A提高产品质量 B提价 C维持价格不变 D降价 E降低服务水平 10、一般说来，顾客对于企业提价可能会这样理解 A产品有某些缺点，销售不畅 B价格会进一步下跌 C卖主想尽量取得更多利
30、润 D产品很有价值 E产品很畅销，不赶快买就买不到了,62,判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“”，错误的打“”。） 1、竞争导向定价法包括随行就市定价法和需求差异定价法。（ ） 2、分销渠道中的批发商和零售商多采取反向定价法。（ ） 3、运用认知价值定价法时，有直接价格评比法、直接认知价值评比法和诊断法等方法可供使用。（ ） 4、基点定价是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价，按照顾客最远的基点计算运费。（ ） 5、当采取认知定价法时，如果企业过高地估计认知价值，便会定出偏低的价格。 （ ） 6、产品差异化使购买者对价格差异的存
31、在不甚敏感。因此，在异质产品市场上企业有较大的自由度决定其价格。（ ）,63,7、基础价格是单位产品在计入折扣、运费等之后的生产地或经销地价格。 （ ） 8、销售中的折价无一例外地遵循单位价格随订购数量的上升而下降这一规律。（ ） 9、顾客对产品的降价既可能理解为这种产品有某些缺点，也可能认为这种产品很有价值。（ ） 10、采用运费免收定价会使产品成本增加，不但给企业市场渗透带来困难，甚至难以在激烈的市场竞争中站住脚。（ ） 11、产品形式差别定价是指企业对不同型号或形式的产品制定不同的价格，但它们的价格与成本费用之比却相同。（ ） 12、在产品组合定价策略中，根据补充产品定价原理，制造商经常
32、为主要产品制定较低的价格，而对附属产品制定较高的加成。（ ）,64,13、面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价不提价的原则。（ ） 14、提价会引起消费者、经销商和企业推销人员的不满，因此提价不仅不会使企业的利润增加，反而导致利润的下降。（ ） 15、企业提价的主要原因是由于通货膨胀，物价上涨，企业的成本费用提高或企业的产品供过于求。（ ） 16、假设竞争对手采取老一套的办法来对付本企业的价格变动，在这种情况下，竞争对手的反应是能够预测的。（ ） 17、如果企业的市场占有率下降之后很难得以恢复，市场领导者往往维持价格不变。（ ） 18、在企业难以估算成本而且打算和同
33、行和平共处的情况下，企业往往采取随行就市定价法。（ ）,65,【参考答案】 单选题 1、C 2、B 3、A 4、B 5、B 6、D 7、C 8、A 9、B 10、A 11、C 12、D 13、A 14、C 15、D 16、B 17、A 18、B 多选题 1、ACDE 2、ABCE 3、ABDE 4ABCD 5、ABCDE 6、AC 7、ACE 8、BCDE 9、BCD 10、CDE 判断题 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、 13、14、15、16、17、18、,66,四、辩析题 1、按照需求弹性理论，薄利一定可以多销，因此，企业应通过低价增加销量，获取利润。 2、按顾客对价格的接受程度来订价，也就是制定一个能使企业得到最大利润的价格。 3、成本导向定价的方法已经过时了，现在我国市场经济环境适合采用需求导向的定价方法。 4、若商品的需求富有弹性，此时适当的降低价格，能增加销售量。同时也可能使利润增加。 5、市场状况是影响产品价格的唯一因素。,67,名词解释 1、认知价值定价法 2、渗透定价 3、差别定价策略 4、需求价格弹性 简答题 1、简述定价的主要方法有哪些？ 2、简述撇脂定价及其适用条件 3、简述价格折扣的主要类型及其影响折扣策略的主要因素 4、简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略？,
